社团团购运营策略

 

社区团购运营成本低，又容易形成生意模式。但是这种社团团购不稳定，保障更是难以保障。下面这篇文章是笔者整理分析的对于社团团购的看法和见解，大家一起往来看了解更多内容吧！

一、社区团购是一门什么样的生意？

社区团购是可以将货品整个销售环节成本压缩到最低的解决方式：没有门店租金，物流成本足够低（普通快递成本最低2.6元/元，即时配送6元/单，社区团购能做到0.7元/单）。

因为预售模式，货品周转快，损耗很小很小，加之采购的体量巨大，货品的采购成本有很强的议价能力，可以拿到绝对低的采购价格。

因为集采带来的采购成本优势，加上运营成本较低，相对于传统的零售模式，社区团购货品的终端售价可以做到无可比拟的价格优势，甚至还可以做到没有SKU的限制，以上，皆是社区团购这种模式的优点。

与此同时，因为这是一门讲究规模的生意，正是因为有足够大的规模，社区团购的整个供应链体系才能够做到成本最低，才能够反哺到终端售价，带给普通消费者实惠，只有真正做到物美价廉才能够吸引到更多的人愿意使用社区团购，购买量形成规模，社区团购这门生意才能健康运转，规模是社区团购业态维系的基石。

那么，支撑规模的底层逻辑是什么呢？一是购买的人要多，二是购买的商品的频率要高。

这两点注定了社区团购是要面向普通大众的，要能够满足他们日常高频商品消费的需求，而通过整个货品流通环节的规模化所带来的低成本优势，打造出物美价廉的商品，是吸引更多的人愿意使用社区团购的关键所在。

所以归根到底，社区团购的本质是一门面向普通大众、满足大众对买到高性价比商品需求的生意。

关于社区团购发展的前景，我认为现在是最好的阶段。政策端，疫情期间社区团购的模式所展现的优势，是得到了政策的认可的；经济端，后疫情时代经济环境下行，大众都在讲究“降本增效”，越来越多的人不再追求品牌溢价，而更倾向于品质低价的生活；社会端，三年疫情的经历，让更多人知道、接触到甚至习惯社区团购这种新的购物模式；技术端，移动互联网早已普及。

所以现阶段着力发展社区团购的业务，可谓是天时地利。

二、社区团购目前的问题是什么？

我以一个普通社区团购消费者，结合我作为美团优选、多多买菜水果品类供应商的视角，说一说我看到的问题。

1. 过分重视低价，品质没有很好的得到保证

要想销售量形成规模，低价是最有效的策略，这没有错，但是目前的倾向是，美团、多多更像是低质低价产品倾销的渠道，尤其是生鲜这类非标品，只能说商品的价格对得起商品的质量，很难说是否真的具有性价比。

在我看来，根源在于平台采用的供应商竞价机制所导致的。对于标品还好，例如康师傅冰红茶，是有一个客观存在的标准，在这个标准的前提下谁价格低，谁供应，这没问题。问题就在于水果、蔬菜乃至一些不知名的白牌品牌，很难量化制订出符合的标准。

以苹果为例，按产地划分，可以分为山东烟台、山东其他地区，陕西洛川、河北、山西、东北以及新疆的阿克苏；按苹果果径划分，有90、85、80、75、70以及70以下规格；按苹果种类划分，分条纹、片红、全红，按苹果等级划分，又分一级、二级、三级……这些都是影响产地价格的因素。

以美团优选的苹果质检标准为例，美团制订的质检标准也只能做到要求苹果外表不坏，保证没有机械磕碰伤，没有病虫侵害。

在这个标准下，本着谁价低谁供应的竞价原则，平台所售卖的苹果应该只能是山西、河北周边这些产区的苹果，因为这些地区的市场收购价格低，供应商才能够保证竞价时的价格优势。

然而实际情况是，平台上照样会有标题为山东烟台苹果、或者陕西洛川平台的sku在售卖。后来我才发现，无非是供应商钻了平台的质检标准的漏洞，“以次冲好”，拿低价产区的苹果充当这些出名产品的苹果来供应罢了。

