小红书种草实战宝典

 

就在最近，小红书推出一本名为《看一粒种子生长》的种草攻略PDF，说它是保姆级别的种草攻略也不为过，其中包含了产品全生命周期的种草攻略，有从产品引入期、成长期一直到成熟期、焕新期的35个优质种草案例，以及众多大咖对种草营销的前瞻观察。

见实留意到这是官方首次对外出品的种草攻略，在见实和社群内一些品牌交流时，大家都认为这份攻略来得非常及时。

从时间上来看，今年恰好是小红书成立10周年的重要节点，小红书明显加快了其商业化步伐。今年，小红书也参战双11，对商家和买手提供了大量支持，助力其实现生意爆发，这份攻略的发布，目测也是为了帮品牌商家实现更好的生意增长和效率提升。

从用户体量来看，小红书日活用户早在去年就突破1亿，月活用户突破2.6亿。作为一个“生活方式社区”，小红书早已成为用户的“生活助理”。很多人在遇到问题或需要购买产品时，会先去小红书进行搜索和完成消费决策，形成“遇事不决小红书”的心智。在见实和品牌的聊天中，“小红书种草”的提及率也越来越高。

这份种草攻略的发布，可以帮助不同成长阶段的品牌在小红书找到适合自己的种草方法，见实看完这份攻略后，为大家提炼了其中几个核心实战玩法，接下来我们一起看看。

01怎么投放最高效？

很多品牌在进行投放时很容易“踩坑”，比较常见的的一个坑就是：选择单一的投放方式。这让品牌很容易错失潜在用户，同时也会降低投放效果和回报率，风险很高。

而相对安全的投放方式则是“组合投放”，这可以帮品牌覆盖更广泛的潜在用户和提高投放效果，同时还可以获得更多用户数据和反馈，不断优化投放策略。

那么品牌在小红书进行种草时，什么样的组合投放方式最高效呢？在揭晓答案之前，我们先看看一个数码3C品牌「极米」的种草案例。

近年来，随着3C电子产品市场进入存量时代，品牌之间的竞争越来越激烈，用户对品牌忠诚度、粘性下降。对3C品牌来说，要想从竞争中突围，触达用户的渠道和沟通方式就至关重要。

去年双11期间，在行业竞争的关键时期，极米不仅将自己的一款高性价比产品「投影仪Z6X Pro」成功“种”进用户的购物车，使该产品的搜索指数对比合作前提升了 9 倍，还通过该单品热度拉升了品牌整体热度，带动极米品牌站内搜索数据增长超 200%，品类词SOV（曝光比重）登顶Top 1。

见实从中拆解了极米的“种草–转化”玩法，发现关键步骤如下：

首先，通过小红书数据洞察，他们发现许多计划购买投影仪的用户，并没有明确的品牌倾向性，「性价比」才是购买时的重要考量因素，而且在小红书站内相关搜索词中，#性价比推荐、#平价在整体搜索量中占比较大。

因此结合以上数据洞察及用户需求，极米选定了性价比优势突出的「投影仪 Z6X Pro」作为双 11 大促主推品。之后在最关键的投放中，极米分三个阶段进行了不同的投放动作组合：

第一阶段是大促蓄水期：利用小红书「博主」创作了丰富多样的内容，并通过「信息流投放」进行快速测试，以便进行横向对比，并从中找出最具潜力的优势笔记。

在该阶段，极米为了吸引处于不同决策阶段的用户，还将用户划分为精准人群、兴趣人群、意向人群和潜在人群 ，并根据用户在感知路径上各阶段关注点，精细化规划了笔记内容和投放策略。

基于前边4种人群的精细划分，还选择了不同类型的小红书博主，快速生成了不同角度的内容，包括场景植入、品类科普和品牌推荐等，深度展示主推产品「轻薄 + 性价比高」的优势。

