TikTok 爆款打造方法论

 

新卖家如何从0到1甚至到100，在TikTok实现业务爆发性增长？老牌商家如何借助TikTok突破业务增长的瓶颈？

众所周知，TikTok在全球共有10亿月活用户，美国占2.18亿，其中高达75%的LTV高净值人群，因此服装配饰、美妆个护、3C依旧是增长迅猛的品类。

对于如何运营TikTok，这里分享一个公式，第一部分是好产品、第二部分是好内容、第三部分是好流量，这样一定可以取到事半功倍的效果。

首先，何为好品类？

顾名思义，可以解释为近期在TikTok 上GMV增速比较快的品类。塑身衣这个品类在去年Q4的GMV增速很快，不过这个类目目前来说竞争会比较激烈，所以更建议卖家多关注其他类目，像服装类可以关注大码女装、普通上下装，包括牛仔裤，这三个二级类目都是未来官方会重点扶持做的类目。

美妆个护下领跑的有假睫毛、精华、化妆工具，假睫毛在Q4也是取得非常不错的成绩，有很多头部假睫毛的商家通过广告投放带来的ROS达到10-12左右，假睫毛成本非常低，留给广告主预算空间也比较大。

3C类目下领跑的品类有充电产品，比如数据线、充电宝，蓝牙耳机、头戴式耳机，不论是美区还是东南亚，这4个小品类跑得都是非常好的。

生活家居类目在美区爆品价格集中在20-70美金之间，这个价格期间对于TikTok的用户来说决策周期及决策成本都会比较短。同样，如果你的产品使用场景比较强，也有爆量素材的产出，那将会很方便的对TikTok用户做一些强势的种草。

其次，如何做好内容？

这里以GMV维度为大家做一个拆解，把平台流量分为货架场及内容场。

货架场，也就是我们常说的商城GMV。商城GMV又分为两小点，第一个是店铺运营，第二个则是帐号运营。

店铺运营的相关方法论很多，比如关注店铺的一些差评率、违约率，包括相应的绩效考核等，但很多卖家对于帐号运营就比较不那么关注了。

事实上，在品牌客户、白牌客户层出不穷的时代，更需要商家花更多的精力放在帐号运营上。首先，店铺帐号是你的品牌背书，可以帮店铺沉淀一些品牌人群资产，同时当帐号粉丝积累到一定基数之后，也可以对粉丝群体做再营销。其次，店铺人群资产本身就是一个灵活的宣传出口，他们会主动自发的向身边的亲朋好友推荐产品，提高品牌的声量。

这里提供一些运营小tips，供大家在运营TikTok官方帐号时做参考。

第1， 如果商家有实力、有时间，建议保持日更的频次。

第2， 店铺帐号内容可以发布一些有关于品牌的故事，或者是发布一些开箱测评以及跟竞品对标的视频。

第3， 可以发布一些宠粉福利，增强帐号的活跃度，包括用户的黏性。

再说内容场。内容场又分为两个维度，分别是短视频GMV和直播GMV。

目前在TikTok站内短视频也分为两部分，一个是达人内容，另一个是商家自营内容。

美区的环境决定了达人视频的CVR、广告投放的CPM会比商家自营的表现更优，非常强烈建议各位初步进入TikTok的卖家朋友们花更多的时间和重心放在达人短视频上，因为到目前为止，站内60%甚至高达70%的GMV都是靠达人短视频挂车出单的，但是在未来，包括2024年，官方这边透露重心会更多放在商家自营内容的扶持上，因此建议商家两手都抓，不要放过任何一个机会点。

那如何与达人合作做爆款视频？

针对有品牌预算的商家，可以通过合作付费的MCN或者是官方现在的一些TSP或TAP机构为大家提供相应的服务，通过合作这些机构批量的帮助建立达人。

此外也可以通过定向计划设置好相应的达人佣金选择达人合作。

比如第一阶段可以选择腰尾部的达人，粉丝基数不用太高，满足品牌基本数据要求就好，通过海量的KOC或者是KOL先让他们帮助我们把品牌的声量打造出来；第二阶段，有了基础用户认知再选择一些中腰部的达人帮助破圈；第三阶段，选择头达进一步激发用户的购买兴趣。

解决完达人问题后就是内容创建了。这里大家要注意，爆款视频素材的核心公式是好看+好用。

首先是好看，就是在视频的前三秒用口播或视频形式突破产品利益点，可以对标别的产品价格优势，或者是产品本身有过人之处，在前三秒体现出来，这样才可以提高用户时长或者是留存率。

其次是好用，需要我们通过有趣的脚本，以及一些比较实用的穿搭教程，比如说假发、假睫毛，尤其是假发会用黑人模特，通过前期光头展示，再戴上假发之后焕然一新的前后对比，这种震撼比较强烈的素材比较容易让TikTok的用户有种草的意愿度。最后，在视频结尾要让用户知道这个产品在商城有卖的提示，才可以进一步促进商品加购率。

流量也是很多商家关注的重点，而商家的疑问基本也可以归咎为以下两点：

第1， 自然流量跟商业流量之间的区别是什么？投流会不会破坏现在的自然流量？第二是想投流、想控制成本，什么时候接入官方付费商业流量才能获得成本最优？

要了解以上两个问题，我们先要了解目前TikTok底层的流量分发逻辑。TikTok的视频在发布之后会有一个将近7-15天的素材生命周期，而头2-3天基本可以预估到这个视频在自然流量情况下的峰值。

假设我们视频在发布的前三天视频播放量、点赞量都非常高，就会被推送到系统一个更大的流量池里，从而突破流量、地区限制，让更多用户看到你这条视频，像滚雪球一样越滚越大。反之，如果这条视频在自然流量情况下的前三天表现不太好，基本上在第七天就会进入到衰退周期，在主页也不会做主动的分发和推荐。

但如果你在前三天接入了付费流量之后，自然流量的分发是可以延长的，因为商业流量的价值能帮你的自然流量续期，延长自然流量周期。换句话说就是，自然流量和商业流量是相辅相成的关系，会帮你放大自然流量的价值。

至于什么时候接入最优，其实更建议是在视频自然流量最好的情况下接入付费流量，因为这个时候本身有一些自然流量的加持，此时一起去投放的话付费流量的CPM或后端其他数据都会更低一些。

总结来说，如果你想在TikTok上利用广告做好TikTok运营，包括商城运营，需要做的策略就是短直双开，即短视频和直播双管齐下，能达到1+1大于2的营销效果。

 

来源：雨果跨境编辑部