直播推广拆解-自然流起号！

 

花了点时间，拆解了自然流常见的问题，这些问题不知道经历了多少遍，汇总整理成此文，全文近20000字。

01、账号是否存在死号之说

账号跟生物一样，从出生开始就有基因的区别，大部分账号都是一样的，不管作品发布还是直播，都会有初始的流量分配，但也存在个别的账号数据异常，我的公司以矩阵直播为主，所以这种现象发生太多了。

比如一些新号，没做过任何违规，发布作品永远都是不适宜公开，或者个位数播放量，怎么养号都没用，你换一个账号，同样质量的作品，播放量随便七八百。

这种情况下，我更多考虑的不是死不死号，而是时间成本问题。

团队不可能一直在低效的账号上熬下去，有两种处理方式，第一就是涉及发布短视频的账号，一开始最好两个号赛马，避免单个号出问题带来的影响;第二是一个号运营的情况下，不断养号，超过一周账号播放量依旧个位数，就可以考虑换号了。

除了短视频发布，直播也是，不错的主播，不错的选品，不错的场景，开播永远都是0推荐或者个位数，0推荐就真的艹蛋，一般超过3场0推荐这个号我就丢掉了，个位数推荐，同样使劲吃奶的力气用低价拉流都没动静，也是丢掉。

针对账号的总结就是，账号不管死不死，99%是正常的，但是存在个别极端分子，要么就扶不起的阿斗，要么出生就巅峰，随便拉一下就千人在线。

我们要做的就是别纠结，多去关注自身的时间成本问题，不行的账号果断丢掉。

02、新号开播流量少，什么原因？

新号开播流量少不恐怖，在我的直播间中，开播一个流量都没有，但是拉个几天就上人的现象太多了，只要不是我第一条说的，在团队水平本身成熟的情况下，永远0推荐。

也不要把所有的责任怪在账号上，首先看是不是团队能力问题，事实上，当你觉得是账号问题，实际上大部分是团队能力问题，这个大部分的比例有多大，大到99.99%。

开播流量分配，涉及到的就是算法赛马，作为一个新直播间，没有任何权重，算法无法识别你需要什么用户，也无法探寻你的流量变现效率，自然不会分配大额流量。

除了直播间，账号短视频流量也同理，我们会发现大量新账号，前期发布作品，即便非常优质，播放量仍少的可怜。

你要做的不是慌，而是正确认知账号流量分配的规律，每天坚持开播，同时要知道，想要进一步获取更多的流量推荐，光开播没用，你需要在直播间创造算法所需要的数据，喂饱算法，一般情况下 3-5 场就能获得相对稳定的流量推荐。

直播算法看似复杂，其实又非常简单，它就是个死人，只要你能做出他想要的数据，就自然会给你分配流量。

03、自然推荐，怎样才能打开？

自然推荐的打开，无非就是迎合平台做数据，对于大部分新号来说，想要打开自然推荐，没必要做深度的交易数据，关键是你也没能力做啊。

只做好互动数据，就能很快撕开自然推荐，互动数据就是日常所说的点赞、评论、关注、转粉等。

如何才能创造这些数据，这就回到了点子上，你是明星吗?天然让用户停留吗?你不是;你有超级牛逼的货吗?用户看一下就像停留并且购买吗?大部分人都没有吧;所以你只有两种方式，第一是做活动，第二是做高停留的直播内容。

什么是做活动?在直播间做一款低价品，用贪便宜的人性，通过引流款拉动直播间人群停留，通过诱导性话术，引导用户点赞、关注、转粉，数据达到了，流量自然就打开了。

什么是直播内容?通过场景的设计，直播内容的策划，在直播间产生让用户停留的点，美少女嗨购为什么火，因为唱歌的秀场模式吸引了用户停留，并带动直播间评论，T97为什么会火，大嘴的solo吸引了用户停留，同样带动数据产出。

无论是什么样的形式，不管是低价，还是直播内容，都是抓取用户视觉，先把人留下来，并通过利益诱导，或者槽点诱导，让用户产生算法所需要的数据。

04、低价自然流，如何策划活动?

想做内容直播间，不是谁都能做，所以做活动是大部分直播间打开流量的主要手段，既然策划活动，就需要涉及场景、活动、组品、话术、节奏，无论哪一个直播间，都是拿这5个要素去做组合。

 第一 、从场景上拆分，你的直播间背景、主推产品的陈列、直播间贴纸，这些细节去好好的扣，你就问自己一个问题，如果你是用户，你进入到你的直播间，你能不能停留3秒，还有想要继续看直播的欲望?

如果没有，那你的直播间场景一定是不合格的，因为系统给到账号流量的分配不是场观，而是曝光，而从曝光变成场观的核心之一，就是场景的穿透力。

视觉永远比听觉更重要，好好去把场景优化好，最基础的停留就做到了。

 第二 、活动，想要拉取流量，活动是必须项，你要去想清楚，我应该设计怎样一个活动，让这些泛流量能够被你吸引。

9.9低价秒杀?可以啊，大额福袋?也可以啊，你既然是一个新号，正价品不能留人，不就只能做活动?线下店开业，哪一个门店不都得做活动，活动怎么做?这个问题真的再简单不过了，不要自己去脑补，你是个小白，你没那么优秀的。

用心去花点时间，在蝉妈妈、抖查查工具里面，去爬取那些跟你一样新开播的账号，看别人是做什么活动的，别人能够拉升流量，你为什么不可以?

