抖音服饰类目直播全攻略

 

1、什么是冷启动阶段

冷启动指产品或者业务开始启动项目，积累第一批种子用户的过程。白牌服饰起新号直播，相对于已有线下市场的传统服饰品牌 / 原线上电商淘系服饰品牌缺失了 品牌力 和 粉丝基础 的优势，所以更需要掌握平台玩法和规则，抓住第一波忠实用户快速出圈，度过冷启动周期。

如何判断自己是否处于/何时度过冷启动阶段？

客观上，确实存在「新手期」平台会限制店铺单日支付单量1000单；主观上，店铺运营各项指标有一个大概的均值可参考对比，也可用于直播复盘，直播运营对比关键数据调整运营策略。

小店新手期卡1000单？？！

新入驻商家进入新手期规则：为确保新商家的货品质量及服务能力，平台引入试行新手期规则，商家开店成功后即进入新手期。新手期期间平台将对店铺进行动态审核，若审核不通过则限制商家日支付单量上限为1000单。

关注重点数据指标

2、容易忽视的关键运营点（冷启动期）

抖音端也要玩粉丝运营？ 要！ 私域&售后都要做好

why：

粉丝转化价值更高，看播人群中，20%的粉丝可能成就80%的GMV；商家长期自播中，随着粉丝的良性增长和维护，可随之带来GMV的增长。

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how：做好账号定位&人群洞察 – 寻找目标用户、精准的用户人群

用 货品、短视频内容、直播间 风格去做目标人群的定位（相信官方算法的智能判定）

粉丝来源分为两块：一块是在视频；一块是在直播间。直播间的粉丝增长速度会比视频端快。很多商家把主要精力跟费用都花在直播间里了，但它不意味着我们就可以脱离视频。良好的内容电商模式为：视频种草+直播转化。所以短视频跟直播都要做，建立粉丝信任度，做牢老粉复购的粘性（粉丝看过你的直播，又经常能看到你的视频，重复曝光粘性更高）

我们需要在双端做突破来维持账号持续的涨粉，一个持续涨粉的账号才是有活力的账号。

同时，我们也可以根据涨粉状态去判断账号的健康度。因为直播内容跟视频内容只要足够优质，它一定是能得到推送，能得到推送的情况下，它一定就会涨粉。所以很多时候账号的粉丝数的增长快慢也跟账号最近的状态有关系。精准高效 的流量投放策略是账号度过冷启动期的关键冷启动阶段，账号是没有任何的标签的，所以在这个阶段我们要找到，精准的用户人群给账号贴标签。

精准高效的 商业流量 前期对于我们账号去撬动免费流量来说，它是一个很好的基石跟杠杆，也是我们的这个冷启动阶段的一个关键，如果完全没有付费流量，冷启动会浪费一些时间。

所以前期在账号直播启动之初，前一周可以开始有目的的制定投放策略，做投放的测试。

培养用户忠诚度，让用户习惯我们的产品让客户对我们产生情感连接客户对我们的直播内容（货品、主播，包含我们整个直播间里展现出的东西），都要感到满意，对直播间产生感情。

让用户看抖音的时候，想要买东西，我们的直播间是他的首选。是它的第一选择。所以情感的连接就非常重要，主播在直播过程中可多关注观众的情感需求，给观众讲故事/强互动等，最重要的是真诚感，是在镜头前无法假装出来的。机制捆绑用户心态-把粉丝当作自己人；建立起一套维护粉丝的机制——捆绑核心用户，核心用户无论是对转化还是直播间氛围都有巨大的影响。

我们可以通过各种工具/手段，不限于是在我们的直播间里面（宠粉节/粉丝优惠券），在我们的直播间外（群聊运营/粉丝特权/粉丝专享款）。通过这个机制建立我们的会员体系，加强跟粉丝粘性，让会员得到更多的一个在直播间的一个权益，为直播间的长效运营做沉淀。

维护好店铺口碑分，做好售后很多商家不注重售后，或者觉得售后很好做，在直播间销量暴增之后随之会带来口碑分的暴跌。只有在前期开始维护售后，及时处理差评，才能培养起粉丝对品牌的信任感，也培养团队处理差评的消化能力。我想做好直播一定要找一个好主播么？

❌误区清点：想做好直播一定要找一个好TOP主播么？

NONOOOOOO！！！

确实一个优质的主播可以做到：

1.有人格魅力观众爱他，他推荐啥买啥；

2.有良好的直播意识和控场能力，知道怎么和观众互动带氛围也知道如何把控直播的节奏（直播运营被削弱）。

但若商家太依赖主播，经营模式不可复制且容易垮，建议想走规模化的商家具备主播运营能力，强直播运营团队功效，弱化主播，培养运营具备 批量复制主播的能力 （培养一个良好的主播要具备的因素比运营多得多）。可以强主播的模式：主播是 老板娘 之类 与商家强连接 且 最懂货品 的人，不用担心观众 认人不认货。

