粉丝应援：娱乐产品的商业变现方式

互联网产品在上线初期，一般都是以用户流量囤积为主，在产品达到一定使用基数，有稳定的日活后，随后就是该想着如何赚钱了。

一般而言，最简单的方式就是买广告，正如最近看到的，摩拜在启动页也开始加广告位了；然后就是与其他友商的运营合作，通过运营活动达到拉新用户和变现两个目标；当然，还有更加复杂变现策略，这需要依据产品的自身定位来实现（以下关键词总结来源于：《万字干货｜移动应用广告之商业变现的实现策略》）：

1. 增值服务：让用户获得更多服务，如工具型产品，会对深度的工具使用进行限制，要求用户付费，如苹果icloud和印象笔记；如内容消费产品，取费普通用户和付费用户；
2. 广告：一种比较通用的变现方式，任何有流量、平台、入口的产品，都可以通过广告来实现变现。由于用户对产品有依赖性，因此可以在一些服务触点上提供广告服务，例如以内容消费为主的产品，可以再内容消费过程中增加贴片广告等；
3. 电商服务：内容与消费相结合的方式，用户在浏览内容的同时可以实时get到对应产品的购买渠道，对于产品实际的使用体验反而是有所提升的，例如视频播放中的随视购功能。电商服务的变现方式也可认为是对于产品体验影响最小的方式；
4. 应用分发：依赖于产品本身强大的平台和流量分发功能，用户对此的感知较弱；
5. 线下服务：利用O2O方式与线下产品建立联系，给用户提供便捷的服务，在外卖、团购应用中较为常见；
6. 硬件销售：与自身产品服务相关，如墨迹天气的空气果，小米的相关产品等；

说了这么多，这些都不是文章的重点所在，文章想要详细阐述的是另一种更加显著的变现方式——粉丝应援。

粉丝应援在粉丝为主要目标用户的产品中较为适用，如owhat，阿里星球等等。待产品积累一定的活跃用户，以及足够的明星入驻后，通过粉丝应援实现商业变现是相对水到渠成的事，但是，这个过程中还是有很多坑要踩过去才行。

对于粉丝用户而言，爱豆的影响力是无限的，粉丝也更愿意为守护爱豆做出自己的努力，尽管粉丝对于明星相关的产品、周边、活动等会有一些超过理智所理解的行为，但是从另一额角度来看，忠实粉丝对于明星入驻平台、活动的要求是十分苛刻的，因此在设计应援产品时，需要对粉丝心理和关注点进行深入剖析。

一. 粉丝特征分析

从某娱乐平台的粉丝用户研究结果来看，参与应援活动的粉丝用户中，女性普遍高于男性，而年龄在25周岁以下用户为主要群体，其中19至25岁用户占比达到24%，即以90后、00后用户为主，但高龄用户群体同样存在，其中女性为主要的消费群体；

再看另一组消费金额数据：

从图表中可以看出，在各个消费层级中，女性用户均占据主体，尤其在10-99元区间内的比例差异尤为明显，更加易产生冲动消费。结合年龄比例可以看出，应援活动整体消费呈现年轻化态势，而低龄用户以0-9元消费区间为主，19-25岁用户是10-99元消费区间的中坚力量，而高年龄段、高消费人群中同样易产生冲动消费，且金额占比较高，但是目前普遍应援产品的目标用户设置中对于30至40+用户的处于空白状态，在次年龄区间下的用户需求和心理研究较为缺失。

用户特征研究可以看出，应援活动的设计以年轻化为主，降低应援活动商品单价金额，可以快速搭建热烈参与的社区氛围，迅速获取到高曝光度和宣传；例如在owhat上的明星活动应援，往往商品单价较低，低门槛限制可以大量汇集年轻用户参与；同时，对于商品购买数量的不限制，这就放开了高端粉丝人群入口，刺激全量用户的参与感和消费意愿。尽管如此，低价的应援商品依旧容易造成高消费用户的流失，给粉丝造成一种“低端”的印象，对于一些高金额活动，金额配置往往不易达到预期。

二. 应援用户认知分析

粉丝对于应援活动的形式呈现开放式的态度，并不仅仅满足于资金支持，粉丝更愿意以多种形式、渠道参与应援活动，从各个不同的切入点去接近自己的爱豆；例如传统的线下生日会、演唱会、颁奖典礼应援，粉丝见面会等，以及线上的投票应援、打榜应援等。形式的开放性有利于更多应援形式的创新。

在构成应援活动的所有因素中，粉丝用户主要看中以下几点：

1. 是否官方活动：主要涉及用户的信任感构建，官方或者注册平台的官方属性能够给予用户特有的心理安全感，毕竟应援活动也属于一种消费行为，消费对象的官方性质能够让用户减少消费的心理负担；
2. 资金或支持的流向：粉丝参与应援活动后，付出的资金或者其他支持内容的流向是关注重点，类似购买商品的物流跟踪流程，商品的实时进度透明化让用户对于活动的参与感和控制感更加强烈，同时随着活动时间的临近，能够不断强化用户的认知和心理期望，提升用户黏性（想一想看到自己的商品已到达附近街区，小哥正在派送中的push信息时，自己的性情吧）；
3. 活动成果：粉丝应援的主要目标是爱豆扩大影响力，吸引更多粉丝以及拉近自己与明星的距离等，活动成果是整个应援活动周期中必不可少的一部分。爱豆是否真正收到了粉丝们的心意是粉丝最大的心愿，因此活动成果展示需要在活动结束后及时反馈，同时可增加明星反馈或者相关链接，提升用户的参与感和荣誉感。

三. 影响粉丝参与的体验

1. 活动介绍不详细

在应援活动页面中，活动描述是用户了解应援信息的主要渠道，因此也是用户是否有意愿参与的一个重要影响因素。活动介绍并不一定需要向一份商业企划书一样详尽，但是将活动的整体流程分拆到每一个步骤、每一个时间节点、每一个预期目标中，这样用户能够对整个应援活动构建一个完整的认知模型，详尽的活动描述也体现了平台的专业性，粉丝自然更加愿意参与。

2. 具体参与方式介绍

应援活动形式多样，涉及线上和线下的配合，粉丝需要了解自己在应援活动中扮演的角色是什么，起到了什么样的作用，因此活动方式的详尽展示，能够让粉丝用户参与的目的性更强，降低心理的不安全感。

3. 预期结果

活动产生何种效果，当应援金额不足时如何处理等，晚上活动对于各种不确定因素的应对能力，提升粉丝用户的心理安全感。

4. 缺少相关资料

应援活动具有周期性和一定的往复性，不同主题下的应援活动，具体展开形式可能是一样的，因此在应援活动中呈现相关历史活动信息、现场图片、应援成果等与当前应援强相关的信息，能够提升粉丝用户的参与意愿。

目前关于应援的分析先到这里，后续会主要对应援活动流程以及页面设计进行解构分析，敬请期待~~~

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