活动的整套设计，无非就是几个问题，这是一个什么活动、这个活动的钩子是什么、参与的用户是谁、如何参与这个活动，通过这套的设计，再配合引流款、主播话术，就能用活动为钩子，撬动用户做出互动数据，进而获得自然推荐。

 第三 、有了活动后，你就要去盘算你自己的品，能不能挑选出来支撑你的活动。

有时候大家会有另外一种思路，就是我先查看我的品，再去看可以组合什么活动，我觉得这个逻辑并不冲突。基于我自己的供应链能力，我大部分可以做到我想要什么品，就能找到什么供应链，所以我是先设计活动路径，再去找要补的品。

如果你供应链有限制，那么你就带着品去筛选活动形式，也是一样的，最终落脚点还是一个，你要有品，能够支撑你的活动执行，而且这个品要多备，没有几个直播间能做到选了一个引流品就能把直播间引爆的。

很多新人是盲目自信，缺乏认知，拿引流品憋了半个月都打不开流量，一味去优化话术、场景，却从来不去思考是不是引流款的问题。

 第四 、话术，活动出来了，产品出来了，就该轮到话术设计。

新进入的流量没那么多耐心，憋流时间又不能太差，你就有必要去设计五分钟的憋单话术，为什么是五分钟，因为没有一个用户停留能超过五分钟，五分钟就是一个回合，所有的五分钟就加起来就是这个直播的剧场。

别想太多，用一段五分钟话术，把直播间的用户牢牢吃死，让他们知道我来到这个直播间能得到什么，让他们为了得到这些东西，付出行为上的代价，你的目的就达到了。

话术一直都不是很难的事情，如果连话术这个关都过不了，还做什么直播，老老实实去打工算了。

 最后 、就是节奏，节奏实际上是这五个要素里面我认为除品以外最难克服的要素。

节奏实际上跟主播能力挂钩，很多直播间都是新人主播，而偏偏要去玩活动起号，这不就是个悖论吗？

话术你随便给一个主播，只要他能张口都能说的很6，但是节奏是需要经验的，什么叫节奏，就是直播间气氛的调和能力，直播间流量的掌控能力，流量低了怎么拉流，流量高了怎么承载等等。

所以我一直在建议的是，如果条件允许，最好是找成熟一点的主播去做冷启动，而不是新主播，新主播培养起来并没有那么快。

大部分的自然流账号会死，看起来是玩法层的问题，深究又是人员配比问题，没有合适的主播，流量拉不起来，没有会玩节奏的主播，流量拉起来照样掉下去。

所以即便你过了推荐流量的冷启动，但因为缺乏相对经验的排品、话术应变、节奏掌控技巧，到后期也会把流量拉宽，这就是主播承载力的问题。

作为新团队，让你的主播去多看下优秀的同行直播间，看别人家节奏怎么玩的，然后你自己开播的时候，随时让主播去模仿，下播后多给主播复盘，多去对比你跟别人的差距，这样的结果是你一两个星期就会看见主播的进步，但是想要获得很好的进步，一定是不断播不断播播出来的。

但凡把以上几点，事无巨细的做好，一场专业级的活动就出来了。

05、断播、更换时段，有什么影响？

断播针对不同的直播模式，对账号影响的程度不同，依靠自然推荐的账号影响最大，断播一天后自然推荐下降50%的现象实在太普遍了。

断播影响的可能原因，在于同品类同阶段的直播账号，随时都在按照算法的赛马机制在竞争。当一个账号断播，同行就会瓜分当天流量，等继续开播，账号的赛马排序就会发生变化，这不是绝对，但是其中因素之一。

其次是依靠千川流量的账号，断播对计划的影响性远远大于账号本身。计划每次启动都是重新扒取流量池，一条跑量的计划，在不断出量的情况下，直播时间越长越好,如果突然断播，很有可能直接就不起量。

反而平播的影响最小，往期好几个平播类型的直播间，由于主播调配有问题，必须要停播一天，第三日再继续直播也没有多大影响。

更换时段对任何一种直播模式都有影响，大小不同而已。一方面是更改时段脱离了老粉的看播时间，特别是依靠粉丝成交的直播间，更换时段要提前预热，能不更换就不更换。

另一方面是打乱了算法对流量的分配时间，当然这不是说算法对每个账号做了流量分配的规定，而是说更换时段容易导致算法重新对流量做排序，进而引发流量波动。

06、推荐流量突然为0，怎么解决？

直播过程中，会突然出现第二天直播推荐为0，或者从自然推荐90%，掉到10个点以内的现象。

出现这种账号最多的就是新号，新号本身场观很少，随便一点流量的波动，反馈在推荐比例上就很明显，其次是新号受风控影响，稍微一点变动，就容易导致推荐为0。

针对新号，要做的就是每天坚持做好递增数据，只要数据上去了，基本不会出现掉数据的情况，其次是不要随意更换设备、新号更换设备容易引发风控。

不管是新号还是老号，出现直接限流的问题，都要排查近期违规记录，是否是因为多次违规导致账号限流，甚至有的时候，平台只是给了违规提示，并没有强制下播，也没有扣信用分也会限流。

遇到这类型的限流，第一后台考试，第二每天坚持直播，无论做怎样的动作，处罚期没有结束之前，流量都不会有太大的波动，而流量恢复，有些账号会不断增加推荐比例，有些可能一场就恢复了。

存在一种极端的情况，就是严重违规后，系统长时间不给推流，而且咨询客服，客服会明确告诉你不限流但就是TM的没流量，坚持开播一周吧，没流量就过几天拿出来直播看恢复情况，同时可以备新号启动了，大概率永久限流。。

有一些外部因素的原因，也会导致账号出现突然性的限流，其中第一种就是设备限流。存在同一主播同时播多个号的现象，或者是所用网络之前存在大量的虚假刷单行为。

对于矩阵式的直播间，尽量采用新手机做号，而不是去闲鱼等平台购买二手，很多二手手机本身就做了大量违规行为，登录账号极易触发风控，其次是单网单直播间搭建网络，如果一个账号违规，共用网络可能出现连坐。

也有一种情况是直播伴侣直播，推荐流量直接为0，有两种手段是常用的，第一种是保证设备干净的情况下，坚持开播，开播1-3场，自然推荐就会恢复。第二种情况是重新切换到手机直播，并且采用数据网络直播，流量也基本会恢复。