削弱主播的模式 – 强货盘模式（适合品牌）：

货品怎么盘？

爆款的产生首先需要前期直播间测款（看点击率&成交率-观众是否买账），其次需要短视频种草 + 主播&直播流程的引导推荐。要知道品不是一成不变的，是需要通过跟着我们账号成长的节奏，不断地变化调整，每个阶段要卖每个阶段不同的货品。在货品端是要有对货品是要有足够有经验的认知和规划能力，成熟的货品策略。这样才能匹配我们直播间快速的成长。

货品爆款公式=应季款（高销量*高客单价产品）+深库存（防止爆单断货）+性价比（百搭or有赠品，确保最优性价比） + 重复播（同一款式多维度搭配多主播反复讲解）

磨合运营团队

直播最核心的价值是团队。

团队构成中，主播、运营、选品、策划、场控、中控投放、售后都很重要。很多人有误区，觉得主播是我们直播间最核心的，其实并不是。销售额的快速提升稳定，最主要的核心点在于通过一套体系去获取稳定销售额。所以可以靠整套流水线、标准化的体系去弱化主播，可以换任何主播上去，都达到基本的销售额。

做直播，所有团队就像一个桶，如果中间有一个板块是缺失的，是在漏水的，这个桶的水肯定装不满。在直播间里面运营相当于是调和剂，他要驱动主播、选品、投放，售后，带动整个体系。

运营干的活是脏活是累活，但是它也是最有价值的活，也是直播间最不可取或缺的角色。好的运营跟差的运营，其实它相差非常大。其实账号冷启动的核心并不是主播而是运营。

一个主体支持多个员工账号，方便团队管理，轻松设置数据边界，内部管理更科学更安全。弱化主播，既是对主播能力做释放，他只专心于做直播这件事情就好了，货品匹配安排、直播节奏和流量的配合、都有人帮他规划好。

主播只负责讲解就好了，别的全部由运营团队去分担主播的工作。这个过程就能够做到批量去复制主播。

筛选提升主播

主播除了直播经验之外，重点就是主播的人设。主播在直播间，需要人设，主播首先得把自己给推出去，粉丝不喜欢主播的时候更加不会买主播手里的东西。所以我们讲究主播跟品牌文化的融合它需要有让观众记住他的点。但是他不能逾越品牌。所以我们主播的人设要建立在大的品牌的心智之下，主播能够契合品牌的同时，有自己独立的个性，能够吸引粉丝，让粉丝喜欢他。

1.一直没有突破冷启动期？怎么破？

为什么直播啥办法都用了，就是没办法渡过冷启动期？为什么一看李佳琪直播间就容易上头冲动购物，再看别的直播间就干巴巴想划走？是因为直播间氛围和节奏没搞对。想要磨炼出自己的直播间节奏氛围，让直播间渡过冷启动期，需要不断的突破+控制。

2.做销售额的突破，测试直播间上限（团队流量承接能力&

一个账号需要不断突破，才能测试出账号的上限。所以账号在冷启动阶段需要去做大量数据积累，去突破账号上限、测试账号承接能力，在这个过程中才能暴露问题，发现直播间的机会点。

举个，账号长期场观10-20人左右，主播的流量承接能力是得不到锻炼和成长的；场观UV过小，也无法准确测试出货品的点击率和转化率。所以要有计划的，目光放长远，步子往前迈。

稳定各项指标，控制

GMV其实是受各项指标的影响的，只有在各项细分数据稳定了之后，GMV才会稳定。直播过程中不可只盯着销量，更需要把控各种数据指标给GMV做支撑。

拆解GMV背后的关键数据指标可以得到：

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Ps：详细直播间节奏运营方案看 ➡️ ➡️ ➡️ 别人家的直播间｜白牌/工厂服饰直播如何撬动自然流量

3、广告计划投放冷启动

投放计划和直播节奏应该紧密安排；直播运营和投手在直播前、直播中都应该及时沟通，实时调整配合，才能达到完美的直播进程。

投放手若是不懂货；不了解整个直播间的玩法、节奏；主播的情况，承接流量的能力；这些都不了解的情况下，投放做的再好，直播间的ROI也上不去。

比如主播当时状态不佳的时候，投手刚好放了一波量，那主播状态无法转化流量，也是无意义的放量。所以对投手而言，并不是需要投手一个人的能力去给直播间做扭转，而是要和运营团队做配合协调，双方之间良好的沟通，互相对对方的工作要有认知、有了解、有默契，这样直播才能做好。

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4、常见疑问

Q：直播时间是不是越长越好？

A：直播时间不宜过长，连续过长的直播对团队的消耗会很大。主播工作强度过大生病播不了，对小型直播团队来说打击很大。

总结：直播时长讲究效率，前期根据 账号粉丝活跃时段 测试直播流量，后期可选择直播性价比最高时段进行稳定直播。

Q：冷启动期排品有什么讲究么？

A：根据直播节奏挑选，新号开播建议基本的选品：引流款30%-40%；主推款40%-50%（新款/爆款）；福利款10%；后面测试出适合自己的直播节奏，可灵活调整货品组合。