流量变现的全过程，7个关键环节！

 

Paul Gram 说：创业的本质是增长，这对于产品同样适用。

产品增长，归根结底，就是用户数和营收的增长。一款产品唯有使用的人数越来越多，越来越频繁，才能最大化自己的价值；获取更多收入，才有资源投入到持续的迭代中，从而打通正循环，服务更多用户，创造更大价值。

这是一个很大的话题，今天我们先挑大家最感兴趣的“营收的增长”来聊。

一个互联网项目产生现金流的过程是怎样的？

首先开发者会投入人力、时间、服务器资源，做一个对用户有用的产品。比如：一个可以搜到网上信息的网站，一个能和朋友聊天的工具，因为好用自然会吸引一部分用户来，通过运营和口碑传播，访问产品的用户慢慢变大。

这时候，我们就可以在界面上推荐合适的产品，就像我们在机场候机时顺便看到星巴克一样，于是最基础的交易就产生了。开发者肯定希望这样的交易更多，于是就会持续优化交易的细节，拓展产品的品类，从而获得更多的营收，这就是产生现金流的全过程。

你看多简单，那么具体到流量变现的全过程，有哪些关键环节呢？

一、场景的搭建

有了产品，有了流量，并不代表营收就会自然而然地到来。

举个例子：墨迹天气是一款DAU在1亿以上的产品，这是大部分开发者羡慕的日访问量，能达到这个量级日访问的产品屈指可数。但是墨迹单个流量的价值远远低于同类，因为用户登录墨迹天气，访问之后，很难去找到一个可以再次创造交易的场景。

场景就是那个能激发用户需求的环境。梁宁说：“只有能触发用户情绪的场景才是真正的流量入口”，深以为然。

怎样来搭建场景？

“三级火箭法”是一个经典的策略。搜狗输入法是一个日访问很大的工具类产品，但因为展示的限制，无法承载很好的变现场景。因此，通过浏览器的导入，使得流量可以沉淀到浏览器上，从而无论是内置搜索，还是跳转到网址导航页，使得流量都得到了更好的应用。

罗辑思维从微信公众号向得到的转移也是一个很好的案例。微信公众号可以获客，但场景是十分受限的，要做更好的服务需要别的工具，于是顺势推出的得到就有了这个作用。不仅可以更好地服务用户，丰富了用户登录的场景，而且也大大增加了变现的可能性。

二、品类的选择

在选择流量导入的时候，具体到这个场景，我需要去导入怎么样的产品呢？

这个选择意义重大。

• 首先，用户在特定场景下对于具体产品的偏好是不一样的；
• 其次，不同产品所创造的营收也是千差万别的。“头部品类的选择，是影响变现效率的一大关键。”

一个典型的案例是：陌陌。陌陌的商业化探索走过很多坑，一开始上市的时候想要花大力气做营销的广告、做游戏，但后来发现流量不匹配，增长缓慢，最后选择了直播，对于营收的增长提升了很多。而另一款图片社交类的产品IN就没有这么幸运，尽管DAU不低，但则一直没有找到合适的品类，流量一直没有产生很好的营收。

一个公司能成长一般都是因为主营产品的强劲营收所带来的，但是市场总会遇到供需平衡，这个时候，就需要做品类的拓展了。

我们可以进行产品的横向扩张。比如：苹果，从ipod向iphone和ipad的拓展；比如：星巴克从咖啡到星冰乐，瓶装咖啡及 VIA系列速溶咖啡的拓展，都属于在原产品的增长曲线放缓之前的横向品类拓展，不断突破某个产品本身增长的边界。

从这个角度看，今日头条去做火山小视频、抖音是同一个逻辑。

另一类，就是纵向的拓展。比如：腾讯从代理到做自己的游戏；百度从帮助视频网站导流到做爱奇艺，这都属于向产业链上游走。以前只是提供帮助产品找到用户这部分的渠道价值，现在同时去做提供产品的活。这样就向产业链的纵深走，从而能获得更大的话语权，创造更大的价值。

三、转化的提升

当场景和产品都确定下来之后，用户的购买路径已经基本确定。下面就是要做微观的转化了，怎么才能让一个用户在某个场景下对某个产品的购买做到最大化，这需要分步骤，分流程，提升每一步的转化。

例如：得到上的一门课，已经定位好了，那么下面思考的就是怎么把这门课更好地卖出去？那就需要千方百计地运营活动来思考。

同时，产品的复购率也是一个非常值得讨论的话题。这涉及到产品的信任问题，及产品的推荐度问题，就是让买过店里产品的用户再来买的能力。

许多人觉得互联网上的项目很虚，都在烧钱。其实从长期的角度看，这是一件非常实在的事。无非是一个不断提供价值，获取收益，提供更多价值，获取更多收益的过程。只不过因为产品形态的不同，价值在发生变化而已。

独特价值的创造从来不是一件容易的事。《十年二十人》里，说到2008年京东开始做全品类、做物流体系那一仗时，吴晓波问刘强东，当时物流这么难做，刘强东说到：

如果重的事情，难的事情你不做，那么你贡献的价值在哪里？

这一点对于我们今天的产品决策，依旧有参考价值。

7个关键步骤，打造有竞争力的产品。本文是打造有竞争力产品系列的最后一篇。

好的产品，起于需求，成于增长。回顾整个产品打造过程，我们从需求的分析与洞察出发，研究用户分群, 是为了找到用户真正需要的东西。而为了避开竞争，轻装上阵，我们需要寻找准确的产品定位。下面我们围绕用户体验进行产品的设计，又因为环境在变化，竞争对手在变化，我们要不断进行产品的迭代。

而这些最终都要落实到产品增长，唯有不断去获取用户，赢得收入，才能推动进化之轮的不断转动。

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本文作者@许晋诚  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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