案例分析：用“新4C”法则来拆解一个实际的案例

今天，我们用上周讲的“新4C”来拆解一个实际的案例。

一、案例

梗概是这样的：因为松江大学城的水果被小商贩垄断，相对来说比较贵。这位学妹为了买到更便宜、更新鲜的水果，找到了一些能进货的学长学姐，并自己建了一个微信群。

每天早晨，小学妹会把一些水果信息然后发到群里，然后大家一起订水果，下午4点半左右进行配送。一天能达到一百四五十单。

另外，学妹还很负责任说：

“如果水果有问题可以补或者原价赔偿。如果某个水果有口味问题，也会和大家说。凭我的心态，买水果只是为了好吃，不希望只是价格便宜，尽量达到大家的满意！”

她也会根据群里的要求进一些新的水果。正因为有良好的服务，也促成了良好的口碑，陆陆续续有新人加入。

唯一“不好”的是，群里的小伙伴对学妹产生了依赖性。如果学妹明天有课上得比较晚不能订水果，小伙伴们会多订一点囤起来。如果说，某一天学妹要出去玩几天。然后大家就说：“你出去玩了，我们水果怎么办？。”

当记者问：“对生意还满意吗？”学妹回答：“因为不是以做这个为主，就是顺其自然吧”。

其实报道里面有两条线索，不知道细心的你发现没有：

1. 明线：学生人群经济能力有限，但大学城里面又难以买到“便宜又好吃的水果”，小学妹组建了自己的“水果”社群。
2. 暗线：“学长学姐”为代表的水果供应商，找到这些学生帮忙做微商，慢慢侵蚀着实体水果店的市场。

当大学城的水果摊贩还在为联合垄断市场洋洋得意的时候，一场针对水果摊的移动互联网革命正在悄然的发生。革命的根源在于无数个水果社群的崛起。

二、新4C拆解

下面我们用“新4C”来拆解一下，“新4C”简单的说就是：

在合适的场景下，针对特定的社群，利用有传播力的内容或者话题，通过社群网络中人与人的连接的裂变实现快速扩散与传播。从而获得有效的传播和商业价值。

用公式表示就是：

4C=场景「Context」+ 社群「Community」+ 内容「Content」+ 连接「Connection」

1. 场景分析

对于场景分析，我们介绍过“顾客体验地图”的工具，我们来看看在原始的水果购买过程中的一些痛点：

通过上图，我们很容易的发现用户在水果购买场景中的存在的问题：

• 出门前要换衣服，稍微有点麻烦；
• 遇到突发天气，还要回去拿伞；
• 水果店的环境不是特别好，很吵、很挤；
• 挑选水果的时候犹豫不决，有些想吃的东西但又觉得太贵；
• 排队要排一会，等得有点不耐烦；
• 品尝以后觉得味道一般，想去找商家理论但又不想折腾了。

学妹作为一个水果党，怎么去优化整个购买体验？我们先看图。

从上图可以看出，用户在优化后的购买场景中情绪波动没有那么大了。通过线上和线下的优势互补优势，减少了用户地理位置的切换，提升了便利性。 通过在及时的在线反馈，售后服务也能够得到保障。

从营销的角度看，每天下午4点多，大量的新鲜的水果铺在地上等人领取，本身就是一种免费的宣传手段。不明真相的同学每路过一次，心态都会发生变化：一次路过好奇，第二次路过想试一试，第三次路过就还想再买点啥。

但也有不足之处，例如水果摊在地上让人寻找体验不是很好，可以考虑智能货架的形式。这个是场景中值得优化的点。如下图：

2. 社群分析

对于社群，我们在之前的文章里面总结了优质社群的七个特征和五个要素。我们现在就按照ISOOC的结构分析一下：

• 同好：学妹的水果群聚集了一帮吃货水果党。他们的价值理念很清晰“水果要好吃还便宜”。为实现这个目标，他们会在群里不单讨论吃什么的问题，还组成了水果界的“正义联盟”；
• 结构：这是个以学妹为中心的社群结构，有问题直接找学妹，再和供应商协商，学妹来帮大家出头，因此这是一个中心化的社群。
• 输出：每天推荐的水果的清单和打折优惠的水果，大家一起讨论吃什么的话题；
• 运营：学妹受学业影响，业务的运营顺其自然。但是她会站在同学一边，为群里的同学们考虑问题。不过个人期待学妹可以和其他同学一起协作来分担运营的精力。
• 复制：对于学妹来说，新增的粉丝主要靠同学之间的口碑传播带来的。由于这个群以学妹为中心，好处是粘性强，但坏处是复制性较低。

3. 内容分析

对于学妹来说，除了推荐水果以外，还能通过每日话题的方式，激发群里的讨论。

对于水果供应商来说，需要整合上游的水果批发商方式，用更低的价格拿到更加优质的水果，并且还需要拓宽水果品类。每天需要有不同打折的果品推荐来黏住用户，并结合节庆来进行促销。

4. 人与人链接分析

学妹的学生身份为她提供了许多的便利。正是她这种不以赚钱为目的，鲜明地与粉丝站在一起的态度，充分赢得了粉丝的信任，树立了良好的个人的品牌，才让自己的粉丝越来越多。

水果供应商和学生意见领袖是一个共生的关系。供应商需要不断的去挖掘和培养新的KOL（意见领袖），尽可能地帮助这些KOL更好的管理自己的社群。另外，还需要建立起会员体系和分销体系，并通过返佣的方式，激发意见领袖的工作热情。这样才能越做越大。

三、总结

之前，有网友私信我说：“手里有一点小资源，想和互联网结合，但是所在四线城市，但不知道好不好做”。听完以后，我给的建议是“发挥自身优势，从社群入手”。

优势永远都是第一位的。对于有优势的项目你会越做越有信心。如果缺乏优势，那你就要格外小心，或找到一个有优势的人合作，尽量避免自己“踩坑”。

从“社群入手”也就是之前提到过的“社群迭代”。先找到你的种子用户，看看自己能不能服务好这一百个种子用户，在社群中用户不断反馈优化迭代产品和服务。通过良好的口碑传播逐步扩大社群，模式走通进行规模化复制并不难。

大学生卖水果的这个案例就是一个很好的例子。学妹的优势就是自己学生身份，能够更容易获得同学们的信任，通过自己的身份优势建立起了水果社群。水果供应商的优势在于上游资源整合，以更低的价格拿到更好的水果，并且培养好与KOL之间的关系。

正所谓“得社群者得天下”，祝各位创业成功！

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作者：PM熊叔，授权青瓜传媒发布。

来源：PM熊叔（ID: pmxiongshu）