抖音大促爆品打法如何复制？

 

没想到吧，国际巨星蕾哈娜来到中国，第一批见到她的不是歌迷，是美妆爱好者！”

5 月 21 日晚间，流行天后 &「FENTY BEAUTY BY RIHANNA」品牌创始人蕾哈娜（Robyn Rihanna Fenty）开启抖音直播首秀，先后亮相 @琦儿Leo、@深夜徐老师 以及 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 品牌的抖音官方旗舰店直播间。

FENTY BEAUTY BY RIHANNA 是蕾哈娜和 LVMH 集团在 2017 年联合创立的美妆品牌。品牌 2019 年通过天猫跨境业务进入中国，2022 年入驻抖音跨境，今年 3 月，FENTY BEAUTY BY RIHANNA 抖音大贸店铺正式开启，次月入驻丝芙兰中国，首次在中国铺开线下渠道。

刀法了解到，蕾哈娜这次来中国参加了一系列 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 的品牌活动，包含了品牌深度合作的「抖音商城·大牌惊喜日」开展的 520 活动。除了直播，蕾哈娜前一天还现身上海线下「FENTY BEAUTY ALLEY」限时快闪空间，在“天后煎BLING”摊位上为粉丝朋友们亲手摊煎饼。

相关数据显示，当晚直播总场观达到 3800 万，在蕾哈娜抖音直播首秀之后，品牌店铺新客环比提升 1400%+，#蕾哈娜直播带货#、#蕾哈娜在上海摊煎饼# 等话题长时间霸占热搜，阅读量破亿，全网范围内累计产生了超过 100 个热榜。

事实上，值得探究的并不只是品牌的单次营销动作，而是像 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 这样的年轻国际美妆品牌对中国市场的关注，从明星创始人的行动思考背后的逻辑——渠道和平台 IP 那么多，为什么天后此行直播落地在「抖音商城·大牌惊喜日」？

01大促打爆品，“山东天后”打了个样

大促营销越来越日常化，给营销人带来的痛点就是打法俗套，有时候成倍投入，但销量和声量却难以获得更好的效果。

德勤咨询披露的报告显示，如今有 94% 的消费者在购物时有比价的习惯，那是不是意味着，大促营销只能走“价格内卷”这条路了？

刀法关注到，FENTY BEAUTY BY RIHANNA这次能在 520 期间爆发，并不依靠传统“价格战”，而是做好了一整套的“价格力”经营：

品牌基于稳定的价格体系，通过参与「抖音商城·大牌惊喜日」，以明星 IP 发挥内容优势，从产品种草到热点爆发，再到销售转化和品牌资产的沉淀，构建多重增值服务，打造出消费者所认可的特色优价爆品。严格来说，这一思路聚焦爆品且不止于爆品，是综合货盘、价格、权益、场域等的一整套增长方案。

我们一步一步来看。

首先是明星主理人坐镇，内容先行，打造“质价比”。和过去所说的性价比不同，《三联生活周刊》指出，“质价比”更关注商品或服务的品质感及价格力，看重品牌、功能、设计、情绪价值等。尤其近几年，消费者越来越关注质价比，用更少的钱买到更高的品质、服务及体验，是不争的事实。

在思路转变的基础上，FENTY BEAUTY BY RIHANNA 都做了些什么？具体来说，是蕾哈娜对中国文化和粉丝尊重的态度，还有参与到线下线上多个环节的内容输出，预热期、正式期、长尾发酵期环环相扣，聚焦高匹配度的 KOL 矩阵，撬动平台自然流量，为用户提供了很好的购物体验以及极大的情绪价值，同时，在内容上契合大促及 IP 整体氛围，拉高整个活动的调性。

蕾哈娜先是在 5 月 20 日官方玩梗“山东天后”，邀请美妆及时尚圈垂类 KOL，前往品牌位于Fotografiska影像艺术中心的线下快闪空间，和煎饼果子师傅学了一手摊煎饼并分享给在场的KOL。这些 KOL 兼具美妆专业人设并且乐于分享，短短几小时内，#吃到了蕾哈娜亲手摊的煎饼果子#等话题自然发酵，迅速冲上抖音站内热榜。

