抖音电商FACT经营方法论

 

据公开媒体数据显示，2022年抖音电商GMV约为1.5万亿元。

同期，2022年国民经济和社会发展统计公报显示，2022年，全年实物商品网上零售额119642亿元，占社会消费品零售总额的比重为27.2%。

这也就意味着，抖音电商占据了实物商品网上零售额的1/8，总体社会社会消费品零售总额的3.4%。

抖音电商，这条全新的线上零售赛道已经初具规模，逐渐成为商家重要的电商阵地。越来越多的商家都想在抖音平台上经营店铺，首当其冲给的就是要洞察关键问题：

抖音电商的增长逻辑是什么？

如何在抖音电商布局生意？

抖音电商的增长逻辑：兴趣电商

首先，只有理解了新的增长逻辑，才能把握新的增长机遇：

传统电商的生意起点是明确的购物需求，典型的消费者路径是“需求-搜索-购买“模式，消费者先产生明确需求，才会来到站内主动搜索，在货架式场景下选择信任的商品和商家，下单转化完成成交，培养固定的线上购物习惯。

相比传统电商和线下购物等渠道，抖音电商通过推荐技术，把优质的商品内容与海量兴趣用户连接起来，激发了用户消费的新体验与新需求，为商家带来了生意的新增量。

我们把这种，通过推荐技术激发用户潜在兴趣的发现式电商消费模式，称为“兴趣电商”

哈佛大学知名教授克莱顿·克里斯坦森曾提出，“消费者想要达成之事，不为了购买产品，而是是想 要解决痛点、达成目的”。

兴趣电商之所以能够为商家带来生意增量，核心在于其成功激发了用户的消费兴趣，让潜在需求得以释放。

抖音电商是雪球式的滚动增长逻辑：

流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在抖音电商中，随着用户规模和交易数据的持续积累，使转化、沉淀对流量获取进行持续校准和放大，让店铺不断进入“增长循环”，从而实现店铺生意滚雪球式的快速增长。

FACT经营矩阵：拆解如何在抖音布局电商生意

通过对众多抖音商家经营模式的调研与分析，抖音和贝恩结出四大经营矩阵，它们分别对应不同的生意目的和经营场景，商家可以结合自身增长需求，布局四大经营阵地，达成长期高效的生意增长。

整体上，商家自播 (Field) 和达人矩阵(Alliance) 用于构建稳定的日常销量，而营销活动 (Campaign) 和头部大V (Top KOL) 用于实现规模化的品销爆发。

商家自播（Field）：日销经营的基本盘

Field意指“自有阵地”，我们认为商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。

在商家自播中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。

此外，通过长时间的积累，商家自播的产出稳定，运营成本相对可控。同时，商家自播还有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。

达人矩阵（Alliance）：生意增长的放大器

Alliance代表“达人联盟”，我们发现许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家生意随着达人能力和数量的增加而快速成长。

借助达人资源，商家可以更快的入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。

同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。

而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定，是放大生意增长的最佳助力。

营销活动（Campaign）：规模销量的爆发场

电商大促、营销IP、行业活动等一系列营销Campaign，赋予了抖音电商节日化、主题化的营销能力，为用户不断创造在抖音上消费的理由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。

头部大V（Top KOL）：品销双赢的宣发地

过往的一系列成功案例证明，品牌与明星以及头部达人等Top – KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。