私域获客值得一直做，反复做！

 

各位老板，尤其是做垂直行业的老板，来，回答一个扎心的问题：如何做用户增长？如何低成本获客？

好了，问题出来的那一刻，也就不欢而散了！

01 用户增长不能说的痛：低成本精准获客

都说用户增长是越来越难，获客成本越来越高；

那作为一个一直在垂类领域摸爬滚打10年的运营老狗来说,

这些年，垂直行业的的用户增长简直是地狱级别的难！

那些在泛域用的风生水起的方法，到了垂直行业很多就直接哑火！

这也就罢了。

好不容易，求爷告奶拉来的客户，结果不是白嫖党就是非意向，商业价值极其有限。

毕竟我去给你拉10000个人，和给你拉10000个你行业内的人，

这是两个概念。

说归说，垂直行业用户增长所面临的难题也确实有其自身的原因：

用户群体窄，筛选成本高。

用户群体分散，分散在各大互联网平台，大炮打蚊子，无从下手

行业自身壁垒，限制了增长活动的传播，加大了获客的难度

为了增长而增长，不考虑后期的线索质量和转化成本，反正账面上的数据好看就行

直接复用泛流量的增长方法，没有垂直领域有效的增长技术

说到底，是成本高（金钱成本和时间成本），赔本赚吆喝，这事没意义。

02 失败的多了，总能碰到惊喜

以上这些难题，笔者都经历过，也曾反复受折磨，

曾经有一段时期，公司凭借各种线下活动和公域流量，有着比较可观的用户增长，用户规模在行业内也做到了头部；

但是随着时间的推移，客户增长陷入瓶颈，公司一个季度的客户增长不足5%，更不用说业绩增长了。不夸张的讲，一度老板拍着桌子讲干不出来整个部门直接拜拜，这几年的大环境大家都懂的，外卖骑手都招满了。。。那么问题来了，分币不投，就是陪伴，怎么做用户增长？

当我在心里问候完老板的“英明”之后，该支棱还得支棱起来，毕竟大刀握在老板手里。

在做了2次失败的活动之后，终于迎来了一次在老板面前耀武扬威的活动，先上数据，再详细拆解这几次活动的过程：

• 活动累计新增入群10893人
• 单日店铺新增访客6534人
• 单日成交金额147048元

03 多次失败换来的成功，总要拆解点干货

先复盘一下失败案例，说失败如果单看数据也不算失败，毕竟本身行业人群就不多，账面数据还不算差。

活动一：流失率50%的老带新增长

首先要说一下，为什么要做老带新，我们当时的客户群体为企业内部的培训经理，很多人可能都没听说过还有这么个工种，所以可想而知，这个人群是非常少的，而且不是所有企业都有这个岗位，一般得是有一定规模的公司，才会开设，即使开设，人也不多。

所以，从公域里面获客的难度非常大，真的无疑于大海捞针，而且公域获客成本极高，干到最后，全给平台打工了；

因此我们把获客渠道瞄准到了私域，通过私域裂变的形式，让已有客户去触达他们的身边的好友，做老客拉新的活动，我们的想法也很简单，这个人群再少，他们也有自己的圈子，每个做培训经理的，身边总有那么几个同行的朋友，所以才开始了我们第一次的老带新活动。

具体的操作如下：

首先，利用我们仓库里的滞销周边存货，我们做了一次为期5天的任务宝拉新裂变，即通过老好友邀请对应数量的新好友添加企微，不同数量可获得不同等级的奖品，同时为了降低活动的门槛，一阶奖品只需要邀请3个人即可获得奖品（一个好汉三个帮嘛），最后拉新数据确实不错，活动拉新好友达到了1685人，活动裂变率达到了851.01%，平均每1个参与活动的人给我们带来了8.5个用户的增长。

