​5个SaaS产品的增长实例

 

这篇编译的文章主要介绍了快用快走、快速注册的SaaS产品的低成本增长方式。对于使用产品准备流程较长，业务流程较长的SaaS产品反而不适用。这些快用快走的SaaS产品的盈利模式是低客单价*客户留存基数，文章中介绍的增长方式是逼走之路。

想想别人第一次给你发 Zoom 链接的时候。

会议一结束，你就会去注册Zoom账户，这样你就可以开始安排自己的会议了。

你邀请参加这些会议的人接触到了 Zoom ——然后，和你一样，他们也会注册并开始安排他们自己的会议。

我们看到他们从平均每天1000万的会议参与者变成了每天超过2亿的会议参与者。Zoom是一个家喻户晓的名字。

Zoom 是这篇文章中向你展示的五个病毒式产品的例子之一。你将看到这些公司是如何将病毒性构建到他们的营销策略(和他们的产品)中，并利用它来推动增长的。

是什么让 SaaS 产品像病毒一样传播？

一个真正的病毒式产品并不是为单一用户设计的。相反，它被设计为两个或更多的人同时使用它。

就像Zoom一样。

视频会议工具本质上是病毒式的，因为它允许多达100个参与者见面，分享，学习，并保持联系。

它还允许人们在决定注册之前体验产品。所以，这更像是一种“展示，别只是说说”的情况。

通常，病毒式传播是由客户的情绪(在这种情况下是兴奋)激发的。用户对这个产品的效果感到兴奋，所以他们在他们的社交网络推荐这个产品。

为了了解病毒的作用，让我们看看来自一些最大品牌的病毒产品的五个实例。

Calendly

Calendly 是一个真正的病毒式产品的很好的例子。

Calendly 的创始人 Tope Awotona 在 IBM 工作期间，为了预定销售会议而苦苦挣扎，他决定开发一款产品来解决会议日程安排上的来回折腾。

与他的团队一起，他采用了产品导向型增长战略，将病毒性构建到会议日程安排的概念中。他们开发了一个很棒的产品，目标客户是普通人——而不仅仅是商务或销售人员。

尽管这个会议安排工具并不是第一个，但它已经创造了400万用户，获得了3000万美元的 ARR。

使 Calendly 病毒式传播的一个因素是它天生的协作性。一个人不能单独使用该产品——它需要两个人(邀请者和受邀者) ，就像典型的一对一会议一样。

每次有人发送 Calendly 邀请，他们都在使用和推广该产品，这就创造了一个病毒式循环。通过这个病毒性循环，Calendly 不需要额外努力就获得了新的用户。

让我们通过一个例子来看看这个效果:

一个单独的用户——Margaret，发送 Calendly 邀请给她的商业伙伴Aaron，Aaron从来没有听说过这个产品。

Aaron接受她的邀请，亲身体验产品。他看到了如何通过完全消除人们之间讨厌的反复折腾来安排会议，并且没有压力。

如果他喜欢这个产品，他就会注册，并开始使用这个产品来安排会议，也许是与他关系网中的人——其中一些人可能以前从未听说过这个产品。

Aaron关系网中的人也可能决定注册，进一步延续 Calendly 的病毒式价值循环，更进一步推动Calendly的增长。

难怪 Calendly 在不到10年的时间里就创造了400万用户，获得了3000万美元的 ARR。

Slack

Slack 是组织内团队的一个微型社交工具。拥有1200万日活用户，Slack 简化了组织内部的交流。

与没完没了的会议、冗长的电子邮件和长时间的通话相比，团队成员之间(组织内部)的交流可以通过一个渠道来完成: Slack！

一些商业工具，如 Google Drive、 Salesforce、 Trello 等都被很好地集成到 Slack 中，使跨平台的协作变得更加容易。

这个过程的每一环节都使得 Slack 的年报收益从2014年的1200万美元增加到2020年的6.3亿美元。

Slack 最初的增长大部分是口碑传播的产物，这仍然是他们的首要任务。

通过2013年发布的测试版产品，Slack 收获了认知度，并收到了有价值的反馈，帮助他们在正式发布之前解决了存在的问题。

到2014年，来自像 Medium 这样知名组织的推荐信巩固了他们的信誉，越来越多的组织采用 Slack 作为他们的主要沟通工具。

除了产品内置的病毒性(因为通信自然涉及两个或两个以上的人) ，Slack 还具有强大的网络效应。

组织中注册和体验产品的人越多，组织中的其他人就越有可能注册。

让我们通过一个例子来看看 Slack 的实际应用。

假设市场部主管朱莉下载了 Slack，并要求她团队的其他人也这样做，这样他们就可以一起做项目了。随着每一个新用户的加入，朱莉可以更有效地与她的团队合作，并跟踪他们在组织内的在线活动。

