近日bilibili公布了IPO招股书，我们才发现，这家二次元视频起家的弹幕视频网站已经在不知不觉完成转型，并依靠手机游戏撑起了83.4%的盈利，大家纷纷感叹：这是一家靠做游戏来供养做视频的网站，B站究竟做了什么，才会取得如此的成绩？
阅读本文预计需要10分钟，整体思路如下：
从B站财报看业务
从营收业务方面看，2017年B站总营收24.68亿元，整体由游戏、直播、广告、会员四大业务组成，其中游戏占全年营收整体的83.4%，直播占7.1%，广告占6.5%，会员约3%。
相比16年的5.23亿营收，17年营收同比增长372%， 整体上四大块业务都在稳步增长，其中以游戏最为亮眼，同比增长597%。
从内容方面看，B站内容在2017年四季度浏览量最高的五个主题分别是：生活、游戏、综艺、节目、电视、电影这五大垂类。
此时我们不得不赞叹，那个在我们潜意识里面代表着动漫、动画、游戏的内容社区，早就在不知不觉得进行了转型，由准入制变为开放制，并成功将视频（PUG+授权+短视频）、直播、博客、游戏融为一体，成为全方位的娱乐媒体平台。
其中最让笔者惊讶的是，B站作为当前中国拥有最大动画和记录片库的视频网站之一，在2017年第四季度，平均每天收到31400份用户自制视频，涵盖动漫、游戏、时尚和科技等多个领域，相比2016年同期的用户创作增长219%。
深探B站营收高速增长的原因，必然会发现B站的告诉增长主要来自于用户量的大幅度提升，2016年第四季度的MAU为4940W，2017年第四季度MAU均值位7180W，同比增长145%，几乎每台设备平均访问时间与访问次数站在线平台第一位，用户使用时长更是更高达76.3分钟，足可见黏性之高。
就像B站董事长陈睿所言，B站的用户，有81.7%（3160万）出生于1990年-2009年之间（称其为Z世代GenerationZ），作为中国互联网的原住民，受益于经济快速发展，物质条件与受教育成都普遍良好，有着强烈的在线娱乐消费需求和付费意识的特征。
基于这些数据，我们便可以构建出B站最主要的用户特征：有消费需求、愿意付费且高黏性高留存的年轻用户。
从B站游戏营收倒推运营
我们从招股书中能发现，B站游戏业务的营收占比从15年的65.7%，到16年的65.4%，再到17年的83.4%，权重占比在不断增加。
B站在游戏方面到底做了什么呢？
B站的游戏主要有游戏联运、联合发行、代理发行、合作研发、投资研发物种模式。
游戏联运是由盛大陈天桥首创，由游戏厂商产品开发完成，和具体的平台联合运营，获得收入后双方按照约定的比例进行分成，目前B站正在联运91款游戏，B占作为渠道平台，一般按照约定是5：5分成。B站自2013年开始借【享游科技】之名连运页游，依托《崩坏学园2》大获成功，联运月流水达千万级别，就目前可以看到的核心数据，其中有超过50%的安卓收入来自B站，整体时长是其他平台的3-4倍，可以说没有B站的联运就不会有《崩坏学园2》的成功，随后知名较大的联运还有《LOVELIVE!学园偶像忌》、《梅露可物语》、《神之刃》，这些游戏极大的完善了B站的游戏中心业务。
在联合发行、代理发行合作研发方面，B站与66个游戏开发商建立合作关系，2017年B站总计评测游戏943款，上线联运55款。（数据来源于新闻）
投资研发方面，B站投资超过33家游戏公司，通过联运带动自身IP研发，从而引发飞轮效应。
截止2017年12月31日，B站经营着8款独家代理手游，63款联合运营游戏，1款自主研发手游拆解。
B站如何运营游戏
B站是怎么选择游戏的？
