视频号直播间两大关键模型

视频号直播间两大关键模型

 

视频号是今年唯二流量红利平台之一,有太多的人都在提倡入局视频号,尤其是直播!但是,很少有人在真正讲视频号直播具体该如何做?

首先,我们要知道,视频号它的直播流量大致可以分为公域流量和私域流量这两种,其中公域流量又可以分为第一波基于上一场的场馆数据,平台会给予一定的初始流量;第二波是人群动态螺旋测试流量,主要考验的是我们直播间的承接能力,如果承接的好,就有可能获得第三波直播广场的流量。

而在这个过程中,私域流量最主要的作用,是在一开始可以帮助我们做一个人群标签出来,便于平台推送时可以给到更多的精准人群;另一个就是在承接人群的时候,可以根据实际情况去补足相关的数据。

所以公域流量和私域流量,这两种流量,在视频号直播的过程中是相辅相成的。

那在整个视频号直播过程中,最最关键的一件事就是去做好目标人群的承接工作!在这个环节中,有两个非常重要的模型,叫做停留模型和成交模型。

视频号直播间两大关键模型

这个是今天这篇文章的重点。在具体讲这两个模型之前,我们先来看一下,如果说从用户的角度,当TA进入到我们的直播间,它的大致的一个路径是什么样的。

我们以带货直播间举例:下面这个图就是当一个客户进入到我们的直播间之后,TA的一个正确的6个核心步骤。

视频号直播间两大关键模型

首先是公域引流,包括第一波平台推送的初始流量,也包括人群裂变后引流进我们直播间的用户。每一个视频号的用户,本身都是自带标签的,比如想要学习视频号,想要学习育儿知识等等的。

第二步,当这个用户进入到直播间之后,它在直播间可能存在的行为,大致上可以分为两种,一种就是感觉你的直播间不好,那它就直接退出了!另一个就是它会做停留。

一旦这个用户在我们的直播间做了停留,这个时候就进入到第三个步骤,也就是破冰。比如主播通过话术等方式,去跟用户进行互动,用户自发的去进行某些具体的行为,比如点赞、评论等等。这样这个用户就会产生具体的行为标签了。

接着第四步:当用户跟主播之间进行了一些互动之后,他就会对你产生一定的信任。可能觉得说,哎,你讲的还不错,那它就可能会选择关注了!

那关注之后,发现你分享的某个产品或者服务,刚好是它需要的,又或者说被你的内容诱发了它的欲望,那就会选择下单。这个就是第五步。

最后一步标签裂变,就是平台基于这个用户的兴趣标签和行为标签,去进行裂变,把更多公域上与这个有着相同的标签用户引流进你的直播间。

基于这个路径,我们可以意识到,如果说你想要长久的做下去,那么我们在做直播间的时候,一定是通过做核心客户的内容,从而来打造我们的直播爆款方案的。因为如果你引流来的都不是精准用户,那你后面的路径想要保证转化率是非常非常困难的。

而反过来,当我们的直播内容都是围绕着精准用户去开展的,基于这个路径,通过话术、场景等等内容,我们去打造一个闭环。当成功打造这个闭环之后,你就会发现流量起的很快。

视频号直播间两大关键模型

好,那如何确保在这个路径上的转化率呢?其实可以发现在这个过程中,最关键的两个环节是什么?肯定是停留和转化这两个步骤!

接下来我们来重点聊一下停留模型和成交模型。

【视频号直播流量运营:停留模型】

问各位一个问题,两个直播间,一个是10人在线,一个是1万人在线。那么这两个直播间,他们之间的差距,具体是体现在主播的留人能力上,还是推流速度上?

答案是推流速度!而推流速度主要是受到用户停留的影响。

所以一定是要想办法去提高我们的推流速度。所谓停留模型,指的是直播间当前停留用户的人群画像与用户的数量。怎么来理解这句话呢?

当我们直播间停留一个人群画像,平台会去根据这个人群画像,去做这个人群的放大。

用户数量提炼共同特点,这个就是基于停留用户的人群画像去做的,比如在我的直播间里,只有1个人,那从这1个人身上去提炼特征、去做搜索其实是很困难的。毕竟一个人你没办法或者无法精准的去总结他身上的特点。但是如果现在直播间里有100个人,那从这些人身上去提炼共同特点,是不是相对更容易了?而且可能提炼出来的特征也可能更多。这样去搜索可能覆盖的人群也就会更多了。

另外,再问大伙一个问题,你的直播间,影响推流速度的是什么?可能有的小伙伴会回答说:成交?这个可能在抖音、快手这类平台确实是,对于一个带货直播间来说,影响它推流速度最大的因素就是成交!但是在视频号这边,这个逻辑不对!视频号直播间,成交不是影响推流的最大因素!

所以我们经常可以看到,在视频号这边,有很多几万人在线的直播间,甚至是一些大几百万的直播间,但是它的成交其实并没有想象中那么高。
视频号真正能影响推流的是什么?是你的直播在线人数!

所以回头来看,停留模型的本质,就是依托于直播间的人群画像,去匹配更多的公域用户,从而实现更多的在线人数,进而去提升直播间的推流速度!这样它就形成了一个正向上升的流量闭环。

视频号直播间两大关键模型

很多人说直播间没有人,为什么没有人?是因为你没有人群画像去匹配用户,然后在线人数和推流速度,这两者其实是相关联的,在线人数不够,推流速度上不去;反之推流速度上不来,你的直播间人数也就会始终卡在那一水平。

所以,当我们在运用停留模型的时候,它是有区分先后两步的:

首先第一步是要想办法先留人,进而根据留下的人,他们的人群画像,去曝光给相似人群。

然而第二步,当平台陆续给你推了一部分人群,你要想办法去延长停留。如果这个时候你的停留上不去,那就要思考你的人群对不对了。如果人群是对的,那么通过直播内容,包括话术、场景等等去实现流量闭环,或者不断提升停留时长,这样你的推流速度就会持续不断的上去,最后再反哺给你的直播间,使得在线人数不断上升。

在这个过程中,其实最关键的,还是你的人群策略,也就是人群画像!

