直播带货定价和选品思维！

 

“一开始卖便宜货起号，然后再卖高客单价，行的通么？”

很多刚接触直播带货的新手都有一个误区，认为只需要跟着抖音爆品榜上的爆品就可以轻松爆单，将9.9元包邮作为直播启动的主要活动。

实则不然，如果选择“跟爆款”的方式，虽然会有比较低的带货风险，但是当大多数人都选择跟随爆款，竞争也就越发激烈。如果跟款慢了，就意味着只能卖很短的时间，过时了的数据支撑不了太久。

一般而言，直播间选品定价应遵循以下三个原则：

1.选择符合主播特点的商品

2.选择差异化，以满足不同需求

3.直播间需要有合理的商品配置，协助带货主播实现最报价。例如高客单价商品需要充分利用赠品和低价刺激。

通常会将直播产品分为宠粉、盈利单、盈利包、策略单，每款承担不同的任务。

通过四层产品相互搭配，让直播产品的报价结构达到“秒杀引流款+大众化潜力爆款+高客单价稀缺限量款”的最佳配置。

▲图片来源于网络

合理的定价策略，可以让直播间的商品盈利实现最大值。

引流款、爆款、利润款，三款比例该怎么定？

直播间的选品配置是怎样的？

引流产品可以获取流量和信任→畅销品解决用户的需求、承接流量→利润产品获取利润→特色产品增加用户粘性提高复购率

不同品类的商品应该什么时候上架？怎么推品、怎么播？

引流品

引流品通常放在开场以及在直播中不定时上架，也可以将可用作预热引流视频，以维护直播间的人气和热度。比如，9.9米包邮。

主推品（爆款）

主推品在人气最高的时候上架，且会占用最多的时间讲解，包括介绍商品的价值、价格、研发背景、用户口碑等，吸引用户兴趣并在直播间停留促进转化率。

常销品（利润款）

常销品会在固定时间上架，有节奏地穿插在整场直播中分批次去推荐，作为主要的利润款产品。

除了这三款比较常规的产品分类，我们还可以在直播间设置特色品（增加粉丝粘性）和清仓款/炮灰款。

特色款

特色款通常为直播独家定制或者品牌定制，具有一定的稀缺性，是为了增加好感度、提高粉丝粘性的产品，进而提高直播和商家利润款。比如组合式套装，或者赠送一些周边等，可以独立于原有的价格体系，对已有的sku和定价进行重新排列组合，即便优惠力度稍有加大，但由于产品是独立于常规产品体系的，加之在直播时才有，用户感知不会特别明显。

清仓款/炮灰款

根据实时数据来做清仓品的货品调整，也可以在直播间搭配一些“炮灰款”，这些炮灰款与主推款类似但价格更高，用来衬托利润款以及主推款。

怎么知道哪款是爆品？

爆品通常都需要测款，直播运营者通过直播间的实时数据、停留、互动、转化、粉丝，制定上款策略。

总结

快瞧过来！老师划重点啦！

一、直播前的选品需要遵循“定价金字塔原则“，直播产品的报价结构达到“秒杀引流款+大众化潜力爆款+高客单价稀缺限量款”的最佳配置。

二、新手期直播间的三款引流款、利润款、主推款的占比最好为4:3:3。如果你的直播间进入上升发展期，三款的占比应为2:4:4。缺少品类可能会让直播间的流量转化效率变低。

三、不同品类有不同的推品时间和方式，必要时可以增加特色款和清仓款促进转化。