第二阶段是大促引爆期： 在保持投影仪品类兴趣人群覆盖的同时，增加了对大促消费人群的触达，提高了导购类内容的比例。此外，还大幅增加了 「搜索投放」 的比例，强势攻占投影仪品类词，并对同类产品/场景关键词进行了搜索优化。

第三阶段是大促长尾期： 改变了竞争策略，在内容方面增加了“场景软植”方向的内容占比，降低了品类科普、品牌推荐方向的内容占比；在投放方面，则将重点从「搜索投放」转向 「信息流」 ，以延长种草笔记的长尾价值。

经过上述3个阶段的组合投放动作，极米这款投影仪高效完成了从「种草」到「转化」的路径。最终在蒲公英“投影仪”最热 TOP20 笔记中，极米独占 12 条，极大提升了品牌曝光量。

如果细看，在极米的本次玩法中，就用了一个关键策略： 「KFS产品种草组合投放方式」 ，这也是我们要揭晓的前边所提问题的答案。品牌在本次种草投放中， 充分发挥了小红书博主、信息流、搜索的关键作用 ，使内容和产品深入人心， 提高了品牌的站内声量。

之所以选用这种组合方式，是因为它可以帮产品选对种草内容，并快速、精准触达不同用户，将高意向用户和优质内容高效匹配，促进交易转化。

另值得一提的是， KFS 产品种草组合投放方式本身还具备很高的灵活性 ，在品牌实际执行中，可以根据自己的不同营销目标和营销阶段进行灵活调整，以此获得想要的效果。

02人群怎么投才能破圈？

品牌在投放时还常常会陷入 “投流量” 的误区，通常花费了大量投放成本，却发现获得的流量并不精准，转化率低得可怜，投放效果与预期相差甚远。

那么，如何打破这种困境，成功种草呢？ 品牌需要转变过去的“流量思维”，从“投流量”转向“投人群”。

因为“投人群”可以让品牌针对不同群体进行精准推广，更能符合目标用户的需求和兴趣，提高转化率。这不仅可以降低品牌的成本，还能帮助品牌实现更扎实、高质量的生长。

具体要怎么做呢？我们从小红书这本种草攻略中找到了答案： 「人群反漏斗模型」。

区别于大家过去惯用的漏斗模型（认知人群大规模曝光–兴趣人群筛选转化），人群反漏斗模型是从核心用户的需求出发，并借助核心用户的口碑，逐级扩散到不同人群圈层，也就是 从「核心人群-兴趣人群-泛人群」的反向路径扩散和破圈 。在这里，我们看看喜临门的案例。

喜临门是中国床垫行业第一家上市公司，但随着睡眠经济成为大势所趋，床垫赛道竞争越来 越激烈。 如何突 破品类局限加速热度增长，如何进一步提高年轻人和一线城市人群渗透率，以及高消费人群渗透力，是喜临门保持赛道龙头姿态的关键所在。

面对品牌挑战，喜临门是如何进行破局的呢？

首先，通过与小红书合作，喜临门发现外观和风格正在成为用户选床的重要因素，且用户对奶油风装修更加偏爱。并在2022 年时，「悬浮床」品类异军突起，却尚未有强势品牌占领这个细分市场。

因此，喜临门将悬浮床作为此次种草主推产品，并为其打造了自带氛围感的昵称—— 「仙女床」 ，锁定了悬浮、仙女、奶油、颜值、治愈等关键词。

其次，喜临门选择了与「浪漫」、「奶油」、「治愈」调性强相关的博主进行合作，仅依靠 15 篇种草笔记，就获得了 420W+ 的曝光。同时，结合站内品牌专区 C 位曝光，仙女床也很好地承接了用户的搜索，进一步加快了用户决策。

最后，最关键的一步动作就是利用「人群反漏斗模型」进行投放 ，喜临门通过信息流进行人群的精准定向曝光，首先找到了主力产品的核心仙女人群，之后进一步挖掘到更多圈层的用户群体，如高颜值风格偏好人群、卧室搜索人群等。