账号出现问题，在采取行动的时候，记得联系后台客服反馈，如果有直客的记得找直客，用心的直客可能可以帮你找到解决方法。

如果通过以上还没有更改，建议直接采用低价引流，通过大量憋单放单的形式刺激新用户的停留与互动，如果长期还没有效果建议搁置该账号重新起号。

07、开场极速流很泛，怎么承接？

一场直播的流量分配，实际上就是两种，一种预分配，一种实时分配，极速流就是预分配，根据账号在历史数据的排名，决定下一场开播的流量规模，所以大部分情况下，无论你开播的状态如何，比如静态不动，流量也是机械式灌入，只是承接能力不同，呈现的在线不同。

极速流有两个特点，流速快，可能开场5-10分钟就分配到最高流速，其次是流量很泛，不管新老号都是如此。

所以账号开播就会面临一个问题，即在如此的流速跟精准度下，如何能够一开始就完成比较好的考核数据，进而引发极速流的承接动作，到底成交重要，还是互动重要，想要解决这个问题，就需要了解极速流的分配机制。

账号从开播开始，就实时在数据赛马，我一直奉行的方法，就是能做GPM做GPM，不能就做成交率，再不行就做互动率，这是非绝对的数据对比，但是放在极速流上原理是一样的。

想要承接高GPM数据，直播间就必须有大爆品，而且要保证爆品对泛流量同样有效，你有吗?如果没有，硬杠正价品，产生的就是转化没效果，互动数据拉跨，一旦极速流承接不好，整场都可能变成一波流。

所以，能承接泛流量的引流款，几乎成了大部分直播间的最佳选，一个好的憋单款，人人都想要，下单门槛不高，能尽可能承接泛流量，设置活动规则、指令，再配合卖场式的直播风格，停留、评论、关粉数据就能得到保证。

所以，不是极速流不能做成交，而是现实情况做不了成交，极速流量不可能承接，只能是最大化承接，退而求其次，优先保证互动数据。

有些人会问，引流款憋单之后的放单，难道不是转化数据吗?我多放单不就完事了。

可现实情况是，大部分引流款想要达到性价比，基本都是亏损状态，这决定了不可能无限量放单，其次引流款放单还要考虑后续流量的转化问题，全部放单了，用户还会在吗?后续的转化怎么办。

所以能理解吗，不是不放单，而是憋单基础上的放单，然后放单也要考虑后续用户留存，这样才能跟转款产生承接效应。

所以能够承接开场极速流的最佳手段，永远是引流款+憋流+放单，所以你要去设计的是

第一、我如何调整出一个引流款能够去承接极速流量。

第二、憋流，只有尽可能把停留憋得越久，承接的作用才能发挥出来。

第三、放单，放单讲究节奏性放单，一拖二二拖三，用引流款最大化让最多的用户能够跑进你开场30分钟后的直播间，这样做的目的是算法能够获取你开场直播间的热度，同时大幅度把人留下来。

大多数成熟的直播间，在开场时都会选择用福利宠粉，这也是反映了开场流量承接的方法及重要性。

08、西瓜等三方流量增加，如何解决？

很多人会面临外来流量的异动，比如第三方流量的进入，其实一个事件只要知道底层逻辑，就不会有什么大惊小怪。

对于平台管控流量分配很简单，不想要流量窜动，产品层修改就好了，但为什么会出现平台之间的流量移动，无非还是商业考虑，即如何将手上的流量价值最大化。

新号相比较老号容易进入三方流量，第一是新号无法验证流量变现效果，平台进行流量分发时，会优先分配低质流量，只是以前都以抖音流量为主，但随着内部流量的紧缩，现在加入了三方流量。

流量怎么进来的，必将怎么出去。

处理的方式很简单，只需要在抖音内部任一流量渠道递增化，就能”驱逐“外部流量。比如短视频产生了爆款，进线流入直播间，西瓜流量会开始递减，直播间通过做互动数据，拉高自然推荐，三方流量也会减少。

除了从新号的角度考虑，我们还需要思考一个问题，为什么同样是直播账号，我有但别人就没有，这就涉及流量分配的外部推荐机制，即便是垃圾流量，系统在进行分配时，也会通过产品定价、直播场景、话术、内容进行计算，并得出适合灌入三方流量的直播间。

这也是为什么不仅是新号，老号同样存在三方流量的问题，除了拉动数据，有几种情况，也是经过测试验证的，第一是直播间场景，是不是比较高龄、低俗;第二，产品定价过低;第三，直播间话术，一味的重复引导扣评;第四，就是福袋金额过大，操作频繁。

这些都会容易带动三方流量，三方流量对站内流量结构不会有什么实际影响，对于在开播的直播间，按照如上做检查，能调整的调整，同时按照既定的节奏，创造数据，迎合算法，流量结构就会被改变。

09、流量破层级，却转不动正价款？

一个账号能不能转正价，基本在账号之初就决定了。

很多账号在一开始为了拉升流量，会选择通过极低引流款撕开自然推荐，再幻想产品承接洗标签再转正价，逻辑上没有问题，但是操作上有问题。

操作上出问题的点，就是场观在破冷启动之初过于庞大，加大了后端的洗标签难度，一个账号爆的核心，永远是相对精准的流量遇到合适的爆品就爆了，但是标签的维度没搭建好，直播间就不可能爆，就不可能真正意义上转动正价品。

事实上，只要是玩自然推荐的账号，就不存在用户精准一说，你不是付费，也没有通过短视频获取流量，自然推荐凭什么精准。

自然流量，永远都是所有流量入口里面最不精准的流量！

特别是新号冷启动，你创造大量交易标签了吗?你没有，你引流款不敢大力放单，你放大单你就是超成本亏损!

破冷启动要做的第一个事情，就是洗标签的过程，标签没洗好，就要去明白一个问题，你的引流款那么低价，正价款又是正价，除非你的正价货是真的好，那你有什么理由，让一帮买你羊毛的人愿意来买你的正价款?

