抖音直播复盘诊断流程和步骤

每个新手直播间与月销千万的直播间之间的差距或许就在于有没有做好每一场复盘。就连头部主播每场下播后都要复盘到深夜。可见数据复盘的重要性。没有复盘就不会知道问题出在哪里,更不知道怎么去优化,带着一堆问题接着播下一场,这样的直播间怎么会有转化呢?那么如何进行高效的直播复盘呢?我们为大家总结了以下几大方面:

第一步：目标设定

商家就GMV、账号、店铺、货品、直播人货场等进行目标设定，以便后续进行差距分析

第二步：诊断分析

从以下三个维度进行诊断分析

模块一：账号

账号主页装修

账号标签

账号作品及主要数据

模块二：店铺

店铺装修

商品发布

四分三率

模块三：人

直播间团队搭建及职责分工

主播话术

主播人设

直播互动

模块二：货

选品

商品描述（标题、详情页等）

直播产品分类（福利款、利润款、引流款等）

货品顺序

模块三：场

硬装：

– 设备

– 场景搭建（风格、色调等）

软装：直播信息区搭建及贴纸应用（上中下）

模块四：账号号

账号主页装修

账号标签

账号作品及主要数据

店铺四分三率

模块五：流量

五维四率

流量来源

GPM

累计观看PV

人均停留时长，平均同时在线人数，最高同时在线人数

投流数据：消耗，ROI

第三步：方案制定

基于五个维度的评估分析，制定优化改善方案

诊断复盘怎么去做？

一、流程复盘

（1）脚本复盘：

流畅度-整体是否流畅、是否有环节出现问题。

（2）配合程度：

岗位配合-主播副播之间（产品卖点与福利穿插）、主播场控之间（福袋、秒杀、免单等需要讲解展示，样品等）、主播中控之间（上下架，加减库存，改价）、主播运营之间（流量投放）。

（3）人员表现：

感染力-表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度；

情绪-饱满、充实、起伏变化；

其他情况各岗位职责完成度、表现

（4）流量来源分析

自然流量、巨量千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。

流量入口：直播推荐、视频推荐、其他

直播表现/直播间价值/直播间赛马：留存数据（停留时长）、互动行为（关注、点赞、平均、转化）、商业行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+订单付款率/曝光点击转化率）。

我们重点看免费流量的两大主要来源：直播推荐、短视频。

1、直播推荐-推流数据指标

直播推荐是直播间最大的流量来源

（1）互动数据指标：停留时长、互动率（评论/点赞等）、转粉率/加粉丝团率、转发分享率；

（2）电商数据指标：GPM（千次展现成交）、商品曝光率、点击率、成交转化率

2、短视频-推流数据指标

短视频是抖音的基本盘，即内容，我们需要把短视频和电商分开，同样，两者推流智能技术也是不同，也有不一样的考核数据指标。

（1）原生视频的考核指标是：完播率、主页停留时长、转粉率、点赞率、评论率、转发分享率，其中完播率是考核的重点指标，你会发现很多上热门的视频，完播率都非常高。

（2）而电商短视频考核指标是：直播间进入率、直播间互动&成交数据、停留时长、互动、成交。

二、产品复盘

售卖数据：

整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；

单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略：

价格数据-价格高低、对销售额的影响。

排品情况：

排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；

搭配方式-前后产品是否呼应。

三、流量复盘

最开始的急速流量：你用什么吸引人？留住人？

短视频预热、直播间标题、开场福利

稳定的推流：为什么要在直播间买？为什么要现在买？

主播话术、优惠力度、售后保障

当流量开始下降：做什么动作？

福利款、免单、抽奖、福袋、才艺

什么时候结束一场直播？

主播体力、粉丝活跃时间、库存安全

四、话术优化

话术：

人群痛点话术

痛点词勾起共鸣(京东/淘宝/小红书评论)

产品介绍话术

商品词、产品功能词、使用场景词

价格逼单话术

节日特惠、价格递减法、全网比价法、有条件的优惠(关注赠送纸巾)、专属优惠(粉丝特价、节日特惠)

引导互动话术

评论点赞有福利、增加互动频率(家里有同款洗衣液的扣“1”)、已经拍到的扣3遍”已拍”想要的扣想要”关注的才送福利

五、其他注意点

1、行为规范

要定期学习直播带货的行为规范，尤其是红线行为一定要明令禁止。直播间不要卖假货，卖违禁物品，不要引流，抽奖，送礼物等等。虚假宣传，极限词。

2、管理员禁词、弹幕

禁词可以屏蔽刷屏和负面消息。同时可以拉黑一些恶意引流的用户。弹幕需要形成一个体系，同时隐藏掉用户信息。

3、直播间布景、昵称,封面和标题

也是对你直播间点击率提升的重要办法。除了常规的玩法，也可以让商家做一些卖点，促销的话术，当作标语贴在背景墙上。

直播背景(放电视/A4纸打印）A4纸几个黑白文字，看上去不起眼，但测试下来效果很好

4、直播间时间、过品节奏

较长直播时间，拉大直播时长能敲动自然流量。直播间具有记忆性，自然流量会弥补之前付费流量的缺口。

主播话术一定要紧密联系，不要拖沓，观众的时间有限，要在短时间内，简明扼要的提炼出卖点。发现很多商家的主播在直播的过程中很拖沓，直播过程中没人在画面里面，那么我们弓|流进入的时候就会出现高流失。

一个品控制在15-20min之内。较优秀的直播间人均停留时间也就2-3min。品数量据直播时长设置，建议在20-30个之间。

5、直播间促销活动

秒杀，限购，直降、买一发一等，多学多用。

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