直播带货选品策略

不论是新入行业的直播小白，还是已经有一定粉丝积累的商家，想要更好的切入直播这个板块，那么核心问题就是产品选品，那么今天我们将从直播内容如何定位、用户画像的定价，电商准确选品攻略，等三个维度构建我们的营销产品模型。

一、直播内容如何去定位

载体发展伴随内容的迭代。从贴吧到论坛，从门户、独立站再到平台，再到短视频直播的一个发展趋势，伴随了内容的迭代，同时变相影响了消费者购物需求的变化。就目前跨境电商形式而言，视频直播俨然成为引发整个电商市场的潮流。

电商内容是动态的，不变的是消费体验。引流电商发展的模式从最早的贴吧、贴文、回帖引导消费者认知产品，再到电脑普及后论坛的裂变交流，改变了人们从传统销售到线上销售的一个熟悉度，同时随着电商平台的发展，消费者足不出户就可以消费的观念也逐渐成熟，而短视频及直播的出现，带动了无线端消费领域的升级，从而增添了用户的消费体验。

而直播内容的定位则是根据线上消费人群的特性，以用户的需求为核心的产品营销，直播内容的定位等于产品的定位。

二、通过用户画像定价

把直播做好的先决条件是选品，那么首先我们要知道用户的画像是什么？这个非常的重要。

首先我们要了解产品传播模型是怎样的。以商品为导向，所有的核心是围绕着以产品作为定位的，商品通过TikTok、TikTok Shop、橱窗进行汇聚展现，同时通过视频、直播挂载的产品落地页进行传播，那么商品的选择渠道有哪些呢？TikTok Shop自营商品、联盟带货、Shopify自建站。

首先做好传播途径的优化，同时要注意三要素：风格视频类型、目标价格人群、粉丝需求定位。

风格视频类型，核心点在于我适合拍什么样的视频，同时所发布的视频是否能触发用户的共鸣。模仿是快速定位的一个途径，但并不是所有的视频类型都适合自身模仿，例如我们所了解到的视频有产品混剪展示、产品测评、剧情植入、vlog、话题特效等等，我们要根据自身特性及能力来有效匹配，目的在于达到核心点。

当定位好视频类型之后，紧接着根据视频风格垂直定位粉丝人群，以及粉丝画像对应需求，选取类目产品的定位和功能属性的划分。这里大家一定要规避一个误区“想要卖出去货必须做低价”。对于海外市场来说，品牌与白牌的出发点是相同的，不同的在于产品质量与性价比，低价产品前期是可以迅速积攒流量，但如果品控不好，那么最终的损失将大于收益，这也是为什么那么多白牌商家，产品并不廉价，却可以迅速在短短2-3个月内卖爆。

最后再确定产品的目标人群后，挖掘匹配的价格，从根本上解决粉丝需求和粉丝消耗的弊端，以高性价比提升粉丝活跃度和产品产出比。

举例：

根据自身条件及能力带入视频类型模板，选择风格模板、对比模板、剧情模板，确定好风格再去延申，同时其他的视频也会围绕这个风格去展开。风格模板简单来说就是产品展示，对比模板是产品使用前后效果对比，剧情模板是产品的软植入，不同模板对设备、时间、工作量及拍剪要求有所不同。相对来说前两种视频风格更简单一些，或者说更适合初学者。

风格模板更适合穿戴产品以及家居产品，可以采用半无人的出镜方式进行拍摄，主要以产品应用场景及产品特写为主要点，这样我们就将产品画出来一个范围。例如我们选择穿戴甲，也就是美甲贴片，这时候我们迅速定位他的用户画像，是什么呢？女性占比80%，28-35岁，七成用户为1-2线城市人群，白领居多同时在用户性格上更偏向效率性，消费水平主打性价比，当然这是需要测试，同时也可以通过第三方的数据分析工具来进一步分析，进而找到精准的用户画像。

同时在选择产品的过程中不要过度依赖“网红”，例如上述截图案例，产品是女装，带货账号有近30万粉丝，但是整体的产品销量只有几十，这代表了什么？网红流量很大，但是产品卖的不好。原因在于账号的定位人设是有问题的，产品与粉丝的匹配度不高，产品的销量自然不好，那我们再同样带入我们风格看过来看产品是否适合我们。

说这么多，具体我们应该怎么做呢？

三、电商直播精准选品攻略

我们可以将选品分为标品及非标品，标品是一年四季都在卖的，同时具备网控价，大家都在做，价格基本也相差不大；非标品涉及到不同的款式、不同季节、不同用户需求等。

想要做好直播选品，考虑的第一个问题是我们要带标品还是非标品？至于如何选择，首先我们要了解产品，同时了解竞品优势，也就是找到对标账号、对标人群，通过优势分析、优势学习进而超越对象，前期定位不能太高，可以设立梯度，逐节攀升。

首先我们要了解对标账号有哪些产品，哪些是主推品，哪些是引流品，哪些是利润品，同时要避免盲目选择，规避掉那些低价销售的、素材剪辑能力差的、没有投放计划的，无形中忽略了产品在用户心中种草的意义。

