抖音直播带货选品和排品全攻略

 

前言:直播间为什么要做好选品?

规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带货的可持续发展

匹配性:主播人设定位与选品息相关,如果对直播带货选品毫无头绪,会导致直播无从开展

货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直播都是「货带人」

带货直播产品定价”金字塔”

宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XXX/任意下单送XXXXXX)

利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99买一发二;129/149/179买一发三

利润款定价(套餐销售定价):套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭配

战略款定价(背书信任):高价格单品(设计师定制款)/限量感稀缺感打造/孤品/断码/限量秒杀

选品配置及选品步骤

福利款/秒杀款：

开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停留时长，平均在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比：

高转化中等客单产品(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款：

展现主播专业性，加强主播人设，提高点评商品的整体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰

利润款/印象款：

保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品：

起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主

拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

直播选品三部走

step1:确定主题,初步圈定货品池子(在开播的时候赋予整场直播的意义)

对价格:

。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰:碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等)

。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、毛衣)

对节点:

。节庆专场:情人节(加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定款)、38女王节(结合春上新选择当季新品)、母亲节(可针对各年龄段的母亲进行选品)

对粉丝:

宠粉专场:选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场–XX教你学穿搭

综合:没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式

step2:根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品,确定款式

历史货品售卖情况:对历史直播专场的商品进行复盘分析,找出受欢迎的款式并找类似款,调整直播的商品结构(例如,从历史直播的商品复盘来看,基础款的单sku产出远高于流行款,可在下次直播中调整基础款的比例)

粉丝/观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像(年龄、性主别、消费能力、购物偏好等)

step3:确定销售目标倒推备货结构

假设gmv目标是100万,客单价200

货品讲解逻辑

单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。

在”主播话术引导”、”货品吸引力”、”情感联系”、”专业讲解”及”‘主播人设”因素中,择一设置至少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。。

注:要根据品牌及主播的特点去灵活调整!

讲解逻辑

场景联想：0.5min，主要是描述顾客常见的商品使用场景如敏感肌、油性肌肤、孩子怕晒等。以便引发顾客需求,如:询问直播间观众有没有XX问题

产品卖点：3min，主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。一般2-3个卖点即可,最主要考验主播的形容词!

搭配推荐：0.5min，通过多种搭配的方式,如”一衣多穿”的效果、多种产品组合使用的效果,增强产品的连带购买率。

品牌优势：0.5min，包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝、品牌知名度等等

销量评价：0.5min，主要披露这款产品总销量,引发顾客从众购买心理。也可以从淘宝评论区、小红书笔记上找反馈。

直播优惠：1min，是在店铺常规零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠。通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客感觉更加直观。

限时限量：0.5min，起到催单作用,告诉顾客只有规定时间内下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常价格下单。

2套商品话术公式

直播脚本公式1:

核心卖点(提升生活品质的明星同款牙膏)+使用用场景(特别适合职场中经常和别人沟通的人)+折扣力度(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)+催单(只有200单,赶紧去抢)–适合低客单商品。

直播脚本公式2:

找到痛点(现在每个人基本上都有牙龈黑三角,影响美观)+放大痛点(长期容易有牙龈疾病,去看牙医价格会非常昂贵)+引出产品(这款牙膏含有高浓度氨基酸,可以帮助修护牙龈黑三角,让你在任何场合都能够拥有自信笑容)+提升价值(王一博代言,XXX大品牌,经过了多年研发研制)+降低门槛(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)–通用。

直播复盘逻辑-推荐用飞瓜智投

复盘步操：

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘：

脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘：

售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略：价格高低对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法：

ORID回顾法

客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵

客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么

事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施