亚马逊站内销量渠道分析！

 

接下来两个月的持续旺季，应该是今年跨境卖家最为翘首期盼的两个月。

旺季搞得好，全年的利润增加（大部分卖家是奋力扭亏为盈）。旺季搞不好，今年的这个年都过的没什么味道了。

现在的亚马逊2022年招商工作也在如火如荼的进行中，虽然没有去年的行情那么火爆，也还是有不少卖家已经提交了注册链接，在等待着自己的店铺尽快下来。

在现在这样的竞争异常激烈的态势下，亚马逊做的好与做不好，最后大家拼的核心就是选品、资金、资源、数据分析及学习能力的结合程度。

具备了上述这些方面，然后你还要去摸索亚马逊站内站外的销量都是怎么来的，销量都来自于哪些固定的渠道，有了这些方向，你才能有数据分析和后期运营打法的参考指标。

现在亚马逊站内竞争的力度有多激烈，你看看大部分产品类目的CPC广告竞价水平就知道了，一个点击可能就要2-3美金，如下图所示：

顾客随便点几下你的广告，一顿丰盛的猪脚饭就被点没了，有些红海类目的产品为了占据首页广告位，甚至要付出5美金一次的点击费用。看到后台高达200%的ACOS，不少卖家不由得一阵胸闷气短。

之前还有不少卖家在问我一个问题，那就是怎样去查看某个特定关键词的广告竞价情况，他想通过广告Bid竞价这个指标去判断某个产品关键词的竞争激烈程度。

这个其实很简单，比如卖家精灵的“关键词挖掘”功能，进入该功能后，输入你想做的产品“shower curtain”（浴帘），在下方的搜索结果中你就可以看到该词的PPC竞价区间。

点击后面的趋势图小图标，你还可以看到该产品自上线以来的所有时间的广告PPC趋势图，该关键词的广告历史竞价趋势也是一目了然。

从上图中就可以看出，“shower curtain”（浴帘）这个产品，Bid竞价很高，虽然它的关键词搜索量也很大，但是这款产品还是不适合小卖家和新手卖家进入。

所以，如果你想在这片竞争激烈的红海中生存下去，就必须要深入了解亚马逊是如何产生销售的，就必须要了解一个顾客在亚马逊站内（暂且不谈站外）究竟是通过何种路径进入你的Listing并最终下单购买你产品的。

一、关键词自然搜索流量

我们都知道，绝大部分的欧美老外在亚马逊购物时，都会首先选择在搜索框中输入自己意向产品的关键词。

即通过亚马逊搜索框来进行意向产品的搜索和选择，关键词的搜索流量占据了亚马逊绝大部分的流量来源。

据amazon官方统计数字，搜索流量占据了亚马逊流量来源的80%以上。

而在关键词搜索结果中，自然排名的位置数量要远远多于广告位置的数量。

所以关键词自然搜索流量也就占据了搜索流量更大的份额。

自然排名靠前还有一个好处，就是可以减少庞大的广告开支，因为自然排名位置的点击不会产生任何的广告费。

所以每一个亚马逊卖家运营产品的最佳境界，都是希望自己的listing的所有关键词都能排在自然排名位置的首页。

这也是一个listing所能达到的最佳状态之一。

二、关键词广告搜索流量

当我们在搜索框搜索某个关键词时，在搜索结果的头部和中间部分会看到带有灰色“Sponsored”标志的listing位置，这就是搜索结果中的广告位置。

随着亚马逊的发展，广告位置是越来越多，大有一统首页的趋势。

广告位置的排名规则应该大家都比较清楚，跟百度一样，因为是竞价排名，所以竞价高低自然是排名高低的重要因素。

但是A9算法不但纳入了竞价因素，还把点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、产品价格等因素也吸纳了进来。

也就是说如果你是一款垃圾产品，即便你出到天价，也基本不会排在广告位的第一的位置。

三、视频广告流量

视频广告是去年亚马逊新推出的广告模式。

该视频广告的展示效果肯定是要比图片好很多，对品牌的推广也有不错的效果。

该视频广告的展示位置也比较显著，在PC端，其展示位置在关键词搜索界面的中部位置。

放一个缩略图，视频广告大概就是在搜索结果首页的这个黄金浏览位置。

该位置位于亚马逊两大推荐–“Amozon choice”和“编辑推荐”的下方，曝光量是十分巨大的。

目前，该广告的投放还比较少，广告应该还是处于红利期，注册了品牌的卖家不妨可以尝试一下。

四、亚马逊推荐流量

一个是编辑推荐流量，位于搜索结果首页的中间位置。

该位置的主编通常为与亚马逊有合作的或者是亚马逊认可的一些站外网站的主编。

通过这些主编的推荐，你的产品可以出现在搜索结果的编辑推荐位置。

第二个就是亚马逊推荐，也就是我们平时所说的”Amazon’s Choice”。

这些产品是从获得”Amazon’s Choice”蓝色小标签的产品中筛选出来的亚马逊认可的优质产品。

五、关联流量

亚马逊是一个“重产品、轻店铺”的平台。

和淘宝不同，在亚马逊基本没有什么“店铺”的概念。

所以亚马逊为了留住进来的顾客，希望打造出一个完整的闭环，来锁住这部分犹豫不定的顾客。

这也就是关联流量产生的理论基础。

亚马逊希望通过提供更多的选择，把消费者留在amazon平台上。

亚马逊listing详情页面的关联流量主要存在于下面几个位置：

1、Frequently Bought Together（一起买）

这个关联的定义其实很好理解，就是一名顾客同时买了你的产品，又买了另一个产品，经过多次的重复以后，亚马逊A9算法判定这两个listing有较强的关联。

所以这几个关联listing就会出现在这几个listing的详情页面上的Frequently  Bought Together的项下。

2、Products related to this item

这是亚马逊的广告推荐位置，带有“sponsored”标志。

该位置一般是从开启了自动广告的产品中选取与listing展示产品最匹配的产品来进行展示。

3、Four star and above

同样是广告位置，但是这个位置的门槛是review星级评分为4星及以上。

最近一年，亚马逊对关联位置进行了很大的改版。

之前我们熟悉的“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”、“Customers also shopped for”等等栏目，在绝大多数类目中已经看不到了。

六、榜单流量入口

亚马逊的五大榜单，做亚马逊的都应该知道。

1.Best Sellers（销量排行榜）

2.New Releases（新品排行榜）

3.Movers & Shakers（飙升排行榜）

4.Most Wished For（心愿单排行榜）

5.Gift Ideas（礼物选择排行榜）

亚马逊的前台就有Best seller和New release入口。

当你点击进入以后，就可以看到完整的五大榜单情况。

七、Coupons入口

这个是亚马逊的优惠券，在后台可以自己进行设置，每次领取亚马逊会收取0.6美金的服务费。

设置了coupons的产品会出现在coupons的页面，coupons页面在前台首页就有入口。

入口点击进入以后，就可以看到coupons产品的推荐。

服务商有一种业务非常流行，叫做“coupons上首页”。

其实就是通过人为的进行干预领取和点击加购，从而提升该listing在coupons页面的排名往前提升，进而影响销量。

以上就是亚马逊站内的一些主要的流量来源，还有其他一些流量比较小的来源端口，我也会在以后的文章中继续为大家介绍。

 

作者：跨境老鸟Mike

来源：跨境老鸟Mike