母婴品牌可优比是如何运营私域？

 

中国庞大的人口基数和消费升级趋势，奠定了母婴消费市场的增长基础。而随着人口增长红利的消失，母婴行业急需寻找新的增长曲线，挖掘私域的价值。

作为国产母婴品牌的新锐力量，「可优比」率先打造私域生态，实现内容、营销、渠道方面的全盘升级。

数据表明，在短短半年时间内，可优比便沉淀10万+私域用户，取得了2000万私域GMV，私域整体增收30%+。

那么可优比是如何进行私域运营的？下面进行详细拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、IP打造拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

6、裂变玩法拆解

 案例背景

1、品牌简介

KUB（可优比）成立于2009年，作为一个一站式、全品类的国货母婴品牌，产品覆盖用品、睡眠、玩教、纸品、喂养、洗护、孕产等母婴产品体系。

作为智慧睡眠的倡导者，2021年可优比在婴幼儿睡眠品类，连续三年天猫销量第一。同年8月开始升级私域，到现在整体私域增收也达到了30%+。其中，拉新月均增300%，单客成本相较过去降低80%左右。

2、市场规模

据数据显示，在2018年中国母婴市场已经达到了3万亿元的市场规模，到了2020年更是突破4万亿的，预计在2024年将突破7万亿。

目前，90后和95后成为当今生育主力军，年轻宝妈注重母婴产品品质，对于母婴产品的关注度也逐渐提高，因此未来中国母婴市场规模还会继续呈现上升趋势。

3、用户画像

可优比产品主要为0-6岁宝宝服务。 25-30岁用户占比66.66%，比重最大；18-24岁和6-17岁用户均占比16.67%；其中女性用户占比62.5%，男性用户占比37.5%。

流量渠道拆解

1、私域平台

1）公众号

可优比公众号「KUB可优比」每隔几天发布1次推文，每次推1-2条篇文章，内容包括产品安利，福利活动，品牌宣传等等，且公众号内设置了私域引流的入口。

路径：公众号新用户首次关注，自动弹出企微二维码的海报，扫码添加企微-进入社群。

2）小程序

在「可优比母婴生活馆」小程序内，首页设置了明显的社群引流入口。

路径：可优比生活馆首页，设置显眼的引流渠道，引导用户进入社群。

2、公域平台

1）视频号

可优比的官方视频号主页内绑定了公众号，作为引流至私域的入口。

主要内容包括品牌宣传、产品种草等。此外，视频号还设置了官方旗舰店，以及客服的跳转入口。

2）抖音

可优比在抖音设置账号矩阵，账号合计有40万粉丝。其中主号（可优比官方旗舰店）的流量有25.2万粉丝。

主要视频内容包括品牌宣传、产品种草。每天9:00~24:00进行直播，主要以带货为主。

3）小红书

可优比在小红书有2.6万粉丝。主要以产品展示 ，宝宝使用体验展示，活动福利发布为主。

4）微博

可优比在微博有16.2万粉丝，主要内容以品牌推广、活动宣传为主。

私域IP拆解

可优比 的企业IP通过企业微信进行承接 ，员工 的头像和 昵称都进行了相对的统一， 发布的内容 以品牌宣传、发放福利、活动预报为主。

 

下面以我添加的企业IP为例，进行详细拆解。

1、人设定位

昵称： 可优比_优妈10

头像： 可爱的妈妈和孩子

角色定位 ： 福利官/客服

2、自动欢迎语

添加第一时间发送自我介绍，告知用户提供的福利，并发送社群二维码立马引导用户进入社群。

3、朋友圈运营

发布频率 ： 2 天 1 条

发布时间： 不固定

朋友圈封面：无

朋友圈内容： 内容以福利活动、产品推荐为主。

 社群运营拆解

母婴行业具有明显的高复购、高分享的特征，是最适合做私域运营的行业之一。可优比也抓住了这点，积极运营社群，将社群作为自己私域营销的主阵地。

下面以我添加的社群为例，进行拆解。

1、社群基本信息

群昵称：名称+群号；例：可优比宝妈Family387

群定位：福利群

群公告：介绍近期社群福利活动

2、社群欢迎语

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语。主要介绍社群的命名规则，以及加入社群的福利，工作时间，最后表明服务态度。

3、社群运营

可优比社群会在每日10：00、14:00、20:00等几个时间段准时在群内发布产品种草和福利活动内容。

推广内容的形式为文字+小程序链接，用户可直接进入商城选购。可以对产品起到宣传，同时也引导客户进行加购的作用。

另外可优比在社群运营方面有明确的分工。官方人设“优妈”只负责每天在固定时间段的产品推送以及折扣福利放送。

而社群中的主要运营人员是“班长:田田妈妈”或者其他账号，负责解答日常问题。

会员体系拆解

可优比在电商平台建立了会员体系，在天猫拥有超800万的粉丝，会员体系主要以成长会员+积分体系为主，下面进行详细拆解。

1、成长会员

以天猫会员为例，可优比在天猫的会员体系分为5个等级，等级越高获取的购物积分越多，具体要如下：

U家米粉：领取会员卡，1倍积分速率；
U家爱豆：消费满1元，1.1倍积分速率；

U家达人：消费满500元，1.2倍积分速率；

U家明星：消费满1500元，1.3倍积分速率；

U家大咖：消费满3000元，1.5倍积分速率；

2、积分体系

用户可通过消费、加入会员、签到这三种方式获取积分。积分可用作满额礼、低价试用、会员日秒杀、兑换商品等多个形式。

例如，用户满1480积分可兑换细头棉棒，3900积分可兑换辅食勺、7900积分可兑换彩泥。

裂变玩法拆解

裂变也是私域体系中，实现拉新复购的重要方式。可优比设置了许多裂变的玩法。如拼团、招募官活动等。

例如拼团活动，在小程序首页内设置了拼团专区，用户通过邀请好友参团，享受低价购买产品的福利。

还有招募官活动，也是母婴品类中常见的裂变玩法。 利用佣金吸引用户自发地 做传播 推广。 自己下单可以得佣金、邀请好友成功可以得佣金，好友下单成功也可得佣金。

小结

最后总结一下可优比在私域运营上的亮点及不足：

1.社群运营SOP完善：可优比在社群设置了丰富的促活内容，除了每周的SOP外，还安排客服人员根据客户的提问，给出相应的解答。社群留存率和转发率较高。

2.IP形象较为单薄：从朋友圈发布内容来看，基本以产品广告为主，发布频次不稳定，客户信任度较低。

3.会员体系待完善：目前可优比的会员体系比较简单，主要以消费获取积分，积分兑换礼品为主。缺乏更多吸引用户持续消费的方式和玩法。