带货直播间全流程拆解

前面文章会运营分享了带货直播的人货场匹配逻辑，我们拆解一个带货直播间也是从人货场的角度去分析，其中数据在拆解过程中非常重要的，这篇文章就给大家分享标准化的带货直播间全流程拆解。

数据是做所有运营工作的一个基础，也是新手运营和成熟运营之间的非常重要的分水岭。

直播间的标准化全流程主要包括哪些内容？直播前中后需要做哪些事，直播间的流量来源有哪些？直播间如何去做流量诊断，直播间推荐流量、关注流量、付费流量和短视频流量，以及如何分析流量曲线做数据的复盘。

如何拉高账号的 GPM 值，也就是千次观看成交金额，提高互动率、转粉率，以及直播中的盯盘常用数据分析工具。

大家看下面的一张图，这张图就是罗列了在直播前中后要做的所有的事情。

在直播前核心要干的就 3 件事，产品梳理、话术准备直播彩排。直播期间我们要做好开场留人、产品介绍、开价促单、互动停留、转品换款和应急处理等等动作。直播后进行数据复盘、产品复盘和流程复盘。

大家都知道抖音是一个数据平台，带货直播期间，核心关注的两大数据模型：人气数据和成交数据。

人气数据包含曝光进入率、停留率、评论率以及粉加团率四项关键指标。

1、曝光进入率。这里很多人都会问到的一个问题是，标准值是多少？非常理解大家在刚开始做抖音想要一个标准答案的这份心情，但也很遗憾的告知的大家没有标准值，它就是一个黑盒。但是可以根据历史实战经验给到大家一些可供参考的指标，比如说曝光进入率，在纯自然流的情况下，标准是做到 20% 以上，也就是说如果平台给了 100 人的曝光，能够有 20 个人点击进来就已经非常好了。如果说流量放大或者说去投付费，那么这个指标是会下降的。

2、停留率。其实这里说的就是人均看播时长，人均看播时长一个标准值是 1 分钟左右，当然了它是一个累积值，所以要去按照开播的不同时段去做考量，一般会计算开播前 30 分钟的一个停留，能够达到 30 秒以上就算是不错了，大家可以自己去看一看，它体现的就是对极速流量的承接能力。

3、评论率，评论率好的可以做到10%，那么大家可以定个标准，要高于 4% 好不好？

4、加粉加团率。这里分别两样，加粉2%，加团1%。那当然了，这里给到大家的参考值，不是说干到了 2% 流量就爆炸了，而是至少要做到的一个底线，那么每一项数据都是越高越好，那同样的大家去思考一下，如果说把加粉加团率这一项指标干到了30%，能否带来更多的流量？这个也是大家很关心的一个话题。

存不存在说把单向指标干爆了之后，就有更多的流量进入到直播间，其实是不存在的。所以不要指望从数据上得到某些获取流量的捷径，因为那捷径终归是捷径，踏踏实实地干好每一场直播的每一个数据。

成交数据考核的是什么？商品的曝光点击率、点击成交率、成交密度以及千次观看转化金额，也就是常说的 GPM 值，这是需要大家重点去关注的几项核心指标。

成交数据：商品的成交核心看曝光点击成交。不同产品的对应指标分别应该是多少，成交密度以及千次转化密度，千次观看转化这个值也就是 GPM 值，希望大家能够做到 1000 以上，当然它跟客单价有关，如果卖的是几千上万的客单价，那你卖一两单出去可能就做到五六千了。

人气数据决定了直播间推流的数量，而成交数据决定了直播间推流的质量。

平台会以每 5 分钟为节点去分别考核人气数据和成交数据，这两项数据在同行业、同规模内、同时间段直播的这批商家里面排名靠前，在下一个 5 分钟获得的流量就会更多。

大家可以关注到直播间每一次、每一场的这些不同的指标，然后心里要有一个数，我的直播间大概是多少？我的同行大概能做到多少？怎么样去做进一步的提升？比如说今天问你一个问题，你直播间近 7 天的一个加粉加团率大概是多少？如果你能脱口而出说到 2.5%，那说明你对直播间的掌控度是非常高的。

接下来再来看一看，从运营维度和主播维度，需要干哪些事情。运营主要涉及到货品的选择，像是品牌达人类型的直播间运营，更多的精力应该集中在今天该上什么产品上面。像之前去做美妆类达人，每天的工作主要就是从上千款 SKU 里面选择出今天要上架的那 30 款链接。所以货品如何去选择是要去考量的第一个部分。

运营的玩法策略以及数据复盘能力是非常关键的一个部分，也是在考核运营能力的第二大关键指标。

做抖音需要学会两个字叫造节，如何去造节，如何去做活动，活动期间要什么样的福利，什么样的优惠政策，怎么样去通过优惠拉动直播间各项数据，这叫优惠策略。

主播维度有四大能力：第一叫表现表达力，第二叫产品讲述力，第三节奏把控力，第四数据承载力。

表现表达力就是主播在镜头面前的镜头语言，产品的讲述里就是拿到一款产品，如何去通过痛点需求场景化、产品卖点利他化、价值塑造升华化和促销承担心理化 4 个步骤，把一个产品讲清楚，讲到人的心坎里，那么节奏把控就是主播对于直播间流量的感知能力，能不能通过实时流量的调整去调整自己的话术和节奏，这个就是运营型主播会具备的一个能力，其次就是一个进阶版的数据承载力。

作为一个懂数据的运营型主播，他一定是知道当我缺互动补互动，缺成交补成交的，他知道接下来我要上架什么商品，这样的主播就会更加值钱。那么同样的作为运营，在和主播配合的过程中，也要从这 4 项能力出发去做详细的复盘，让整个团队，让主播小伙伴也变得更好，这样大家才能一起合作获得更高的业绩。

最后总结一下，上播的前中后分别要做哪些事儿，涉及到了哪些关键点？

直播前的产品梳理，产品表是否到位？福利表是否到位了？今天的优惠机制是不是讲清楚了话术的准备——话术和脚本，有的直播间会细致到逐字稿的程度，那有的直播间可能只需要一个大纲，或者只需要几句话就行了，这个按照大家的实际情况，那同样直播彩排这个还是非常非常建议大家提前去测试一下。

直播彩排的不仅仅是直播的流程，更是画面和声音，整个的舒适度，整个给人的观感是什么样子的。在第一个模块直播前的开播准备那个环节，给大家详细的罗列了开播前一共要注意哪些事项，要一个一个去过一遍，一个一个去打勾，不要有遗漏，不然直播期间可能会出现很多的突发情况，那么直播期间要做什么呢？这是一个正常的直播流程运营，在这个期间要做好实时的数据盯盘，根据数据和推流的情况，给到主播调整的建议，以及接下来该讲哪个产品有一些能力比较强的主播，他其实是具备自己调整的一个条件的，在这种情况下运营要做的是尽可能地去配合，让直播间的效果最大化。

直播后的复盘工作是重中之重，尤其是在新号开播的前期，请大家务必做好每一场直播间的复盘，而且要结合着全程的录屏去看。这就是给大家讲到的上播前中后全流程图谱。直播的前中后咱们要做哪些事？重点关注哪几项数据？不同的人干不同的事情，这些大家心里一定要有数。