金融产品获客方式

 

过去十几年，商业银行信用卡业务采用了“跑马圈地”的发展模式，追求发卡量、透支余额等规模增速指标。然而，随着行业竞争加剧以及疫情等多重因素叠加影响，信用卡的增长红利已经回落，进入到增量放缓、存量博弈的下半场。

如此背景下，发卡银行开始转向细分客群需求定向发卡，成为了行业的主流趋势。

在2022年，监管部门发布了《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》。因此，自去年起，多家银行采取了调整持卡数量上限、对长期睡眠卡进行销卡或暂停服务等措施，使得部分银行的卡量规模出现下降。

尽管在整个行业发卡量和交易额都出现下降的背景下，仍有部分银行具备成为“黑马”的潜力。

据统计，2022年,兴业银行累计发行信用卡6630.42万张，较上年末增长11.06%；招商银行的掌上生活App发布的报告上显示累计用户数1.37亿户，平安口袋银行APP注册用户数15288.32万户，较2021年末增长13.3%。

那么，各家银行的信用卡发卡获客模式是如何从过去粗犷式的“跑马圈地”转向“精耕细作”的呢？在行业内外夹击的情况下，国内银行的信用卡增量业务应该如何破局？

接下来，我们将深入盘点银行的信用卡获客方式，以期能为你带来一些启发。

一、前端营销获客渠道划分

FAL曾发布推文《零售信贷产品的8大业务流程》，里边有介绍到，零售信贷业务开展的起点即前端获客渠道，获客方式即进件渠道有以下4种：

1）自有线下渠道

通过银行网点的柜台获客，或客户经理线下拓客。

2）自有线上渠道

主要包括网上银行、手机银行、微信银行等。

3）合作商户渠道

主要对于消费贷和信用卡，通过业务场景合作商户进行获客。

4）线上导流渠道

主要是与线上流量提供方开展合作，包括互联网公司、贷款超市、助贷机构等。

那实际落地到引流方式上，各家银行又有哪些妙招。

二、信用卡获客方式

1）与头部流量平台合作，线上提供信用卡申请功能

云闪付、支付宝、微信小程序等均有为用户提供信用卡申请的功能，提供便捷的线上申请渠道。如江苏银行联合支付宝推出的“蚂蚁宝藏信用卡”、广发银行联合美团推出的联名信用卡、招商银行、建设银行、平安银行均与bilibili合作联名发行信用卡等。

此外，未来的政务平台将成为发展普惠金融和支持地方经济的重要平台。例如，“我的南京”App已支持用户在线申请南京银行信用卡，同时提供消费贷、经营贷等金融产品，让用户享受更加全面的金融服务。

2）借助二维码网申

让获客更加便捷高效。通过微信、朋友圈、支行等渠道，推广二维码网申，为客户提供更加便捷的信用卡申请方式。随时随地开展营销，提高移动化、线上化获客能力，助力银行信用卡业务发展。

3）建设手机营销App

提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。例如招商银行信用卡中心的掌上生活App和手机银行，构建了大零售流量聚合体系，提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。

交通银行信用卡则推出“买单吧”App，持续丰富生活场景，包括餐饮美食、充值缴费、影音娱乐、分期购物、汽车生活、交通出行等六大类。

通过手机营销App，营销人员可以随时随地开展推广，提高信用卡申请率。

4）将信用卡申请链接、二维码等嵌入行业、平台或细分领域

开展场景化营销。城商行应着眼于场景金融建设，在合作方经营场景中开展线上或线下活动，满足客户的场景需求，提供丰富的场景化服务。

通过场景化营销，建立客户关联，让客户更加信赖和认可银行的产品和服务，推动信用卡的销售和普及。

5）转化老客户为营销员

推荐新客户并拓展用户群。通过口碑传播和社交媒体等多渠道宣传，快速提升品牌曝光度和用户覆盖面，实现营销目标。

6）公私联动，借助对公业务优势和营销工具

实现精准营销。依托对公业务优势，多维度获取企业及个人信息，设置白名单，实现对公客户的识别和个性化匹配。

再借助二维码网申、MGM等营销工具，主动为客户匹配高端卡、分期卡、联名卡等产品，精准营销，促进客户转化。

同时，拓展B端生态，提升品牌影响力。让公私联动、获客精准化，为银行营销注入新的活力。

7）零售借贷客户的交叉销售

实现零售借贷客户协同营销，提高客户黏性和营销效果。

通过手机银行、微信银行等渠道，在客户高消费、网点叫号、特定节假日等场景触发事件，第一时间为客户推荐相关产品，让客户获得更多的福利和优惠，同时实现精准营销。

三、各大银行信用卡场景化获客参考

1）借助文体娱乐场景化获客

银行信用卡产品走向消费品化。通过与同业异业联盟的合作，如电影、话剧、演唱会项目，借助灵活的样式和市场活动，银行的信用卡产品也因此变得更加受欢迎和话题性更强，走向消费品化。

银行从流量平台和大IP两类切入，前者主要是与娱乐平台合作，如QQ音乐、网易云音乐、喜马拉雅FM和优酷视频等；后者则主要利用文化人物、文娱明星等大IP制造粉丝效应，如浦发银行推出杨洋粉丝主题信用卡和张艺兴“一心卡”等。

2）汽车场景化获客

除了在国际车展上设置营销点，开展新能源汽车专场等方式，是银行发展信用卡业务的重要策略。除此之外，还针对车主客群进行精准营销。

例如，农业银行在2022年推出“畅系列”车主白金信用卡，为车主提供更加便捷、优惠的服务。该系列卡片以“酣畅生活，畅行无阻”为主题，匹配各类优惠和专属权益，为车主打造全方位用车解决方案。

此外，银行还可借助数据分析等手段，深入了解车主的用车习惯和消费行为，为车主量身定制产品和服务，增强客户黏性和信任度。

同时，银行还可以拓展与汽车厂商、汽车维修等行业的合作，搭建更加完整的汽车生态圈，从而打造更具差异化和竞争力的汽车信用卡产品。

3）萌宠主题获客

萌宠是许多人生活中的必需品，也是寄托情感的重要存在。

浦发银行就曾推出“萌宠”主题信用卡，将可爱的萌宠元素融入到信用卡设计中，提供了新户首刷、消费达标、萌宠保险等多种个性化、多样化的产品权益，为养宠、爱宠的客群提供了更全面的消费需求和情感需求满足。

4）大学生群体

针对“95后”大学生的信用卡和业务配套也是银行在获客方面的一个新尝试。

广发银行创新推出的卡产品充分考虑了这一群体的用卡特点，整合了“网红”商户、潮流产品和出游优惠等多重特色活动，以开学季和毕业季为主题进行用卡推广，为年轻人打造了更具吸引力的消费体验。

这种深度的洞察和个性化的营销方式，不仅能够吸引年轻人的注意力，也可以提高银行品牌的年轻化形象。

5）留学生群体

针对留学生群体，强化跨境服务特色，重点拓展和服务留学生客群，巩固在留学生客群中的市场地位也是一种重要的获客渠道。

例如中银长城国际卡开展卓隽卡境外消费笔笔返消费金活动，推出卓隽VISA英镑卡，持续丰富优势产品币种；利用“中银跨境GO”APP、国际中学等渠道加强对卓隽卡的拓客引流，形成个金跨境业务协同优势。

除此之外，为了吸引不同的用卡群体，越来越多的信用卡公司将注意力转向不同的主题和场景。

例如旅游、美食、时尚、文艺、医美等领域，以吸引更多的目标客户，提升信用卡的市场占有率。