抖音电商直播话术解析

前面文章会运营小编分享了主播五大能力以及带货主播的话术节奏，并且也分析了产品引入和转款话术，那么接下来就是产品介绍话术了。

这篇文章会运营小编给大家分享产品介绍话术的4个维度。

一、突出产品卖点

怎么样找产品的卖点，我们分为两个步骤：产品卖点收集和产品卖点优化。

1、产品卖点的收集

主播在直播间介绍产品时要突出产品的卖点，那么关于产品如何组织话术呢？那么我们就事先要突出产品的卖点，产品的卖点来源于产品，也来源于对标账号，同样可以多平台收集。

想要突出产品的卖点，第一步我们要学会收集卖点，卖点的收集有两大来源，第一个是对标直播间，第二个是多平台收集。

对标直播间很好找到你的商品，输入你的关键词：比如滑雪服、普洱茶。看看有哪些卖普洱茶滑雪服的直播间，看一看哪些做得好的直播间，他们是如何进行组品的，以及他们直播间的排品。

多平台收集就是大家一定要学会借助工具，比如小红书、淘宝、天猫、京东、唯品会、拼多多等这些平台上面的数据是不是可以都搜集下来？

假如现在我们想卖一件针织的长衫，这不只是你一家在卖吧？我们淘宝上有没有卖的很好的针织长衫的爆款？能不能去看以下这几个维度。用户的好评你会知道用户他在意哪些点？他们看中哪些点？如果好评是注意什么材质对吧？不起毛不起球的话，你就会知道，用户在意这些点，那我在产品的描述的时候就要下意识的去讲这些点。然后还有什么？详情页，宝贝详情页已经把产品的卖点细细给你捋出来的，对不对？直接学会抄作业。

有一个问大家的环节，在我们淘宝当中问大家是什么呀？这非常的重要，就是问大家显示的是什么呀？那种要买不买，有疑虑有顾虑的用户，他们到底在顾虑什么？

所以你在直播过程当中，如果大家想要种草，想要逼单催单的话，是不是要学会打消用户的疑虑？因此问大家，如果大家在意的是这个衣服小个子能不能穿，容易起进店，然后夏天穿会不会热的话，你在话术当中就要去直接挑明这些点，有没有担心小个子不能穿？

我们直播间有没有 1 米 58 以下的小个子的？有的敲一个有字，我们来给大家演示一下，我们直播间里面我们的助播也是小个子 1 米58，给大家现场展示一下效果对不对？有没有担心起静电的？然后现场给大家演示一下对不对？有没有担心有肚腩但是穿不了的，然后给大家这个地方放一个假肚子，或者是你自己本身有肚子，可以心里的展示对不对？你看一下子就遮住了，完全不用担心小肚子的问题。

所以大家一定要学会帮用户说话，一定要说出用户的心声，说到他们心坎里去，说到他们在意的点，说到他们疑虑的点，这样子才能保证我们的产出是最大化的。

2、产品卖点的优化

在整个过程当中有两个重点：第一个叫做痛点需求的场景化，就是借助场景来描述痛点的需求，然后借助场景来放大后果。

痛点需求场景化主要是借助场景描述痛点需求和借助场景放大后果。

借助场景描述痛点需求。直接给大家上实例，假设现在想买一个啥：空气炸锅，使用场景可能就是我要做饭，或者是我要炸鸡翅，我要炸一些零食。

那么用户的痛点它有哪些？在过往过程当中，他们使用其他产品的时候有什么样子的问题？比如，真的怎么买个空气炸锅？一定要买大容量的，容量小的话我自己之前买过，真的不是很方便，有的时候明明可以一次解决的问题，比如你一次想吃 15 个炸鸡，你非得分两次解决，不仅浪费一定，而且很麻烦，而且空间有限，做的食材也很单一，完全享受不到空气炸锅带来的幸福感。

