如何利用增长黑客思维进行推广？

时间回到2017年8月1日，上午11:23，当时我还在工位上撰写需求文档，公司内部IM工具推送了一条关于校招内推的邀请。

正好那段时间一直在研究增长黑客，不如借这个机会做一个小试验。我偷偷放下手头的工作，迅速开始构思思路+码字，一个小时后，很快到中午12:32，文案发布上线。顾不上吃饭，我立即开始寻找第一批种子用户，争取以最快的速度完成第一波推广。

完成冷启动后，我这才不紧不慢地去食堂享用美餐。下午回到工位，打开邮箱，不错，已经有几十封内推申请邮件发进来了，随后，各项工作顺水推舟地开展了起来。

整个校招内推过程持续了13天，由于白天要上班，因此只能利用了晚上和周末的时间处理。总计收到了约3,000封内推申请邮件，经过苦力奋战，中间还拉了360儿童手表的一位兄弟入坑，最终我们内推了2,000份优质简历，帮助将近100位求职者抵达HR终面。下面，我们来梳理一下，整个推广过程中的核心要点，或许对各位有些裨益和启发。

一、需求分析

首先简单分析下两端的需求，一是学生端，二是企业端。

1. 学生端

• 简单靠谱的内推渠道，不希望与千万校招大军挤独木桥
• 认可往届师兄师姐，希望有人能带一带
• 生怕错过一家企业，生怕落在别人的身后

2. 企业端

• 优质、匹配的学生简历
• 低成本，甚至零成本
• 通过校招提升品牌影响力

二、选择流量池

论坛、贴吧、微博、公众号、微信群、QQ群，朋友圈、豆瓣等，都是可考虑的对象。对比之下，北邮人论坛虽然较为传统，却非常合适。一方面，我作为北邮师兄的身份背景，容易赢得学生信任。另一方面，北邮学生非常活跃，分享精神浓厚，北邮人论坛在互联网圈子具备一定影响力，能够辐射北京地区周边高校、吸引大量优质的学生群体，拥有30万的日PV，渠道的用户质量也非常高。因此，我选择北邮人论坛作为首发平台。

三、激活用户

激活用户是指让用户完成一定的行为，例如投递简历。我们已选好流量池，至少能够让一部分用户看到内推信息。但怎么才能激活他们呢？我主要做了3处设计：

1. 介绍我是北邮师兄的背景，愿意第一时间帮助大家内推，赢得学生信任。
2. 简要介绍内推岗位、要求和截止时间。
3. 公布内推接收简历的公司邮箱，企业级邮箱识别度较高。

在文案设计中，有几个小技巧：

1. 整个文案的联系方式，只保留我的个人邮箱，不公布任何网址、公众号等信息，避免外跳造成用户流失，确保学生只能通过我的邮箱来申请内推。
2. 通过话术引导，给学生造成一定的紧迫感，投递晚了就排不上队了。
3. 在关键信息上，用字号、颜色等突出强调，降低用户阅读成本。例如邮箱地址、内推截止时间、内推免笔试。

四、冷启动

这一步至关重要，因为论坛上的新帖数量众多，当我们把帖子发出去之后，基本上是石沉大海。尤其是作为一个招聘帖，关注度远小于趣闻、八卦、段子等帖子，学生也没有评论和顶贴的欲望，非常容易被其他帖子替代。

因此，冷启动阶段，我主要依靠人力去推动。我快速找了十几位好友帮忙“刷好评”。至少在“毕业生找工作”这个板块，排到了前三。

冷启动工作基本完成后，很快就收到了一些成效，已经收到几十封内推申请邮件。不要小看这部分“种子用户”，星星之火可以燎原，下面我会介绍如何爆发。

五、留存

用户看完该则招聘信息，他们可能会收藏、保存内推信息，甚至发送简历。但这远远不够，我们希望学生能够持续关注360的校招内推，并充满行动力，才能提高成功入职的转化率，这是我们的终极目标。因为从学生看到消息、提交申请、内推成功、编辑线上简历、参加面试、签约的整个流程中，任何一个环节都有可能造成学生中断招聘流程。

经过观察，微信群是一个比较低成本又吸引学生的沟通方式。因此，我以“第一时间打听内推消息、面试经验辅导”等理由，邀请学生加入微信群。我在里面完成了两次培训，帮助大家梳理面试容易犯的错误。这个工作对学生帮助很大，微信群很快就加满了，群内氛围很不错，大家积极讨论，共享信息，例如拼车参加面试。通过这个微信群，我也第一时间了解到学生的痛点和需求。例如，很多面试通知电话、短信，被手机APP拦截了，造成学生接收不到通知，我也第一时间反馈给了校招组。

六、引发用户推荐

不同的社区有不同的玩法，在微信生态里，主要依靠用户分享到朋友圈，而传统的BBS主要靠顶贴上热门。这里就需要通过详细阅读版规、询问版主、观察十大热门榜单，摸清楚北邮人论坛的一些规则细节（套路玩法）。例如：