图源：FentyBeautyOfficial

做大促，说到底要回归销售，落在货盘上就是打爆品，天后也乐于践行这样的逻辑。

本次 520 活动，蕾哈娜选择空降两大美妆 KOL 和自家品牌的官方直播间，主推塑颜棒、隐蜜粉饼等产品，货盘集中提高了爆品概率，当晚直播期间柔雾塑颜棒爆款色号 Amber、超级碗补妆神器隐蜜粉饼、星尘流光唇釉爆款色号 Fenty Glow 三款核心产品成交占比超过 70%，搜索 GMV 提升了6200%，展现了蕾哈娜作为超级带货王的实力。

虽然加起来仅露脸约 30 分钟，但蕾哈娜密集输出自己的美妆心得，与 KOL互动分享美妆 tips，立住了作为“高端美妆品牌创始人”的专业身份。加上线上线下联动的这些 KOL 二次创作，不断吸引站内外泛娱乐用户慕名前来，打卡直播间，最终形成一条完整的种草-转化链路：

蕾哈娜 x「抖音商城·大牌惊喜日」IP 叠加效应，线上线下全渠道引流 → 三大直播间基于爆品、内容承接流量 → 以抖音商城为主的货架阵地，进一步高效转化 → 推动  FENTY BEAUTY BY RIHANNA 在 520 大促期间销量爆发，品牌影响力不断破圈。

图源：FENTY BEAUTY BY RIHANNA 官方直播间

飞瓜数据显示，蕾哈娜当晚为 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 抖音官方旗舰店带来超 3 万的新增粉丝数，推动品牌官方直播间达成上半年以来最好的销售成绩。百度指数显示，5 月 21 日活动高峰期，词条“蕾哈娜”搜索指数环比前一日上涨近 8 倍，在抖音站外各大社交平台上，有关蕾哈娜及 FENTY BEAUTY 的讨论还在持续。

进一步结合话题讨论度、品牌销量可以发现，在「抖音商城·大牌惊喜日」这一 IP 加持下，用户认可 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 这个品牌，并非由“性价比”驱动，也不仅是为明星光环而买单。被 IP 活动吸引来的用户，实际上更看重在抖音电商环境下消费所带来的“质价比”——买得开心，内心感到很“值”才是关键。

今年 520 期间，像 FENTY BEAUTY BY RIHANNA  x「抖音商城·大牌惊喜日」这样，有明星内容加持，只是大促场景爆发的催化剂之一。品牌还可根据自身的宣发节奏来安排，以跨界联名、周边首发、礼盒买赠等多样化玩法展开。

刀姐doris 此前提到，“把美妆行业三分之一的营销打法运用到其他快消行业，都是降维打击”。第三方数据显示，2023 年抖音电商美妆行业增速达 46%。考虑到 FENTY BEAUTY BY RIHANNA  等国际高端美妆品牌都选择抖音电商作为线上发力的核心阵地，且品牌直接将「抖音商城·大牌惊喜日」作为品牌上半年大促蓄水的大动作，足以佐证平台这一全新 IP 给品牌发展赋予的潜力，尤其是以美妆为代表的大快消市场。

比如「珀莱雅」主推红宝石水乳，超量加赠 10 件礼；伊丽莎白雅顿 520 期间提供的机制抢跑 618，爆款产品粉胶 90 粒到手 880 元，爆发系数高达 3944%……包括这些在内共 10 大品牌合作「抖音商城·大牌惊喜日」打造 520 惊喜礼赠，最终推动 GMV 超 4 亿。

当然，品牌营销不止大促这一个场景。我们接下来看看，那些处于不同阶段、存在不同诉求的品牌，在「抖音商城·大牌惊喜日」，各自打出怎样的战术。

02聚焦爆品的 IP，大促、日销都能做

FENTY BEAUTY BY RIHANNA x「抖音商城·大牌惊喜日」这个案例，以明星内容为外壳、以价格力为内核，提高了品牌在大促期快速推爆品的能力，在特殊时期内实现销量爆发。

刀法发现，不同于以往任何行业向 IP，「抖音商城·大牌惊喜日」面向大快消全品类，能够适配不同体量品牌的生意诉求。下面我们用两个比较有普适性的案例，帮大家理解大快消参与这个 IP 具体都能做什么。