他们可以很方便地共享文件，通过使用第三方应用程序(如 Googledrive 和 Trello)在平台上相互协作。

例如，组织中的一个人可以向来自其它组织的人推荐产品。

如果这个人注册并且喜欢这种体验，他们可以将 Slack 作为他们组织内所有团队的主要沟通渠道。

因此，Slack 不需要做任何事情就可以获得许多新用户，而只需要保持产品的可见性和价值。

Zoom

Zoom风靡全世界。这个基于云的视频会议工具帮助企业、学校、教堂、朋友和家庭保持联系。

Zoom 是如何在短短三个月(2019年12月至2020年3月)内，从平均每天1000万人次的会议参与者迅速增加到每天2亿多人次的会议参与者(包括免费和付费)的 ？

Zoom 采用免费增值模式，允许潜在客户使用 Zoom (功能有限但令人惊叹) ，直到他们准备升级。

Zoom 的免费版本允许最多100人参加，对3至100名参与者的小组会议有40分钟的时间限制。新用户不需要注册或登录就可以参加会议，除非用户是主持人。

Zoom 还利用了现有产品用户向非用户发送会议邀请时产生的病毒性循环。非用户在点击邀请链接的那一刻就开始体验产品了。

因此，下次这些非用户想要举办虚拟会议时(取决于他们的体验结果) ，Zoom 肯定会成为他们的首选平台。

截至2020年4月，Zoom 每天有3亿 Zoom 会议参与者，在四个月内增长了30倍。2020年第一季度的总收入为3.282亿美元，同比增长169% 。

SurveyMonkey

SurveyMonkey 是最古老的 SaaS 公司之一(已有21年历史) ，是基于网络调查的行业领导者和权威。这个品牌采用了以产品为导向的策略，将病毒式传播植入产品。

让我们通过一个例子来看看这个效果:

Tasha经营一家时尚创业公司。

为了更好地了解客户的需求，她求助于 SurveyMonkey 创建一个调查并生成一个链接，以便人们能够参与其中。

她准备调查，输入相应的邮件，然后点击发送按钮将调查链接转发给她邮件列表中的每一个人。

他们中的一些人可能以前听说过或使用过 Survey Monkey，而另一些人可能不熟悉它。当他们打开调查并看到该调查“由SurveyMonkey提供支持”时，他们才会首次接触到该公司。

在接受调查之后，他们可能会成为 SurveyMonkey 的用户，并用它来创建自己的调查。

然后病毒循环就产生了。

这种客户获取的滚雪球效应是产品主导型增长模式的主要优势之一。这可能就是为什么 SurveyMonkey 的总收入为9540万美元，同比增长20% ，付费用户数量约为80.3万，比2020年第二季度增加了约2.2万付费用户。真厉害。

SurveyMonkey 是如何获得所有这些用户的? 他们创建了一个以病毒性为核心的高质量产品。

Mailchimp

在《纽约时报》的一次采访中，Mailchimp 的联合创始人本 · 切斯纳特(Ben Chestnut)分享说，他的公司之所以能够取得成功，是因为他们离客户很近，而这是竞争对手所不具备的。

他们以客户为中心的方法产生了超过1200万的活跃用户和7亿美元的总收入(截至2019年) ，平均每天有1万用户注册一个账户。

这一切都是因为他们采用了产品导向的策略，将免费增值模式与大胆、有趣的品牌和强大的客户支持相结合。

和 SurveyMonkey 一样，当一个人收到一封邮件时，他们第一次接触到这家公司的时候，他们看到的是“由 Mailchimp 提供支持”。

在阅读了邮件之后，他们可能会决定了解更多关于这个产品的信息，并最终进行试用。他们甚至可以使用它来自动化他们的电子邮件，并安排它们被发送。

然后病毒循环就产生了。那些感兴趣的用户可以自己体验这个工具，从而成为产品用户(免费)。

创建你自己的病毒循环

你可能会读到这篇文章并思考: 这会给我带来什么？如何为我自己的 SaaS 产品创建病毒循环？

首先要理解为什么人们会转化。是什么让潜在客户成为用户？是什么让他们转变成付费客户？试着从客户的角度看问题可以帮助你提高转化潜在客户的机会。

当然，创建一个伟大的产品是一种方式。然而，你可以考虑采用像 Zoom 的免费增值模式。

或者，你也可以以某种方式改变你的产品，以激励现有用户邀请其他人与他们一起使用。当用户通过建立大型网络而受益时，病毒循环就会加速。

此外，拥有一个优秀的客户支持团队是关键，这样潜在客户和用户才会感觉受到重视。

有了这些知识，你就可以改变你展示产品的方式，这样他们就可以在体验产品之前看到感知价值。

最后: 不要试图同时追求各种努力，以获得更多的曝光和建立病毒性。相反，关注你产品的核心，以及它为你的潜在客户和顾客提供的价值。

这是你最大的资本。

 

作者：李宽

作者：李宽wideplum