但是问题来了，在一周内，粉丝流失率达到了惊人的49.38%，一半的流失率，意味着很多新好友就是被邀请过来凑数拿奖励的，即使是留下来的，后续转化率也并不高，基本属于，那种你怎么发消息，他就是不回复你的僵尸粉。不回复，不删除，不打扰，就在那占着，格外扎眼。

毫无疑问，这么高的粉丝流失率及低回复率，说明根本就没有有效的获得我们的目标客户，那这次活动肯定算是失败的。

活动二：拉新人数下降70%的群裂变增长

都说失败是成功他妈，增长还得继续，毕竟咱就是干这个的，但是肯定不可能再像之前那样头铁的送下去了，滞销存货也是有成本的啊！再送下去，就得把我送走了。。。

所以我们复盘了一下失败的原因，总结下来，原因有：

1. 大家都是奔着白嫖奖励去的，拉新过来的用户自然质量就差了，只对人数有要求，而没有对质量有要求，七大姑八大姨什么人都来了；
2. 我们只考虑了利己，没有考虑到利他，只考虑到邀请者能获得什么，而忽视了被邀请者能获得什么。事实证明这点非常重要，因为吸引永远大于逼迫；
3. 新客过来我们没有做对应的触达激活动作，很多人过来可能就是助个力，他跟我们之间的关系是非常脆弱的，在没有及时激活维护的情况下，非常容易流失。

基于此，我们设计了第二次的增长活动：基于企业微信的群裂变增长。

因为我们客户是企业内的培训经理，他本身在企业内可能就属于老师的角色，这些客户天然就具有学习的需求和属性，所以我们做了一个进群免费学课的活动，流程如下：

1. 挑选了一批我们APP上客户关注主题的录播课，做了一个课包
2. 建立了一批企业微信群，将课包的免费学习权限共享在群内，所有进群的用户都可以免费入群
3. 发布活动，用户进群可以免费学课
4. 群内发布公告，告知老用户，邀请新好友进群一起学习，可以额外领取课程资料奖励
5. 新客入群后，发送课程学习权限，同时引导继续邀请，从而实现循环裂变

我们当时的想法是，这样子，不管是老客还是被邀请的新客，这个社群天然就是有价值的，在外面需要付费的内容，在这个群里可以限时免费，同时你邀请新客进来，你还可以额外得奖励。因为他的分享是可以给他人带来价值的，所以，他邀请的人里，至少有一些是他身边的同行好友，这就跟薅羊毛群一个逻辑，好东西一起来薅，邀请的人群也就更精准。

但是，我们当时的想法还停留在，都薅羊毛了，那必须先把用户加到企微，所以我们设置的裂变拉新路径是：

1. 用户A扫码生成保存自己的海报并分享给朋友B，
2. 朋友B扫描海报二维码加企微，
3. 企微回复进群链接+活动二维码，
4. 用户点链接进群+扫码继续裂变。

这么看是不是还挺简单的，也不复杂，只要邀请3个人就能拿到奖励，加上被邀请者还可以获得好处，我们对这次活动充满信心，认为一定会爆！

确实，这次的留存数据比上次要好很多，人群精准很多，后续也有成交，但是微信在去年6月，在微信里面再想打开活动页面，必须先授权，一开始我们认为这个不会有什么影响，但是实际数据586的新增人数，给我们好好的上了一课！

我们怎么都没想到，一个免费送的活动，人数竟然比上次还少？

原本我们的设想是，朋友B扫码加进来后，他既可以点进群链接进群，又可以扫活动二维码生成自己的海报。但事实证明我们太天真了。

站在用户的角度，我们复盘了一下，从A到B，需要用户点几下呢？（一个动作视为一下）

• 动作1：A扫码
• 动作2：A授权
• 动作3：A保存海报
• 动作4：A分享给B
• 动作5：B扫码
• 动作6：B点群链接
• 动作7：B授权
• 动作8：B扫跳出的群二维码进群
• 动作9：B返回上一级企微对话界面
• 动作10：B扫活动码
• 动作11：B授权
• 动作12：B保存海报
• 动作13：B分享给C

