家电、汽车如何开展私域运营？

 

在之前的讨论中，我们阐述了高频低客单行业如餐饮和咖啡饮品的私域运营策略，着重强调了品牌形象塑造和用户互动的重要性。那么，对于低频高客单行业，应如何实施私域运营呢？

众所周知，高价低频的行业获客难度较大，如汽车、房地产、家具、课程教育、玉石珠宝、医学美容等，消费者在购买此类产品时，往往会花费数千元至数十万元不等。

这些行业具有共同的特性，即高客单价和低频率购买。

1、高客单价：主要以金额为衡量标准，如房屋车辆需要支付十几万至百万不等；

2、购买频率低：换购家电的时间间隔通常超过一年，还包括汽车的使用寿命至少为五年，出国留学服务的平均次数只有一到两次等。

3、认知度较强：消费者需要具有更高的知识水平来理解产品或服务。例如，购买一瓶矿泉水和购买一台冰箱所需的认知教育程是不一样的。

因此，高客单价、低频的消费品线索培养至关重要，这不仅是商机的起点，也是建立交易关系的开始。私域运营可以通过社交软件建立线上触点，将关键环节的销售过程置于私域运营之中。

高客单价、低频次线索培养方面，存在以下几个问题：

• 客户触达困难：因为您无法确定客户的具体位置，也无法确定谁是您真实的客户；
• 触达困难：地推引流、电销引流和电子邮件引流等方式虽然可以一次性触达客户，但往往难以直接转化用户；
• 单向式灌输沟通，缺乏信任基础。即使触达成功，成交也可能面临压力，过多的电话营销很有可能变成了骚扰。

故与传统销售模式相对比，以私域用户运营为基础，构筑完备的全域用户生命周期运营战略显得尤为重要，全域用户生命周期构建需要具备以下方面。

1）触点：从单一触点扩大至多元化触点。过去的电话、邮件乃至邮寄等方式已逐步被AI电话、短信、包裹卡以及短视频等新颖媒介取代，成为获取线索的多元渠道，且均能融合在统一的营销环境中。

2）连接：从一次性沟通转变为多次互动连接用户。仅依赖少数远程沟通可能导致客户流失，现今我们可借助社交媒体平台（如朋友圈、社群）、短视频、广告等多种途径反复向潜在客户展示公司形象，加深其认知程度。

3）全面：由单一的触达方式拓展至全面立体触达展现。如今，触达用户已不再局限于某个单一形式，而是跨越多个平台，实现全域线索管理。如此一来，不仅可以实现私域与公共域用户自动化CRM整合，还能够开展跨域、跨平台引流和广告精准投放等触达展现。

在探讨高价值且低频率消费品的私域实施策略时，我们需先解决以下两大要点：

1. 企业是否具备完善的用户数据采集、标签设定与深度分析能力，以便更精准地把握用户需求?
2. 应采取何种切实可行的策略实现与用户之间的紧密联系，保障长期合作的稳定性？明确企业内部已有或已准备的应对之策后，方可开展相关工作。

针对上述问题，建议采取以下措施解决：

一、构建数字化基础设施—标签体系（One ID）

在私域流量运营中，全面整合用户数据至关重要。为此，我们需实现全渠道贯通，从而监控用户并创建相应的用户标签体系，以制定针对特定标签用户的针对性运营策略或进行精准的话术推销。

例如，在用户迈向转化阶段时，定义关键打标事件，运用自动化标签服务，结合人工操作，如填写广告网页中的用户信息，然后将数据回流至企业数据库，标注相应的ID用户，以便持续追踪他们的后续行为。然而，在标签设置方面，我们需要注重简洁，避免过度设置，以免对私域运营管理产生负面影响。

二、精心设计转化路径：导流-培养-销售-留存

私域流量业务的独特之处在于其专注于用户的精细化运营。将用户分为多个层次，并根据需要定制培养方法，以助推提升其购买意愿，达成交易目标。高客单价低频度消费品的私域经营策略应围绕接触、培养、转化、留存四个核心环节展开，高价低频行业线索获取重点在于用户种草。

线索获取方式有公域渠道用户种草以及存量用户线索转化

• 付费线索通常通过信息流广告引导，引导用户进入页面进行留资；此外，其他方式还包括使用KOL公众号文章吸引点击，将流量导向页面作为回报；
• 免费渠道公域获客可以通过软文内容、评论捕捉等方式种草，比如小红书的种草笔记、评论区互动、直播等低成本引流途径。
• 另外，存量线索的挖掘同样不容忽视（如以旧换新），它可以缩短用户认知品牌的时间，特别是在跨品类推广或产品置换的情况下，能带来显著成效。

三、接下来是线索的培养与销售转化

• 在高价低频的消费品类,用户认知水平较高，应高度重视用户信任关系的建立和培育。1v1的深度交流无疑是最佳线索培育方案。
• 此外还可以引导用户加入社群和直播公开课的方式，来增加成交信任的基础累积，但1v1场景营销，非常考验私域销售人员的谈单能力。

总体而言，低频高客单价行业在私域运营中要注重强化客户服务体验以提高品牌黏性，同时重点关注完善售后服务体系以提升口碑与忠诚度，弥补该类消费属性带来的不足。

如何塑造私域销售运营人员形象？之后的文章将深入探讨如何塑造低频高客单价消费品私域运营人员人设形象。