最终成功完成了从「仙女人群」–「高值风格偏好人群」–「卧室搜索人群」–「睡眠场景人群」的层层破圈。

此外，喜临门还巧妙利用与床品类场景词、品类词、产品词等多个搜索热词的绑定，成功强化了品牌在品类下处于领先地位的心智，让喜临门成为用户对床品类的首选。

最后在今年618 期间，喜临门全面占领了“仙女床”类目心智，引发了用户广泛关注。 还将品牌整体投产提升 9 倍，「仙女床」单品也冲上电商平台床品热销 TOP2，优质内容带动进店人数多达 7.8 W，好评如潮。 

喜临门成功破局的关键就得益于「人群反漏斗模型」，该模型还可以让品牌在前期以更低的投入进行测试， 先打透一个人群后，通过人群的口碑流量，轻松实现人群的破圈。 在小红书这本种草攻略中，我们还看到了冠能猫粮的类似玩法，他们同样用该模型成功实现了种草目标。

在宠物健康内容中，由于“肠胃“相关话题关注度最高，且尚无强势品牌，因此他们锚定了拳头产品「冠能肠胃猫粮」为品牌势能 SPU，占领核心人群心智。

之后冠能通过小红书猫咪大盘的笔记热词，结合养宠相关的搜索趋势数据，进一步锚定「新手养猫」标签，不仅帮助品牌在 「关注猫猫肠胃的核心人群」 之外，找到产品的泛人群 「新手养猫人群」 ，还在拳头产品「冠能肠胃猫粮」之后，开启了泛人群关注的「幼猫猫粮产品」的“种草”。

最后冠能品牌成功将 3 至 6 个月的种草期缩短到 35 天，并有效撬动了 67 万人进店。618 大促期间，产品全平台 GMV 同比提升 80%，小红书品牌排名和天猫搜索人气同步提升至品类TOP2。

03怎么提高产品在人群和场景中的渗透率？

在小红书种草时，提高产品在特定人群和场景中的渗透率尤为关键。很多品牌通常在种草活动过后，会发现仅有某个短暂时间段的种草成效显著，而用户并未形成长期的忠诚度和复购行为，且想在年轻人群中进行出圈和创新也异常艰难。

背后的矛盾在于：只有当「产品」能够渗透到目标用户的生活中，成为其日常生活的一部分时，才能真正吸引用户，并提升用户忠诚度和购买意愿。

然而，在不同的产品生命周期阶段，用户的需求和购买行为会有所变化。因此对于品牌来说，根据自己的产品生命周期进行种草至关重要。

比如在产品引入期，品牌要思考怎么提高新品上市的成功率？新品进入快速成长期，要思考怎么在正确方向上打透核心人群？产品进入成熟期后，要思考怎么找到新的场景和人群？产品进入焕新期，要思考怎么找到企业的第二增长曲线、找到更多创新玩法？

这样才能更好地吸引用户、满足其需求，并推动销售增长和提高品牌竞争力。关于「如何提高产品在人群和场景中渗透率」，我们在小红书这份产品种草攻略中也看到了类似的解决方法： 聚焦到产品，并沿着产品周期寻找解决方案，围绕产品生命周期做好营销。

在小红书这份种草攻略中，我们看到了奢品品牌Longchamp的精彩案例：

奢品品牌通常会遇到两大艰难挑战：一是传播与交易之间的转化关系难以量化，导致销量数据之间难以形成“闭环”；二是很难持续吸引追求新鲜感的年轻人，同时在激活年轻力量与保持经典风格之间难以取得平衡。

处于产品焕新期阶段的Longchamp也面临以上挑战，那么它是怎么解决的呢？

Longchamp主要通过「产品创新+种草创新+链路创新」的方式，找到了适合自己当前阶段的新增长曲线和瓶颈突破方式，最后使「Longchamp定制包」在活动期间的搜索同比增长超2900%，使 27 岁以下用户增长多达 20%，产品爆火带动品牌形象“焕新”、品牌声量飞升，搜索量环比提升了263%。