不看不知道，一看吓一跳，从A拉B进群，需要两个人完成8个动作，而想裂变继续下去，即B开始拉新，需要完成13个动作！

更不用说授权那个页面，明晃晃的提示获取你的公开信息，又因为当时可能刚上线，对于一些注重隐私的人来说，都不认识你，为什么要授权？

再加上，因为原本进群，就可以学课了，分享获取奖励的流程这么繁琐，很多人自己已经拿到课程学习权限了，可能就懒得分享了，自己偷偷摸摸学习就行了，所以导致裂变率大幅下降。这裂变能跑的起来就有鬼了！

虽然这次数据不好，但是也给我们打开了思路：

1. 决定裂变能不能跑起来的核心是“利己”；
2. 决定获客精准度的核心是“利他”；
3. 裂变路径不能复杂，最起码不能让他觉得很麻烦；
4. 先把用户圈进来，真诚的吸引，属于你的客户跑不了；
5. 氛围营造、羊群效应很重要，合理利用社群可以大大提高参与率。

意外的活动三：上W场观的直播群裂变增长

经过两次数据不太好的活动，也总结了比较多的经验，剩下的就是去在新活动中去验证我们的想法。

第三次活动是一场直播群裂变活动，至于为什么选择直播做群裂变，因为根据我们之前的活动经验来看，同样的诱饵奖励不适合连续使用，而且无论是实物还是课程，都有一定成本，对我们后续的产品转化也有影响；那有没有什么可以花费少（最好是白嫖）且有新意的活动去吸引且满足用户的需求呢？

恰逢，内容部当时有请几个老师在做一场联合视频号直播，但因为我们视频号当时刚起步，粉丝不多，也没有合理利用私域资源，我们过往的直播数据最多也就做到过1000人的场观。

于是，我们基于这场直播，做了一次裂变，反而效果不错，数据如下：

增长数据：新增入群5837人。同比上期群裂变506人，11倍多的增长！

重点是直播数据：通过5800人的私域直播群去撬动公域流量，最后观看人数11478次，观看次数17705次，点赞次数49207次，评论次数5509次。

这个数据其实当时已经非常满意了，这也是我们第一次做到真正意义上的万人场观的直播。

具体流程如下：

第一步：提前设计好所有的流程和话术，建立项目表，详细分工到每一步，什么人什么环节做什么事提前沟通好，所有话术提前在企微后台配置；

第二步：配置群活码，提前配置了30个群上传活码，每个群人数设置限制在180人；

第三步：引导已有的私域用户带话术转发海报到朋友圈保存2小时以上不屏蔽不分组，并把转发的截图发群里，即可直接获得奖励。第四步：该私域用户的好友看到朋友圈海报，扫码直接进群;

第五步：用户进群后被@告知转发海报到朋友圈即可获得奖品，用户完成后续转发动作，依此循环；

第六步：直播开始后，群内持续做直播运营动作：讲师分享播报、福袋告知、抽奖告知、直播课件PPT资料发放。

我知道，看到这里你一定会有一些问题：

1、第二步中为什么是180人，为什么是群活码？

因为企微群200人以下可以直接扫码进群，而留有20人的空余是考虑到可能有人直接邀请好友进群，这样子就会卡位置，导致外面的人扫码进不来

群活码的好处是一个群满了可以自动切换到新群，非常适合这种大型的裂变活动。

2、第三步中不要求人数甚至不要求点赞这样子有意义吗？

这里我们首先需要厘清，我们最需要用户帮我们做什么事情？我们最需要他帮我们宣传，那这里就有3个核心指标需要考虑：

· 用户参与活动转发率

试想一下，如果是你，你是更愿意直接保存海报发到朋友圈后截图就结束，还是点击活动链接，点授权信息，再长按保存海报，再一个个找好友扫码呢？毫无疑问当然是前者，要做的事情少了，肯帮你做事的人就多了！

