拼多多靠什么成为中国增长最快的电商应用？

 

7月20日消息，据国外媒体报道，拼多多已经成为了中国最受欢迎的电商应用之一，也是中国互联网史上发展最快的应用程序。那么拼多多的诀窍在哪里？

在所有人的眼中，中国大妈是精打细算的购物者，她们急于抢购物美价廉的商品。她们的大部分时间都在为自己的整个家庭购物，也清楚地知道哪些地方卖的日常用品价格最便宜。

但最低价往往有一个条件：在微信上召集足够多的朋友，直接从制造商那里批量订购商品。毕竟这笔交易很划算，所以让每个人都值得在自己的朋友圈里分享（相当于Facebook的新闻推送）。

找到这类交易的地方是拼多多，一款中国社交电子商务应用程序，也是中国互联网史上发展最快的应用程序。

让我们仔细看看拼多多的模式。

拼多多的发展速度有多快？

自2015年上线以来，拼多多已经出现了爆炸式增长，成为中国最大的电子商务应用之一。

图示：中国各大电商应用的月活跃用户数

这款“与朋友一起购物”的应用程序将团购策略与廉价产品和社交媒体相结合。它现在是增长最快的电子商务平台，同比增长13.85％。

在2018年间，拼多多在中国互联网用户中的使用率从不足2％增长到19.4％（这使其落后于京东的20.6％用户使用率，也仍远远落后于第一大电商应用淘宝，其用户使用率为53.3％）。

图示：中国电商应用用户使用率

但是，以安装后七天计算，拼多多在所有中国电子商务平台中用户保留率第一。

图示：中国各大电商应用的用户留存率

然而，更换手机的用户更有可能安装淘宝或京东，而不是拼多多。

图示：中国各大电商应用用户重新安装情况

据报道，拼多多在2018年1月份拥有1.14亿活跃用户，仅落后淘宝（4.25亿）和京东（1.45亿）。它拥有3亿用户群，其65％的用户来自三线城市及其他地区。

图示：拼多多和京东的用户群体对比

事实上，拼多多的很大一部分用户是女性，年龄在40岁以上，并且生活在中国的小城市。

图示：拼多多用户年龄段分布

聚焦一个重要但经常被忽视的市场

拼多多对用户的诱惑不仅仅是令人难以置信的低廉价格，而是达成交易并获得大幅折扣的用户满意度。这与中国偏远城镇和村庄的低收入群体相匹配。

随着电子商务巨头竞相争夺城市地区的富裕客户，拼多多专注于从本地种植者那里采购新鲜农产品，从而建立一个初始用户群体。

该平台的规模迅速扩大，产品类别不断增加，其中包括家居用品，时装，美容和电子产品等多个种类。

拼多多声称，在两年的时间里，大约有1,000家工厂开始在平台上销售产品。

这些“拼工厂”专注于生产大量产品，能够实现和处理呈指数级增长的订单量。

一个典型例子是中国卫生纸生产商可心柔和植护，其工厂共同完成了超过930万笔拼多多订单。

每笔团购订单的庞大数量使卖家有更多的降价空间，而极其低廉的价格吸引了更多的客户，创造出一个实现良性循环的电子商务周期。

但正如可以准确推测的那样，拼多多销售的商品并不以质量著称。仅去年一年，该平台就下架了1000万个“有问题商品”，并设立了1.5亿元人民币的基金（约合2240万美元），以补偿用户收到的伪劣商品，腐烂水果和难以获得的退款。

淘宝的替代品？

拼多多和淘宝之间存在微妙的关系：50％的用户在卸载淘宝后一个月就安装了拼多多。

拼多多是迄今为止电商应用淘宝最常见的替代品。

图示：电商应用用户卸载淘宝和拼多多后的重装应用

另一方面，根据市场研究公司QuestMobile关于2017年11月和12月的统计数据，78％的用户在卸载掉拼多多后一个月内会下载淘宝应用程序。在这场战斗中淘宝仍然处于优势地位。

