直播间选品策略

 

刚刚过去的双12，并没有太多的火药味，各大电商平台在“低调”中结束了这个年终购物盛典。平淡气氛中，似乎只有坐拥上亿粉丝的网红“疯狂小杨哥”，因为遭遇知名打假人“硬磕”破壁机功率虚标一事，仍在引发网友的关注。

虽然他与破壁机厂家很快提供了第三方检测机构“所检项目符合标准要求”的检验报告，但是王海一方又提出了新的质疑，据悉“小杨哥”开始接受粉丝退货，并附加100元的补偿。

货不对板以及假冒伪劣的问题，实际上一直以来都是直播领域尤其是顶流网红的梦魇。据“新播场”不完全统计的数据，近三个月明星、知名主播的直播间商品被打假就发生了九起。

直播间商品的质量问题频遭诟病，知名主播的公信力也在不断下降，为了避免商品“翻车”现象，不少主播的选品团队也开始发生“转变”……

MCN避坑，选品回归初心？

“最近一年多，选品团队也开始严谨了。”

聊及顶流网红翻车，以及消费者对直播带货的信任危机，广州某MCN机构的选品负责人Jim表示，不少MCN、主播团队都开始意识到直播选品是关乎生存的关键。

毕竟，MCN也好主播团队也罢，都深知培养网红，维系流量、打造影响力等等花费的成本及精力不菲。一旦选品不严，直播间产品遭遇消费者打假，主播口碑难免受损，甚至难以东山再起，网红大V辛巴或许就是典型的例子。

“有人说，很多主播是知假贩假。但是具备一定名气的主播都明白，真的犯不着。”Jim无奈地说道，早在直播电商发展之初，主播选品团队的性质，更像业务人员给主播拉合作，自然重视数量多过质量。

只要小企业给得起坑位费，肯让利给直播间，什么三无产品、高仿假冒伪劣都会往直播间搬。至于主播们则会一直坚信，自己只是推荐而非直接销售，一旦产品翻车，道歉就完事了。

但是随着行业发展，相关法律法规相继完善，用户越发精明，直播产品翻车，主播以“道歉”脱责，似乎只是一厢情愿罢了。于是，为了避免主播陷入售假、虚假宣传等舆论风波，给团队、机构造成损失，选品团队只能严抓选品环节。

“现在，公司除了给每位签约主播配选品（专员）之外，还有选品实验室，专人负责直播产品的质量把关，像一些不锈钢产品，拿到样品我们都会先用药水滴一滴测试一下，小家电领域，功率虚标很常见，我们都要用功率仪器检测一下。”

Jim说道，至于美妆、护肤产品，选品团队都会亲自试用，且不说功效如何，最起码不会引起皮肤过敏才敢上架。“一旦遇上高价值的珠宝、酒品，甚至还要送到第三方检测，以免水太深导致翻车。”

事实上，随着直播团队、MCN逐步重视选品环节，相关岗位的薪资待遇，也水涨船高。目前，在主流招聘平台上，直播选品岗位的月薪均在万元上下，而有供应链、检测工作经验的相关人才，月薪甚至可达三万元。

“当然，选品从严还不够，近几年，直播合作品牌‘AB套’玩得也很溜。”Jim解释，所谓的“AB套”指的是合作品牌给主播、机构的样品是合规的，但最终发货，商品货不对板。

为了杜绝以上套路，主播团队、MCN甚至会在合作时，跟企业签订严苛且巨额的赔偿协议，若发现货不对板，企业除了要负全责之外，更要赔偿主播团队的损失，以此约束合作企业的行为。

当然，Jim也坦言：一套组合拳下来，主播团队、MCN机构虽然最大程度上规避了直播产品质量翻车风险，但也导致大量商机流失。这也可以理解为，提高直播选品的门槛直接会影响业务的拓展。

直播选品，身不由己？

“如果选品上都严格较真，相信有很多中小主播得饿死。”

聊及直播选品话题，曾是杭州一家直播团队的负责人“大鱼”表示，由于行业有大量因选品不严导致主播翻车的前车之鉴，不少直播机构也知道严把选品关的重要性，但怎奈理想很美好，现实却很骨感。

如果选品门槛太高，主播将失去大量合作的机会，背后原因相信很多人都懂。

“我敢说，找网红合作销售的产品，有八成以上出自小品牌小作坊之手。”至于原因，大鱼解释道，由于知名品牌，本身具有一定的市场口碑以及影响力，除直播以外，在线下、线上的销售渠道都较为成熟，销量上也有一定的保障。

更何况，电商主播既拼流量、也拼产品价格，大牌很难满足于“交个朋友”。即便是参与大促和购物节，也很少会考虑与网红合作，更多是自建团队，自行直播，“换句话说，与网红团队有合作欲望的，大部分是想借机崭露头角的小作坊。”