这就导致消费者感觉自己被欺骗，对平台的信任感降低，既然平台所售卖商品低品质的确定性高，那么消费者选择使用社区团购原因也只是低价，但是对品质有一定要求的需求的，平台没能做到很好的满足，这是很可惜的事情。

如能为消费者提供更多价格层次更丰富的选择且保证对应质量，做到在高性价比基础上的丰俭由人，这是一件双赢乃至多方共赢的事情，这样社区团购的价值才能最大化的发挥出来。

2. 没有着眼整个供应链体系，平衡好各参与方的利益

社区团购的供应链冗长，流通环节多，操作难度、复杂度确实高。货品大致的流通模式是供应商-共享仓-中心仓-网格仓-门店-消费者，这种模式下，供应商的备货先入共享仓，这个阶段，货品归属供应商负责，平台将备货风险转移到了由供应商承担。

这就会出现一个现象：比如原本预估能卖10000份，结果只卖出6000份，剩余4000库存由供应商自行处理解决，处理不了就面临亏损。

本来社区团购的业务利润空间十分小，大白话就是10块钱买来的东西卖11，毛着就赚1块钱，靠的是把量做起来，才能有利润，尤其生鲜类，储藏难、不耐运输，操作难度是真的大，备货少了怕供货不足面临平台罚款，备货多了，一旦库存不能及时处理掉，本金都得赔掉，这也是不少供应商给平台供货亏钱的主要原因之一。

关于网格仓，网格仓加盟之后，似乎只要能够完成货品的二次分拣、配送就可以，但实际情况绝非如此简单，有数据统计，美团的网格仓有50%以上无法实现盈利，有的甚至严重亏损。网格仓我能了解到的不多，但猜想造成这种局面和网格仓的效率，以及平台片面的、一刀切的政策有关。

关于运输环节。一个典型的情况：从中心仓到网格仓，从网格仓到站点，由于运输过程中商品磕碰导致的货物损伤该由谁来负责？

据我了解目前平台的做法是由供应商来担负，但问题是供应商交到中心仓时质量是合格的、通过质检的，交仓之后由于暴力运输、后续暴力分拣导致的货品有磕碰的质量问题，也算在供应商头上，这不免有失公平。

关于售后环节，我遇到过这样一个售后案例，因为水果（如苹果、梨）个头较大，分拣时候会出现正负误差值，平台也有规定，在合理的范围内允许误差存在，但有一个顾客因为他买到的那份水果，重量少了点，但也在允许的误差值范围内。

可是他觉得自己吃亏了，发起了售后退款申请，结果平台工作人员竟然审核通过了……还有拿其他品相似品类的照片来申请售后退款的，也给审核通过了，我一度怀疑平台的售后审核是不是纸糊的，只是摆设。

更重要的是，这导致了某些“坏人”抓住这点，狠薅平台羊毛，有些原因发起的售后是需要网格仓负责的，这些“坏人”给网格仓造成了不小的损失，弄得网格仓苦不苦堪言。

3. 对一线业务细节了解不够深，线下业务管控执行不严格

其实团购平台规定了一系列政策，用以保护供应商的利益，在这点上，美团优选比多多买菜做的更好一些，至少能够感受到美团的高层对于维护公平性是很看重的，但在落实的过程中，还是存在一些不覆盖不到或者执行不严的情况。以我做美团优选的经历，我发现供应商交仓相关环节，以及加工仓存在的问题较多。

交仓这个环节白天基本没什么供应商过来交仓，大多都是卡在晚上18点-21点一窝蜂进行交仓，这期间拥挤度非常高，送货司机又没有什么契约精神，经常会出现加塞、抢车位等情况，现场秩序非常混乱低效。

最头疼的是，万一赶上某一天销量暴增，在这么集中的时间段，质检人员压力非常大，同时供应商也只能排队等着质检，有时18点到仓可能要到22点甚至更久才能完成交仓，浪费时间不说，尤其在寒冬腊月，人是真的受罪。

关于质检。我对质检这个环节比较诟病。

第一，质检工作很多时候总是会遇到通过与不通过之间的模糊状态，同时对于供应商而言，质检不通过会是灾难性的，这个岗位的工作性质和工作环境注定很容易滋生行贿或吃拿卡要；

