商家自播如何获取流量？

今初期自营带货直播间，有一些基础流量，但是很少也不稳定，多的时候有900多，少的时候只有20多，而且流量的转化也很少。这时候商家朋友们大多会自己去探索原因，于是会出现很多碎片化的解释，说是标签问题、话术问题、运营问题或者是配合问题、选品问题等等，其实这些说法都没错，但是第一不全面，第二不精准。那商家自播如何获取流量？今天我们来聊一聊。

一、为什么自播直播间流量少并且不稳定

初期对于直播间运营而言，需要搞清楚流量的来源和影响流量的因素。

1、搞清楚流量的框架

流量分为免费流量和付费流量。免费流量主要分为直播间推荐流量、视频推荐流量和其他免费流量。直播间推荐流量，是指用户在刷视频的时候，系统推荐到直播间的流量，它会根据直播间的历史数据，比如点击率、转化率、客单价、内容是否优质、服务是否周到以及是否符合平台规范，进行系统的推荐。

视频推荐流量是指用户在观看短视频的时候，如果账号正在直播，用户可以通过账号头像的呼吸灯提示进入到直播间的流量。其他免费人员的来源比较丰富，主要包括粉丝关注流量、榜单流量、搜索流量、商城流量。其中粉丝关注和榜单流量需要一定的积累，初期比较难拿到，而搜索和商城流量目前占比较小，但增长很快，需要引起足够的重视。

视频推荐：

直播推荐：

注：图片来源于抖音截图

付费流量主要分为巨量千川、小店随心推和dou+。

巨量千川是比较专业的竞价排名广告投放渠道，它的特点是通过消费链路多点投放，非常的智能，有学习期可以帮助商家更快匹配到精准人群，但必须通过PC端操作，对初期用户门槛较高，前期在人、货、场内功不到位的情况下，可能会放大直播间的问题，导致投放的投产比偏低，因此主要用于定位相对比较明确的直播间，对精准人群放大。

小店随心推，可以理解为千川的手机移动版更简洁，投放也不需要后台。在直播间前台即可投放，启动更快，流量平稳算法智能对于初期用户比较友好，主要用于清仓大促等需要快速拓展流量的场景。以及初期放大流量样本进行人群测试的时候。

dou+主要是通过投放视频间接投放到直播间，在直播的时候可以对直播相关的预热视频进行投放，提升直播间的视频推荐流量。

2、影响流量的因素

最主要的是因为初期团队内功不足，初期流量不稳定，除了流量来源不丰富，更重要的是团队无法承接住流量导致平台不推荐。所以无论是免费流量还是付费流量，如果承接能力不行，流量依旧会持续走低。平台会给什么样的直播间进行流量推荐？

这就讲到了平台的推荐逻辑，如下图所示对于某个特定人群，有N个直播间，都有可能是该人群感兴趣的内容。系统会根据内容、商品和服务三个维度对所有相关直播间进行评分，评分越高的则优先展示给目标人群。反过来在商家这一端，评分越高就会被越多的用户看到，评分越低，展现就会越靠后，被用户看到的几率就越小流量就越少。而这里的评分维度主要分为好内容、好商品和好服务。

注：图片来源于抖音学习中心截图

（1）、好内容主要包含内容吸引也就是展示是否转化为流量，内容互动，流量是否能够被更多停留、内容反馈、内容是否都合规。

（2）、好商品主要包括商品的点击，商品的选择是否能够足够吸引用户，商品的转化也就商品的价格描述、口播活动等能否让用户产生购买，人均GMV也就是商品的组合定价等能否产出更多的客单价。

（3）、好服务。主要包含好评价附上三率和体验分，由于初期的时候三好都非常重要，做好好内容和好商品也是做好好服务的基础。

二、通过好内容吸引新流量

直播间的好内容分为静态和动态两个方面，静态是指直播间的景和直播间的物品摆放。动态是指直播间的人，也就是主播。初期直播间的主要特征是货带人，因此静态内容更加重要。

1、直播间的画质必须要清晰

如果画面不清楚会显得很不专业，使用户缺乏对直播间的信心和兴趣。高清直播间的搭建主要由高清摄像头、高配电脑和合理的灯光配置组成。高清摄像头画质更好，分辨率更高，色彩还原更真实，聚焦更快等等。高配电脑还包括高速网络，能匹配高清画面所需的运算和传输要求，合理的灯光可以保证画面少出现噪点，特别是在绿幕的时候不会出现谍影。高清直播间如果需要用到高清摄像头，有前提条件是粉丝达到1000粉，在完成这个目标之前直播只能够依靠品质较好的手机。

注：图片来源于抖音学习中心截图

2、直播间的货品展示

初期直播间的展示为了突出货带人，在摆放位置上如图所示，货一般都摆放在主播的前面，展示的面积在屏幕的1/4以上。另外从机位的设置上，镜头应该更多的照顾的商品，焦点应该在商品上，可以推流的直播间可以设置双机位，一个对着主播，一个对着货品，切换到货品的时间应该更长，如果没有办法推流的情况，则需要选择可以引领变焦的手机。在展示货品的时候主播或场控将货品集中到镜头前进行讲解。

注：图片来源于抖音截图

3、背景布置

同样为了突出货品的重要性，在搭建实景时背景可以放入本场直播的主推品，福利活动还可以制作一些小型的KT板，在讲不同品的时候，切换到每个品的利益点，可以搭建虚拟背景时，可以在前期准备好每个品的核心卖点海报，在主播奖品时切换背景图。通过高清画质货品的重点展示和背景布置，基本可以呈现出直播间的主要利益点，吸引更多展现人群的点击，通过好的画面呈现，将展现变为观看。

注：图片来源于抖音截图

而主播的口播可以起到锦上添花的作用，由于初期老客户积累还不足，主播应该更加配合直播间对于产品和活动的宣导并引发互动。互动主要分为三个阶段，流量进来时、流量停留时和开始讲品前，流量进来时需要给用户讲好本场的开场福利，由于前期流量还不多，可以尽量给每个新进的用户讲本场福利，比如关注多少时可以开始抽奖，流量停留时多讲福利介绍，比如互动转化粉丝团之后的增值服务。当要开始讲品前，要多讲一些信任话术，比如介绍自己的身份、实力和真诚。

总得来说，有2点需要注意：

1、是流量低且不稳定主要有外因和内因，外因主要是流量来源不够多导致流量少，内因主要是流量承接能力差导致流量不稳定。入局阶段应该提升流量的承接能力，练好内功，先解决稳定问题。

2、是入局阶段直播间好内容是通过四个内容要素完成人、货、场的匹配，画质、商品、背景和互动话术。画质是要尽量足够好，商品要显示区域更大，展示更多背景突出当前商品的活动，主播要多讲互动话术。