私域搞钱的3种模型

 

私域是什么不重要，但私域怎么做，关乎你赚钱还是亏钱。

很多人认为做私域就是把人加到微信上（有的是拉群里）发广告，这很正常，因为大多数都是这么干的。

我们大多数人能接触到的私域，如瑞幸咖啡、KFC、各餐饮连锁品牌等等，都是在这么干。

常见的私域营销发广告

我不能说他们这样干就是对的，但至少他们有这个本钱吧。

首先，他们有流量，当你流量很大而且还有增量时，你是不太会做精细化运营的，批量规模化运营才是你的重心。

其次，他们有品牌知名度，品牌这个东西，就是降低客户的认知障碍和选择障碍，你熟悉它，相信它。

此外，他们不是非做私域不可，私域只是他们公域的延伸，他们不做私域可不可以，可以，但你呢？

记住：做私域简单粗暴发广告仅限于有品牌知名度的「流量型生意」。（这个下面介绍）

不少人的坑就踩在这里。

我们绝大多数人，不得不接受的一个现实是我们既没有品牌知名度，也没有特别多的流量。

当你好不容易把人引进来，一发广告，哦豁，人没了。原因很简单，因为你没有品牌知名度，所以用户对你的容忍度很低。

于是加进来100个，转化3个（97个流失），为了转化一小戳人，而得罪大多数人，最后能不能赚到钱不一定，至少不持久、不持续，因为流量的成本只会越来越高。

让人啼笑皆非的是，当初我们选择做私域，不就是因为公域流量成本越来越高吗，结果“私域又重蹈公域的覆辙”。

坑说完了，接下来怎么避坑呢？

私域业务里，简单来说，有三种生意模型。

1. 流量型生意
2. 培育型生意
3. 介于两者中间的

01

什么是流量型生意？

满足流量大、产品标准化、客单价低的生意。

从行业来讲，像快消品、餐饮都属于。

从形态来讲，像淘宝客、团购都属于。

流量型生意，如果你想简单点，怼流量就行，销售额基本和流量成正比。

但正如上面所说，如果你没有品牌知名度（个人也可以有品牌效应），转化率可能就那么回事，甚至算算账不赚钱。

如果你没有品牌知名度，产品还同质化，那你就得制造点差异化，否则别人凭什么选择你？就因为你加了个微信，拉了个群吗？（显然不会）

怎么制造差异化？

品牌上，绝大多数人别想，产品上，选品或微创新可以带来差异化，但比较难，所以对于绝大多数人，可以选择在销售或营销上与众不同，而在私域里，这两方面可以体现在内容上的不同。

具体来说，你可以照片比别人拍的更美一些，视频比别人拍的有趣一点，文案比别人更能说人话一点（不那么像广告）

然后在内容不那么让人讨厌的前提下（事实上很多私域的内容让人讨厌），提高曝光。

如此一来，即便你品牌、产品都和同行没什么区别，但你凭借更多的曝光和更好的内容，你也能从同行中脱颖而出。

这就有点类似于有的人其貌不扬，但架不住人家口才好（口才也是内容）。

流量型生意就只能这样“怼流量”了吗？

当然不是。

流量型生意也可以精细化运营，前提是你要有数据化能力。

数据化能力是说，你能基于大量的用户数据做分析，发现一些问题或规律，然后做出相对应的决策，以此为企业带来真金白银的运营收益。

比如我们陪跑过的一个餐饮案例，通过对上千万条会员数据的清洗和分析，得出了以下几个重要的会员成交节点（不仅是餐饮行业，大部分行业都可以以此做参考）：

1. 2023年中，当年有消费的老会员（2023年前注册并消费）仅占到会员总量的15%。意味着15%会员带来的收入，刚刚能解决品牌温饱问题；激活剩余沉默会员是品牌赚钱和变值钱的关键。

2. 2023年新注册的会员，仅有7%有第二次消费行为。意味着在培育新客到超级用户的过程中，提高二销率是核心。

3. 针对第2项数据进行下钻，首次消费的会员在28天内不进行第二次消费，则基本不会产生复购。意味着在首销后的28天内是触达会员复购的黄金机会。

4. 除了充值，使用积分是带动复购的有利武器。在门店未进行引导的情况下，会员在第6次消费时，会主动使用积分。意味着可以在会员即将进行第5次和第6次消费时，用积分进行引导。

通过数据分析，我们找到了有效的策略：

• 沉默会员：触达开始的35天内，再消费一次。
• 新会员：成为新会员的28天内，再消费一次。
• 老会员：用积分权益，带来第5/6次消费。

这就是数据化能力带来的价值。

比较遗憾的是，当下大多数的私域，别说数据化能力，连数据都没有。

我个人认为流量型生意严格来说不是真正的私域，因为它仍然是流量的逻辑，优化内容也好，结合数据化分析也好，这个逻辑没变。真正的私域的追求的是客户终身价值（LTV），即客户在生命周期内的总价值。

说完流量型生意，再来说说培育型生意。

02

什么是培育型生意？

用户对你的产品或品牌没有认知，需要培育一段时间，才能成交的生意。

那啥是培育？

培育就是一个通过传递品牌理念、价值主张、产品信心，让用户从不知道你到购买你的过程。

为什么需要培育？

这得从社交说起。

私域的内核是基于社交关系的运营。

用户不在是公域平台的一个个数字，而是活生生的人。

用户从不知道你到买你有一个过程，这个过程伴随着你和用户关系的演变过程：从“不知道你——知道你——了解你——熟悉你——信任你——购买你——再买你”

品牌与用户关系演变过程

这个过程就是培育，并且过程中的不同阶段，我们培育的重心也不一样。

这种业务客单价通常不低，并且在私域里培育的结果通常不是直接成交，而是发生某个特定行为，比如引起1v1私聊咨询，比如引导进入直播间，比如引导到线下。

当然，IP属性强的除外。

不同的特定行为，对应了不同的转化场。

而培育也是有场域的，在哪里培育呢？

可以在公域，也可以在私域。

在私域，可以培育用户的场域（触点）就非常多，1v1私聊、社群、朋友圈、公众号、视频号、直播间、小程序、企业微信等。

做的好的通常是多触点的组合，比如：

• 1v1私聊+朋友圈+公众号
• 视频号+社群+朋友圈
• 视频号+社群+直播
• 企业微信+公众号/视频号+社群

这也是私域的魅力所在。

只要用户加进来，就有很多的地方可以培育他们，最终影响他们决策并成交，当然，这里有个前提是你能先让他们留下来。

我们通常说的留存，其实是留+存，留是留下来，存是把数据存下来。

这又解释了文章主题，为什么不能粗暴发广告，尤其是培育型生意，客户刚加过来，对你都不了解，广告导致客户反感拉黑你，客户被你发没了，你连培育的机会都没了，还做个毛私域。

因此，培育型生意一定要记住，先培育，让客户留下来，别一上来迫不及待想要成交。

只是该如何培育呢？

不同业务不同的培育方法，这个以后再写。

总结下

做私域前，我建议你先判断下自己的生意模型。

如果你是流量型生意，你就好好搞流量，但记住一定要有差异化，如果品牌、产品都不具备足够的差异化，就在内容上下足功夫吧，如果你具备数据化能力，那你很容易超越同行。

如果你是培育型生意，一定要先培育，把客户留下来，想想在哪些场域（触点）培育，当然，培育的关键是内容，让用户从不知道你到想知道你，到了解你、熟悉你、信任你，再到购买你和再买你。

那么三种生意模型，你属于哪一种？