· 用户邀请好友数

确实，这种情况下单个用户邀请数，肯定是不如我们对他做要求限制的，但是别忘记了，帮我们做事的人多了呀！

你活动的总拉新人数不仅跟你单个用户邀请了多少人有关系，还有一个权重非常大的点就是，有多少人帮你转发了。

比如我们前平均每个参与活动的用户邀请数是3人，参与活动的用户是100人，那这场活动的数据就是3*100=300人，

而这次，可能每个参与活动的用户邀请人数是1人，但是参与活动的用户是500人，那这场活动的数据就是1*500=500人。

· 客户精准度

确实，这种情况下单个用户邀请数最后，说一个最关键的点，客户精准度，前面我们说过，以往的活动， 大家为了拿奖励，因为有数量要求，邀请过来的人很多时候不是我们的精准客户，不仅后面会造成客户流失，还会在活动期间增加我们的运营压力！这就属于账面数据好看，其实累死累活，啥也不是。

但是这次的就不存在这个问题，为什么？

我们不对邀请人数做限制，只对转发做限制，你只要有效帮我转发就可以；

吸引力法则，逼你进群，和吸引你进群，那是2个概念，前者不仅客户不精准，可能只是为了帮朋友拿个奖品，客户粘性不高，而后者他天然就是被你内容的高势能所吸引进来的，客户质量极高。

毕竟，试想一下，你在什么情况下会主动扫你朋友朋友圈内发的活动海报？当然是内容对你有价值！不然你扫个毛的码。同理，这种情况下还扫码进群的用户，当然是我们的精准客户，至少是对我们内容感兴趣的目标客户！

所以，这场活动目的就清楚了：

让大家帮忙去传播这场活动，这是一场视频号直播，而我们的视频号当时刚起步，粉丝非常少，直接发可能没什么人看

通过这场活动去裂变获客，去让更多的人帮你拉新好友

裂变获客需要精准，逼迫你进来没意义，我希望是通过活动去吸引对这块内容感兴趣的精准客户。

3、第四步中为什么是用户直接扫码进群呢？而不是添加企微后进群

答案就是裂变链路，能少一步就少一步！我们的核心诉求是先把目标客户圈进来，至于是在你的群里还是在你的企微上，其实作为新好友来讲，区别不大，毕竟就算加了你好友，该删的还是会把你删掉，只要你设计好运营激活动作，社群的用户最后也都会沉淀到你的企微上。

4、这场活动中的一些小诀窍

引导用户在群内发截图，可以利用羊群效应，前期利用水军发图，有了领头羊，其他人一看这么多人转，那我也转一下吧。

用户在群内发截图后，直接@他加你好友领奖，一个是让大家都看到奖励确实是真实的，二是是他加你，这好友不就来了吗？而且他必加你！

直播开始后群内需要不断的做运营动作，福袋抽奖告知，干货内容整理，做直播社群运营，拔高活动势能！

直播回放可以设置付费，但是呢，可以设置填写问卷信息后在对应平台上学习课程，这样子企业信息，用户及APP网站日活这不就来了吗？一鱼多吃！

5、这样的活动对业务真的有帮助吗？这么多客户，真的有价值吗？

比增长更重要的是运营承接！你只拉人不做后续动作，这部分人再精准都没意义，白白浪费一堆客户资源，客户也不是加过来就能有销售转化的，需要你持续的运营，这也是私域运营的意义。成功的复制-活动四：效果翻8倍群裂变增长

说完活动三，可能有很多人就会说，我们的这个案例属于教育行业，所以这种培训干货分享的直播天然就有吸引力，其他行业不一定能行得通，其实都是一样的，关键在于你找准你目标用户的需求，满足他的需求，并缩短满足他需求的路径！！这样你的活动传播度自然就广。