以B站最有名的在线角色扮演类游戏《Fate/Grand Order》为例，该动画一经引入B站，一举拿下总体播放量1.8亿次，过亿的点击量、弹幕条数、收藏量无不提示着该动画的超高人气和大量人群，基于此基础，B站在2016年9月在中国独家推出了同名手游《Fate/Grand Order》，推出后30天内吸引450W玩家。
bilibili通过对站内人们视频进行分析，对高点击量、高观看量、高收藏量的二次元视频进行分析，确认该类型是否具有对应的高人气，从而孵化对应的IP游戏，并推荐给相应的主播、观看用户，进行引爆，实现发现——制作——精准定位的研发推广闭环。
B站17年评测了943款游戏产品，最终上线55款，通过率仅为6%，从招股书中也能明显发现，B站游戏的收入主要来自于16年9月推出的《Fate/Grand Order》与17年5月推出的《碧蓝航线》（Azur Lane）,招股书中游戏收入方面里有81%来自于17年前游戏，19%来源于17年后推出新游戏，无不印证该路子的正确性。
B站怎么引导用户玩游戏的？
如果仔细对B站整体的层级进行脑图分析，我们就会很惊讶的看到B站的入口和推广方式建立的极其完善。
【多个直达入口】
B站对游戏视频的推荐大类别入口多大9个，二级入口多达14个，各大推荐流中关于游戏直播、游戏相关视频的推广位更是占比几乎70%，凡是出现榜单，必然会有和游戏相关，各大入口分别位游戏引流，方式巧妙却不让人厌烦，反而感觉类别多样，不得不说运营精细化程度很高。
【预约制度与专题】
对于用户感兴趣的游戏，采取预约制度，利用该制度获得极大的先发优势与聚集效应，简单来讲就是玩家聚集的越多，那么玩家获得的收益越大。
以B站即将上线的《妃十三学园》为例，5000人预约可获得初始发育礼包，1万人预约可获得中级提升礼包，5万人预约可获得豪华升级礼包，15万人预约则追加手办实物抽取奖励，该策略自然而然的导致出于想要获得有优势的初始装备，玩家自然而然聚集在人多的平台，强者愈强。
同时B站官网对游戏进行专题设置，通过多方式让用户了解游戏，进而转化位玩家。
【多通道提醒】
B站另一点值得很多应用商学习的，就是独’立的提醒通道，不同于一般应用仅有的push推送提醒，B站有站内红点，站内消息，预约提醒，提醒小助手等多种方式触达用户，确保预约的用户不会流逝，同时各种提醒方式通过策略完美避开，不会一同爆发提醒，反而是有时间间隔策略的进行提醒，达到提示但不厌烦的状态。
【游戏视频捆绑结合】
B站利用多年技术与视频积累，在游戏中心也将游戏与视频进行结合，设立专区，点开游戏中心的任何一款游戏，均可看到具体的用户评论，对应游戏相关的视频，玩法攻略以及具体专栏，游戏中心更像一个内容论坛，实现了玩家了解、学习、分享、讨论的目的，实现了体验的一体化。用户再也不需要下载游戏，去贴吧找经验贴，反而更多的是在这里发现游戏，下载游戏，玩游戏，回来讨论游戏，继续玩游戏的完整闭环。
【符合用户调性的推荐游戏】
B站所推荐筛选的游戏，基本上整体的调性都是：（1）日本声优（2）游戏重视剧情（3）原创与IP占主流，拥有观众基础（4）人设画风创新（5）极大弱化PK制度，通过对筛选游戏的严苛性，保证推荐用户到转化位玩家的转化率足够精准，进而更容易引发分享
我们可以看到 B站针对用户的育婴策略其实是非常有效的，拥有一批消费欲望高、乐于接受新鲜事物且高黏性的用户，在一定规模形成群聚效应，利用内容吸引如此大体量的用户（内容成本仅2.62亿，占总成本13.6%），基于兴趣挖掘对应商业游戏，将用户进行付费转化，用游戏反哺视频内容和带宽成本，实现健康的消费闭环，不得不说和亚马逊商城的商业化思路极其相似。
一家全方位的娱乐媒体平台，如何成为一个新世界，也许就在不久的将来。
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