其中三个创新玩法分别如下：

核心玩法一：定制化产品创新。 品牌在洞察到年轻人喜欢展现个性的趋势后，推出了个性化定制服务，用户可以根据自己的喜好来进行包包的肩带颜色、包面图案等设计，可以化身为“设计师”打造自己独一无二的专属包包。

这种定制创新迅速引起了小红书用户的关注，很多时尚穿搭、运动潮流、母婴等圈层的博主也进行了分享和推荐，甚至有些小红书用户还发挥了更多创造力，在包上挂了自己喜欢的玩偶，让原本的奢品“标品”变得充满活力，成为受年轻人追捧的「全新物种」。

核心玩法二：「博主 UGC 内容 + 小红书直播」矩阵创新。 为了让更多用户了解到差异化的新产品，Longchamp 打造了一个种草矩阵。

首先和多个领域小红书博主合作，将品牌理念、产品特点、定制玩法，渗透到更广泛的兴趣人群中。同时，通过小红书直播打通产品种草到交易的闭环，让用户购买更便捷。

然后在内容触达策略上，先通过多场景、多方向的笔记投放来吸引用户关注，再用“赛马机制”选出优质笔记，进而遵循我们前边提到的「人群反漏斗模型」，进行从核心人群到潜在人群的投放顺序，覆盖更多人群，并进一步测试新增笔记效果。

核心玩法三：链路创新。 为了更高效承接用户关注和购买需求，以及量化“种草”对产品实际销量的带动，Longchamp 在小红书站内建设了电商小程序，这样当用户在站内被种草后，可以直接在搜索栏输入品牌名，进入官方小程序完成定制和购买，成功打通了用户“种草 — 转化”的站内闭环。

总结一下，Longchamp 在这次种草活动中，就将KFS玩法和SPU结合，追求产品在更多人群中的渗透率，他们将小红书用户的创新活力与品牌的产品力进行了重新“组合”， 在实现产品创新的同时，激发了用户更多关于产品的自传播，从而带动了产品破圈。

在这本小红书产品种草攻略中，我们还看到了茶品牌「CHALI」的案例。面对赛道竞争压力，处于产品引入期阶段的CHALI该如何强化用户心智，成为用户首选呢?

答案是 结合产品发展阶段，打造出了「产品昵称共创」+「产品种草」+「内外双循环」的玩法。 最后使得品牌热度登顶茶包行业TOP1，购买者中新客占比高达 78%，主推产品登顶电商平台养生茶新品榜 TOP1。

首先，CHALI借潮流养生高热趋势布局「美颜」赛道，从用户搜索栏中锁定最受认可的几大养生成分，明确「桑葚玫瑰红茶」&「黑枸杞葡萄乌龙茶」两款种草主推品， 并打造出「养颜茶」这个卖点凸显且朗朗上口的产品昵称，降低种草沟通成本。

然后将「养颜茶」融入不同的生活场景，借「早 C 晚 A」热度打造出「早 C 晚 A 茶饮」等种草内容，圈粉了一批关注美的人群，让茶饮品牌受众不再局限于袋泡茶消费者 。

之后，品牌联动小红书打造站内店铺，并围绕站内外电商种草逻辑定制化内外循环种草笔记。针对站外转化，主打心智夯实，站内转化则放大产品卖点，完善跳转链路，同时利用小红书站内直播，全面提升养颜茶销量。 这一系列举措的实施，使得CHALI成功地在竞争激烈的赛道中脱颖而出。

以上就是我们在这本小红书种草攻略中挖掘到的3个对品牌帮助最大的核心玩法，这些玩法也同样适用于很多不同行业和品牌，其中更多案例也可以帮品牌找到自己的种草突破口和方向。