直播带货需要知道的技巧

 

2019年，“李佳琦”、“薇娅”应该是无人不知、无人不晓的名字了，而这两个名字通常是伴随着各种巨大的数字出现，比如：几分钟内卖了XX单，一场直播下来总共卖了XX亿。

其实不止是他们，随着各大电商平台的助推，各大平台上涌现了一大批带货网红，直播成为了电商、社交、视频等各类线上平台的吸睛利器。

直播电商，也成为未来电商发展的趋势与风口。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢？今天我们就来分享得一些直播带货的技巧，希望可以帮助到大家。

在这个全民一窝蜂做直播的今天，李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部，很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员，而薇娅自己开过实体服装店，他们都有过跟顾客面对面推销的经验，因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流，知道如何打动她们，引起她们的购买欲。

而反观明星直播，即便她们经常面对镜头，拥有出色的表演天份，在带货上也经常表现平平，甚至不乏翻车案例。

这恰恰说明推销与表演的不同，不是说你长得好看、能说会演，就一定能做好直播卖好货。

一、直播前准备事项

在开始直播之前，我们需要注意很多方面，比如直播设备、直播间人设、直播脚本、开播前的引流等。

首先直播设备其实很简单，需要有两部手机，一部用来直播，另一部用来和粉丝互动，保持及时互动，可以让粉丝增加自己的存在感提高转化率和粉丝的忠诚度。

直播间人设的核心就是人，直播初期如果有一个极其鲜明的主播，那么这个直播间就更容易在各类直播中脱颖而出，给观众眼前一亮的感觉，充满了新意，一个优秀的主播人设可以给用户留下很深刻的印象，同时增长粉丝和粘性。

既然核心是人，那么这个人也就是直播间的主播必然需要具备很强的能力，可以选择合适的产品，具备专业知识，有较好的销售能力，以及可以和粉丝打成一片的交际能力，刚刚开始直播的主播，可能并不是每一个都具备所有的能力，但是只要用心去做，努力上进，通过不断的实践和学习，最后终究是可以变得很优秀的。毕竟所有成功的人都不是从一开始就顺风顺水，都要经历一个漫长的过程。

直播带货，人是其中一个非常重要的元素，也就是主播。

只有主播在直播间里不断地互动，才能称得上是直播，否则官方会降权甚至直接关闭直播间。

过去提到主播，往往是秀场主播，在直播间展示才艺获得打赏，而电商主播完全不同，他们以带货为目的，在直播间展示商品，促成交易。

因此除了才艺和颜值，能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。

因此在初期，人设鲜明的主播更容易脱颖而出，要么是幽默搞笑，要么是无厘头，总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象，随之增长的就是粉丝和粘性。

但人设也不是异想天开，想打造什么样的人设就打造什么样的角色，一定要和自己的实际情况和产品相结合。

关于直播脚本，直播脚本就决定了直播间播出内容的质量，因为直播脚本最大的作用，就像一张计划表，可以提前规划好一场直播的每一步，把时间合理安排，做一个详细的规划，这样更容易做好一场好的直播。

开播前的引流也至关重要，它可以为直播间带来更多的观众，先有观众才有粉丝，可以提高粉丝转化率，主要可以通过提前在微博或者短视频里进行预告和宣传，或者是在主页发布公告等。

二、直播中的运营

说完直播前的准备事项，接下来就说说直播中的那些事儿，直播中最主要的就是互动环节。

一个优秀的主播必须具有非常好的互动能力，可以和观众们侃侃而谈，这就需要有丰富的知识，对产品必须极其了解，李佳琦和薇娅的成功都离不开他们在直播间的超强感染力，这种感染力会给观众们带来放松的喜悦感，在满足自己物质需求的同时也满足了精神需求。

然而并不是每个人都天生自带光环，可以和所有人侃侃而谈，所以掌握一些必备的聊天话术自己直播互动技巧也是至关重要的。

还有就是一些注意事项，每一个直播平台都有不同的注意事项，在做直播之前一定要多加了解，如果什么都不知道，可能就会出现被限流甚至封号的风险，比如那些话可以说，那些话不能说，还有一些平台违禁品，以及当下敏感话题，都尽量要避免。