视频号直播间两大关键模型

那关于这一点,有很多人第一时间想到的,就是利用鱼塘!用鱼塘来做停留。那这种方式可不可行呢?可行,但不完全可行!

从直播间的流量角度来看,我们通过鱼塘来想办法延长用户提留时长,这一点肯定是有效果的。停留越长,直播间在线人数就会越多,这样我们的直播间推流速度就会起来,直播间的场观人数就会越来越大!从这个角度来讲,用鱼塘来做停留肯定是没有问题的。

但为什么又说不完全可行呢?

因为我们做直播间的核心目的是什么?是带货啊,你提升流量的最终目的还是为了要有成交的!用鱼塘来做停留,虽然数据上去了,但成交就未必能实现了啊!

停留模型是基于现有人群画像去匹配用户,然后引流来的用户继续停留,也就是增加了在线人数,这样虽然推流速度上去了,但是平台去匹配的基本上都是你鱼塘里的用户画像,它并不完全等同于你的精准目标人群画像。这样他的最终成交肯定就上不去了。

【视频号直播流量运营:成交模型】

接下来就要说到第二个模型,成交模型。

你们觉得找一个人在我的直播间来做停留简单,还是找一个人来我的直播间做成交简单?事实上,一个人在我们的直播间停留肯定是要比成交简单的。

那基于这个事实,反过来其实就可以理解为,一个人在直播间成交,他一定比停留的用户,要更精准,对不对!

所以相当于每一次在直播间完成一次用户成交,它的用户画像就会被动的做一次矫正,成交的越多,我们的用户画像就会越精准。

所以成交模型的本质,就是依托于直播间累计成交人群,他们的画像去匹配用户、引流具有相同标签的用户,其中,成交人数决定了推流的精准度。

那成交模型是没办法单独去使用的,它一定是基于停留模型的基础上去运用的。他们完整的逻辑是:

先有一部分在线人数,基于这部分用户画像,去匹配更多拥有相同标签的用户,引流他们进入到我们的直播间,提升整体的直播间推流速度。然后这个过程中,我们尝试去做成交,一旦有用户成交了,就会有一个新的人群画像,接着再基于已成交的用户画像,去匹配用户,再引流进直播间,继续来做新的成交。

这样一个流程下来,如果做的好,就能即保证了直播间的流量规模,又能确保流量的精准度。

【两大模型的运营注意事项】

停留模型和成交模型,在实际运用的时候有几个注意事项:

首先是要记住,成交模型对于推流速度是没有太大意义的,它更多的是对流量的精准度有帮助,所以我们在开播的时候,尤其是一些新号在起号阶段,一定是先去做停留模型,保证我们的直播间有足够的在线人数,它的整个推流速度上来了,再去使用成交模型。

视频号直播间两大关键模型

简单来说,就是刚开播的时候,不要急着去放单。你先开播,随便播!只要有能力把用户留住,就够了。先确保你的直播间有足够的推流,一场不够,就做两场。等到第三场的时候再开始去做数据。

前面我们只是在做协助,用停留模型,把我们直播间的推流速度先拉起来,等拉起来之后,我们在用成交模型去做精准人群画像。慢慢的来把这个数据矫正过来。你一上来就想要去做成交,其实是很难很难的。

第二个需要注意的,就是在一场直播中,停留模型和成交模型,不是只运用一次就够了,它其实是反复使用的。比如我们来看这个图:

视频号直播间两大关键模型

对于一个健康的直播间来说,这样的数据走势图是比较正常的。我们仔细去观察会发现,一场直播下来可能会出现多个流量峰值!

那这些峰值之间,每一次的交替其实就是一次停留模型和成交模型的使用。

比如我们看,蓝色的线代表的是你直播间的在线人数,黄色线代表的是成交人数。正常逻辑来讲,成交人数会随着在线人数的增加而增加,但是所占比例却是下降的。比如在线人数10人,那可能有8个人成交。而当在线人数提升到100,可能有50个人成交,等到在线人数提升到1000,可能成交人数只有200了。这个它其实是一个正常现象。

虽然占比在下降,但是毕竟成交人数在不断上升,所以我们在实际操作中的时候,肯定是要想办法不断通过做停留模型,来提升在线人数,提升直播间的推流,等到差不多到峰值的时候,就开始去做成交,来调整人群画像,让他变得更加精准。

之后数据波动通常都会再经历一个下滑,我们就又需要来做停留模型,来拉升推流速度,提升在线人数。这样就会进入到一个相互矫力的过程。

这也是为什么,越是成熟的的带货直播间,团队配置就越丰富。都会有像中控、助播这类岗位。他们的作用就是需要来跟主播打配合。根据在线人数、推流情况、成交情况,来不断调整直播内容、主播话术。

有时会需要主播加快节奏、有时又会需要放慢节奏,其实本质上就是不断的在停留模型和成交模型之间进行切换,根据这些数据指标,随时去拉升推流速度,又或者去做成交。

以上就是今天的内容,希望能给你带来启发。

作者: 木木老贼

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