TikTok Shop美区自运营模式解析

 

去年10月底，TikTok在全美开放了商城流量，成为除直播、短视频及橱窗外的第四个流量入口。消费者可以直接在商城内进行搜索，平台的内容和橱窗是相互联动的，如果在内容场跟特定的类目、话题有互动，那商城会根据算法给消费者个性化的推流。

什么样的品类比较适合在TikTok Shop上做？

目前来说，除了美妆、时尚、个护、3C等比较头部的类目之外，一些增速非常迅猛的类目也值得去尝试，比如说汽车与配件、食品饮料、时装佩饰、手饰、美妆与个护、香水、电子数码等等，这些类目在平台上的增速都非常快。

关于美国市场商家自运营模式增长秘籍，也就是如何运营好TikTok Shop美区小店，这里有几个例子可以给大家一个参考。

第一：塑身衣商家Nebillty

它们首先在选品策略方面优选了某海外头部平台的原有热销品5-10款，这其实是一个知识点，如果在海外头部平台本身是已经做得很好、有爆款的商家，那在TikTok Shop上也有很大概率能够成为爆款。第二是内容建设，研究分析爆单视频内容方向，制定脚本与达人共创内容。对于Nebillty早期入局的商家，在有大批量达人的建联，在有大量视频推送的情况下，他们总结出了一套方法论，知道什么样的内容比较适合他们品牌，什么样的内容转化好，什么样的内容可能销量比较高，对于不同需求都有不同内容的方向。

第二：家清类的Homeika

通过达人分层的差异化运营，每月头部达人合作40家，中尾部达人合作500家。平台定义的头部达人可以理解为大几十万甚至上百万的粉丝达人，中尾部达人一般是10万粉丝以下的。

那么对于这样一个头部品牌来讲，为什么头部达人每月只合作40家，但是中尾部达人合作500家，其实就是品牌和销售目标导向的关系。找10万以下粉丝的垂直产品达人，因为有专门带货的经验和拍摄视频的方法和话术，可以给到比较好的转化。同时，每月合作40多个上百万粉丝的达人，虽然粉丝群体不精准，但更多是是通过这种方式来做品牌影响力，达到拓圈的目的。

当然，达人分层差异化的选择也跟商家所处的阶段有关，如果是新入局的商家，强烈建议大家在前期都合作中尾部垂直类目的达人。

第三：品牌OQQ

OQQ做的好的地方在于它们有三个运营策略：第一是达人运营高效启动，它们在店铺开启之后就已经组建了达人建联运营团队，目前接近30人，有很多人力铺在TikTok Shop上，一个月之内形成内部管理流程和各环节的监控。第二是官方内容放大优势，基于达人带货短视频素材前提下尝试官方帐号自制视频带货，这也是它们今年的重点方向。第三是备货及承接爆款，因为TikTok Shop的库存管理相对来讲跟其他平台相比会比较难一点，往往不知道哪一条视频突然就爆单了，爆单之后怎么管理库存、多少货存在海外仓等等，一系列问题接踵而至，这也是非常重要。

最后再跟大家分享一个相对来讲偏小众的类目卖家——五金工具类的Fanttik。

可以参考它们的三个运营策略：

首先，以用户为中心，可能经营的品类在平台上不会像头部类目有巨大的流量，但是聚焦小众品类，创新与实用兼备，用户体验跟产品质量都是过关的。

其次，达人资源的储存，在没有TikTok Shop之前就已经在做TikTok Shop社交媒体运营，因此当美区开启全闭环小店的时候就已经有很多达人可以直接联系到。

最后是挖掘场景需求，像时尚美妆、个护类目都是以女性用户为主，那五金类则是以男性用户为主，结合礼物的属性，在Q4投放女性如何给男性送礼的卖点，很好的将产品转化出去。

还有GOGGUSA服饰类商家，它们做得好的点是做过英国市场，抓住了英国、美国消费者之间的相似性，使得它能够预判到去年在英国哪些款式卖得好，预计在美国今年有哪些款式卖得好。其次有达播联动，在达人、短视频的基础之上同时做本地化的直播。直播同样是2024年官方会扶持的流量来源，大家可以关注一下。

在店铺运营方面，比较值得注意的点在于评价部分，要特别注意差评率、延迟率、取消率等等一系列跟平台政策比较相关的要求，要满足差评率等等控制在一定范围内才能保持健康。另外，强烈建议大家积极参与商城活动，平台相对来讲还比较新，每一次活动都有比较官方的补贴，对于商家来讲也是一个营销成本的节省。

2024年TikTok会大力扶持品牌自制短视频带货，鼓励品牌官方在TikTok上运营自己的品牌帐号。这样品牌不仅能创造粉丝价值，通过粉丝画像调整社媒内容方向或是产品方向、运营思路等，对于商家来讲也是起号最快的方式。比如，在保证有达人带货的同时，还可以让达人一边帮商家拍带货短视频，一边买断它的素材发布到自己的品牌帐号当中进行品牌自卖。不建议大家做混剪搬运低质量内容，这样平台是不给流量的，而且运营起来的难度也比较大。

达人建联目前有两种不同的方式，一种是主动建联，一种是被动建联。主动建联是通过平台联盟中心入口寻找达人，通过标签筛选出想要的达人。另一种比较建议的方式是用WhatsApp，效率上WhatsApp>邮件>站内信。WhatsApp是一个即时通信类的软件，对方是否已读消息会直接显示在软件上；邮件就比较官方，建议大家用品牌认证的邮箱，如果没有企业邮箱的域名可以用海外主流的邮箱，不太建议大家用国内的邮箱，因为比较容易沉到垃圾邮件；站内信不能完全保证商务的私信能看到，所以还是建议大家用前两种方式跟达人进行建联。对于现在的达人来讲，一般来讲都是要做纯佣金或者是基础费用，因为卖的月多赚得越多。

直播间是今年官方扶持的大头，但是不太建议没有基础的商家来做，搭建直播间的前期费用不低，首先需要场地，需要设置网络，然后可能需要一些直播间的工作人员、主播、助播放、运营等等，算下来在一线城市要花20万元的投入，相对来讲不是那么确定的成本能否保本。但如果我们做过东南亚、欧洲市场，甚至国内电商的商家朋友，有现成的直播间可以用，也可以进行尝试美区直播。

总结来说就是，TikTok Shop GMV的三大构成，第一部分是来自于商城；其次最重要内容会分为短视频跟直播。目前而言，短视频流量来源跟GMV的占比会更高，不过今年官方会扶持直播部分，有能力、有条件,或已经在其他国家，国内电商有直播经验的商家，都可以在当前阶段开始布局直播。（封面/图虫创意）

 

来源：雨果网的朋友们