前面提到，活动二的数据并不理想，但是我们事后复盘得出的结论是，在如此长的链路的情况下，依然可以带来用户的增长，说明，在诱饵的选品上是没毛病的。加上中间隔了很长一段时间了，也隔了一场直播裂变活动，基于此，我们结合活动三的成功经验，重新设计了一次群裂变增长。一样的奖品设置和学习群，但是在路径上参考了活动三，即只要分享海报到朋友圈就可以领奖，最终也带来了4096的群用户增长！

再对比下活动二，从506人到4096人，8倍的数据增长，仅仅只是在裂变流程上进行了下优化而已！而这2场活动使我们私域社群的人数直接提高了1W人的量级，而且因为这2场活动，都属于口碑性内容吸引活动，用户过来天然就被我们的产品（直播/课程/资料）给激活了，省去了破冰的过程，带来最直观的变化就是我们每次策划的大型直播，往群里一丢，通过私域去撬动公域，再随便投一点点钱，都轻松可以破W了。

而且因为我们公司还做企业TOB的生意的，不仅C端业绩有了明显的提升，B端的线索流转的数量也大大增加了，以前花钱都买不到的B端线索，现在可以通过后续的私域运营免费拿到，关键是这批用户我们后续可以反复免费触达！

04 一套有效的可复制的获客模型-REV模型

最后，总结下来：

• 活动1：传统企微拉人头领奖式裂变，账面新增数据很好看，但是大多都是无效数据，不仅浪费了公司资源，还增加了运营的压力。
• 活动2：内容型口碑裂变，虽然获客是精准了，但因为流程太繁琐，好东西大家自己拿到了就懒得分享了，限制了传播。
• 活动3：内容型口碑裂变+简易流程，高山永远矗立在那里，只要你产品势能足够高，用户天然就会被你所吸引，而你要做的仅仅是让更多人看到你，让传播过程更简单直接~
• 活动4：对活动3的裂变思路验证，和活动2一样的产品和社群，却带来了活动2效果翻8倍的群裂变增长！

因此，通过这4场活动，我得出1个结论，一场有效的用户增长活动，应当是像设计一个产品一样去设计你的增长活动。不仅要求数量上的提升、传播的广泛，还要求客户精准和优质，对此我借用产品设计总结了一套用户增长的REV模型。

即有效的用户获取/增长（Acquisition）=满足需求（requirement）+优化体验（Experience）+商业价值（value）

1.满足用户需求

决定裂变能不能跑起来的核心是“利己”；决定获客精准度的核心是“利他”；无论是前者还是后者，都有个“利”，所以你的裂变诱饵应当是足够吸引人的，要拿做正价产品的态度去做你的引流产品，甚至你的引流产品要做的比正价产品还要好！毕竟没有前者，哪有后续的成交转化？

所以，分析用户画像，挖掘用户需求是前提。你的目标客户的需求是什么？你有什么产品可以满足他需求？他会不会为你这个产品所吸引。

2.优化用户体验

决定私域裂变能不能跑起来的核心是“利己”，人性本身就是自私+懒惰的，你的东西是足够好，但如果你没有一套好的诱导分享的流程，他可能就懒得分享了，这么好的东西自己偷偷摸摸用了，只有当他不需要投入太多的分享，可以给他带来更好的好处的时候，他才会去做传播。

而且因为必须要考虑到ROI，注定我们不可能无限制的投入满足用户需求，所以优化用户的参与体验，让更多的人帮你去分享，去带来更多客户，去拉低你平均获客成本，是至关重要的。

3.挖掘商业价值

决定私域获客精准度的核心是“利他”，单纯数量上的用户增长，他只是一串数字而已，七大姑、八大姨、白嫖党只会提升你的运营压力，浪费你的资源。因此，

一是要做到获客上的精准，最理想的状态是，新客都是被你吸引过来的，而非为了完成好朋友的一次“助力”；

二是要做好新客的激活触达，这里之前分享过一个很好用的新客激活七日触达法，先建立起信任，再谈其他，毕竟，韭菜也要养好了才能割~