例如，我们的账号人设是教师，那么我可以卖书、卖知识分享、卖学习用品，但是卖鞋、卖包就显得不伦不类了，如果我们上架了一部分非常廉价且品控不好的，或许学员对老师的信任度帮你清了库存，可想而知的是有复购吗？绝对没有的，而且还会因为产品品控问题影响学生对老师内容质量的质疑。同时我们要看账号的剪辑能力，封面是否统一、内容形式是否统一、投放频次频率是否合理、内容质量是否高等等。 综合判断对标账号的产品价值。

接下来就是功底，我们千万不能只看粉丝的数量，从而忽略了账号对产品的卖点和文案总结的能力。这里面往往有个误区，“喜欢我就应该喜欢我推荐的产品”。实际上应该是，如果说你喜欢我这个人，而我的产品又和你相关的，或者你有需求的，迫切需要的东西，并非因为低价，否则就失去了它本身的意义，又回到了低价销售这个环节。反之，因为喜欢主播，同时主播通过优质的文案及讲解将产品的卖点突出，比如他的材质、效果、对比、售后，通过讲解，自然而然的直观呈现，这样往往就是一个事半功倍的过程。

所以我们要重视市场、系统、产品跟客户，他们四者之间是相辅相成的。做电商需要具备三个条件，一个是供应链，第二个是资金，第三个是粉丝。而对于做直播来说，它需要具备四大条件，一个是市场，二是平台，三是产品，四是粉丝，或者说客户，四者缺一不可。否则最后你会发现粉丝在涨，但是不带货，这叫无效粉丝。

以上是针对标品的定位。对于非标品的定位，用四个字概括叫产品维度。

产品的维度是什么？无论我们是通过TK小店来销售，还是通过第三方shopify来销售，首先需要了解其时间节点、人群匹配以及市场规律。产品售卖并非售出后就可以高枕无忧，同时也不代表四季都可以持续买下去，需要考虑到产品的衰退，季节对产品的影响，热点对产品供求变化，否则卖出的还是标品。短期的爆款可以销售，但不能盲目跟款，盲目“类似、相似”的结果就是“价格战”，最终还是低价销售，最后要注意产品的竞争优势，销量及优质的口碑可以增加账号权重、流量倾斜，甚至是榜单入驻，目的是通过产品的覆盖增加同行竞争优势，所以一定要注意积累。

对于刚起步的小伙伴来说，面临最大的两个问题是供应链、流量、粉丝等问题，如果对产品的最终选择上比较纠结，那么不妨试试选择不同的产品，每天不断地发布产品展示类或对比类的视频，在不断的种草过程，不断的爆款视频找出粉丝定位。同时注意差异化。之所以会出现同类型账号粉丝量的差异、视频流量的差异、同款产品GMV的差异等问题的根本原因就是同质化严重，那这个时候我们就要考虑到产品的差异化，也就是设计师款，做到是我有他无、他有我精，更多的是升华，就算前期我们在做达人账号面临同质化的产品，也要在主播、话术、场景搭配、活动玩法等等方面拿出差异化的东西给到用户，给到用户停留的理由。

最后就是品牌化，品牌在质量方面的背书是无品牌商家所不具备的，所以不管你是国内品牌商家还是白牌商家，要不断梳理用户的品牌意识，积累产品口碑，这样粉丝的积累也就水到渠成了。

了解完选品攻略针对标品和非标品的定位，我们再看一下，我们应该通过哪些参考途径来选择产品呢？

达人联盟市场、达人联盟榜单、店铺达人广场、热点关键词推荐、第三方工具。

开通电商权限后，账号首页会增加商品栏目，点击商品栏目就可以进入TikTok Shop的达人联盟市场，这里我们就可以看到产品市场以及联盟榜单了。联盟榜单主要分为畅销榜、评价榜、趋势榜，同时按照行业划分为：美容个护、女装内衣、鞋包、男装、家居用品、电子产品、时尚配饰、厨房用品、户外运动等，榜单作为最佳辅助工具，并不是要完全复制产品，而是明确哪些分类的哪些产品卖的比较好，进而通过产品市场挖掘同类产品，找到适合自己的产品，并设定粉丝定位；

例如，我们想带女装的产品，但女装的分类会比较多，有连衣裙、短裙、衬衫、T恤、夹克、卫衣、长裤等等，那么我们应该选择哪个产品作为重点产品呢？通过畅销榜及趋势榜进行分析发现连衣裙会比较不错，那么我们在选品的时候要把目标重点放在连衣裙上，同时点击产品进入产品着陆页，我们可以看到店铺及带货的视频账号，关注对应的视频账号，大数据就会给我们推荐更多的同类产品带货视频及直播间，然后再通过产品市场找到更多同类的商品，丰富我们的款式、颜色以及风格，产品确定好后，对标账号有了、对标视频有了，根据我们的人设、定位进行视频的拍摄剪辑、产品的挂载、直播的搭建即可。

