真实案例｜用了这个方法，用户下单的转化率提高了5倍！

你有遇到这样的情况吗？——用了很多引流的方法，顾客好不容易来了你的店。但是发现用户逛了半天，最后却总是不肯买你的东西！也就是用户到店后的转化率很低。

而如果用户最后的转化率总是很低，我们前期投入的引流成本费用将会付之东流，更不用说盈利了！

我相信，不管是线上电商还是线下的实体店，很多商家经常会面临这个问题——如何提高用户的转化率？

很多商家常规的做法是降价，降价，再降价！要么是送各种不同的优惠东西。但用户最后却依然很难转化。

怎么办？

提高转化率的方法很多，但我们有一个看似简单却非常有效的方法——设计用户的交易路径！

这是什么意思？

也就是说，从用户看到你的品牌到最后体验完的整个路径过程出发，去设计好用户在该过程中的每个环节。做到用户来了你的店，就要按照你设计的路径走完，最后让用户主动完成转化。

因为降价只是对用户单方面的刺激，并没有真正激发用户的购买欲望。而且用户会有种被强制推销的感觉，非常容易产生反感的情绪。所以，更好的方法应该是让用户自己主动去下单转化。

为了能够做到这个效果，我们应该从用户进门的那一刻到离开店门口，这整个过程的路径，我们都要为用户设计好。

所以，用户相当于进入了我们的“圈套”，最后看似自然而然就主动转化成为我们的会员。

下面以我们目前正在服务一个餐饮项目为为例，简单说说“设计用户的交易路径”的操作方法。 

一

我们都知道，餐饮是刚需产业，也是一个大行业。根据国家统计局的数据，2017年全国餐饮收入约4万亿元，同比增长率为10.7%（很多行业都是10%以下的增速）。但是大部分的餐饮门店是亏损的或不赚钱的。

（图片来源：艾瑞网）

为了避开和众多品牌的同维度竞争，我们在餐饮店实行特殊的会员制度，让企业从单一的盈利模式转变为复合型的盈利模式。也就是说，我们服务的北京串族烧烤、山东欧巴罗和正进行中的山东济南悦宴自助餐店等项目，不只是从产品销售上盈利，还有会员费用和其他方面去赚钱。这也是为什么我们的产品价格看起来比同行更低，却依然能够盈利的原因之一。

我和大师兄刚到山东悦宴自助餐的这个店，虽然也有了会员制度，但是制度并不完善，而且转化率最多不超过10%。我们从今年9月11日使用用户的交易路径方法和其他方面的调整后，转化率从之前的10%到现在每天保持在60%左右，增加了50%的转化率！

这是怎么做到的呢？

二、设计出用户的整个路径过程

用户来到了你的店，就是你把握转化的开始。我们应该做到让“用户来了，不转化就不想走”的效果。

首先我们根据自助餐的实际情况，把用户路径分为七个节点：

1. 吧台买票：自助餐和其他餐饮店不太一样，需要先给钱再入场。
2. 验票入场：员工在入场口验证顾客的票无误后，顾客才能入场。
3. 领位就坐：验票后，工作人员根据顾客的实际情况，带领到不同区域就坐。比如带有老人小孩的，就安排在人走动比较少的桌子就坐。
4. 自助取餐：客人确定自己的桌子后，就可以自己去选择喜欢的食物。
5. 餐中服务：客人就餐时的服务，比如帮客人撤走桌子上的空盘子或餐巾纸服务。
6. 押金签单：客人吃完后，服务员签字退押金（防止食物浪费的措施）。
7. 送客离店：送客人离开店。

确定以上的转化路径，就开始下一步的工作——环环相扣，从多方面刺激用户主动成为会员，尽量让用户“进来就别想着出去”，哈哈。

三、寻找路径中的转化节点

根据不同的店铺情况，去路径过程中寻找哪些环节是最容易转化的。

经过我们的观察与测试发现，顾客在吧台买票和餐中服务这两个环节的转化最容易。确定后，然后重点精力就放在这两个环节上（当然其他环节也不放过）。

可能有些人会问，整个过程都在刺激就餐顾客转化会员，顾客不会感到很烦吗？

这个就需要看如何刺激了。

我们的要求是，就餐中绝对不允许推销，要让用户主动说出“我想办会员”这句话。因为前面我说了，如果强制推销，用户觉得自己被推销，就会影响就餐体验，可能下次都不会过来了。

那怎么做到用户主动想转化呢？

根据我们不同店的情况，可以从不同维度去刺激用户想成为会员。

比如我们会根据用户路径制造很多服务员与顾客的互动环节，然后给服务员专门的一套话术，服务员在这些环节上就可以介绍我们的会员信息。

首先从门口买票就会看到我们的会员信息

进店后在顾客明显的视觉地方会有我们的不同主题的会员信息海报，

在客人桌子上也会有我们的互动工具，引导顾客主动询问服务员有关会员信息。

还会在会员专享的免费品尝菜品，制造会会员与非会员顾客的歧视，让顾客产生好奇心。

甚至简单的餐巾纸购买上，我们也设计了刺激顾客转化会员的环节。

……

总之，顾客即使在前台买票没有实现转化，进店后的各个环节的设计都是在刺激用户主动想成为我们的会员。甚至，顾客出门后还没有转化，我们还有最后的环节设计——刺激用户加店长微信或微信群，以后再慢慢刺激转化……

所以整个路径过程下来，我们不用刻意的推销，用户主动完成转化率可以达到平均60%（要知道，能达到20%的转化很不错了）。

后记

写到这里，相信有些人也想这样模仿去提高自己的转化率，不管是卖产品还是其他的转化。但是需要注意的是，如果你的店铺基础条件不满足，再好的路径设计也是白搭。比如你的产品质量、就餐环境、服务水平、品牌定位等，这些都是基础条件。加上现在经济经济形势是，整体的收入与消费支出并不成正比，消费者是越来越“精明”，对自己的钱袋抓得很紧。

所以，过去的强制推销并不是非常好的方法。我们应该考虑的是，如何让用户在看到我们品牌的那刻（受众），最后不但愿意转化，还愿意主动为我们品牌做传播。

今天分享的“设计用户的交易路径”方法来提高实体店的转化率，你学会了吗？

备注：由于篇幅原因，一篇文章很难全部写完每个细节，而且该项目正在进行中，很多策略还在执行中。感兴趣的可以在“怪兽先森”公众号后台加我微信交流。

–END–

 

作者：怪兽先森，授权青瓜传媒发布。

来源：怪兽先森