第二，质检环节是一个卡点，既影响整个中心仓的运转效率，又给供应商带来不好的体验。所有货品都要排队等待质检，不仅耗费时间还耗费人力，尤其在客观上确实拉低了中心仓的运转效率。

当然，我是从供应链的效率出发思考质检环节，但这并不代表不需要质检，我想我们能不能从第一性原理出发，找到另一种解决方式，能够提高供应链效率的同时又能达到质检的目的呢？比如，在供应商对货物进行分拣时完成质检工作。

取多货、退货环节。取退货环节我也非常诟病，以生鲜水果品类为例，供应商想要按照商家后台登记的数字拿回多货、退货鲜有人能够做到。

比如我有30件草莓多货要取回，但最终我可能只能拿回20件甚至更少，因为所有供应商的的多货、退货全都混在周转筐内，然后杂乱堆积在一起，根据我的经历，放置多货、退货的周转箱大约每日有上百个左右，有的甚至压在最底下的周转筐。

如果要想把多货全部找回，理论上每个箱子都要翻一遍，哪怕要翻找50个箱子，又要搬箱又要翻找的，费事又费力，这是其一；还有一种情况，退货件数特别多，我曾见到过有几百件的土豆（3斤装）退货，要想按照登记的退货数量找回，估计可能需要耗费一个人力半天甚至更久的时间。

这就导致有时取回多货、退货的成本比货物本身的价值还要高，供应商大都能找到多少算多少，最后也只能无奈接受，默认按照完全取回了全额的多货、退货来处理此事，同时因为混乱，有人偷拿退货的事情也时有发生。

退多货这个环节是一个很不起眼的事情，但是真的很损伤供应商的利益，还是那句话，这是一门微利的生意，损失一件货品，可能10件货品的利润算是白赚了。

加工仓的管理也存在问题。

加工仓的问题在于有管理要求和标准，但落地执行没有达到效果且问题不易被发现。具体表现为：一，排队卸原料杂乱无序。

虽然有装卸队，也有人指引，但指引的人借此机会为“自己人”行方便，或者吃拿卡要，有关系的就先卸原料，没关系的就只能等着。要知道，很多供应商都是雇佣的货车送货，到了约定的时间货卸不了，供应商要赔偿货车司机延误的损失，甚至会有等了一天货也卸不了的情况，尤其在冬天，一旦白天无法完成卸货，生鲜类目的原料晚上就要面临受冻的情况，造成货物的损失和浪费。

二，加工统计不严谨。加工仓每日会统计加工用料以及库存原料剩余情况，但经常会有统计数字不准确、和库存对不上的情况，这给供应商的经营造成严重的困扰。

三，加工废料管理不严，加工后剩下的残料、废料随便一堆，不好找，也经常找不到。如果询问工作人员，工作人员会指着那一片废料区，都在那边，自己找吧，如果实在找不到，也就找不到了，那么既然找不到，供应商不可以跟工作人员“较真”吗？

答案是可以，除非你后续不准备利用加工仓，否则货在人家手里，想给你使点绊，方法多的是，而且还让你挑不出理来。这些问题都是隐性的，并且管理难度其实真的很大。

一句话总结社区团购目前的问题：精细化运营做的还是不够全面、细致且深入，导致社区团购平台似乎更多是的沦为了低端货品的倾销平台。

很难说平台上销售的货品真的具有性价比，也只能是商品低质量对得起所售卖的低价格罢了，此外与社区团购平台相关的主要干系方，如供应商、网格仓、消费者乃至运输司机的利益都或多或少受到了损失。一门生意，如果相关合作方难以获利，我不认为这门生意能够长久的持续下去。

三、有没有可能，社区团购还可以做得更好更多？

针对以上问题，社区团购目前主要矛盾在于精细化运营做的不够好，具体有两个关键词：效率和服务。

对于社区团购，“提升效率”这个动作说起来容易，做起来真的很难，这需要从上帝视角考虑到冗长的供应链所涉及的每一个环节，并且做好各方面利益的平衡，在此前提下，还要做到每一个环节投入产出的效率最大化，同时衔接顺畅，这有点像木桶原理，只要有一个环节跟不上、有短板，最终都不能实现效率的提高。

