喜茶千万私域营收策略

 

喝过喜茶的同学，put ur hands up！没喝过喜茶的同学，长得好看的请后台联系我，长得不好看的请打开微信 – 搜索 -「喜茶go」自己下单点一杯。

据网查资料，在今年的月31日，喜茶再次融资5亿美元，虽然一再否认上市计划消息，但从2016年到2021年到五年时间里，喜茶共获得了4轮5次的融资，估值更是已经达到了600亿，已经刷新了中国新茶饮的融资估值记录。

官方数据显示，截止到 2021 年第一季度，小程序喜茶go 的会员数量已经超过 3500 万，喜茶线上下单率占 81%。喜茶作为第一批使用小程序线上点单的企业，早已经把星爸爸远甩身后。

那么对于积累了这么多私域流量的喜茶，是怎么提高自己的私域变现的呢？

下面就从喜茶小程序「喜茶GO」来详细拆解一下，喜茶的私域营收的秘密武器。

（拆解地图奉上）

一、喜茶：明确定位，小程序高曝光！

喜茶一杯30，奈雪一杯25，茶百道一杯15，蜜雪冰城甜蜜蜜……

喜茶从出生，就定位了自己的产品和人群：走高端路线，主打年轻群体。

观察他们的门店布局不难发现，几乎大部分都在一二线城市的核心商圈或CBD写字楼。作为新茶饮界的大哥，喜茶最初打造小程序下单，只是为了缓解当时线下门店排队过爆的情况，将传统线下点单转移到线上，无疑是双赢的解决措施之一，用户侧降低了排队等待的时间成本，商家侧则积累了大量私域用户，可以通过各种方式去延长用户的生命周期。

前段时间麦当劳的私域运营文章火遍了整个运营圈，喜茶和麦当劳一样，也大致属于“产品标准化、客单低、决策成本低、复购频次高、用户数量大、低需求强度，1对1转化ROI合不来”的产品。

这样的产品该如何通过小程序刺激自己大量的私域用户多次下单呢？

目前，喜茶公司旗下的微信小程序有两个，一个是我们经常用到的「喜茶GO」，另一个叫「喜小茶」，是喜茶的新品牌，我看了下，似乎目前也只有广东地区有。

线下的触达方式主要有：门店扫码指引、店员提示

线上的触达方式：公众号、微信搜索喜茶

在喜茶的线下店你可以发现，几乎从落地窗到墙壁、立牌，到处都是小程序下单的程序码。当你进入店面内之后，还会有店员指引你扫码下单，免去排队方便又省事儿。

而喜茶的公众号，作为微信生态里最大的品牌曝光平台，更是无处不在的提醒你：

“三点几了，饮茶先啦！”

不仅在公众号底部菜单栏入口有鲜明的「立即下单」，放在第一个位置。

在喜茶每篇推文中，都是长图下插入了小程序卡片超链接的模式，只要你对这个产品感兴趣，随点就能随下单。

而你一旦扫码点单，从微信授权的那一刻起，你就成了喜茶的大众会员，门槛极低。

而这样线上+线下多次反复出现，刺激消费的“组合拳”，不恰恰是心理学的曝光效应嘛！

（我在后期跟很多小伙伴交流的时候，发现大家对这个的理解各有不同，我认为喜茶在其他外卖平台和点单平台，并没有发力，更多想把用户沉淀在自己的小程序上，利用多曝光引导的方式，让用户习惯和喜欢用小程序点单，培养用户习惯～）

一拍大腿，接下来咱们就从心理学的角度去分析一下，喜茶小程序都“偷偷”用了什么科学手段，来进行私域用户变现的！

二、首页：疯狂的心理暗示

喜茶的首页和瑞幸、星巴克都有所不同，进入喜茶go小程序的首页，在第一屏内，除了占据1/3的新品海报轮播图，中间最醒目的位置，全部都是“购买方式”，无论是要「门店自取」，还是「外卖」，或者和好友「一起喝」。

没有任何复杂的设计，简单明了，用户自己按需分类，直接解决痛点。

对没错，喜茶要做的只有一件事，让你明白——只要你进来，你就是来下单的。

当然除此之外，喜茶也开拓了不同的消费方向，只有你想不到的，没有不支持的。

想看周边？「喜茶百货」直接跳转周边购买页面。

想定团餐？「阿喜团餐」随时online，根据数量上优惠！

想送礼？「阿喜有礼」，各种面值和卡面的会员储值卡蓄势待发。

三、点单：“三部曲”

1. 稀缺心理+社会认同度+品牌权威

进入点单页面，可以发现在页面最上方，会优先匹配最近的店铺，并在此显示该店铺当前的订单与制作进度，可进行「切换门店」操作，降低因订单过多，等待时间过长或无法点单造成的流失；可以说是非常合理的资源分配。