及时互动性是直播的一大优势。

通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。

关于性价比：

图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态，直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播间，除了直接用7折的价格卖品牌产品，除此之外，还买一送一。

买一送一，就是3.5折，这是任何渠道都拿不到的价格。果然，这款产品在直播间瞬间被抢光。

全网最低价是头部「网红」的底气和实力。

据说有一次，薇娅和李佳琦直播撞车，李佳琦同样的东西，比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒，在直播间大发雷霆，号召粉丝们都去退货，以后再也不要买了。

三、直播后复盘

直播后的复盘就类似于学生上课后的复习和捡漏，可以帮助改进不足，完善直播方式和内容，有助于直播间的进步和长远发展。

直播后复盘主要包括数据分析，粉丝转化率和用户活跃度，在直播结束后，认真对比分析，并且做好笔记，在下一次直播的时候及时改正，淘宝第一主播薇娅就会在每一次直播后进行记录和反思，做完这些才休息。

如何来做，直播数据分析

针对本次直播数据进行记录分析，为下次直播做更好的优化

直播数据——

时间及时长：测试不同时段/时长的直播效果

点赞数：粉丝用户点赞数量，持续提升直播间热度

观看人数：直播间实时的观看人数

评论数：粉丝及潜在粉丝用户在直播间实时评论

转发数：转发能够带来其他用户点击直播间观看

直播涨粉数：进入直播间的陌生用户被吸引所关注数量

电商数据——

订单管理：查看全部状态订单

账单管理：查看交易中及交易完成金额 第三方平台(淘宝/京东等)

点击数：到达商品、店铺的点击数量

付款数：带来的付款订单笔数

总金额：总收入金额数

收集粉丝反馈

评论反馈：

记录直播间1-3个评论热点，例如 “保养技巧”/“多试色号”/“多少钱”等下次直播前“策划脚本”阶段重点突出，解答粉丝主要痛点。

私信反馈：

在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”，通过私信收集深度反馈。

第一，表达感谢支持，拉近关系，提高粉丝忠诚度。

第二，收集直播反馈，哪里做的好，哪里做的不够，给下次直播一些建议。

客服反馈：

通过客服在线解答粉丝疑问，主动在粉丝群里收集直播反馈 。

“宝宝们给刚才直播打几分?”“小仙女们喜欢今晚直播的衣服吗?”

“下次直播想看口红还是?” “下次直播我们约几点?”

其他反馈：

通过亲友、同事或其他站外渠道调研，及时发现直播待优化问题。

四：总结

今天的营销，正在进入一个所见即所得的年代。媒体和渠道的功用已经融合在一起，比如今天的淘宝，它既是一个电商渠道，也是一个内容媒体。抖音也是如此，小红书也是如此，公众号+小程序也是如此。“营”和“销”之间不再有时空限制，消费者可以看完就买，边看边买，不像过去，我今天看一个广告，还要等几天去超市才能买。这就导致了，传统做营销的核心是让消费者记住并理解，这样等他逛街购物时才能想起来品牌，销售才得以达成。而在一个所见即所得的年代，营销的核心变成了让消费者即时行动，即刻购买，冲动消费。

所以对于直播卖货来讲，最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感。让消费者在看直播时，天然进入到一个购物情景，正如其在线下商场逛街一样。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑，这样他才会在极短的决策时间内，不搜寻信息了解更多，不比对价格和同类产品，直接下单购买。

这就需要主播发挥自己的人格魅力，帮助消费者创造好的购买体验。就像薇娅在接受采访时说，直播是一种陪伴。对，直播是一种陪伴，它不只是让消费者买买买就完事了。

归根结底，风格的建立，要从自己的个性和普遍人性出发。不要为了夸张而夸张，不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情，这样的风格或许能吸引流量和关注，却很难带来购买——对于普通消费者来说，购物是一件严肃认真的事情，消费者不是傻瓜，他们精明、精打细算、谨慎而不轻信。他们也许会看窍格瓦拉的视频，但绝不会买他带货的电瓶车。

所以没有什么事情是一蹴而就，或者说不努力就可以成功的，如果有，那也是在梦里，做好直播带货就要从基础做起，才能走的更长远。

 

作者：庆豪

来源：阔翼文化传媒