汽车金融渠道如何数字化？

 

汽车金融的数字化，会包含很多内容，其中包括支持多样的销售渠道。汽车金融的销售渠道很多样，我们不能忽略的是，当直销兴起，以及各种数字化的尝试，各种渠道都有蓬勃发展的可能。

汽车金融公司可以通过挑选渠道的方式去完成我们的数字化，针对每一条渠道的特征去做数字化支持。而这样的方式会让我们疲于应付。我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析…

而当我们建立了自己的应对方式，选择渠道的某一种特征入手，就可以让我们更好的去迎接每一次渠道的变动。

一、汽车金融主要渠道的情况

在我们说应对之前，先看一下都有什么样的汽车金融主要渠道，但是我们不做过多展开。

1. 经销商渠道

已有的经销商渠道，客户到店购车开展业务。

2. 厂家直销渠道

厂家直接或者间接接触客户，通过线上等方式开展业务。

3. 汽车电商渠道

三方电商线上选购，开展业务。

4. 三方代理

传统的SP模式，通过代理商开展金融业务。

5. C2C模式

二手车平台C2C模式下，直接开展业务。

二、不同渠道汽车金融如何支持

上面描述的这些方式，我们可以每一个去做数字化支持，同时，我们可以通过不同渠道的特征，根据特征归类去做支持。

每个渠道都有着多样的特征，我们只选取其中的一个来做，这里我们选择，是否直接面对终端消费者。

对于经销商渠道，三方代理渠道来讲，汽车金融公司将要面对的是代理人和中间人。

对于厂家直销渠道，汽车电商渠道，二手车的C2C渠道，汽车金融公司将要直接面对客户，也就是终端消费者。

按照我们所定义的规则，根据汽车金融公司面向的不同对象，区分为直接模式和间接模式，当然也可以两者混合，我们称之为混合模式。

1. 间接模式

金融公司不直接接触客户，通过中间代理接触客户，我们需要做的是帮助 代理更好的服务客户。

2. 直接模式

金融公司需要直接接触客户，我们需要做的是读懂客户的同时，让客户读懂我们。

3. 混合模式

金融公司需要直接接触客户的同时也要支持代理接触客户，同时，在同一个流程下客户可能从直接流向间接或者从间接流向直接。因此，需要我们能够支持间接模式+直接模式。

三、不同模式的特征

在不同的模式下，需要根据不同模式下面对的用户对象，进行分析，从而更加了解模式进行数字化支持。

1. 间接模式

间接模式，2B（中间人）2C（客户），重点在B上，目标在C上。因此间接渠道模式下，需要更多的关注B的特点和C的需求。

• B（中间人）的特点：专业，灵活，人工服务
• C（客户）的需求：服务专业，省心

2. 直接模式

直接模式，2C（客户），重点和目标都在C上，因此直接渠道模式下，需要关注C的特点和需求。

• C（客户）的特点：缺少专业知识
• C（客户）的需求：快速，便捷，透明

3. 混合模式

兼备间接模式的专业和直接模式的快速便捷。

在不同模式下，该如何为客户提供服务呢？我们的知道客户是多样的，每个渠道模式都会有自己适合的客户，当我们充分了解客户诉求和匹配诉求之后，就能更充分的为客户提供服务。

四、模式差异化建立专业服务

我们提到不同的渠道模式，需要鲜明化渠道特征，让客户在选择的时候更加清晰。这里我们先简要的概括不同模式的特征，在后续的文章中，会一一介绍不同模式的特征以及数字化提供的支持。

1. 间接模式 — 提供VIP服务

间接模式，展开来讲就是专人专业服务，需要我们对于专业人员提供更好的帮助，从而间接的为客户提供服务。在这个过程中，我们需要更好的了解这类客户，也更好的了解专业人员需要什么样的帮助，综合考虑，建立我们的间接模式的专业服务。

2. 直接模式 — 提供自助服务

直接模式，没有中间人，是客户自己为自己服务，在这个过程中，没有专业知识的客户更期待的是，简单易懂的贷款流程，申请过程提供辅助。在这个过程中，我们只需要更好的了解这类客户，同时降低金融贷款流程理解的门槛，让没有专业知识的人也可以读懂过程，为自己服务。

3. 混合模式 — 提供自由服务

混合模式结合两种模式的优势：专人的专业服务和便捷易懂的流程，帮助客户完成金融流程。

金融不是目的而是手段，汽车金融目标是让客户撬动未来资产获取近期的诉求，汽车金融本这个过程越便捷，就越能让客户尽快达到最终最终目的。而渠道则是客户达成目标的通路。因此，根据不同模式特征服务客户，同时助力金融业务，达到双赢。

 

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