1. 上首页热门话题的逻辑：哪些板块容易上热门，哪些板块限制不允许上热门。
2. 哪些板块不允许评论（因而就无法顶帖）。
3. 招聘信息允许发布到哪些板块。
4. 帖子标题内容的规范，哪些内容不允许发布。
5. 板块本身具备多少流量。

因为“招聘信息”板块不允许评论（也就无法顶贴），最终选择了“毕业生找工作”板块。

接下来最关键的一步来了：如何上首页热门。观察后发现，首页十大热门话题榜，是按照用户的评论ID数来排序的。因此，立马要考虑如何引导用户评论置顶。

我思考的是：需要与用户形成收益置换，将行动（评论）与奖励形成关联，至少给用户一个评论的理由。这个行动需要找到用户最痛的点，并且要求操作简单、立竿见影。最终，我选择“评论抢位”=“优先内推”的方案。文案原文如下：

【小福利】由于报名的人太多，在帖子下方评论“内推+邮箱”，我将优先处理抢位的同学，谢谢帮忙顶贴，让更多北邮小伙伴及时看到内推消息。

很快，成效就来了。评论顶贴的人数，迅速攀升，两天内达到了近250个评论（对比往期首页热帖，一般评论在50个左右）。连续2天，我的帖子分别排在首页十大热门话题的第2和第3位。

我的邮箱也基本处于满负荷状态，内推的速度，快赶不上邮件的增长速度。

七、二次传播

这是我意料之外，但有情理之中的。由于内推帖子在论坛上霸屏了两天，被校招类民间公众号盯上了。开始有大量了微信公众号大号、小号不约而同地，转发我的内推文案和联系方式。这带来两个本质的变化：

一是，后续的10天时间里，邮箱中的内推申请邮件数量暴涨至3,000封，我每天加班到凌晨一两点，也难以消化这些简历。以至于，我邀请的360儿童手表部门的一个兄弟入坑，也跟我一起熬夜奋战。如上所述，最终我们经过仔细筛选对比，大约推荐了2,000份简历，将近100位求职者抵达终面。我获得了内推第一名，他获得了第二名。

二是，经过公众号的二次传播，渠道发生了变化，导致收到的简历质量，远不如之前。因此，也收获到一个教训，切记勿随意地选择渠道。

整个过程，我们没有花一分钱，也没有动用公司或朋友的任何渠道资源。怀着感恩之心（我此前也是获得了校友的内推帮助），加之能够为公司校招带来帮助、节省开支，何乐而不为呢？

AARRR模型

下面，我们用增长黑客的思维，再来复盘一下，使用最熟悉的AARRR模型来剖析：

上面的漏斗模型，也是我们产品经理在工作中最常用到的工具之一，基于模型，我们把每一步拆解如下：

1. 获取（Acquisition）：选取一个目标用户群体密集分布的优质流量池。我选择了北邮人论坛。
2. 激活（Activation）：针对用户痛点，选准切入点，在用户视觉停留的3秒内产生反应，进一步完成激活。我主打师兄用心帮助师弟师妹、第一时间抢先内推。
3. 留存（Retention）：让用户持续地关注360校招内推，不仅仅是停留在第一步、第二步，而是积极行动起来：投递简历、面试、入职。
4. 收入（Revenue）：疏通学生在整个校招内推行进的整个流程，扫清障碍，努力提高每个环节之间的转化率，实现终极目标的转化率最大化。本次推广活动的终极目标是“学生成功入职”。
5. 推荐（Refer）：抓住学生的核心痛点，通过收益关联，给予用户行为（评论顶贴）一定的奖惩，给一个用户支持我们的理由，让他们愿意为我的产品背书。这一步是本次推广能否引爆的关键链条。

国内增长前辈张溪梦，曾在一次讲座上提到，产品本身没有打磨好之前，越用力推广，只会越发得到坏的结果。因此，好的产品是基础和前提。360校招内推这款“产品”，在学生群体中，本身认可度就非常高，我只不过做了一点点工作，使得更多的人知道“360校招内推开始了”这个消息而已。

我上述的这次小型试验，仅仅是增长黑客理论一处小小的应用。我们再回到增长黑客本身，范冰老师2015年出版的一本《增长黑客Growth Hacker》，让国内更多的人了解到这个新鲜概念。其实早在8年前， Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已经提出Growth Hacker。两年后，Andrew Chen发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行业内的重视。

Growth Hacker/增长黑客，通常的定义是：擅长以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标，他们深谙用户心理、善于发挥创意、能够绕过技术限制、以极低的成本解决产品早期增长问题。

据了解，近几年国内各大互联网企业，都在积极招募增长人才。例如，今日头条拥有一个200人的增长团队。“用户增长”，它并不是教给你一个增长技巧，因为技巧被熟知和广泛使用之后，就会失效。“用户增长”实际上是一整套系统性的工作方法和流程：制定目标、寻找创意、试验、总结盘点、复用方法，进而不断地推进下一个目标。

 

本文作者@金师兴   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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