如何做好一场直播复盘？

“直播没有复盘就像在碰运气，决策没有数据就像在拍脑袋。”在直播行业中，方向不对，再努力也是徒劳。因此，我们需要通过复盘找出问题、分析问题、解决问题，最终找到优化方向，才能走得更远，更快速地迭代升级。本文将教你如何进行一场直播的复盘分析。

一、如何查找直播数据

自身数据：

店铺后台-数据概览、直播分析、达人分析、商品分析、服务分析、营销分析等。

直播中控-达人单场直播详细数据，随时关注直播间人气趋势、互动趋势、商品成交转化数据，以及通过流量结构及时调整直播策略等。

机构后台-TSP/MCN数据概览、直播分析、达人分析、商品分析、佣金提取等。

同行数据：

1. 嘀嗒狗（电商选品、数据分析）：https://didagogo.com/

2. Tichoo（全球电商数据分析平台）：https://tichoo.cn/

3. UTen（TTS数据洞察工具）：https://www.uten.shop/

4. 电霸（选品爆单工具）：https://shopee.dianba6.com

5.卖家精灵（亚马逊全球开店通道）：https://www.sellersprite.com/

二、数据定义及指导作用

首先，让我们来了解一下直播用户购买的过程。从点击进入直播间互动开始，到浏览商品、点击下单购买，最后到售后服务，整个过程可以分为六个阶段。前三个阶段衡量的是直播的吸引力，后三个阶段衡量的是直播的销售力，从宏观角度来看，每个步骤都有其彩色部分和灰色部分，其中灰色部分是关键指标。

流量入口分为免费流量和付费流量。免费流量包括直播推荐、短视频引流、关注tab（粉丝关注）、搜索、个人主页、订单主页等；付费流量包括promote、直播/视频广告、feed流、品牌toplive、品牌-其他等。无论是免费流量还是付费流量，关键在于展示量和直播/视频的点击率。

首先，我们要关注流量入口点击这一环节。流量入口是观众进入直播间的第一道门槛，只有吸引到足够的用户点击，才能为直播间带来更多的观众。因此，我们需要在直播标题、封面图片等方面下功夫，制作出吸引人的内容，从而提高点击率。同时，我们还可以通过合理运用关键词，提高直播在搜索引擎中的排名，进一步增加流量入口的点击量。

接下来，我们要关注直播间互动环节。直播间互动可以有效地提高观众的观看时长，同时也是衡量直播内容质量的重要指标。在直播过程中，主播需要与观众保持良好的互动，回应观众的问题和建议，创造出轻松愉快的氛围。此外，主播还可以通过设置互动环节、举行抽奖活动等方式，进一步提高观众的参与度和粘性。

第三个环节是商品展示。商品展示是直播销售的核心环节，主播需要在直播过程中向观众展示商品的特点和优势，引导观众产生购买欲望。在进行商品展示时，主播要做到详细、专业，同时要注意语言表达的生动形象，让观众对商品产生兴趣。此外，主播还可以利用短视频、图片等多种形式，展示商品的实际效果，增强观众的购买信心。

互动率和转粉率可以反映直播间互动水平，同时直播间数据良好会反向提升直播间推荐的反向流量。

在完成前三个阶段后，接下来便是直播销售力的部分。首先是商品点击阶段，重点考核的是购物车点击率和商品点击率。点击之后便是下单购买阶段，转化率和UV价值从侧面反映了下单购买的能力。下单购买越多，展现量越高，流量入口的展现量也会提升。最后便是售后环节，重点考核的是带货口碑和DSR评分，包括商家的整体服务得分。与市场同行的商品满意度、履约能力、客户服务能力等进行对比，店铺评分代表买家的消费体验。分值越高，店铺权重越高，反之则会导致自然流量减少、排名降低，甚至封禁产品或店铺。

点击下单购买环节是衡量直播销售力的关键环节之一。在这个环节中，主播需要引导观众完成购买操作，实现销售目标。为了提高购买转化率，主播可以采取一些策略，如设置限时优惠、推出独家折扣等，激发观众的购买冲动。同时，主播还要注意在直播过程中穿插购买引导，让观众在观看的同时，不断产生购买行为。

售后服务环节同样重要。只有提供优质的售后服务，才能让消费者对直播间产生信任感，形成长期的粉丝群体。在售后服务方面，主播需要关注用户的反馈和问题，及时进行回应和解决。此外，主播还可以通过设置售后服务团队，提供专业的售后支持，进一步提升消费者的满意度。

最后，我们要关注关键指标这一环节。关键指标是衡量直播效果的重要数据，包括观众人数、互动次数、转化率等。主播需要密切关注这些数据，分析直播的优势和不足，不断进行优化调整。通过对关键指标的分析，主播可以更好地了解直播的吸引力和销售力，从而为直播的长期发展奠定基础。

接下来，我们将逐一分析直播吸引力和直播销售力。首先是流量来源，分为免费流量和付费流量两大类。它们的作用在于分析引流能力的长短板，验证运营效率，方便运营掌握流量结构。根据商家品类的特性，选择自然流量还是付费流量，是否符合我们的预期可以从流量结构进行判断。

流量看板包括五大数据：累计观看人数、观看人次、最高在线人数、平均在线人数和平均观看时长。互动看板数据包括新增粉丝数、评论次数、分享次数等。我们可以通过互动率和转粉率来衡量直播间的互动情况。

接下来，我们来看直播销售力部分。商品曝光人数、商品点击人数、成交人数和直播期间累计成交金额等数据可以反映直播销售力。交易数据部分包括千次观看成交金额GPM、UV价值、客单价和ROI等指标。直播销售力的转化漏斗包括进入-曝光转化率、曝光-点击转化率、点击-创建转化率、创建-成交转化率和进入-成交转化率等。

综上所述，直播用户购买路径包括流量入口、直播间互动、商品点击、下单购买和售后环节等多个阶段。通过分析各个阶段的关键指标，我们可以了解直播的吸引力和销售力，并据此进行优化，提高直播间的整体效果。

三、复盘前的准备工作

录屏：把一场直播完整录制下来，方便后续拆解分析。登录直播中控后台，点击直播大屏，可选择本场此直播回放进行下载，同时复盘阶段可投屏至电视进行分析拆解；

表格：每天下播后第一时间做好数据表格的填写，同比环比每一项指标的变化，判断每项指标进步与否。表格除简单的记录外还可用于数据透视分析，甚至是导入Bi系统，做可视化洞察；

工具：通过第三方数据工具，补充分析各维度数据。以一场具体直播流量数据为例，绿色代表了进场人数，红色代表在线人数，右侧进场均值线/在线均值线代表平均每分钟有2.4万人次进来，而每一分钟直播间留住了5.3万人次，在线持续大于进场，说明流量的留存率是比较好的，上一分钟进入到直播间的人还没走。另外看下左下角有六个动作的记录，可以查看每一个动作的发生，对于流量的影响程度，例如，新品发布、折扣福利、满减活动发布时流量是否有变换，不同的形式对用户存留有哪些影响，哪些效果比较好，都可以通过以上维度进行分析。同时拉齐同行数据进行数据对比，分析直播各环节的优劣势，实时调整直播策略。

好的今天的课程内容就到这里了，我们来总结下本节课的知识点。第一我们学习了查找直播数据的5大路径，分别从宏观和微观来分析，知己知彼；第二是清晰重要数据指标的定义以及作用，反映出背后指向问题；第三是复盘前做好3件套工具，提升效率；最后我们一定要落到实处，磨刀不误砍柴工，做好入门的基本功，复盘才能更轻松。