买一个空气炸锅就是为了让生活变得更好的，现在反而让生活变得更麻烦了，然后还可以怎么样进一步的放大后果？如果要是碰到了朋友来家里做客，那就更麻烦了，吃一半还要等着，真的是很难受对不对？大家都知道吃饭这个事儿，一鼓作气，再而衰散而解，然后等下一锅好了，前面的东西也凉了，而且也吃不进去了，很影响食欲。客人看到东西少了，自己也不好吃，也不好多吃，大家都尴尬。所以我们一定要买大的，大容量的。

大家发现了没有痛点，需求它是在干嘛？是在创造共鸣，是在拉近和用户的距离，是在营造真实的场景，让你身临其境的感觉到，那确实是不行，它就比你直接说教，它就比你直接描述产品的卖点要更加重要一些。

宝贝们，我们在平台上，我们的产品无非有两个功能，第一个是解决用户现实的问题，第二个是吹彩色的泡泡，看看能给他们带来什么样子的好处，痛点就相当于是在帮用户解决真实的问题。

产品卖点利他化就是指能够解决什么问题和能够带来什么好处。

第二个叫做产品卖点的利他化。我总是跟大家说，你的产品牛不牛根本不重要，用户用了你的产品，他们能变得有多牛才重要。所以什么叫利他？利他就是你永远要站在用户的思维上去思考问题，不要沉迷于自嗨型的去讲自己的产品。包括我们很多老板们、运营们和主播们，会抛一些非常专业的词汇，专业到用户根本都听不懂，他们只觉得牛，但是他们没感觉，只觉得跟我有什么关系，所以卖点一定要利他话还是那两个问题，帮用户解决什么问题？帮他们创造什么样子的美好生活，对吧？

那我们来总结一下，首先要学会收集卖点，但不要陷入一个自己没话术的困境，不要说了上句忘了下句，不要说了上句后面都是口水词，然后各位宝贝们，实际上然后就是一种你不知道下一句该说什么的体现。所以话术的框架一定要清晰，提前备好提前把卖点给写下来。

初次当主播，在上播之前会花好几个小时，一遍一遍的捋出第一个卖点、第二个卖点、第三个卖点、第四个卖点，而且从不同的维度去展开，材质上的卖点、场景上的卖点等等，各个板块的卖点都捋出来了，为上播做好充分的准备。我们的卖点收集可以去搜索同行的，也可以去多平台的搜集。下播之后，最好也是通过直播回放一遍一遍地优化自己的直播话术，因为直播的时候可能会因为紧张或者其他原因，讲话术不会像准备的时候那么流畅，会场次，逻辑也会乱。

第二个就是用户痛点。需求场景化，拉共鸣，营造场景感，戳用户的痛点，那么需求是基于痛点产生的，那么这种痛点还可以进一步放大它的后果，让用户产生一种这个问题我非解决不可的感受。下一个就是产品卖点的利他化，解决什么问题能带来什么样子的好处，所以这个就是我们整个产品卖点话术的提炼了。

二、产品价值塑造

前面内容我们讲述了如何突出产品卖点，那么到底如何系统化的去塑造产品的价值？产品的价值塑造可以分为四个部分去塑造：产品的细节、赠品的价值、信任背书和价值升华。

1）产品细节

产品的细节直接给大家做展示，亮眼的细节做着重的展示。

案例：包包的细节展示。话术如下：

姐妹们看过来，我手里的这款包，它的荔枝纹的看起来就很高级，我摸上去能感觉到它的纹路质感。是真的能摸得到的品质感，我相信你们拿到手也会有这种惊喜感。它材质采用的就是荔枝皮，我给你们说，荔枝皮的包包是最耐用的!我家有一只同样材质的包包就背了好几年，越背越喜欢。而且你们看，这款包是乳白色的，不是那种廉价普通的死墙白，它整个颜色看起来就非常温柔，非常优雅的颜色。