只要是羊毛，终身是羊毛，不买正价品的人，就永远都不会买正价品。

在账号初期阶段，就应该明白我需要什么类型的人群，而这些人群，在引流款引入之初就想清楚，比如在自然流玩法中，我一直不提倡用绝对低价来获取流量，这样带来的是低价用户。

用户越低质，后端转正价就越难，而是用相对低价，一开始就过滤掉相当一部分低质粉，然后再通过承接款将人群洗的更为精准，这时候再转正价，就是相对规模的精准流量，只需要一个爆品就可以完成批量成交。

除了人群标签问题，转款的逻辑是第二大转款的障碍。

很多账号面对转品，行为都是错误的。比如转品不做任何铺垫，直接拿正价款过款，产品价值没塑造好，就开始54321。

任何一场转品，在没开价前，所有的动作都叫铺垫，开价后只需要促单，大部分优秀的直播间转品，基本80%的时间都花费在了铺垫上。

为了详细拆解正价转款，我分享内部专用的4+1转款模型，即4个前期铺垫动作，1个促品打单动作。

转款所需解决的第一个动作，就是给出一个强势的理由，让用户对后续产生期待，保证用户留下来。

第一点，只少量放单，只满足部分用户的成交，证明主播活动真实有效，这需要主播在放单节奏上，做好把控，人数少根据评论比例，比如20%的放单比例，在线人数高，高到500人甚至更高，就直接固定按照30单、50单的放单比例。

第二点，在话术上，做转款上的话术前置，举一个例子，不及格的话术，”宝宝们福利马上上车，准备好手速，来倒计时“，转品前置的话术是这样的，”想要的宝宝们很多，但主播这个品实在单量有限，等下如果很多人没抢到，我再给大家放一波更大的福利“。

通过这样的方式，既能保证用户在当前款上拉好停留，又能做到福利前置，抢不到的用户流失自然会减少。

转款所需要解决的第二个动作，就是引出一个具体的产品，能确保有效承接流量。

极速流后，流速开始变慢，前期保留的泛流量经过筛选，精准度提高，不断进来的实时流量也变得精准，但不一定必须正价转款，为什么?

我们有必要去拆解不同账号的产品情况，这将决定了极速流后如何进行排品。假设第一种情况，直播间已经有爆品，直接采取A(引流款)B(爆品)排款，A引流款做一下拉升，然后循环打B款，遇到流速下降再通过A款拉流，然后继续打B款，侧重点在B款上做成交。

第二种情况，直播间没有爆品只有新品，那么排款就会变化，采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法，A款始终作为鱼饵，吸引用户留下，B作为不同的新品，在用户停留期间穿插测款，并结合多场之下点击率、点击成交率数据，在之后做重点的B款排款。

第三种情况，直播间有爆品，但是客单价高，排款采取ABC排款，A为引流款，用于拉流，B为福利款，用于成交，C为爆款，用于利润。

相比较第一个例子的不同，极速流后的用户，针对高客单爆款，新用户接受度差，会造成转化率的短板，需要一个密集成交款，发挥两个作用，第一是做极速流后的价格过渡，第二是穿插补成交数据。

转款所需要解决的第三个动作，即如何设计转款环节，让用户对转款不反感。

引出一个具体的产品，一定不是直接的拿产品转款，你需要想清楚，我如何把产品引出来，并且不让用户排斥，这实际上就是转款话术。

无论哪一种转款方式，都可以被分为三种，主播转款、用户转款、套路转款。

上述我们已经讲到了，主播通过福利前置的方式，预告了接下来的转款，这就是”主播转款“的方式之一，用户不会觉得你在赚他的钱，他只会觉得你接下来还是一波福利。

第二种，用户转款，具体的做法，就是在引流款上架期间，通过发放福袋，用福袋扣评的话术，如“想看X号链接”，批量引导至X链接，同时配合水军的扣评话术，把用户引导到转款产品上。

主播要做的，就是演戏，关键看怎么演。要么顺势而为，既然很多人想要，就开那一款，要么先逆势再顺势，假装亏本不能开卖，或者库存有限，场控通过水军话术，推动抢购气氛，主播再顺势开款。

第三种，套路转款，AB链就是套路转款的一种，首轮极速流真实放单，第二轮开始拉高在线流速，并结合福袋，利用羊群效应打C款。

转款所需要解决的第四个动作，即一套高价值的开款话术，让用户愿意听款。

一场六分的转款成功，是用户被产品的价值所说服，你的价值告诉用户，我需要买它，这就是产品塑造。

关于产品塑造，我给出我们常用的公式，”有没有冬天脚底开裂的(挖掘需求)、如果长期不解决，将会…（放大痛点）、抛出产品（给出方案）、好不好（多方见证）。

一场七分的转款成功，是用户被你的价格所说服，你的价格告诉用户，我买了很划算，这就是价格塑造。

关于价格塑造，我给出我们常用的五种公式”第一种，阶梯降价，每降价一次，给出主播的理由，直到报出最低价;第二种，产品叠加，原价基础上，加送福利，不断循环加码，直到突破用户性价比期待;第三种，全网对比法，结合第三方电商数据，证明自家性价比。

第四种，品质衬托，通过突出自身产品卖点，抬高产品溢价;第五种，现场计算，通过道具计算的方式，告知用户一单需要多少成本。“

转款所需要解决的第五个动作，即一套高节奏的逼单话术，实现用户的快速成交。

一场八分的转款成功，是用户被你的紧迫所激发，你的情绪告诉用户，现在不买，就再也没有了。

价值塑造上的话术配套，必须搭配稀缺感的逼单逻辑，同样给出我们常用的四种公式，第一种，材料、工艺造就数量稀缺，今天不买就没有;第二种，价格破价造就数量稀缺，主播真实炸福利，但天天亏不可能，件件亏也不可能;第三种，发放限量优惠券，优惠再优惠，抢不到的不怪主播，第四种，时间有限造就数量稀缺，整点放单，只有这么多，手慢无。

4+1的转款模型，分别从预告、引入、讲款、价格、逼单五个角度，形成转款闭环，目前被广泛应用至我的直播间，你只需要按照我的设计路径，用心做细每一个环节，将大大提高你的转品概率。

能够解决上面两个障碍，对于自然流玩家，转款的能力已经完成了80%，剩下的就是一些小问题。

第一，产品衔接问题，产品衔接分为人群相关、产品相关、情景相关，其中人群相关是转款最弱的，比如喜欢烟的男粉，并不一定买你的衣服。现在大家能看到很多”内容直播“玩法，通过黑丝美女引发用户停留，进而销售产品，玩的就是人群相关，但是转化率极其低。