拼多多的特点

在想到拼多多时，你的脑海中会浮现出两个词：上瘾和病毒。整个应用程序结合了一系列策略来实现这些结果。

团购

该应用程序的核心功能是团购（平台上的每件商品都有官方价格和团购优惠价格）。为了获得折扣价，人们需要找朋友加入团购活动。

图示：免费产品

该应用程序免费提供一系列产品。消费者只需要吸引足够多的新用户来关注拼多多的官方帐户，下载安装应用程序，然后通过微信注册，就可以获得平台免费提供的产品。

例如安装一个应用程序就能够得到一小盒糖果。我想尝试一下，所以我参加了促销活动，找人安装9次应用程序，我将可以免费获得1.3公斤的坚果。

我的微信朋友帮忙安装了应用程序，第二天我就收到了一大堆坚果食品。

这听起来像是一个疯狂的策略，但事实并非如此。整套产品售价为99元人民币，团购价格为79元人民币。但是坚果食品制造商“三只松鼠”在这方面的利润很高，而且很可能只向拼多多收取约20至30元的运费。

这也意味着，只需花费3元，拼多多就能为自己带来一个高质量的微信用户。

这正是将拼多多推向应用商店顶端的策略。

短期优惠券

拼多多会向用户提供优惠券，这在中国并不特别。但是，该公司的优惠券持续时间非常短：通常只有两个小时。

信息很明确：不要徘徊或犹豫不决。

请朋友“讨价还价”

拼多多创造病毒式激励的另一种方式是让朋友帮助“讨价还价”，以获得更便宜的价格。

它的工作模式如下：你可以与朋友分享一个产品，每当朋友自愿帮助你讨价还价，价格会下降一点。最终，随着分享的朋友越来越多，你甚至可以免费获得该产品。

这个技巧可能看起来很昂贵，但它对于品牌来说是值得的。

例如，要获得价值150元人民币（可能成本只需50元人民币）的烹饪锅，您需要25位朋友登录微信商店。在这样做的过程中，你告诉你的朋友你真的喜欢这个产品，也给这个品牌带来了强大的“社会证明”。

红包+排行榜

使用现金/红包来奖励那些邀请朋友的用户是病毒式营销的另一个老把戏。拼多多用于奖励用户的现金红包从5至20元人民币（0.75美元至3美元）不等。

此外拼多多更进了一步。他们不仅奖励用户，还展示了从邀请朋友中赚取最多钱的用户排行榜。

最高用户通过与290位朋友分享获得了2,940元人民币（约合430美元）的红包。我们中的许多人都有成千上万的微信朋友，这很容易让人想象自己也能够通过分享赚取相似的红包。

奖券

拼多多的另一个病毒机制是抽奖。通常，用户必须支付少量入场费（人民币0.01元）才能进行抽奖。为了使抽奖保持一定的活跃度，他们还必须邀请足够的朋友在特定时间段内加入进来。

如果他们有足够的朋友加入，那么用户就可以获得仅以入场费赢得产品的机会。

目前还不清楚有多少用户会参加抽奖，以及中奖的概率到底是多少。相关的抽奖界面也经过精心设计，因为它看起来和任何其他团购没有什么区别。如果用户没有赢得产品，应用程序还会通过发放优惠券的形式提供退款，以便在应用上购买更多内容。

客户服务信息

拼多多也会在用户关注帐户或进行交互后48小时发送可自定义的消息。

大多数微信帐户仅使用这些消息来欢迎用户或进行客户服务请求。但是拼多多做得更多：其使用这些消息不断向用户推荐新产品。

与限制的“广播”消息（服务帐户每月四条）不同，这些消息是无限量的，可以根据每个用户进行定制，并且是基于订单历史记录进行推送。

我们在订阅后每24小时内平均收到五条消息，这些消息都是从微信服务号发送的。

此外，如果用户点击微信官方账号上的菜单项（例如检查他们的订单状态），48小时窗口将重新打开，拼多多可以继续发送消息。

自动付款

第一次付款时，该应用默认启用“无密码付款”。首次购买后，用户将不再需要输入密码，并且可以进行一键式付款。

这是一种增加冲动消费的惊人方式，而用户的冲动消费也是拼多多的核心业务。

图示：拼多多与京东的不同级别城市用户群体对比

 

结论

电子商务竞争非常激烈，在中国更是如此。新玩家必须以独特的产品脱颖而出，以吸引顾客，拼多多就是这样一个典型案例。其在社会和商业之间建立了一种融合，发现并利用低层次城市的新用户资源。

随着中国农村地区的互联网接入不断改善，随着相应服务不断覆盖偏远地区，拼多多可能会继续保持增长势头。

尽管这条轨迹是独一无二的，但很多品牌和平台都可以从拼多多的成功中获取线索。通过将一些这些策略应用于自己的业务，也可以让更多用户具有更强的参与度。

 

作者：网易科技，授权青瓜传媒发布。

来源：网易科技