618视频号直播落地6大步骤

 

时下，正是商家618的“开门红作战”期间，不同平台上各大品牌和主播正在直播间“大展身手”卖货。

前几天的618直播预售首日，李佳琦Austin、香菇来了、蜜蜂惊喜社等直播间交易额都成功破亿。 今年京东 618，“交个朋友”还正式入驻京东直播， 5月31日晚间一套直播售价205.23万元的公寓，上线5分钟左右便售出。

直播带货在当下是很多品牌都在入局尝试的新玩法，抖音、视频号、京东、天猫、快手……这些平台自然是很多品牌的首选布局阵地。

那么一场成功的直播在落地时究竟要做好哪些前期准备？在直播中要注意哪些事项？怎么做好用户引流、怎么提升直播间转化率？直播后又要怎么复盘？

01、直播前的准备

根据定位完成直播场景搭建。

需要所在的行业、产品、人群、对标账号确定直播 间定位，以“货”为核心进行场景搭建设计，包括场地背景、主播服化道、货品陈列展示、硬件设备方案。

确定“货品”品类，通常直播间产品由引流品、爆款、利润品搭配组合。

引流品 负责引流、拉停留、密集成交、提升转化率；爆款负责转化精准人群，为利润款做价格梯度，提升 GMV；利润款负责提升 UV 价值、提升 GMV、提升项目利润率。

02、直播间流量获取

直播流量分配的底层逻辑： 能获得多少公域流量取决于直播间的权重，权重会影 响直播间能够获取的流量等级 ，所以需要重视直播间的流量规则。

流量可以分为公域流量、私域流量与付费流量。

公域流量包括自然流量、奖励流 量券、官方扶持流量、官方主题活动、微信搜一搜；私域流量包括个微 / 企微好友、私域社群、公众号、小程序、视频号粉丝；付费流量包括广告助手投放、原生广告投放、站内微信豆投放。

总体来说，可以总结为：

开播前造势预热引导预约；开播时火力全开宣发推广； 直播中优化数据撬动公域流量；付费投流可以辅助更上一层楼，而在这个过程中，需要持续引导用户进入私域池。

1）直播前引流

提前设置好直播预约，直播预约文案需要写清楚直播的看点、利益点、时间点等， 通过微信生态圈（微信社群、小程序首页、朋友圈、微信支付、服务号、订阅号、视频号、搜一搜等）资源位进行素材投放预热，让粉丝预约直播。

服务通知的开播提醒会在开播时带来很可观的基础流量。同时，直播预约还可以 邀请他人推广，通过推广数据排名设置不同奖励，激励粉丝自传播。

2）直播中引流

在微信生态圈（微信社群、小程序首页、朋友圈、微信支付、服务号、订阅号、视频号、 搜一搜等）资源位进行素材投放引流进入直播间。素材突出直播间最核心的利益点，如新品、折扣、奖品、看点等。

3）直播中裂变扩散玩法

直播中裂变扩散有两种常见类型：利益驱动，分享直播间有机会获得奖励；情怀 驱动，用情怀引发自传播，如西城男孩演唱会直播引发 80&90 后一波回忆杀，纷纷主动分享直播间到朋友圈。

4）唤醒私域用户

做好社群内容规划和铺排，让社群用户看到好玩、有趣的内容， 同时做好社群内活动规划，如免单活动、大转盘抽奖互动、晒单等。

同时，还可以做快闪群，将高质量精准用户引流至快闪群，将拥有同好圈层的活跃用户聚集在一起，实现当代年轻人以兴趣圈层消费、分享和社交，盘活私域用户。

03、直播团队搭建、核心 KPI

直播团队岗位主要可以分为 运营、场控、中控、主播和助播 。而根据品牌不同的 发展阶段，人员安排可以根据品牌的需求灵活调整。一般可以分为三个阶段，即 初创阶段、进阶阶段、成熟阶段 。

一般来说， 初创阶段 团队规模一般在 1—3 人，进阶阶段团队规模在 3—6 人，成 熟阶段团队规模在 6—20 人。

核心 KPI 会根据不同的发展阶段产生变化，但总体的目标都是 追求更高的 GMV， 沉淀品牌私域用户。

初创团队 的重点不在盲目追求高 GMV 产出，而是 优先跑出数据模型 ，跑通完整直播流程，拎清直播间定位和风格，重点吸引精准用户群体。

进阶团队 的主要目标在于用有限的资源验证数据模型，找到营收的增长关键点。 成熟团队 的主要目标在于稳定且持续增长的营收利润，规模化复制直播矩阵。

04、如何与用户互动，提高转化率

直播中的 留人互动数据 是撬动公域流量和间接促进转化成交的关键。较高的互动 率有利于增加直播间的短期利益与长期价值。

短期利益： 提高评论点赞率，增强用户参与感；提升直播间人气指标数据，撬动 公域流量；加强直播间吸引力，利于成交转化。

长期价值： 增强粉丝粘性，获取更多忠实铁粉；跑出数据模型，建立账号标签；“优 惠转化”到“信任转化”。

同时，可以通过以下几种方式提高直播间的互动率：

①场景留人 ：场景背景独特、声音画面清晰、道具有趣吸睛；

②产品留人 ：展示产品细节、讲解功能功效、突出产品特点；

③内容留人 ：主播形象展现、脚本话术互动、内容有趣有料；

④福利留人 ：福袋互动抽奖、限时限量秒杀、商品优惠折扣。

05、视频号直播中的注意事项

①货品。 直播一定存在选品和测品的过程。

选品上主要有 3 步：根据直播间明确 用户画像；以用户年龄段的眼光挑选；其他经验辅助判断，如根据过往直播同品牌的销量数据、经验来挑选款式；同时辅以品牌方的产品档期与推荐、其他电商平台近期的销量情况、近期的品类趋势等。

另外，在日播场，定位可能不一定是卖货，也可以是做测品，测完之后再放到专场里做整个生意规模的提升。

②流量导入。 私域预约率、进入率是围绕私域流量的导入，同时可以撬动公域免 费流量。

③直播间的转化。 核心是主播面对镜头跟用户沟通的能力，大部分情况下会直接 决定转化，同时团队整体的配合、氛围、下单的引导都会密切相关。直播间的人是流动的，不同的人进来之后需要给到不同的款推荐，直播间的货款节奏和策略也和直播间转化直接相关。

④用企业微信沉淀用户。 如零一数科会在直播策划前提，明确每场直播的企 业微信弹出频次，并根据直播当天的流量表现实时调整，高效引导用户添加企微好友。

06、直播复盘

目前就整个行业来说，视频号直播还处于发展阶段，核心竞争力是团队自我迭代力， 因此要格外注重直播复盘。需要注意视频号在不同的发展阶段，关注的数据侧重点需要不同。

起号期要重视过程数据（停留、互动） ，需要不断调品选出匹配用户客单价的爆 品，不断进行调节迭代；稳定期要重视转化数据，测试货品数据，根据数据模型，找到更多爆品。

直播复盘路径可以分为 3 个步骤：

①回顾直播目标和制定的方案策略（销售目标、待验证目标、直播间货盘策略等）；

②复盘具体事项：数据维度复盘、团队分工复盘；

③定位问题所在 & 制定优化策略。