情景相关指的是直播间所打造的消费场景，比如厨房，用户通过空气炸锅进入直播间，说明有厨房消费场景的需求，那么再推家清、烹饪用具就形成了情景消费。

还有就是产品相关，这在服装领域是用的最多的，比如买了一套西装，势必就更容易转化用户买一条领带。

整体上，能够做到产品互补的相关，转化力是最强的，其次是情景相关跟人群相关。

第二，价格带问题。为什么有些直播间，需要通过价格递增的方式去洗标签，就是尽可能让用户的消费价格能接近正品价格，但是很多直播间转款困难，也是因为价格带的设置失误，比如9.9的引流款拉升，最后转的是99，就会出现消费断层。

 

10、流量突然下降，是什么原因？

流量出现变化，不要着急去断定数据问题并进行操作。

为什么这样，因为很多时候账号，当问题出现的时候，本来通过合理的方法就可以解决，但偏偏运营内心慌得要死，停播又开，或者换品、加福袋等方式，本来不会死的号最后被自己搞死了。

第一、考虑是不是口碑分掉了，导致流量跌了，是的话就补口碑分。

第二、考虑是不是更换了时间场次的问题，更换开播时间段也会对流量有影响。

第三、考虑是不是直播间要素改变的问题，比如排品，排品的不当对流量影响太大了，是不是主播的更改或者状态不行，比较重要的几个要素，排品、话术、主播状态、节奏、场景、投放，改了什么就复盘什么。

第四、考虑是不是大盘流量的问题，有时候大盘流量会出现不稳定波动。

第五、考虑直播间违规问题，通过复盘去查看违规记录。

第六、是不是平台出现流量异动，莫名其妙不给流量，一般这种情况最多3天会恢复

以上的6个问题都是很好解决的，最不好解决的就是数据造成的掉层级问题。

先不要问流量为什么下降，先去看到底什么流量下降了。任何一个直播间都是多个流量入口，分析问题流量所在的方法很简单，拉取近两周的流量占比做对比，就能分析出哪个流量入口有问题。

如果是视频占比下降，那么很直接就是视频流量的问题，需要排查近期视频形式是否做了更改;视频所展示的产品，是否具备卖点优势性，同时还有发布时间、发布频次等因素的影响。

如果是千川占比下降，首先判断千川流量是否真的有下降，有时会出现千川流量并未下降，只是其他流量占比增加的假象;如果确实下降，那么可直接排查千川后台的数据，对千川后台的投产、点击率、千次进行分析。

如果是自然推荐下降，首先区分账号的周期，如果是账号冷启动阶段，多半是互动数据下降所致，如果账号本身已经达到了非常高的场观再降，则多半是转化率、成交密度与场观等级不匹配。

当然，导致下降的因素远不止这么简单，以上说明只是为了明确一个观点，不同渠道流量的下降，一定要具体问题具体分析。

11、自然流掉层级，如何解决？

承接上述的自然流掉层级，这是很多人比较头疼的问题。

自然流掉层级的本质是指标数据在赛马时丢分，导致排名下降，排名下降而被平台减少流量推荐，在关于”流量为什么会掉“，我就做了详细的原理拆解。

新号冷启动，总是把聚焦点放在如何去撕开自然推荐上面，但是却没有事先去设想场观打开后，我应该怎么样把直播间承接期给接住。

我场观到了一万了，我应该重点去做好哪些数据？为了做好这些数据，我的承接品准备好了吗？主播的承接期话术写好了吗？一旦流量下跌，我应该采取什么措施？

很多人都不会事先就去思考这个问题，大家都听过一个典故叫田忌赛马，放在直播间同样适用，就是做任何一个直播间，我们从一开始的时候，就应该去想清楚，每一个阶段我们应该如何去采取策略。

如果不这么做，等到场观上来了，抖音又不会说你先停几天，想清楚方法了再开播，而是你场观上来了第二天就得解决承接的问题，那你怎么办，这就是很多人犯错的问题.

没有场观的时候，优先关于曝光进入率跟停留，如果场观一旦被打开，那么要重点关注的数据，就是转化率、千次成交金额、UV。

因为这几个数据代表了抖音给了你这么多流量后，你能创造多少商业价值的体现，转化率代表了你商品的优势性，千次成交金额代表了你对流量的使用效率，UV值代表你直播间流量的整体消费水平。

我们可以去倒推这个模型，如果你在这些数据都没办法做到递增，抖音凭什么给你流量给你，如果你做到了这些数据，给抖音带来了商业价值，抖音又凭什么不给你流量给你。

你不要让抖音去适应你，而是你要去适应抖音。

所以流量层级掉的原因，大部分都是如上的问题，很多人没走过账号的从0到1，不知道流程设计的复杂性跟闭环性。

但是结果已经造成了，接下来该怎么办

一般的调整策略，我们首先要去着眼于场观。影响场观的背后是流速，流速我们可以分为开播流速，跟实时流速。

开播流速由过去几场的整体数据所影响，而实时流速则是既受往期数据影响，也受开场流速的承接情况影响。

你会发现如果一个直播间数据螺旋下降，直播间的在线图会出现两个明显的特征。

第一、是开场流速明显下降

第二、一波流，只给了开播高峰外，后面几乎没有波状隆起了。

针对掉层级，单个因素的改变是没任何效果的，因为一场直播在时间轴上是连续的，算法对于数据的考核并不以分段式存在，而是正常直播连续的结果。

对于账号拯救，第一个要解决的是开场极速流的问题，

开播极速流如何承接，在上述已经做了详细的拆解，极速流的承接，不仅对开场有用，对后续一个小时的流量推送，也有极大帮助。极速流的供给是涌泉状，一波上去一波下来，并不断降低喷涌的高度，承接好极速流，可以延缓下降坡峰，这决定了中后半场流量的流速。

