2024小红书卖货打法

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小红书咋卖货?

没有谁有标准答案,但我愿意把我看到的一些小红书电商机会分享给大家

小红书目前卖货三板斧分别为:达播、店播和商品笔记

达播就是买手直播,店播就是官方店铺直播,商品笔记自然就是带链接的笔记

效率上来说达播>商品笔记>店播

01 达播打法

达播的出量效率肯定是几种卖货打法里面效率最高的,但是对于产品要求也比较高,越标品越难卖,差异化越强的反而越好卖,再就是一些产品有创新的、包装比较好看的、调性比较高的也比较好卖

而且目前买手合作大多数是纯佣,整个平台风气不错的,媒介团队可以最近多努把力,趁着还没什么品牌在卷,使劲BD。

现在最主要的问题是很多商家没有对上买手达人的需求,还在拿抖音BD达人那一套来对接。不要跟小红书的买手达人讲你的产品机制,讲你的历史最低价,而是讲好你的品牌理念和产品故事,你在贩卖的是哪一种生活方式,你的产品适合出现在什么样的组品逻辑里面

把这事讲明白了,愿意合作的买手达人也就多了

02 商品笔记打法

商品笔记分两端,一端是商家笔记,一端是达人笔记

这两端也分别对应精准流量和自然流量,我当然是建议两端都做起来,但商家笔记确实比达人笔记更难做

1. 商家商销笔记

如果说没有投过一定量的K端报备笔记,直接在商家账号做商销笔记,确实会有点难,但如果之前有投过一定量的K端报备笔记,且都在蒲公英绑定了SPU,会对商销笔记的转化有很大帮助,因为K端笔记沉淀了一些产品的AIPS人群数据,商销笔记在分发的过程中是会优先分发AIPS的人群,转化率会高一些,当然K端报备笔记投的不多的情况下,只做达人商销笔记也是可以的

我的建议是做商家笔记的账号可以单独开一个,也认证,也官方,但内容对标达人笔记, 不要去做一些太官方的内容,当成矩阵账号去做,什么内容能爆量就做什么内容

举个例子,前段时间,我们观察大盘的时候,在婴儿辅食类目发现了一个品牌,这个品牌只做了一件事,在小红书拿到了月均百万级的动销

我实在是好奇,就找到了这个品牌的内容渠道负责人,去请教他们是如何想到用这种方法在小红书做内容的

最后发现,他们也是无心摘柳柳成荫,他们在做小红书之前,在抖音已经跑通了一种成交效率极高的内容模板,他们也只是把这个模板拿到了小红书,没想到效果依然很好

总结一下就是极致的场景化

其他竞品还在做宝宝食谱、辅食攻略、辅食测评内容的时候,他们找到了一批宝宝很漂亮,吃东西很香的母婴账号,就做宝宝吃很香的主画面加上宝妈口播的内容形式,让这个品牌在小红书拿到了月均百万级的动销

我相信每一个产品,都有一个画面上很治愈,很解压又或者可看性比较强的场景,不妨在这些场景里面做些内容,可能会有意想不到的效果

2. 达人商销笔记

选品广场入驻这事千万不要佛系,之前消耗多的感觉联系直客做个入驻,现在选品广场品还是少,先入驻有红利

已经看到一些专门做KOS的机构在崛起了,他们都非常缺货。除了提供产品,品牌方也不能佛系,自己多找找适合的爆文选题,多找找自己产品最好看的po图角度,多给kos们提供视角和素材

不要指望蒲公英上的达人,官方已经公布商品笔记和自然笔记在流量分发上完全不一样,蒲公英上的达人虽说有粉丝基数,但是价格也贵啊,带上商品链接以后流量分发和新账号没区别了,ROI难跑正,多关注关注从起号就开始发商品笔记的KOS吧!

03 店播打法

店播的打法和抖音那套店播打法完全不一样,没有那么多的套路,也没有那么快的流速。在小红书做店播,不要玩什么憋单、留人的套路,老老实实讲好品牌故事,贩卖“品味”与“生活”,承接住商品笔记和达播溢出的流量就行了

其实店播的进入链路并不长,一共可以分为3个入口

第一个入口:发现页直播TAB+发现页信息流

大家一定在浏览发现页的时候出现过直播间的推送,对于直播间来说是确实是个很重要的流量入口,但是直播间在发现页和用户笔记相比,点击率是偏低的,这就非常考验直播间封面图的吸睛能力了

第二个入口:直播预约开播提醒+关注页信息流

直播预约是非常重要的直播间流量入口,但凡是给直播点击了预约的用户,都是直播间的高意向用户。小红书不像抖音,直播流速非常快,直播间的各项数据决定了流量流速,小红书的直播间流速反而是慢下来的,但是用户停留时长和SKU下单数量是要比抖音直播间的平均线要好的

所以,想要做好小红书的店播,高意向用户是要做好精细化运营的,开播之前的直播预约要习惯性的做

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第三个入口:搜索页信息流

当用户通过关键词搜索的时候,会出现跟关键词有一定相关性的直播间,这部分也是比较精准的用户,既然用户已经通过相关关键词进行搜索了,说明也是有明确需求的,但这部分流量不太可控,进多进少就要看平台的流量分配了

聪明品牌不算糊涂账,看到这肯定有商家朋友会问,那既然小红书店播流量流速慢,每场的动销也相对较少,主播成本又那么高,还有必要做小红书店播吗?

醉翁之意不在酒,店播的意义不只在于每场的动销,还有大量的切片素材,这些直播切片素材都是很好的矩阵账号素材

小红书的直播间不像抖音直播间那么吵闹,也没有“321”上链接的急迫感来刺激冲动消费,反而是娓娓道来,是一种“感到舒服值得你就可以买”的模式

这种直播风格,直播切片也很容易做二次传播,不管是官方账号,还是矩阵账号,都可以进行二次发酵来促进转化,在笔记层面也可以有很好的转化效果,同时这些直播切片素材也可以起到做好下场直播的预约作用,形成完美闭环

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作者:赵子辰Vic

来源:Vic的营销思考

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