如何提升直播带货成交转化率？

 

今天我要和大家一起来解决一个很重要的问题，那就是如何提升带货成功率或者叫成交转化率。

无论你是线下开店还是线上做自媒体，以及这几年做最为流行的直播带货。

许多人经常花了很大功夫，成交效果却甚微。

因为这是一个系统性的课程，涵盖了多种业态、场景。

所以，今天先从短视频、直播带货的角度，和大家聊聊，到底哪些问题对成交有影响。

01 账号整体装修

各位在线下去买商品的时候，一家店铺没有明显的招牌，店铺环境也很差。

另一个店招醒目，店铺整洁干净，在同样的情况下，大家对于第二家店的信任程度肯定会高很多。

同样的道理，你在抖音上做了一个账号，从背景图、昵称、介绍再到视频内容，如果你做的很随意，整体统一性很差，看视频的封面内容都很杂乱。

用户无论对于你内容观看的意愿就会下降，自然就会影响成交了。

02 内容发布问题

抖音的核心逻辑是先内容、后成交，但很多人其实都忽视内容。

1、利益视觉化或者叫痛点视觉化，许多人拍摄的内容和产品的关联度并不强，并没有激发起用户购买的欲望。

内容呈现出的痛点不痛、利益不明显是大家的通病。

2、内容更新无规律，如果你的内容质量很高，你选择周更都不为过。

但很多商家的内容更新都是隔三岔五，没有任何规划性可言。

3、内容更新不勤快，许多人在还没有赚到钱，没有成功案例之前，就想偷懒。

所有的新号，新玩家，入局抖音带货的第一步就是勤奋。

许多带货类账号商家，一天拍两三条就满足了，完全没有优势。

03 直播问题

直播作为带货最有效的手段，无论是获取流量、承接流量、介绍产品还是用户互动，都是很好的形式。

但多数商家在直播带货上会犯三个严重的错误：

1、直播无规律

一方面是想播就播，另一方面是直播时间很短，完全无法和那些播6个小时、8个小时的直播间相比。

这里还有一个原因就是许多商家看到直播间里只有七八个人的时候，就不想播了。

一是觉得是假人，二是自己打起了退堂鼓，越是这样留不住人，不做成就，不抢流量，以后开播就越没有流量。

2、直播间经常换人

尤其是卖货主播和短视频主播不是一个人，用户在消费的时候，需求重新接受一个新的人推荐。

3、非真人出镜

还有一类主播不好意思出镜，都是画外音的方式在直播。

的确个别产品这么做是可行的，但多数产品的直播必须真人出镜才有转化效果。

4、直播内容无设计

你在直播的时候有认真准备直播的脚本吗？

不管是大品牌，还是白牌，哪怕只是你自己在线下开了一个小档口。

你在直播的时候，做了哪些环节的设计？话术的设计？活动的设计？利益的设计？

尤其是个人卖家，还停留在随便播播的状态，属于打卡上班的状态，那肯定是没用的。

04 博主不符合

人人都有权利拍短视频，但不是人人都适合拍视频、做直播，做成交。

它和颜值真的没关系，它和匹配性相关。

有些博主和某一类产品、某一个风格就是不搭。

就好比一个性感大长腿的主播，拍视频让你买儿童教材，评论区肯定是声讨或者恶搞。

或者你找了一个普通的山村小妹来卖名牌包包、汽车肯定不协调，但你让她去拍三农短视频就合适了。

另外产品的风格也决定了主播的表现，你卖那种白牌产品，就比较适合甩卖式的，目标人群就是四五线人群或者收入不高的人群。

但你卖品质较高的产品，甩卖叫喊式，对于主播的演绎、用户的下单都不好。

05 产品卖点不明显

前几天我分享了一篇文章，靠一个夜光灯，就实现了带货26万单。单这一个产品，卖了26万单。

其中有一个很核心的原因，就是选品成功，产品卖点显而易见。

1、第一视觉

拍短视频的目的是给人看的，所以不管你卖什么产品，要让你的客户一看就知道，一看就能被吸引。

比如你卖衣服，那你的款式很好看；

你卖芒果，你的芒果色泽金黄、皮薄肉厚；

用户能够直接看到你的商品好处，就成功的一半。

2、套餐实惠

9.9元5斤冰糖心苹果包邮，9.9元8支带有舌苔板的牙刷包邮，9.9元10个小面包等等。

这样的套餐设计、定价方式，对于用户来说也有吸引力。

在你带货的场景，一定要有一款这样的爆款产品来吸引流量、做成就。

3、背书

其一是品牌背书，不管是明星还是个人，卖品牌商品+优惠套餐肯定是有优势的。

其二是权威人士背书，不管是明星、企业家还是专家，他们代言、推荐的产品对于用户也有号召力。

其三是销量背书，哪怕你卖的产品不是名牌，但是你销量显示热销10万件、口碑分都在4.9以上的时候，这样的说服力比任何卖点都强。

所以，我们在拍摄产品视频的时候，要提前梳理好，自己的产品卖点是否足够明显。

在你的视频、直播过程中，应该怎么体现出来。

比如你想凸显自己的实力雄厚就就直接去工厂里拍，如果想证明自己的品质靠谱荣誉多，是不是可以把背景墙换成荣誉墙、口碑墙。

06 整体一致性

关于这一点，我上次在一篇文章中提过一次，不知道大家还有没有印象，所谓的整体一致性主要包含了四个方面。

1、整体账号装修一致性

其中第一点就已经说明了，要有模有样，增强用户信任。

2、内容风格一致性

不要换风格，换风格就是在换用户，就是在让系统二次重新分配。

3、主播一致性

从拍视频到做直播都不要随意换主播，任何一个主播上场，必须是在视频中向用户建立鲜明认知的人，比如你的账号是三五个成员组成的，或者你是一个传统工厂的老板。

你不能随便拉个厂工来直播，你必须在一段时间里，对这个厂工、门卫、食堂阿姨进行深度曝光后，才可以拉着来做直播，甚至开矩阵号做导流。

最怕的就是视频找的模特拍，直播换了从来没见过的人，反差太大，用户陌生。

4、产品一致性

无论是视频展示的产品，还是直播间推荐的产品，在产品的质量、福利上要一致，包括自然流量承接到商品橱窗，也要让用户第一时间找到。

不要做很多的商品，就算你有很多商品，那也要在一段时间内集中只做几款产品。

比如你四月推鞋子，那用户进入你的橱窗首页、直播间一定可以看到你主打的鞋子。

你五月卖阔腿裤，所有的视频也霸屏了，但橱窗的首页却是其他产品，用户还要自己再找一下，就是浪费流量。

我们的核心目标就是向用户建立清晰的认知，你拍什么、卖什么、福利是什么，解决什么问题是很连贯的，这样的成交才是顺畅的。

当然，以上所有的分析还只是个大概，各位自己做销售的时候要做到心中有数。

具体还要看行业、场景，来制定正确的营销、定价策略，后续我们再来延伸。

但是大家做直播带货的时候，先可以对照此去检查一下，包括自己在直播的时候有没有花钱？

 

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作者：村长住在十里村

来源：十里村（ID：shilipxl）