我们在日常中也能经常捕捉到一种现象，就是当你前半小时整体数据较好，后面的直播过程就会很顺畅，相反就是中后半场流速缓慢，在线拉升匮乏。

除了开场极速流的波峰，一个账号好的状态，应该是多峰值曲线，这代表实时奖励在不断发生，并且产生了短时间爆发性流速。

为什么这么说，因为账号大部分情况都是”流淌式“流量供给，拉高的是实时在线的下线，只有出现”喷涌式“的流量供给，才会在极端的时间段爆发流速，拉高实时在线的上限。

想要获得多峰值，我们需要结合赛马机制寻找原理，才能获得解决方案，赛马考核不是绝对的单项因素，是人气分跟带货分的权重加权。

人气分、带货分下，还可以细分很多的具体要素，但是相比较完美的数据创造，抓重点就好了，人气分，主抓停留;带货分，主抓转化率与GPM。

除了知道考核标的，还需拆解算法对分值的考核。排行榜的呈现以时间为维度，并进行统计。习惯上我们分5分钟一个小维度，15分钟一个中小维度，30分钟一个中维度，60分钟为一个大维度。

我们假设一种情况，就是设定人气分+带货分为定量，时间块做变量。

算法考核的最理想状态，就是在5分钟的小维度中，将各个数据指标跑赢80%的同行，没错是各个数据的指标，但是在五分钟当中，又要做好停留，转化率以及GPM，难度是很大的。

当我们无法在5分钟当中，形成一个数据闭环，就要去考虑15分钟的中小维度，那么在15分钟当中，就需要有款能做憋单款，形成人气数据，有款能做成交，形成转化率，有款能做爆款，形成GPM。

当然本身就有爆款的情况下，一个爆款就能兼顾做所有数据，但是大部分人没有爆款。

当连15分钟都无法形成数据闭环，就要去考虑30分钟的中维度，并以此类推，其实看到这里就非常明确，即能够在最小单元的时间豆腐块，完成综合数据，一定是最佳的解决方案。

这个最小单元我们举例的是五分钟，如果精确到1分钟以内，这些数据都很好，那就很炸了，当然这已经开始天方夜谭了。

知道这个原理之后，操盘手对于如何去创造多峰值的曲线，思路就会开始清晰，我只需要把正常直播划分为不断的时间块，并通过设计一套脚本，让主播、产品、场景配合我的脚本去创造数据即可。

好了，这就是我们日常说的，推流脚本。

一场直播当中，能够拉升流量的，无法就是2个要素，第一，爆款驱动，利用抖音追爆品机制，出现爆品，高GPM+停留直接拉爆直播间，第二，搭建推流脚本，通过迎合算法，故意满足数据考核。

明确了推流脚本，操盘手需要去明白，我到底设置多大的时间块是合适的，5分钟一轮，还是10分钟一轮，时间维度越小，证明账号的实时指标完成不错，通过跑赢同行，就能获得实时的流量分发，而通过多个时间块的累积，一小时内的排名也会越靠前。

当充分理解了时间块的原理，我们再去看大部分成熟的自然流直播间，就会发现很多规律，这些直播间的流量曲线，呈现规律化的多峰值曲线，再结合福袋、排款、话术会发现，每到一个固定节点，主播都会搭配相应的动作，其目的就是为了不断创造单位时间块的数据。

按照曲线图的呈现，在一定程度上，小白操盘跟专业操盘的区别，一个是只要有流量，峰不峰值不重要，一个是不仅有流量，我还需要双峰值。

专业操盘手跟顶级操盘手的区别，在于前者依赖流量而运动，后者在于，字节为我而跳动。

以上我们假设的是，指标为定量，时间块为变量，不同直播间制定不同的时间块维度，还假设另一种情况，就是时间块为定量，指标为变量。

在往期的文章中，我就有说过，单一指标的极端化，实际上也是一种玩法，单一指标，既可以是停留、也可以是成交率，也可以是GPM。

而且很多的品，压根就不适合人气分+带货分的综合完成，比如新号开播冷启动，如何去做带货分，但是将人气分极端化，同样可以激发流量推荐，比如成交密度拉流，每五分钟一波高成交，流量也会被激发。

再比如单品打爆，已经出现批量成交的情况下，将GPM做大跑赢80%的同行，同样也可以大量激发自然推荐

所以作为操盘手，在进行推送脚本的搭建，要去思考清楚，是第一种模式更适合，还是第二种模式更适合。

12、数据指标缺失，如何补数据？

即便有完美的推流脚本，实际的操作情况也并不一定理想，因为在日常直播中，排款的变化、主播的状态，都会导致不同数据的差异。

如何去衡量差异，首先就要知道差异在哪里，差异来源=往期数据+同行均值。

往期数据，就是将过去3场的直播数据，按照互动数据、漏斗数据、交易数据、流量数据进行统计，如不懂则查看往期推文”万字长文，工业化分析数据模型“

拿过去3场的每一项数据的中间值，作为底线数据，拿每一项数据的最高限，作为下一场的考核数据，这是第一种数据考核。第二种，同行均值，即通过第三方数据、抖店大盘的中位值，进行参考。

作为操盘手，实时查看每个时间块的数据表现，对比同等规模的流速、在线的情况下，我高了还是低了，低了是什么低了，低了多少。

只要到这一层，才会涉及到补数据，无非就是直播行为补数据，还是付费补数据，但最终目的都是为了迎合直播间的算法模型，不断激发系统提供更大的曝光。

如果发现哪一个目标指标明显低了，就想办法弥补，比如在直播某时间，上线了一个正价款，但是停留下降，这时候的解决方案，就是通过引流款、福袋，把数据重新拉回，比如在转化当中，出现数据缺失，也可以通过随心推，适当补入成交数据。

任何一名操盘手，都应当养成数据统计的习惯，并善于在实时直播中盯盘，根据数据的不同表现，进行相应的补救动作，这也是运营型操盘手，跟一时运气把账号做起来的，所谓运气操盘手的能力区别。

很多人不会做单场流量的周期性拉升，大概率是不具备系统化的流量规划能力，想想自己是不是如此。到了这里，对于如何制造有效流量曲线，你就会有一个完整的运营流程。

第一、确定指标值，在直播当中，我需要在每个节点做什么数据

第二、划定时间块，作为数据增长的时间段，我需要多长时间去完成

第三、搭建推流脚本，根据推流脚本，来合理的安排排品、话术等

第四、实时观察时间块的数据波动，结合自身及同行数据，作为考核标准

第五、当出现目标数据波动，优先决策是否通过调品、活动解决，其次考虑是否介入付费解决。

赛马机制是死的，人是活的，只要学会将时长维度颗粒化，将算法考核排序化，坚持做个每个时间节点的数据，我们就会获得两个结果。

第一，整体数据优于90%的同行，排位榜迅速拉升，并结合小时榜统计规机制，在某一时间段迅速拉起波峰。

第二，整体数据优于部分同行，不出现高峰，但是却能实时获得流量奖励，这看起来不算好事，但对新手是好事，为什么?