基本上整个点单页面的布局，和传统餐饮点单页面没有太大的区别。

据网上的资料说，喜茶小程序的点单页是千人千面的，老用户和新用户左边菜单栏的排序会有差异，但目前我找了几位同事，还并没有发现这个情况。

但细看，就会感叹，喜茶真的太会了！他们把用户这点小心思拿捏的死死的！

首先，左边有个「当季限定」，并设定成了进入「点单」页面的首栏，在这一栏，我似乎就看见了四个大字“稀缺心理”！

同志们，当季啊！秋处露秋寒霜降！冬雪雪冬小大寒啊！

这意味着啥，过了这个季节可能这个就没有了！新品可能就只上线一段时间而已啊！你不冲不亏吗？！

同样的，还有「人气必喝榜」，堪称新用户和选择困难患者福音！

接着点开详细单品，你会看到该产品超级详细的口味调配设置，并且会把推荐项用⭐️标注出来，完全的私人订制上，又能再次降低选择困难患者和新用户的决策成本。

并且在火爆的产品详情下方，还能看到对应的好评展示。

评价区还不够，喜茶的每个单品，弹窗的右上方，还有个小小的分享按钮，点这里，你不仅可以分享给某位微信好友，还能分享到微信「圈子」。

这样一来，用户看到就会觉得，“这么多人好评/这么多人买，跟着买肯定没错”，这不是妥妥的社会认同原理嘛！

除此之外，在左边菜单栏，不难发现有两个似乎和菜单“毫无关联”的项目：

「灵感提示」、「共同抗疫」

在这两栏里，喜茶放了自己的企业初心、原则还有一些服务特色与饮品正常现象提示，包括配合抗疫所做的工作。

不仅让用户放心，也体现了品牌的人文关怀与细节，品牌权威营销，该死，又被它掌握了！

2. 百货：品牌文化+粉丝经济

谁说新茶饮做不久！

据统计，2018年，喜茶一共推出过69次、近100种周边产品，种类涵盖美妆、服饰、生活三大类。比如说口红、衣服、帽子、音响、包、雨伞、手机壳、袜子等等。喜茶相关负责人也透露过，品牌推出周边，并不以盈利为首要目的。

实际上，推出周边产品，就是纯粹为了营销。

但目前年轻人喜欢喝的新茶饮品牌层出不穷，在面对着各式各样奶茶、果茶的竞争下，如何与年轻人建立起更强有力的品牌认知呢？

喜茶把目光放在了周边IP的打造上。

品牌文化+IP形象+粉丝经济，是从调性和用户认同度入手，进一步提升私域用户忠诚度。

除了在这个方向做的风生水起的星爸爸，雪王新出的12星座盲盒前段时间也确确实实火了一把。

但目前，我在小程序中，除了几款杯子之外，还没有看到喜茶的其他周边产品。

四、我的：互惠心理，yyds！

在常规的「我的」界面里，我发现了喜茶的新天地，这里除了有用户的个人信息之外，还有喜茶自己的用户等级和会员管理体系。

喜茶的会员分为常规「GO会员」和「星球会员」，不同的会员都会有不同的经验值等级与积分，普通会员2元积1分，星球会员1元积1分，向下取整。

积分商城作为积分出口，可以兑换无门槛的外卖券，并且所有的优惠券都是有时效的。

GO会员升级赠送的券和开通星球会员赠送的优先券和免配送券一样，都需要在限定时间段内使用，否则将会过期。

而作为用户的我们，每次都会中这样的“互惠圈套”。

尤其当你发现券马上要过期的时候，便会觉得需要立马消耗掉这张券，好像这样才不亏。

所以互惠心理在营销上，真的是永远的神！

除了互惠心理之外，我发现在最新版本的小程序里，「我的」页面里还多了一项「星球播报」，不难发现，这里的内容就是首页和订单页轮播图一直在放的上新新闻和推荐。

多次引导用户浏览、多次出现提醒用户，这里其实喜茶也用到了一个叫做“注意力偏见”的心理学小技巧

我们的看法，受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。

在这样的引导下，用户会产生“不然点进去看看”——“不如尝尝看”——下单的一系列操作行为，毕竟能进入小程序，说明你已经是目标用户了，你的需求已经很明确啦～

最后，细细地拆了一下喜茶的小程序，其实除了私域变现的内容，还能发现他们很多地方的细节都做的很好。

比如外卖添加地址时，可以直接导入微信「我的地址」里的内容；

比如「百货」页面在做「猜你喜欢」类似淘宝首页的展示页；

比如「订单」页面会有更方便用户开发票、看详情、甚至左上角教用户如何分辨正版品牌的提示。无不体现了他们对私域用户的方方面面的细心程度。

作为小程序，微信的主张是“用完即走”，其实很适合作为快销品或其他产品的中间承接平台，用户不需要下载，也可以享受到产品，而企业也能收获更多自己的私域用户。

当然，除了表扬，喜茶也有很多地方还需要继续优化，比如微信生态的联动其实还是有点生硬，比如也可以开始做相关的本地化社群～

 

作者：夕萤