从0到200亿，只用3年，他的营销套路全在这里！

“4·23”世界读书日还没来，电商平台的营销大战已然拉开帷幕：当当、京东、亚马逊这些图书电商自不必说，早就磨刀霍霍，各种满减送券活动让人眼花缭乱，就等着“搞个大的”；连喜马拉雅等知识付费平台也没闲着，纷纷“造节”，忙不迭抢占用户心智。

 

如火如荼的商业暗战背后，暗涌的从来都是流量之争。从传统的互联网时代到移动互联时代，流量始终是企业迈不过去的坎儿。然而，进入2016年之后，企业在网上获取的自然流量越来越少，越来越贵。表现就是：产品不错，吸粉很难；自己很嗨，转化很少；优质流量难买，流量陷阱遍地。

 

现在，不管是创业者还是经营者都似乎不约而同地达成一个共识：靠单一流量，已经很难实现有效转化。企业需要一套组合拳，来构建自己的流量池，才能实现营销破局。

 

所谓流量池，就是“急功近利”的流量布局和营销转化。这里的急功，是指打响知名度，切入市场，获得流量，快速地建立品牌；近利，是指在获得流量的同时，快速转化成销量，带来实际的效果。对于如何自建流量池，实现营销破局，《流量池》一书有详细的阐述和案例分析，这里仅从流量池理论的三个支柱——流量的获取、营销的转化以及流量的再挖掘来管中窥豹，了解移动互联时代的营销新玩法。

裂变营销是最低成本的获客之道

 

裂变是什么？

 

《道德经》讲“道生一，一生二，二生三，三生万物”，指的是万物生长的裂变过程。而裂变营销，也是这个含义。从运营的角度，裂变营销也符合AARRR模型，是其中的最后一环——自传播。传播个体通过社交分享（奖励、福利、趣味内容等），帮助企业进行拉新运营，以达到一个老用户带来多个新用户的增长目标。

 

与传统营销相比，裂变营销的不同之处有两点。

 

第一，强调分享。即必须通过老用户的分享行为带来新用户。这样成本最低、获客最广。

第二，后付奖励。将原来事前拉新获客的广告费用，分解成老用户推荐的奖励费用与新用户注册的奖励费用，即：广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励。而这些奖励基本都采取后付模式，用户只有注册或完成行为之后才能获得奖励，从而降低了企业的广告投放风险。

裂变的本质

 

 

App裂变的玩法主要包括拉新奖励、裂变红包、IP裂变、储值裂变、个体福利裂变、团购裂变6种形式。这里面，见效最快的仍然当属拉新奖励。

 

拉新奖励，就是企业确定老用户带来新用户给予双方的奖励政策，这一般是App标配的裂变玩法。活动机制很简单：邀请一个好友，好友注册并首乘之后，就会送给老用户一些福利。这样就能激发老用户的参与度，自发为品牌寻找新用户，加速用户数量的整体增长，也能为企业品牌获得在朋友圈中长期露出的宣传。

 

这种利益的驱动虽然没有什么创意，只是纯粹基于技术裂变的拉新手段，但是这个手段却能为企业带来持久、有效的转化效果。

 

饿了么App 裂变红包界面

 

除了App裂变，微信裂变的效果更是不容小觑。企业可以利用对微信图文的技术福利改造、对H5的技术福利改造，让用户每次分享微信图文或者H5时都会获得一定的福利刺激，比如代金券甚至直接获得现金红包，让用户受到利益驱动，主动分享甚至邀请朋友分享，让身边的人都能获得福利。

 

同时我们可以将这种福利规则设计成复利模式，就是用户将图文或者H5分享给好友之后，好友再分享给他的好友（也就是二次分享之后），你还会获得额外的二级福利。你分享的活跃好友越多，你获得的二级福利就会越多，这样用户就会变成你的兼职推广员（但要注意分销层级，超过二级以上会被定义为传销，会被微信平台封杀）。

 

以运营见长的网易，微信裂变玩得最6。从年初的微课，到最近刷屏的“个人使用说明书” “睡姿大比拼”，每一次都赚足了眼球。

 

网易向来是裂变运营高手

 

有转化才是好营销，避免广告的墙纸效应

很多企业做广告时容易陷入“务虚”——广告做得好，转化没多少。

 