这里我想表达一个我的观点：以每个城市为单位，平台需要掌握供应、仓储、分拣、运输各环节的能力上限，并以此能够推算出每日销量的上限和最佳合理区间，进而尽可能做到对日销量的可控，以提升平台供应链的稳定性和效率。

上文提到规模对社区团购的重要性，但是销量的规模暴涨或者暴跌都是灾难性的，尤其是突然的销量暴涨，因为平台售卖的货品要经过分拣、仓储、物流等环节，每一个环节其实都有能力上限。

比如分拣是需要工人进行分拣操作，一家供应商也好，平台的加工仓也好，它的分拣工人的人数基本是固定的，也就是说每日的分拣能力是有上限的，虽然理论上社区团购是预售制，但只有24小时的间隔，这24小时内要完成分拣、物流，不可能全部都用于分拣。

所以日销量如果暴增，超过分拣能力上限值，平台很有可能完成不了当日订单的交付，同理仓储环节的中心仓和网格仓、运输货物的运力都有面对能力上限的考验，事实上疫情期间社区团购就已经面临过这样的考验，包括平台在内的所有合作方全部焦头烂额，供应商短时间内找不到工人、中心仓仓储爆仓、网格仓爆仓，非常被动，非常恐怖。

因此对于社区团购平台，一个健康的供应链体系日销量应该能够稳定在一个合理区间，相关的仓储、物流环节并以此组织开展相应的工作，才能够最大程度确保供应链条的稳定性，以及效率的最大化，效率提升，利润也会相应得以提升。

再说“提高服务”，这里有内外之分：对外是平台的客户，对内是围绕平台相关的合作方。首先要明确平台的客户是谁，比如多多买菜，低消费群里就是多多买菜的客户，这个客户群体对价格敏感，那么低价就是这群客户的第一诉求。

但这并不代表这个客群对品质没有要求，据我观察，多多买菜所售卖商品的质量稳定性非常有问题，如果日后不加以改善，我推测多多买菜的客户数量和复购率会越来越低；对于平台合作方，他们的诉求是希望能够在良好的运行机制下赚得利润，遗憾的是，就我的经历，无论美团优选和多多买菜都没完全做好这点。

此外，我觉得社区团购其实还能够做的更多，创造更大的社会价值。

社区团购平台掌握着销售渠道，销售体量大同时又是预售制，这种销售渠道和农产品简直是绝配。

如果社区团购平台能够直接对接产地，于平台而言，可以在源头完成农产品质量的分级和把控，保证了产品供应的稳定性，同时可以直接在产地价格基础上完成平台售卖的定价，消除了供应商竞价、送仓质检等环节所带来的大量工作，从而使供应链效率得到极大提升。

于农民而言，如果能够充分的利用好平台的销售渠道，以国内的市场规模，绝对可以解决某地区农产品滞销的问题，避免社会资源的浪费，提升了农民的收入的同时，消费者还得到了实惠，一举多得。

甚至平台和产地还可以达成长期合作关系，制订农产品收购标准，规范农产品产业种植，促进农产品产出良品率的提高，因为销路得到了解决，农民就敢于投入资金用于升级种植技术和种植方法，进而能够促进农村产业升级，解决目前农产品供给质量落后于市场需求的的矛盾，可谓是践行了在市场经济下，推动了乡村振兴的实现。

以上就是我对社区团购行业的一点思考。鉴于我的社区团购供应和使用经历更多是在天津这一座城市，上述思考可能存在一定的局限性和片面性，如有偏差还望见谅。

最后，作为社区团购的拥趸者，我希望这个行业能够发展得够越来越好，社区团购这种业态的优势能够充分发挥出来，让人们的生活更美好一点，这也是促使我把这些思考写出来的原因。我希望在未来的某一天，我们的社会能够存在一个渠道，即便是经济能力一般的人，也可以买到相对好质量的东西，感受到科技为生活带来的美好。