APP黏住用户之暗示：引导潜伏在水面之下的需求

我们说到习惯的力量，如何在习惯形成机制：暗示——惯常行为——奖赏黏住用户，本篇文章和下一篇文章就是讲第一步：暗示。通过两个方面来讲：满足内在需求和外部中介暗示在产品之初就勾住你的用户。

主要内容：

1. 潜意识和暗示
2. 怎么暗示
3. 内部暗示

（1）从众性：朋友分享、邀请、小群体圈子推荐

（2）独特性：自我成就、自我价值、身份认同

（3）正/负面情绪：喜怒哀乐悲恐惊

（4）人性的弱点：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、色欲、暴食。

产品的作用就是运用产品解决用户的问题。微信解决用户社交和自我展示的问题，今日头条解决了用户对信息的获得和打发时间，天猫等购物平台解决了用户购买商品的便捷，比对，时间等问题，游戏解决了用户自我成就和消磨时间、社交的问题。

一个产品首先是要具备使用价值，基本功能满足用户需要，但要勾住用户重复使用和购买，基本功能满足是远远不够的，现在讲究体验经济，场景营销，都是为了什么，都在强调用户感受，认知，让用户从内在对产品认可，还有个很有名的词叫“情怀”，这是也是让产品在情感层面得到用户的认同，打造成忠实用户。

因此，我们可以知道现在的产品不仅要具备基本功能属性，还必须要有“人情味”。

潜意识和暗示

稍微接触过心理学的，对潜意识一次都应该不陌生，百度百科有非常权威的定义，但我这里不想用这个定义，用我自己的理解。潜意识是我们整体意识层面未被我们觉察到，但是又一直在运行，影响我们行为的一部分，是我们内在情感、信念的集合体。

用一个大家都有过的体验来解释一下潜意识和意识的区别。我们见到一个人的时候，没来由的就觉得很讨厌，想走开，但是你没有走开，是因为这个人是你很重要的客户，走了就搞砸了，或者是你七大姑八大姨的，走开就会被批评。不走开的理由就是你理性的意识层面，而讨厌是你内在感性的潜意识。也就是说潜意识和意识没有统一，换个通俗的说法就是身心不合一。

暗示就是通过各种中介事物潜移默化的给与个人潜意识以印象和诱导。看到这里应该清楚了潜意识和暗示之间的关系。也明白了在讲勾搭用户的时候为什么要提到这两个心理学名词。我们就是要通过各种中介事物给予我们内在的潜意识以影响，从而引导个体的行为的改变。

如何去暗示？

暗示既然有这么大的作用，那么要怎么做才能做到暗示呢？其实我们日常中都在受着这种暗示，连我们现在价值观、人生观、社会观也是从出生以来一直受到暗示形成的。我们还是缩小到产品层面来谈。我把它划分为两类：内在引诱和外在引导

内在引诱

内在引诱脱离不了人性层面，有兴趣的朋友可以去看看关于人性、社会性的书籍。我这里主要讲几个方面。

（1）从众性

从众性是指人们受到多数人影响，放弃独立思考从而跟随大众的思想或行为。我们都有过这样的经历，一个团队中都拥有IPAD，你也就下意识的的购买IPAD，而不管自己是否需要。

比如一些邪教组织都统一服装、统一行动，少有私人物品，这是从众性从外在约束来达到目的，统一的教义对你洗脑这是内部认同的手法。从内外都运用了传染和暗示来让你顺从和认同，人怕孤立，尤其是群体生活中，而人又是不能脱离群体而独立生活的。

从远古时代起，为了安全和繁衍的需要，人结群而居，并在这此基础上发展出文化和宗教，直到现在这个基因都还在我们的DNA中传递。拿我来说吧，在微信刚出来的时候，我是不用的，我觉得QQ已经能完全满足我的需求，没有必要再去下载个微信来用。但现在呢，我为什么都在用微信，而QQ基本不用了呢，就是因为我的朋友、同事、甚至老板都在用微信了，不可能我坚持自己而不随大流吧。

最经典的例子，还是那个举头望天，然后所有人不分青红皂白也抬头望天的笑话。在我们运营产品的时候或者活动的时候也会利用到这个心理。比如在自媒体平台运营自媒体，每篇文章发布后，都会去做一些流量和评论，这样给其他用户的印象是这篇文章肯定不错，这么多人阅读和留言，然后会主动点开，甚至评论。在做活动的时候，我们会找点“托”营造一种氛围，引诱更多人来询问。讲件自己搞笑的事情，在武汉户部巷玩的时候，看到一个地方排好长好长的队，我跟朋友都没看清卖什么，就决定先排队，这么多人排队肯定好吃，排到的时候才知道是卖面筋，不过还真是很好吃。