提高广告转化最好用的一招，是让广告公关化，有话题性，甚至有大众参与。很多广告从投放到结束撤出都是默默无闻的，在用户头脑中形成不了太深刻的记忆。这种广告存在比例是很大的，我把它们称为“墙纸型广告”，即它们虽然就在你的身边，但你就像忽略墙纸一样忽略了它们。

那怎么办呢？

一种思路，当然是让你的广告创意更加出彩、出位。无论画面、文案都更加吸引眼球、与众不同，如果能激发用户拍照或讨论则更好。这样的广告还是很多的，比如蚂蜂窝这组分众广告就比较有趣、好玩儿。

 

简洁有效的马蜂窝广告

 

制造话题显然是营销的奥义。神州专车成立半年之时，就玩了个“蚍蜉撼大树”，制造了一个可以说是震惊全国、争议极大的事件营销案例——Beat U。

 

他们邀请了多位当红明星，对当时最火爆的优步开炮，直接质疑对方的专车模式不安全，并指出其传递的“车内社交”对用户是一种伤害。

 

白天“碰瓷”，晚上“致歉”，一天时间，神州专车在应用商店中的排名就由之前旅游类分类30 多位上升到第8 位，总榜由第150 位上升到第61 位，月下载量环比增长三倍。

网友推测“怪蜀黎”也是神州预埋的梗

 

事实证明，神州的兵行险招大获成功。不管后来者怎么评判这次事件营销，用户的转化率是最好的答卷。

 

 

用跨界营销，进行流量的再挖局

 

BD 跨界营销已经是品牌合作中常见的策略。品牌之间的联合就像谈恋爱，既可以为企业和消费者带来全新的视角，也能让双方获得“1+1>2”的效果收益。

 

跨界合作的好处是显而易见的。

 

第一，可以丰富品牌内涵。

品牌的跨界合作一方面体现了品牌自身的开放性，另一方面也使营销手段多元化。两个调性相同的品牌达成同盟，或者组成CP，可以增加品牌之间以及品牌受众的新鲜度和丰富度。

 

第二，低成本的流量获得。

随着互联网人口红利的结束，社交平台上的流量资源开始枯竭。企业靠品牌自身发掘的新流量越来越少，而且品牌受众的消费潜力也被攫取得差不多了。依靠口碑、“粉丝”、回头客带来的销量滚动越发困难，那么和同等量级品牌抱团，让双方“粉丝”交叉流量互洗，对企业来说也是一个以低成本获得流量的快捷方式。

 

第三，达成品牌传播和销售的双赢。

显然，跨界营销的最终目的是达成销售，只有让双方品牌在有曝光量的同时促进成单量，品牌跨界合作、企业的BD 运作才有实际意义。

 

在获取和经营流量池的过程中，一个企业要想通过BD 减少营销成本、获得免费流量、提高转化效率，就需要一套完整的BD 策略来打一场“配合仗”。

 

时尚圈的联名设计，就是经典的跨界营销。Supreme更是个中高手，想想一个奢侈品牌竟然拥抱了街头文化，两个品牌的粉丝都为之激动也就不足为奇了。

 

某些跨界单品在ebay上价格飚到了1万美元

 

 

航班管家App，在地面广告投放期间，联合公众号“新世相”发动了一场著名事件营销“逃离北上广”。24 小时内号召各地年轻人到机场，获得一张免费的、临时的机票，来一场自由旅行。

 

“逃离北上广”品牌联合活动

自建流量池考验的是营销人的真功夫与细功夫。这一方法论的提出者杨飞，曾带领神州专车用短短3年，实现从0到200亿的高效崛起。2017年操盘luckin coffee时，杨飞也屡试不爽——找具有文艺气质的汤唯、张震担任代言人，锚定白领群体；投放分众、微信信息流广告，密集曝光；利用裂变拉新，你喝一杯送我一杯的奖励模式提高复购率；将“小蓝杯”作为创意符号与星巴克进行“蓝绿之争”……

 

从定位理论到增长黑客，再到流量池，不管营销的形式怎么变，营销的本质从来都是实现品效合一——有品牌和口碑，有销售和转化。爆品自有它的命和运，但更多的是靠背后营销人的智慧与勇气。

 

本文作者@流量池 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