这里大家可能会问到一个问题，产品选好了，样品从哪里来呢？样品一般会有三种方式，联盟商家免费提供、达人自费购买以及国内平台采购，商家联盟有针对KOL提供免费样品的服务，以达到吸引达人带货的目的，那针对KOC来说目前是无法免费提供，所以一般我们会根据产品样图在国内1688或者拼多多上进行采购，从而降低跨境店购买的成本。

如果你有自营店铺，还可以通过店铺首页联盟带货中的达人广场进行产品的筛选。通过自有店铺账号登录，点击达人广场，可以在右侧根据要求进行筛选，筛选包含主营类目、粉丝数据（粉丝量、粉丝性别）、频发发帖等，自动筛选出符合条件的达人，同时可以看到达人的短视频浏览量以及直播浏览量，点击达人头像，可看到达人的带货数据，如果该达人符合条件，可直接在TikTok主页搜索达人并关注，达人一旦开播，我们可以直接看到；也可关注达人主页的信息，一般会告知直播时间。

热点关键词推荐相对来说就比较简单了，通过TikTok的行业关键词搜索生成推荐榜单，同时查找对标账号进行关注，大数据同样会推荐同类账号给到我们，这里相对来说是一个大浪淘沙的过程，需要要日常的积累，一般会比较适合产品后期上新的时候使用。

第三方工具选品，这里推荐uten.shop给到大家，包含直播数据概览、带货达人榜、热销商品榜、商品精选、星选等五个板块，数据概览提供给我们整体的市场趋势、分类赛道，以及市场大盘的情况，包括达人也会有展示。带货达人榜，它展示了整体达人带货数据以及细分赛道，同时可以搜索千粉以上账号目前在行业的排名情况。

热销商品榜展示了单品的排行情况同时可进行筛选。商品精选展示的是商品细分类目排行，可以根据类目去查看，可以根据类目去查看产品的单价、佣金比例，历史成交件数、总浏览量、关联达人、成交件数以及直播销售额。最后就是星选，它能够去实时地显示不同行业的的爆款商品，同时具备筛选条件，可根据自身定位选择目标产品。这里更适合作为产品供应商的客户，在选择投放市场的时候做策略分析使用。

举例，我们有一批 only 和 very model 的产品需要出口，印尼 FOB（离岸价格） 的价格在 4 美刀左右，值不值得去开发起来，值不值得出口去卖。那么我们要用两个方法来利用这个商品精选数据工具。

第一个方法，用目标成交数看相似款。首先明确目标成交数及相似款？ only 和 very moda 是女装，轻熟风格，偏都市风格的专柜女装，按行业经验来讲月销量最少要大于2000，否则是没有业绩的。

要点有了，接下来我们来到数据平台，找到商品精选这个功能页，选择女装和内衣这个品类，点击查看。选择近 30 天数据，选择直播成交件数，筛选2000-3000月销，看相似款符合销量的一个女装的排行里面，是否有风格接近 only 或者这个 very moda 都市风格的女装款式，对应价格如何？

首先我们可以看到1、2、3、7款基本上是接近very moda 都市风格的款式，对应可以看到产品价格基本在3-27美元，价格相对是比较低的，而80%的产品价格在10美元以下，所以可以说明这个产品以4美元的价格想要做成爆品的难度是非常之大的，如果拍拍放的直播间没有特别好的这个竞争能力，我们不希望去轻易尝试。

同时我们再进一步看下最高产品售价及GMV分产品到底是如何卖的这么好的？

通过带货达人的数据我们可以看到，这款的商品的三位带货达人就占据了九成的销量，最终也就证明了它是一种只有特定的直播间或者特定的主播才能带得动的货。如果我们没有和他一样的直播间一样的带货能力的话，同时不具备主播 100 万的粉丝条件，那就不建议我们去选这个品。除非你有一个类似的或者很厉害的直播间、头部达人，才可以去尝试，一般的情况下不建议去做。

以上就是用目标成交数来看相似款，接下来我们看下方法二，用目标零售价预测成交数。

回到我们的信息部分，FOB 4美元，那么按行业经验来说，产品的售卖价格在8-10美金。那我们回到uten数据平台去看目标零售价的一个成交数是什么样的情况？

首先筛选产品单价，设定价格区间5-10美元，价格顺序由高到低，我们可以清晰看到，10美元以下的产品销量是非常惨淡的，也就是说产品定价不符合当时市场，根本卖不出去。同时我们可以倒叙看下，接近5美元的产品同样很低，整个市场很惨淡，这也就说明了8-10的定价与当地女装市场并不匹配，货盘并不适合在当地市场去做开发，所以我们不建议此产品在当地市场进行售卖。

通过以上案例我们可以发现，数据平台依托于全面的平台数据信息，借助大数据算法可以让我们很清晰的定位产品，定位市场，是企业在做市场开发必要的方法。

好的，通过以上内容，相信大家最达人选品、店铺选品已经有了一定的了解，接下来就需要大家通过以上方法进行实操落地，方法应用于实际，找到适合自己符合自己的产品定位。