因为大部份直播间，实际上都无法承接高速在线，而直播实时在考核数据，流量一大，数据就会被撑散，接不住号就容易死掉。

操盘手要有自知之明，知道流量递增，跟直播间能力递增是同步的，学会流量的延时满足，并懂得思考，我是要高在在线，还是平稳的持续推流，既然自然无法承接，就降维流量，跟小玩家赛马。

最后剩下的，就是不断渐进式在福利款当中穿插去测利润款，只要遇到了利润款爆，直播间短时间内产生大量正价品成交，直播间就起来了。

这是流量出现问题的情况下的策略，注意了，这不是常规手段，正常的直播路径，实际上福利款的出现频率不会这么长，而是不断通过渐进的方式，去观察数据的实时表现，这个考验的就是操盘手的数据应变能力。

而正是大部分的直播间操盘手缺乏应变能力，所以号就中途死掉。

但是补数据是万能的吗?当然不是，很多人有一种误区，就是寄托在仿生建模上。

比如一个新号冷启动，通过鱼塘的方式建模，方法上可行，但是对于一些本身就基础薄弱的团队，就是毒药啊。

自身条件没优化好，补鱼跟陪跑都是一个结果，比如一个团队陪跑，账号帮你起一个月，再把账号交付到你手上，前提是你自身能力能承载吗?承载不了还不是照样死。

补鱼还不是一样，前期建模成功，后端承载不行，怎么办，凉拌啊，号还是被搞死，补鱼永远都不是起号方式，而是在数据异动的情况下，进行适当的干预。

13、老粉占比过高，是否压制新粉？

老粉占比过高，不会压制新粉，而是新粉的转化太差，导致算法判断直播间无法承接新流量，进而减少自然流量的推荐，从结果上看，新粉变少了，老粉自然就变多了。

这样的直播间大多是已经过了冷启动的直播间，之前靠引流款拉动层级，每天在上新品测试，互动指标不再像之前密集，然后又长期没有出现爆款，无法做高转化率跟GPM，影响自然推荐。

又或者是已经成熟的直播间，之前也出现了爆品，但是后续很长一段时间测品失败，本身就是平播直播间，互动数据缺失，交易数据又得不到增长，而且长期上新款，老粉占比就会加重。

想要破老粉困局，两条路可选，第一是做互动数据，第二是做交易数据，两种数据都可以重新拉高新粉，但是数据的质量不一，交易数据带来的用户精准度远远大于互动。

我们做交易数据，采取的方法有：

第一，用之前的直播间爆品，拿出来反复推，因为爆品本身经过验证，对相比较还要去测新款，老款的作用更明显。

第二，老款拉新，新款怀旧，老款不可能全场炸，对老粉有影响，规避方式比较简单，就是分析过去三场，新粉进入比较高的时段，集中做老款，其他时间段不变

第三，老款可能因为库存问题，或者老粉意见不方便重返，则选择调研竞品，拿同行的爆款降价拉新

第四，直播间设置新粉专享，明确引导新粉参加，并与之在组品、活动策划上进行搭配，老粉同样可抢，但是话术上做引导，能明显增加新粉比例

如果假定做互动数据，那就更简单了，直播间打造引流款，憋单玩停留，获得大量的互动数据，场中通过A(引流款)+B(利润款)交叉方式做单，既卖正价款，又不影响互动数据激发。

在账号运营中，很多人忽略了一个问题，就是老粉占比是结果，其实我们没必要等到结果发生再去干预，而是日常就应该做好粉丝占比监测。

第一，设定老粉成交占比高危线，比如40%，超过线就需要采取行为

第二，每天开播，保持小幅度的新粉活动

第三，定期比如一周，或者一个月，做针对新粉的中等幅度活动

第四，618、双12等重大节假日，是平台激发新流量的重要节点，把这些节点当作账号拉新的契机，大量获得新粉

14、付费占比过高，是否压制自然流量？

付费跟自然流量的关系，就像枪跟受害者的关系，你不能怪枪，怪的应该是持枪的人。

原本自然流的直播间，加入付费流量，赛马机制下就是两种流量并轨，不同流量的考核机制不一样，同时用户画像不一样，而导致的数据指标反馈在赛马机制上，就会打乱原有的排名竞争力。

回到算法上，赛马排序下降，直播间开始减少流量推荐。

这种打乱除了极少部分直播间能够做到1+1>2的效果，大部分都是负向操作，从保险的角度，第一点，我不太建议自然流的直播间增加付费。

第二点，如果增加付费，最好是以强人设，或者直播间本身出现爆款，强人设能够更有效吃透付费流，爆品本身伴随更高的转化效率，这种对于付费的影响可以降到最低。

第三，实在要付费，首要控制比例，从GMV的10%开始增加，发现对自然流的占比没有影响，在逐步提高付费占比比例。

如果已经因为强付费造成了对自然流的影响，先判断单纯广告ROI能够带来正向收益，如果消耗扩大的收益，能够远超守着那点自然流的收益，为什么不直接拉满?

