直播电商绩效管理全案分析

导读：越来越重要的直播电商绩效体系

直播电商团队的发展，要经历新手期、探索期、成熟期，在这一过程中团队规模往往会越来越大，绩效分配的难度也在不断提升。

绩效分配的困难，会影响团队积极性的调动。健全的薪酬分配机制是保证直播团队健康运行的关键，智能化绩效恰好能够帮助团队减错提效。

今天蝉管家联合蝉妈妈电商学苑，从薪酬的基础模式、核心岗位核算、绩效核算实例分析等角度为大家带来一点精细化运营的思考。

1、薪酬的基础分配模式

直播电商作为一个新兴行业，它的薪酬究竟如何分配？在采访了30+头部品牌之后，我们从五花八门的薪酬分配体系中总结了以下四类：

▶小时制

小时制的特点是按照直播时长计算薪酬，不同地区、团队有较大的差异。小时制的薪酬结算好处是结算简单，但缺点是没有激励，试错成本高。

▶提成制

提成制的特点是按照实际成交GMV计算提成，这种方式能够充分发挥人员能动性，充分体现了“多做多得”的理念，但对于带货收入并不稳定的新手直播间来说并不合适。

▶绩效制

绩效制的特点是先制定绩效考核标准，团队达成共识后，按照完成度计算薪资标准。这一方式兼顾了灵活性和激励性，适合绝大多数直播间，但难点在于绩效的标准很难制定。

▶混合制

混合制的特点是有多种模式相结合，例如按照小时制计算，并给予一定提成。这种方式很灵活，能够适应账号的各种阶段，但也相对复杂，对直播团队的要求比较高。

▲直播电商薪酬分配方式

▶奖金制度

除了基本的薪资外，奖金也是非常重要的一部分，在直播电商行业常见的有起号奖金、超额奖金、销冠奖金、大促冲刺奖金等，可以根据不同时期的需求来激励团队。

以上四种薪酬分配方式，是大部分直播团队的选择。但蝉管家不建议大家直接套用某一种方式，最好是基于目前账号所处的阶段、行业类目、用户画像等因素去选择最适合自己的薪酬机制。

2、核心岗位薪酬构成拆解

除了通用的机制外，很多专业团队对于核心岗位，在薪酬上都会采用混合制的核算模式，以便更好的适应团队运作的需求。

▲核心岗位的薪酬结构

如上图，我们整理了一些直播团队的关键角色的薪酬模式，大概分为三类，基本都是采用混合制的方式进行薪酬的核算。

在主播、运营、投手三个核心岗位，可以按照底薪+绩效+提成的模式，这种模式的重点在于绩效设置和提成方案的设置。

▲核心岗位的薪酬核算方式

如上图，我们围绕运营、主播、投手整理了薪资核算的基本构成内容。在底薪和绩效上三者基本相似，而在提成上主播、运营会围绕GMV核算，投手则根据千川消耗核算。

那么如何评估一个主播、运营、投手做的好不好呢？这里就需要一个考核指标，主播、运营、投手会根据自己工作内容的不同，对不同的人气指标、转化指标负责。

基本的薪酬核算结构我们已经明了，这里我们进一步完善绩效考核标准。如上图所示，我们以主播为例，整理了一份绩效考核的标准。

在直播带货行业，绩效考核一般会分成三个部分，即成交绩效、工作绩效、价值观。成交即GMV，基本上所有核心岗位的绩效都会与GMV挂钩；价值观则是根据企业文化不同来制定。

在工作绩效板块，不同岗位角色差异就比较明显了，主播在工作绩效板块，我们会依据主播日常工作中负责的指标进行考核权重分配，并根据不同时期的团队目标有所倾斜。

3、薪酬绩效核算实战分析

上文中我们已经梳理了基础的薪酬结算方式以及核心岗位的核算模式，并整理了绩效考核的常用标准，那么接下来蝉管家将用实例分析。

▲某品牌绩效管理截图-来源蝉管家

上图是某酒类直播间的绩效管理截图，该账号是酒水品牌账号，粉丝数20w+，月销售额100w，自播为主，日均开播10个小时以上，共有4个全职主播，不定期2个兼职主播。

通过市场调研可知，一线城市的主播底薪水平约为8K，该公司采用的是底薪+绩效+提成的结算方式，那么A主播的月薪应该是多少呢？

▲A主播绩效核算表

首先我们计算绩效薪酬，该公司绩效上限为3000，通过蝉管家取得A主播的各项直播数据后与目标数据对比，最终算出A主播得分92.5分，那么他的绩效就是3000*92.5%=2775元

▲时薪提成核算表

接着我们计算时薪，这里蝉管家整理了一个时薪提成的分级表（不同地区、类目提成分级不一样），A主播时均销售额为2120，直播时长是92h，所以他的时薪提成是80×92=7360元

汇总起来后，A主播的月薪就是底薪（8000)+绩效（2775）+时薪提成（7360）=18135元

4、用绩效赋能团队

绩效管理，已经成为了精细化运营中非常重要的一环，它不仅能够帮助团队优化薪资结构，同时还能激励整个团队的工作积极性。

在直播电商这样一个快节奏、争分夺秒抢量的行业中，绩效管理更是团队成员们冲锋陷阵的强心剂。根据不同岗位定制合理的结算机制，是其中关键。