小品牌的产品，有不少未经消费市场“检验”，产品质量自然参差不齐。早在今年的1月份，上海市场监督局对于9家电商直播平台所售6类商品，进行了随机抽检的结果，结果恰恰如此。

在113批次样品中，有22批次不合格，不合格率为19.5%。除了以次充好、存在安全隐患之外，更有部分商品未标注生产企业名称，属于是“三无”产品。可见，直播领域确实水深，这也是选品团队最头痛的焦点。

“业内人士都知道，只有顶流、头部主播，才有资格挑选产品、大谈品控，中小主播只能来者不拒。至于顶流、头部主播，也经常有虚假宣传、翻车事件发生，这说明什么？有合作需求、能给团队挑选的商品，很多都是有暗雷的。”

大鱼坦言，即便是知名大品牌找主播合作，为了符合行业“低价竞争”的法则，在让利用户的同时，为了保障企业的利润空间，也会考虑推出直播“限定”产品——质量比官方店铺、线下渠道稍微次一点儿。

因此，一旦主播团队、MCN抬高直播选品的门槛，无疑是将大量合作的机会拒之门外。再加上，随着近年来有一定实力的品牌、工厂也开始自立门户做起直播，主播可选的合作机会自然就不多了。

“有的时候，明知道小作坊的产品品质一般，但主播也得硬着头皮推。”大鱼强调，很多网红团队重视直播选品环节，自然为了尽早发现不合格的三无产品，减少翻车的可能。但更多的目的是要提前发现产品隐患，在卖点的提炼、宣传上，不受合作企业的引导，避免落入“虚假宣传”的陷阱。

此举就是为了在风险与恰饭之间，取得一个艰难的平衡。

直播间里“话不能说满”

那么，直播团队风险与生存之间的平衡点，真的存在吗？

极度依赖卖货赚取销售佣金、坑位费的网红主播，真的能“安全”地险中求财吗？

“现如今，只要明知道是三无产品、假冒伪劣，即便是初出茅庐的小主播，也都不敢触碰了。毕竟，翻车事小，而后续假一赔三，触犯相关法律法规事大。”大鱼苦笑着说道，要降低直播风险，网红团队免不了要与合作企业“博弈”一番。

循例，网红团队在与企业开展直播合作前，会先收到企业提供的商品样品，以及产品的一系列资料。以前，团队只要核验产品有相关的资质、生产批号，一般便会安排上架直播。至于产品卖点，通常也是照着企业提供的产品资料、宣传材料，照本宣科。

例如破壁机功率有多大，珍珠项链成色有多好，护肤品有何功效，大多是毫无保留，一一说出。“可如今MCN发现，有企业给团队的资料包含夸大成分，一旦在直播间推荐了，倘若主播遭遇打假，最轻也会是虚假宣传。吃得亏多了，团队自然留个心眼。”这也解释了为何越来越多的MCN，目前都热衷自建选品实验室了。

即便没得选择，为了直播合作的机会，团队最终仍会上架虚标、劣质产品，但却可以预先得知产品什么参数上虚标了，什么方面的品质有欠缺，主播在提及卖点时只要话别说得太满，风险自然降低。

“咱换句话说，就是直播多用形容词，少说具体的功能、参数，这就得了。”大鱼以最经常导致主播翻车的小家电为例，一台破壁机产品——企业宣传功率300W，但标称只有150W。若300W标称功率从主播口里说出，一旦消费者打假，虚假宣传的责任显然会落到网红团队身上。但如果全程不说所谓的功率参数，只宣传“强劲”的话，虚假宣传就无从说起。

“毕竟，强劲一词很难定义，你的感受可能和我的截然不同。”大鱼坦言，企业付出了坑位费、销售佣金，让主播卖货，若卖点上不“照本宣科”，企业难免会有微词。

此时，就突出了直播选品从严的重要性，机构拿出实测数据跟企业博弈：你是不是参数虚标，是不是货不对板，或是夸大宣传？

最终的结果，是要合作企业妥协放弃对于产品宣传的夸大要求。

“同时，你还得给人家一颗定心丸：放心，主播有流量，销量一定有保障。”大鱼笑称，总有人说支撑直播电商业务发展的，大多是一些名不见经传的小商家、小产品。这恰恰也是消费者、行业人士一方面呼吁直播加强选品，另一方面顶流直播翻车不断的主要原因吧。

【结束语】

未来很长一段时间里，无论主播、MCN、团队强调如何提高直播选品的门槛，或许直播间里遭遇打假、消费者维权的消息，仍会不绝于耳。

毕竟，这里面的症结不在选品（把关），而是生态。

 

作者：神乐

来源：懂懂笔记（ID：dongdong_note）