毕竟你要的不是自然流，是利润。

如果不能，开始降低付费的占比，重新制定1-2周的计划，当初怎么拉升自然流的就怎么拉升，如果发现拉升困难，就加大拉升动作，不行继续加大，我也遇到好几次自然流掉级，通过这种方式没任何问题。

有些人会说，可以补充短视频的流量，怕是脑子有毛病吧，你要解决的是自然推荐，拉升短视频不可能根本上解决自然增量的问题。

上述用千川增加付费的方式，已经做了拆解，比起千川，我更推荐随心推，从日常的结果来看，随心推的影响性远远小于千川，而且随心推的小额订单投产不错，近期上线的支付ROI效果也很惊人。

15、短视频起号，自然推荐占比低？

不同模式的起号形式，会很大程度决定流量的占比规律。

短视频起号直播间，会发现流量占比，基本是视频流量、粉丝流量占据主流，特别是当短视频爆热门的时候，这是很正常的现象。

其背后的逻辑，在于平播直播间的特性，普遍正价过款为主，缺乏激发互动指标的福利款，主播话术平播，节奏平缓，用户互动调动性弱，直播间没有明确的拉互动数据的推流脚本，没有根据流速做实时数据。

当然有一种情况除外，就是直播间出现爆品大量成交的情况下，会迅速激发规模流量涌入直播间。

想要在视频流为主的直播间增加自然流，出现大爆款拉动成交排名是一方面，还有就是增加互动数据。

能够优化的点包括：

1、修改主播直播风格，从原本平播型模式，修改为卖场型模式，这对原有账号不会有任何负面影响

2、开场极速流承接，增加引流款，按照上述的方法，憋单放单拉高停留与互动。

3、场中做穿插排款，轻度的选择A+B+C+D模式，中度的A+B模式，即A引流款始终穿插，但是调整正价款排款数量，通过钓鱼话术拉动互动指标

4、增加时段福袋，根据直播间具体情况来，十五或者三十分钟做一波福袋活动，获得用户互动

每天坚持做互动数据的递增，就会在原有视频为主的结构上，增加更多的自然推荐，这不是玄学，这是算法下的科学。

16、老号重启，怎样解决流量问题？

老号怎么重启，先解决老号值不值得重启，如何定义老号，没办法统一标准，我们列举不同类型的老号，给出不同的重启方法。

账号之前是做短视频，但是从未开过播，打算重新开直播，这时候要判断的，是这个账号后期是打算以自然流量为主，还是短视频也必须兼顾，如果兼顾短视频，就要看短视频目前所能带来的流量，是否是精准人群，是则可以用，不是还不如用新号。

未开过播的短视频账号，直播逻辑跟新号没什么区别，但有一点优势，在粉丝量比较大的情况下，预先发布直播预告，增加开播初期的流量进线，其次是投放随心推加热短视频，这比直投提供初始流量精准多了。

账号之前开过播，只是开过几场，也从未拉高在线，比如百人、千人在线，这样的账号可以直接使用，因为跟新号没多大区别。账号开过播，具备高在线，但中途掉层级了，这样的号直接废弃，还不如直接启用新号。

账号开过播，有高在线，而且还打过爆品，一段时间没再用，则选择重新开播。重新开播之前，一定要发布直播预告，唤醒老粉丝进入直播间，同时投放老粉，不要容易遭遇铁粉机制，锁几场就把新粉推荐锁死了。

其次，开场不要直接正价转款，前端保证老粉进入，后端保证高互动跟成交，所以要搭配福利款，先把前面几场数据做足，同样的前面几场数据没做好，流量开播即巅峰，随后一去不复返。

最好的老号重启的福利款，只有两种，要么是老爆款，要么同行爆款降价，如果发现自己的老爆款无法成交，就尝试降低爆款价格。如果还不行，就通过低价引流款，拉动直播间互动数据。

总结就是，老号重启，能用成交密度成交，就不用互动。

老号重启面临最大的问题，不是流量回升的问题，而是质量回升的问题，大部分的老号，再重启后，相比较之前直播的GPM，基本都会降低，这也是为什么宁可做成交密度，也不用互动，当然做正价转化最好，关键是，做不动啊。

付费可以协助老号重启的，什么时候介入付费，第一是老号重启发现流量很少，果断用随心推加大流量，第二是发现转化不理想，用随心推大额补成交数据，并且赶紧调品，毕竟数据递增所带来的流量拉动，不是一场能够解决，有时甚至需要半个月一个月。

17、直播间爆单，如何价值最大化

直播间爆单，团队要做的，就是不遗余力把品撸到死，从产品、时间、内容、付费三个维度做到流量最大化。

第一，产品角度。爆款反复排，反复打，并且关注爆品的商点、点击转化率的变化，因为任何的爆品都要生命周期，但开始进入下滑连续2天，就要做好爆品衰退的准备。

在爆品还在爆的阶段，分析出品为什么会爆，特别是针对元素爆的品，比如家纺直播间，之前一直不爆，迪士尼授权的品爆了，就可以提炼元素，将该元素移植到别的款上，延长元素的爆品周期。

当爆品已经进入衰退阶段，开始调整排品规则，中下半场测试新品，用爆款的流量测出新的爆品出来。

第二，时间角度。只要在爆量，就不要放过任何吃量的机会，只要不断有流量进来就不下播，提前安排好主播进行轮岗，主播不愿意播你就给他跪下。

第三，内容角度。所有爆的品都有热点效应，如果产品是因为短视频爆的，就反复重剪，重新拍，一比一复刻，每天坚持发，如果是直播间爆的，一方面使用高光切片，一方面参照同行爆款素材一比一翻拍，不断制作不断发布。

第四，付费角度。直播间出现爆品，跟相比平淡无奇的产品去做付费，ROI的变化是非常明显的。

直接随心推直投+系统推荐，测试ROI，ROI能扛住就放大，同时发布短视频，采用随心推+短视频进入直播间投成交，能扛ROI就无限叠投放大。

除了随心推，加热主页高播放作品，或者重新围绕爆品制作短视频，专业版、极速版同步测试，哪个效果好投哪一个。

直播除死无大事，爆量把品撸到死，你不撸的结果，就是被同行抄爆！

 

作者：尹晨

来源公众号：尹晨带货实录