产品的细节体现制作流程，优质原材料加工。

2）赠品价值

福利的加码，也就是赠品的价值，赠品要学会当作赠品来讲。让用户认为赠品的价值比较高，甚至为了得到赠品而下单。

我们看下面的话术案例：

B5面膜，这个减少黑黑头头，闭闭口口，帮你们清理毛毛孔里面的垃圾。这个帮你们修屏障，修角质增强营养，增强耐受。帮你们细腻肤质收敛毛毛孔孔，主打的成分就是水杨酸。一个改善痘痘，一个淡化小坑坑，你说是不是王炸组合。这个B5面膜从来没有被当过赠品送过，水都是法国的地下温泉水，膜布都是100棉膜布，33一片的小贵B5面膜，一片33米，五片165米，五片已经是一盒了，今天直接和一号链接作为福利送给大家，而且面膜只有50盒，送完截止，先到先得。

3）信任背书

信任背书就是为了让用户信任，打造一种信任感，主要从下面几个角度增加信任背书。

比如销量、品牌力、大V站台、好物榜单、官方旗舰店发货、特殊化证书、获奖证书、老字号、官方合作、全场保真等等，这些都可以达到信任背书。

比如下面的销量：

4）价值升华

价值升华其实就是打感情牌、情感共鸣，就是把用户带入进来，让用户产生情感的共鸣。

案例：

精致大气的女人一定要拥有一件羊绒大衣。

你喷的香水就是别人眼中你的味道。

你买的是家人的健康和安心，你买的是对家人的关爱与保护。

价值升华就是把用户带到场景中来，让用户身份和情感与产品发生共鸣。

三、产品开价话术

产品开价话术就是“54321，上链接”。

通过价格对比，让用户觉得有便宜可占。

比如下面的案例：

你们想不想出差轻松收纳整理，美美的来一个机场街拍?想的姐妹把咱们把行李箱刷起来，今天给你们来波大的福利！我们后台统计一下，想要的的姐妹越多，咱们福利越大！某宝我们已经卖了两万多单了，价格399，你们也知道既能有颜值又能有品质还划算的品牌行李箱真的不好找，今天在咱们直播间！给你们争取了到200个库存!现货!给不给力？现在给主播点个关注加入粉丝团，我来给你们开个福利价！某宝399米，今天在我直播间，直接299！带回家!话不多说，倒数五个数上链接，54321，瞄准小黄车1号链接，价格已开，赶紧去拍!秒拍秒付款！

制造稀缺，给用户一个现在就下单的理由。

案例如下：

它的专某柜价近三干，包括某宝的旗舰店也得2700。但是今天咱们直播间，我给你一个惊喜价!只要899米，有没有心动的姐妹？赶紧把“包包”打在公屏上，我们来看看有多少人想要？咱们买包也得精挑细选才行，干万别乱买。今天这个优惠很难得，品牌是为了打开抖音知名度，现在亏钱在做福利，而且把投广告的钱补贴价格上，但是人家不可能一直亏，知名度和销量上来了就恢复原价了，今天大家在我直播间是赶上了，只开五单，谁抢到谁就是赚到。我倒数五秒直接上架开拍！54321上1号链接，899米把一款超经典的包包带回家!

四、制造悬念话术

制作悬念的话术就是在直播间中提升用户的期待感。不管是期待福袋来进行开启，还是期待福利品或者引流品一个较低的价格来进行上架，或者是期待能够给他们带来更有价值的，更有更多福利的这种内容也好，不管怎么样他都是要因为有期待所以才留在你的直播间的。

那么我们就要在话术当中适时的插入一些钩子：爆款预告、福利预告、活动预告。

爆款预告案例：

宝宝们，我们家有一款买了10万件的爆款斩男也斩女库存不多了，我们人气突破1000就放，宝宝们趴住了啊！

福利预告案例：

现在给所有直播间的宝贝上一个大福利啊，我们福袋里直接上一个iPhone,大家快参与一下，十五分钟后开奖趴住了啊，大数据测算过，参加过之后出去再回来基本上是抽不到了。

活动预告案例：

宝贝们今天是我们的品牌宠粉日，整场福利炸不停，不光有半价秒杀，福袋里还有大礼相送，不要错过啦！

所以我们想制作悬念提升观众的期待，基本上就是在合适的节点加上一些固定的动作来埋钩子，让你的用户留在我们的直播间。