抖音直播到底要怎么播？

01、学习直播间运营你必须要知道的名词

想要做直播，一定要清楚以下常用名词，否则无论是跟客户和同行沟通都会变得异常困难。

（ps：这些词知晓大意即可，暂时没有官方解释，多为前期大家的总结。）

人：直播中出现或辅助直播的人，能很大程度上影响转化率。

货：直播中售卖的产品，可能是单个也可能是多个。

场：直播画面呈现的环境内容，好的场必不可少，它能在一定程度上提升转化率。

GMV：直播间一定时间段内的成交总额。

小黄车：直播间的购物车，很多时候它长下面这个样子。

加粉丝团：以抖音为例，关注主播后，花1抖币可以成为主播的粉丝团成员。

足够多的粉丝团成员能够让抖爸爸知道你需要什么样的人群从而给你推送类似的人群同时也是提升直播间权重的重要指标之一，如下图。

卡直播间广场：利用人性的弱点引导用户在直播间停留、互动、转发等，提高直播间流量权重，让直播间进入更高的流量池，

然后在“在线人数”达到巅峰时快速下播，反复操作让直播间开播人数持续上涨（前期玩法，目前大部分方法已失效，但底层逻辑依然可以利用）。

豆荚：即DOU+，抖音的一款视频及直播间加热工具。

福利款、引流款：一般为直播间售卖的价格较低的产品，用来为直播间吸引人气、导入流量。

利润款：主要盈利产品，直播间所有的铺垫都是为了提高利润款的销量。

客单价：每一个顾客的平均购买价格，也叫平均交易金额，客单价=GMV/直播间有消费的顾客数量。

DSR：商家体验分，反映店铺的综合服务能力，包含商品体验、物流体验、商家服务体验。

02、一场直播的基本流程

弄明白直播间的一些基础名词之后，我们还需要搞清楚一场直播从开始到结束都有哪些流程。

这样在转化效果不好的时候，可以更容易找到问题出在哪儿；与客户讨论如何进一步提升转化效果的时候，可以更容易抓住关键、提升效率。以下流程适用目前最常见的多品店铺，头部达人以及单品的流程会有一定区别，但节奏把控的逻辑都是一样的。在抖音赛马中，5分钟是一个常用的直播时间节点，其中5分钟卡点模型的三个关键点就是实时赛马、流量预分配、瞬暴拉率值。

①实时赛马

实时赛马其实就是你与同期直播的其他直播间进行的流量抢占，一般是与同客单、同品类进行竞争，竞争的规则其实就类似于赛马，你跑得快，数据好，就可以脱颖而出，赢得更多的平台流量分配。

②流量预分配

流量预分配，是抖音开播流量的一种分配机制，在直播间开播时，平台会根据历史5场左右的直播数据记录，来给你预分配一波流量。

这就是为什么有的直播间开播在线就能上千，有的直播间只有寥寥几人，这是由他们历史的直播数据决定的，平台会根据历史数据判断你能够承接多少流量，就会给你多少预分配量。所以话术可以拆分成5-10分钟一小段来迎合系统。

① 开场预热

时间5-10分钟，内容：自我介绍、预告直播内容及福利、引导观众互动转发。

可以参考一些大的主播的开场，他们一般会介绍一些福利以及本场的爆品，吸引用户留在直播间，通过发福利引导观众不断地在直播间点赞、评论、转发，这些行为都能够提升直播间的热度。

② 第一轮活动

时间5分钟，内容：放出第一波福利。例如9.9元高性价比产品或者福袋之类，主要作用是留住进入直播间的人，提高人气。

③ 上直播间引流款

时间10分钟，内容：拿出直播间本场最具性价比的产品。通过引导用户互动（例如想要这款产品的打想要告诉主播）的方式介绍产品，不断积累人气，提升直播间流量权重。

④ 上过渡款

时间15分钟，内容：上1-2款过渡款产品。它们并不被作为主推，价格介于引流款和利润款之间，主要作用是持续提升直播间人气，在价格相对较低的情况下，给足用户安全感。

因为消费者如果已经买了便宜的产品，那么相对贵一点儿的产品出来，用户从心理上更容易接受。

⑤上爆款

时间10分钟，内容：拿出既能赚钱又能走量的产品。在这个时间段，直播间人气要达到最高峰，人气配合得好的情况下，ROI很容易拉升起来。

⑥上利润款

时间10分钟，内容：拿出主要盈利产品。利用之前积累的流量尽可能出单，拉升ROI。

⑦上第二波活动

时间5分钟，内容：放出第二波福利。在连续两款高客单价产品之后，直播间人气会有所下降，此时需要利用福利活动拉动人气增长。

持续重复上面步骤到本场直播结束。（ps：如果直播间某个时段突然爆量，立刻拿出引流款留人，然后拿出爆款拉升ROI，这部分比较考验主播的节奏把控和应变能力；直播间的流量千变万化，一个优秀的主播也应该懂得在合适的时间拿出合适的产品而不是按照固定模版生搬硬套。）

⑧下次直播预告，时间5分钟

⑨直播结束

03、建立直播间流程框架

了解了直播流程之后，怎么快速建立直播间流程框架，让自己对其有深刻的印象，从而在和客户的沟通中游刃有余呢？

笔者这里有一套自己总结的方法：根据2里面的流程，晚上6点后随便打开一个直播间，点击左上角带货榜（如下图），Top10里找到1个自己喜欢的，观看一场完整的直播（可以提前一天踩点，下一次直播做记录）。

在直播过程中，以时间为轴顺序记录关键点，具体方法见下图标注：

①商品顺序及价格，弄清楚引流款、过渡款、利润款分别是哪些。

②所有引导用户点赞、分享直播间、加粉丝团、购买、参与互动（扣字）、发送福袋的时间点。

③记录直播间的人气变化范围画出简单曲线。

④弄清楚直播间脚本的人设部分、产品介绍部分、逼单部分的内容。

⑤对照人货场定义，弄清楚这场直播的人、货、场具体是什么。

按照以上方法我们以广东夫妇为例，来分析一段产品介绍部分的亮点。

达人背景：抖音粉丝4600w+，抖音直播十佳好物推荐官，抖音单场GMV2.7亿同时也是目前抖音直播带货单场GMV记录保持者。