民宿如何布局国庆流量争夺战？

 

国内民宿预订平台国庆档激战正酣。

木鸟民宿近日发布国庆预测报告，指出国庆订单预计同比增长22%，热门城市涨幅超50%；美团数据显示，2024年国庆节机票从8月20日开始出现预订小高峰；携程报告预测，今年“十一”出行人次和旅游消费有望再创历史新高。

国庆作为最后一个长假，国人将迎来2024年最后一次“旅游大迁徙”。民宿预订平台往往会推出主题活动，以期收获用户和订单。

据第三方数据平台七麦统计的APP store下载量，木鸟民宿的近30日日均下载量略胜一筹，木鸟民宿和途家民宿的排名均在20以内。

一、什么样的平台能成为国庆赢家？

先上图，看看各平台为了国庆都准备了哪些“粮草”。

从各家banner来看，当前木鸟、途家、美团三家民宿预订平台中，木鸟与途家已经上线了国庆专题活动，美团民宿仍然是免费住宿+民宿团购预售，那么各家的优惠门槛和力度究竟如何呢？

木鸟民宿延续了优惠券的形式，给出了5-35元五档总计110元的满减券，用户只要登录即可领取，预订民宿时会根据使用条件自动抵扣。此外，专题根据出行热度划分了北方、西南、岭南等四个热门出行区域，方便用户点击选择。

途家民宿的国庆专题中则无任何平台优惠露出，仍然采用汇总房东活动的形式，不过在专题呈现上较有新意，区域内的几个主要目的地间车程及路线可以给到部分用户参考。

美团民宿的预售券从价格来看相对有吸引力，58至188的通兑券可以兑换平台民宿入住，但从兑换详情来看，参加兑换的房源基本只限当日，这与木鸟民宿近段时间推广的今日甩卖以及美团本身的免费住宿类似，较为适合淡季的工作日兑换，当用户预订时可选择房源较少。另外，存在兑换券反而更贵的情况。以西安为例，笔者任意点击128的通兑券后，下方当日可换的房源中，前两个房源标注的原价分别为100元、103元，均低于128的预售券额，用户直接订或许更便宜。

木途美对国庆如此寄予厚望，主要是因为历年的国庆已经验证了对平台的价值。

根据木鸟民宿去年国庆报告，双节订单达到2019年同期的4.3倍；另一边，途家民宿“十一”热门城市民宿预订量比2019年增1.5倍。

这是热门档期对于平台的价值，也是木途美在十余年的发展中验证过的。随着越来越多的用户形成了民宿消费习惯，如今的平台更需要珍惜每个旺季的房源推广和活动，用每个档期的表现留住更多“潮汐”用户。

为了争夺国庆档流量，木途美显然已经迅速做出反应，不仅推出专题活动，平台的房源种类也更加丰富。

木鸟民宿：网红民宿一枝独秀

在木鸟民宿上，可以很明显地发现木鸟对网红民宿的看重。作为成立最早的C2C民宿预订平台，木鸟民宿最早建立了网红特色民宿的C端运营思路。

在早期大量的中小民宿主纷纷涌入木鸟民宿，浴缸、婚纱、海景、树屋等特色民宿资源较为丰富，种类多样。一二百到大几千的民宿都有，木鸟民宿也凭借网红民宿获得了以95后为代表的年轻用户喜爱。尤其自2019年后，木鸟民宿迅速凭借扎实的网红民宿消费在下载量等数据指标上超越途家民宿。

途家民宿：酒店式公寓占优，仍在艰难转型

途家民宿主打酒店式公寓，平台房源种类较为单一。创始人罗军选择的B2C发展模式固然是一部分原因，更重要的是2016年途家合并携程、去哪儿旗下公寓房源后，酒店式公寓数量从不到50万套迅速扩容至230万套。这也使得途家民宿上较具特色的个人房源数量较少。

自2020年途家民宿关停自营房源后开始尝试转型，但受制于数量庞大的酒店式公寓，短时间内途家很难改变房源特色化不足的劣势。

美团民宿：低质民宿影响下布局失衡

美团民宿成立较晚，依托美团本地生活流量在前期依靠学校、医院周边的钟点房、日租房起量，这也造成美团民宿的房源质量难以保障，加之美团团购基因，美团民宿一味追求片面低价的做法使得一二线城市特色房源较少，房源多集中在下沉市场，用户可选择面相对较少。尽管近年来美团酒店与美团民宿谋求升级，但短时间内难以做到。

二、聚焦用户价值

国庆专题活动只是一个引子，木途美早已锁定LTV，下一轮竞争关键，正是提升用户ARPU值。

2019年之后，网红民宿彻底让木鸟民宿打开了新世界，平台订单增速及下载量突飞猛进，领先途家民宿和美团民宿。背靠携程的途家民宿，更是在此后模仿起了木鸟。

具体来说，木鸟民宿主要是三板斧：网红民宿、四木民宿和地主之谊。种类多样的网红民宿吸引用户下单，四木民宿的提出使得C端房源的服务有了保障，地主之谊服务则瞄准了用户体验。

途家民宿的野心就更足了，自营折戟之后，开始学习木鸟民宿吸纳C端房东，开辟了周租业务想要提升单个用户成单，但C端运营经验的短板亟待补足。

如今来看，提升用户服务，延长用户的生命周期价值已经成为木途美的增收策略。而在“收入=用户*付费率*每用户平均收入（ARPU值）”的模型下，ARPU值是非常关键的一环，也就是说，想获得经济学上的消费者剩余最大，首先得把握住不同用户的付费能力。

这对途家和美团是一个很大的挑战。途家的单一酒店式公寓与美团大量的低质低价房源均难以覆盖更多的用户群，途家如何克服产品短板吸纳商旅用户之外的95后民宿主流消费群、美团民宿如何扩展高质量民宿的同时扭转只有降价才能成单的刻板印象，都是未来发展必须要克服的难题。

国庆档的竞争仍是对用户注意力的争夺，而用户注意力必然会流向高质量内容。随着各大平台逐渐将战略重心从数量转向质量，行业也回归了更本质、更可持续的发展。