 （2）个体性需求

一体有两面，有阴就有阳，有负就有正，做为人也是有两面性的，我们有不愿被孤立、排斥的群居生活的需要，也有个体独立存在的存在感。每个人对自我的价值、成就来自的就是这方面，这是我们区分其他人，也是找到同类人的所在。你看这几年流行的社群组织，不就是一群价值观、爱好相同的人聚集而来的吗。

马斯洛需求层次理论，把自我价值、自我实现放在金字塔尖，物质、安全需求放在塔基，可以看出人在追求精神，思想的前提是物质得到极大保障，而现今这个社会，正是符合这一形态，这是个不缺乏物质的社会，人们开始追求独特性，有时候穿一件漂亮的衣服跟人撞衫了，心理都不太舒服。我们越来越愿意为了符合自己价值观、信念、独特品味的产品买单，就算付出高一点的价格，这里面不仅有产品功能，还含有身份认同。就拿小米的粉丝来说，他们买的不仅是手机，还有这手机体现的情怀和价值观。你看看多少企业都推出定制化服务，可窥一斑。

不管是从众性，还是个体性，还有下面说到的情绪都脱不了我们对安全和繁衍的需求，这是人性的根本，也是欲望的源泉。远古时代结群而居是为了抵御外敌、猛兽、找到婚配对象，一个人独自生存，自身安全都不可控了，更不要说哪个人愿意跟你结成夫妻一起不安全。你可能会说，结群而居发展出从众性就好了，那个体性是怎么冒出来的呢。你看看人类的近亲——猩猩，也是群居动物，他们也是分等级的，猩猩王强壮，打败其他猩猩，获得食物和交配的支配权，从心里和身体上都获得了极大的安全感。那么人类呢？也不外乎如实。当我们拥有更多资源、能力的时候我们的支配权、成就感才能得到实现，身心也就更安全。你们有时间可以思考一下为什么男女择偶的标准是不一样的。

（3）正/负面情绪——喜、怒、忧、思、悲、恐、惊

之所以要把情绪单独提出来说了，是因为现代人越来越受到这个的影响。物质财富的快速积累，导致精神发展跟不上来。尤其是负面情绪的积压是非常大的，为什么我们物质丰富了却快乐的人少了，为什么我们有房有车有妻有子却不幸福？为什么凌晨一两点了还在微博上刷不停？为什么“路怒症”越来越多？为什么抑郁症越来越为人所知？这后面就是看不到摸不到的情绪。我们都在追求正面情绪，为什么追求？是我们处在负面情绪中。

人人都在说这个社会很浮躁，为什么浮躁？因为生存压力，为什么生存有压力？因为我们把控不了自己的人生，而社会变化又太快，我们很累，很焦虑、很恐惧。可我们又似乎无能为力。我们努力奋斗似乎也很难改变现状，那么剩下什么，剩下寂寞空虚冷。好多互联网产品的初衷不是解决这种情绪问题，但好像都或多或少解决了这方面的问题，比如游戏，比如新闻媒体平台，比如购物平台。我们都想借助这些获得愉悦、借此消解烦闷。

除了寂寞空虚冷，还有一个很重要的情绪——恐惧。我们的恐惧来自不安全感，我们恐惧疾病，因此我们戴上健康环，下载跑步APP；我们恐惧孤独，因此我们在微博上刷，在自媒体刷，在微信QQ上刷；我们恐惧信息贫乏，因此我们每天都在看各种新闻，八卦的，社会的，时事的，生怕别人说孤陋寡闻；我们也恐惧被淘汰，因此我们参加各种培训班，研讨会。。。我们恐惧太多，但却非常有利于产品研发。

（4）七宗罪

卡耐基《人性的弱点》主要关注的是人际关系，宗教总结的七宗罪主要是教诲信徒，而我们谈人性的弱点，主要是满足人性的根本来做好产品，更好的吸引用户，黏住用户。看看我们现在那些产品脱离了这七宗罪，这是人类的原罪。今年火的很的小黄车说是满足了便利出行，其实就是满足了人性的懒惰；陌陌是干嘛的，不就是抓住了人性中的色欲；游戏比赛都要设置个冠亚季军不就利用人性的虚荣和嫉妒吗，美团成了大多数人手机的常备APP这是为什么？今年还出了一款“发泄吧APP”满足了人的什么需求呢。

絮絮叨叨说了这么多，应该明白在我们产品研发之初就要搞明白你要满足用户什么内在需求，而不只是停留在功能使用上。下一篇文章，我们来阐述外部暗示，在对用户使用产品中的引导作用。以期对产品研发和活动营运者有所帮助。