小红书如何解决获客少，成本高问题？

 

昨天刷到柴大官人采访豪车毒老纪妈妈的视频，视频中短短不到100米的街道，有老纪5个餐饮品牌。

从早餐、中餐、海鲜、烧烤。换句话说，只要你经过这条街，想吃饭，老纪都能赚到钱，我把这种行为，叫作封杀品类。

一旦封杀品类，就拦截了用户需求，且绝大部分需求会稳定增长。

同样，在小红书平台，封杀品类也是最高级的玩法，品牌的最高目的就是代表品类、引领品类，iPhone之手机，特斯拉之电动汽车、王老吉之凉茶。

对于中小私域高客单商家更是如此，拦截住小红书搜索需求，就是品类化占领。一旦实现品类化占领，获客少、成本高的难题将会迎刃而解。

在小红书如何实现品类化占领，我认为主要有4步；

一、抢占小红书搜索流量

小红书的定位“你的生活指南”，用户使用小红书除了刷信息流外，更注重搜索功能。

中小商家要做抢占搜索流量，即用户在搜索某个词后，我们的笔记帖子数和互动量最多。

目前所有在小红书的高客单商家，我个人认为搜索比发现页更有价值，用户在发现页更关注稀奇、有趣的事情，对于要比价、搜索相关，本身就不太爱看，顺应用户的需求。

二、锁定核心关键词

确定小红书搜索流量后，接下来要做抢占的核心关键词，用户最常搜索的需求词。

当品类没有人做时，最好的办法就是抢占品类词，让品类词下面都是你的笔记，如脱毛膏、止汗露、苏州婚纱摄影等品类词。

如品类词已经被其它品牌占领，信号即你搜索品类词，发现都是其他品牌笔记，且都是爆文笔记，广告位也是牢牢占据，这就说明很难做。

此时，我们就要选择细分词占领，此刻要借助小红书聚光平台关键词规划工具，将所有词导出去看。

备注地域类客户要加地域搜索，然后确定3-5个你要抢占的词。

 图：小红书聚光平台关键词

确定词之后，我们仍要继续挖掘，到底哪个词更适合去做，第1种方法，搜索这个词，看笔记数量，如果超过10W篇，就要慎重，如果小于1万，证明竞争不激烈；

第2种方法，通过搜索关键词，点击最新，看一天有多少笔记，推测1个月有多少笔记，由此去规划每个月帖子的数量；

图：小红书搜索页和最新页面

通过关键词规划工具-笔记数量-筛选笔记基本就能确定，每个月要发多少篇，就能占据品类位置，下一阶段就是布局账号。

三、账号布局，抢占品类流量

举例在某个关键词下面，每月有1000篇，我们发200篇就能占据1/5。

如何安排这200篇？就需要矩阵化运营思路，矩阵专业号+KOS账号+素人+KOL账号布局，每一个账号定位和方向设置不同，监控拿客数据；

配置标准：3个专业号+5个KOS账号+5个素人账号（备注：此账号配置是成熟阶段，前期根据自身需求来布局）

图：小红书矩阵号运营规划表

（一）矩阵专业号

作用：线索转化基地+品牌宣传基地

根据不同业务、价位、地区可设置不同专业号，备注1个营业执照只能申请2个企业号，举例下图口腔行业，1个品牌号、3个业务号、多个门店号和N个导购号；

（二）KOS账号

作用：真实人设更容易让用户信任

KOS即品牌的导购和销售人员、主理人的账号

KOS账号可以官方内测认证用于投放，也可以是品牌名+姓名，用户看到账号，知道是品牌就好；

备注，KOS也要设置不同内容方向，核心是保持真实人设

如月子中心可以以育儿师、月嫂账号；如医美行业以小助理、咨询师、美容顾问为KOS账号；珠宝行业以老板娘、导购员来做；

目前KOS投放成熟的行业，集中在汽车行业，代表品牌蔚来！

（三）素人账号

作用：构建真实用户体验，做口碑

1.建议每个企业有3-5个素人账号，素人除更新公司内容，批量做素人账号；

2.高级素人账号玩法，让体验的客户来发，然后引流做搭子，如以下笔记

如何批量素人玩法：

1.找到同行素人引流笔记，关注评论区，是否有询问联系方式，有即说明笔记有价值；

2.1:1模仿发帖，封面、标题、正文、标签、发布时间等，备注特别是封面，将封面统一整理分类；

3.矩阵化运营，多个手机批量操作，素人容易被限流，核心是批量运营

4.内容同步到企业号，聚光投放

5.素人+企业号获客同步，广告和自然流量同步进行

（四）KOL投放

作用：聚光直投蒲公英报备达人

过去私域类商家，企业号是核心阵地，企业号产出商业化笔记，广告直投获取用户线索。

小红书蒲公英评论插件成熟，品牌在评论区设置立即咨询插件，投流可以将线索引流到专业号沟通。

四、批量化产出爆款笔记

当账号布局后，产生爆款笔记后，接下来要做就是批量化，封面、标题、正文批量化，核心的原则就是榨干爆款笔记流量，占据品类关键词。

举例，当你做水果行业，发现箱子摆产品或拨开产品的封面，始终有流量时，这种素材就可以持续发，直到此类素材流量消失。

图：爆款笔记批量化复制运营

通过3个月时间投放测试，再去搜索关键词笔记，看我们笔记浓度比，当前10名都是我们时，会有更多的自然流量进来。

图：爆款笔记数量内容统计

以上，就是小红书品类占领的玩法和技巧。