1、日销场景

品牌对爆品销量爆发的需求，并不局限在平台大促营销期，而「抖音商城·大牌惊喜日」恰好可以和品牌日销节奏相结合，取得远超预期的效果。

今年 「锋味派」三周年之际，品牌和「抖音电商·大牌惊喜日」深度共创了加量不加价的玩法：购买“锋味派爆汁烤肠三周年纪念礼盒”，直接加送一盒。

活动期间，锋味派官方旗舰店订单量达 132 万，同比年货节增长了 653%。这个数据说明，当参与平台 IP 机制击中消费者需求，日销情况下也能跑过传统意义上的大促节点。

另一个案例是「海龟爸爸」。品牌主要依靠代言人明星内容资源，协同平台 IP 进行独家造势，形成热点，带动主推产品搜索爆发，最终推动支付 GMV 达到 3437 万，活动期登顶亲子行业-防晒类目 TOP1，让品宣和爆品销售在一场活动期间达成了统一。

2、原生爆品

之前刀法写过一些文章，讲品牌在抖音电商可以借势、造势，落在产品维度上，也可以用趋势内容，驱动爆品孵化，这里有个概念叫做“原生爆品”。

“原生爆品”的打法不难理解，核心在于借助抖音渠道限定，制造稀缺感，这也是如今许多快消品牌在大促期间常见的思路。

去年 5 月，「白象」合作抖音电商，基于抖音罗盘数据，共同打造了一款独家原生新品“超香香香香香香菜面”，搭赠香菜碗/筷子组成“真香礼盒”，上架首日即售罄，不仅在抖音站内形成了热点，还吸引多家主流媒体报道，全渠道总曝光超过 10 亿。

围绕香菜方便面这一猎奇口味产品，通过达人种草、自发晒单传播，搜索词单日破 10 万，以单品之力，实现对白象整个品牌线上渠道的引流。

从「抖音商城·大牌惊喜日」走出来的香菜面，帮助白象在线下传统及新零售渠道打开了全新局面，在 B端（行业端）产生深远影响，白象品牌也持续基于该产品，去撬动实现新的品牌价值。

可以看到，白象此前虽然经历过国货浪潮的泼天富贵，但始终缺少一款击穿国民心智的大单品，而香菜面恰好补齐了这个缺口。香菜面一经上线，几乎立刻吸引了线下 KA 商超对白象的争抢，大大提升了白象在传统线下渠道的话语权。如今，各大商超都能看到白象香菜面的专属货架，带动白象其他产品线的入驻，以盒马为代表的新零售渠道也乐于尝鲜，将其作为 4 月重点新品进行宣推。

说回“原生爆品”，这一打法最大的优势在于，能发挥抖音内容能力，反哺到品牌爆款制造的能力。

03大快消品牌通过抖音电商，在做一种很新的“爆品”

到这里，大家可能已经发现，我们今天虽然讲了很多案例，但归根结底在陈述一个事实——

「抖音电商·大牌惊喜日」对品牌的加持，无论大促还是日销场景，都是推动爆品卖到更“爆”，效果直接体现在销售结果上。

为什么能实现这种高效打爆品呢？其实有两层前提。

从平台的资源禀赋上看，抖音电商是全域兴趣电商平台，站内有海量兴趣内容，品牌在这里，运用抖音罗盘等工具，可以清晰地洞察到用户需求，更好地优化品牌内容和货盘搭配，既可以实现用户已有需求的承接，又可以激发用户产生新的需求，在抖音电商站内完成购买，客观上缩短了一款产品成为爆品的链路。

从「抖音电商·大牌惊喜日」这个 IP 本身来看，相比“性价比”更推崇“质价比”，已经实实在在推动一部分品牌深度共创爆品打造新玩法，同时通过加赠、加量不加价的机制快速提升转化。

于是我们看到，FENTY BEAUTY BY RIHANNA、珀莱雅等品牌，改变货盘组合思路，就能将 520 营销节点的体量进一步做大，声量销量比肩 618；而白象，则是借助 IP 和平台环境，倒推到产品共创环节，打造香菜面这些富有抖音特色的爆品，从源头上锁定潜在消费者，让爆品变得更富有“确定性”、自带话题性，有效避免某些时候“因为大促低价促销，打废一个爆品”的窘境，延长爆品在品牌生命周期当中的价值。