爆款文案：在文案中如何赢得客户信任

 

今天我们来说，在文案中如何赢得客户的信任。

做过销售的可能都知道，“无信任不成交”，这句话经常被很多人提起，“信任是成交的第一货币”，一个陌生客户，购买你的产品，只有在他相信你说的，相信产品的情况下，他才会下单。

我们可以想一下，线下你购买一个产品的时候，是不是也会找熟人，比如你的同学、你曾经的同事等，因为熟人就是有一层信任的关系在里面。

那么线上销售更需要信任，彼此远在千里之外，如果没有信任，怎么会随便转钱给一个陌生的人。有的人每天不停地在朋友圈晒产品，也卖不出去产品， 就是因为他 忽视了“信任”这个重要的“成分”，或者说“过程”。

微信上销售需要建立信任，文案中销售同样需要建立信任，而且文案中建立信任似乎更难一些。为什么？因为微信上的朋友还可以互动，彼此有了联系和交往，逐渐熟悉起来，会产生一些信任。

而文案不同，很多推文都是在平台上发给陌生人的，彼此间没有交往，因此从这点来说，文案中获取陌生人的信任似乎更难一些。

那么在文案中，如何赢得客户的信任，我们这篇就来聊聊这事儿。

在这本书中，关老师列举出了3个赢得客户信任的方法：

1. 权威转嫁；
2. 事实证明；
3. 解除顾虑。

如果说激发购买欲望，是调动顾客的“感性情绪”，那么赢得信任，就是要给顾客“理性证据”。

下面我们分别来拆解。

1、权威转嫁

我们知道，很多大企业之前都找明星为产品代言，这就是一种“权威”转嫁，因为明星是有影响力的，把产品与明星“链接”起来，产品也就变得“高大上”。

这里有个关键词就是“转嫁”，转嫁可以理解为“嫁接”。因为我们对明星了解，对明星有一定的信任，把产品和明星联系起来，就等于是把对明星的信任，嫁接到了产品上，所以这是一种信任的“嫁接”。

那权威转嫁需要什么样的权威呢？一种是有权威的人，比如一些明星、专家、教授、有影响力的人，或者是某个行业的KOL等等，一种是代表权威的物，比如一些证书、奖章、标准、或者知名机构企业等。

比如说，这种锁具大家都说好，听起来平平淡淡。换一种说法，公安局分析了2837起盗窃案，发现这种锁具很少被撬开，这样听起来就有了说服力。

为了加强理解，我们来看书中的一个案例：

有一个人，他从广告公司辞职创业，做起了大米品牌。吉林通化县气候湿润，在这里产出的稻米颗粒饱满、白若珍珠、柔润可口，后经过不断地改进，产品获得了日本有机认证。在推广的过程中，他想把这个认证写到推广文案里，但是大众都是普通人，不知道这个认证，怎样才能让人感觉这个认证很牛呢？

后来写了这样一个文案：

我们选用了中科院研发的“稻花香2号”和“平8”两种稻谷种子，今天，更引进了袁氏集团的袁米种子——小粒香，作为补充新品……

目前最高的有机，是美国农业部的USDA标准，100%符合有机。其次是日本农业有机认证，再接下去是欧盟农业有机认证，最后是中国有机认证。要拿日本有机认证，先要有欧盟有机认证，要拿欧盟有机认证，先要有中国有机认证。

今年2月，我们的产品获得了日本有机认证，这意味着我们可以，向日本出口符合日本商检品质的东北大米，之前我们已经拿到欧盟有机认证和中国有机认证。

这段文字有点绕，但也清晰说明了全球有四大有机认证，而他们的产品拿到了全球第二高标准的认证。这样就会让读者对这个产品的质量放心，感觉这个产品挺牛。

权威转嫁就是一种“借力”，借大人物的力，或者借权威机构的力，比如有的书籍或课程，都写着“某某大咖推荐”、“某某大咖写序”，这都是一种“权威转嫁”。

关于权威转嫁，老关在书里给我们列举了很多案例，可以抽时间仔细研究研究。

2、事实证明

在了解事实证明以前，我们先来看一个“经典文案”。

是奥美广告公司创办人大卫·奥格威写的一个经典文案。20世纪60年代的时候，劳斯莱斯推出了一款新车，请大卫·奥格威来撰写广告。这个车的优点是隔音效果特好，驾驶室非常安静。

奥格威在思考了这车的优点后，写出了一个流传至今被广告界人士作为范例来讲的经典文案，他写的是：

这辆新款劳斯莱斯时速达到90公里时，车内最大的噪音来自电子钟。

开过车的人都知道，普通的车在车内都能听到发动机的声音和马路上的杂音，即便是停下来声音很小，但是跑起来还是会有声音，但是这辆车时速达到90公里，车内只有电子钟的声音，足以显示出它超强的隔音效果。

如果我们只是说它跑起来很安静，读者是无感的，只有通过某种事实证明出来，人们读起来才有感觉。

这种方法怎么运用呢，老关说，第一步先收集性能数据；第二步和人们熟悉的事物联系起来。

比如一款空气净化器的噪音是32分贝，很少人知道这个32分贝是个什么概念，不如改成“只有细微均匀的风声，伴你入睡”，这样读者就会感觉这个会很安静。

比如说一款体重秤很灵敏，读者是感觉不到的，你可以说“喝一口水你的体重就有了明显变化”。

在比如有一款床垫很柔软，有多柔软呢，把一个生鸡蛋放上去，用手压下去，鸡蛋不会破。再配上图片，一下就感觉确实很柔软。

关于“事实证明”部分，我们就聊这么多，记住一个关键点：把数据或特点和熟悉的事物联系起来让客户秒懂。

3、化解顾虑

销售文案和面对面谈话是不同的，两个人面谈的时候，有什么问题是可以直接提出来问，而销售文案多是推文，读者看的是文案，因此，即便有什么问题，也不方便问。

读者在阅读文案的时候，内心一定会存在这样或那样的问题，但是有没办法当时问出来，因此一个文案作者，需要在撰写文案的时候，就能够做到“角色转化”，把读者可能会问到的问题，在文案中给出答案。

比如知识产品，读者想的可能是，有没有老师指导我们学习呢？有没有微信群可以互动呢？有人帮我们看作业吗？学完以后有其它问题老师会答疑吗？等等，因此只有在文案中把这些顾虑都回答了，读者才有可能在没有顾虑的情况下购买。

如果是实体产品，读者经常担心的有售后问题、服务问题、隐私问题。比如不满意可以退货吗？几天能退货？需要承担运费吗？或者包邮到家吗？是自取还是送货上门呢？如果是一些有关隐私的产品，客户信息会不会泄露呢？这些可能都是客户担心的问题，因此在文案中也要考虑到。

 

作者：金笔写作

来源：金笔写作