做APP拉新，千万不要遗漏以“老带新”！

 

如果你的用户愿意帮你推广，可能会是最好的“推销员”。

这是一个非常普遍的现象，老板设定了今年的目标，而从提出想法，到批下预算，中间要的时间短的话一周或两周，长的话1个月或2个月，如果中间再遇到点别的问题，可能一个季度都还在走流程。但是在周会上，月度总结会上，季度总结会上，老板都是要看到项目进度的（总不能每次开会都说在等预算吧）。所以，如何在没有大量预算的情况下，做到用户拉新呢？

简单来说，无成本，或者说低成本的推广也有一些（这里的低成本指的是你的工资）比如：百度贴吧，社交软件（微信朋友圈、QQ群，陌陌等），这些都是可以免费发帖子的地方，不过效率太低，可能每天只有几个下载而已。所以，我们还是要把思路转回来，看看如果利用好自己有的资源去做用户拉新呢？

虽然去贴吧论坛发帖的方法不可行，但我们也可以分析出一些问题：为什么每天逛贴吧，论坛的人千千万，可是你发了帖子后效果却非常小呢？理由很简单：

第一这些人并不了解你的产品，你发的内容太短，讲不清楚APP的功能呢，篇幅太长，别人又不会花时间去看。

第二：他们不认识你，不了解你，现在的互联网用户“防范”警惕性非常强，在他们眼里，你可能就是一个水军，或者骗子。

综上所述，如果我们反过来思考，找他们相信的人，了解产品的人群推广的话，会不会有惊奇的效果呢？那么这样的人去哪里找呢？

这群人就是你现在所拥有的用户！

他们了解你的产品，并且知道身边有谁是需要你这款产品的，所以如果他们愿意帮你推广，可能会是最好的“推销员”。

 

好了，人有了，那么接下来要考虑的是，怎么样得到他们的帮助呢？

（把他们都招聘进来做推销员？别开玩笑了）

人呢，都是逐利的！那么打动他们最好的方法，也就是给他们利益！首先你要分下你手头有哪些资源。

01、案例产品：贷款

预算：老板正在考虑，你先做起来

好了，拿着这个brief我们立马就跑到了营销市场部（负责活动执行的部门），

“姐，你们最近有做什么活动或者推广方案吗？”

“最近老板看的紧，我们也没什么预算，就只有免息券、APP积分、玩偶周边等”

于是我们要求看了下近1个月的目前APP的礼品兑换转化率，如下图：

很明显，对于老用户来说，免息券是他们最感兴趣的东西（为什么不是IPHONE？如果你能有了能换IPHONE的积分，你应该有不下10辆玛莎拉蒂了）接下来我们做了以下的活动计划：

活动目的：获得新客并促进老用户继续贷款

目标人群：老用户

预算：你猜

推广形式：APP站内推广

活动方式：老用户通过分享H5落地页邀请好友注册并下载APP

奖励机制：

因为有现金奖励的机制，为了规避羊毛党或者恶意注册，决定分阶梯式给予用户奖励

1.被邀请者注册成功-邀请者获得价值888元的免息券；

2.被邀请者申请贷款并授信成功-邀请者直接获得5.88元现金奖励；

3.被邀请者成功提现-邀请者可无条件提现1.5%的现金奖励。

其余现金奖励在满足一定贷款额度后方可提出，这样可以大概率的防止羊毛党等只为领取现金的用户参与活动，而老用户因为本身就有贷款需求，等于给了他们一次额外福利！

为了给活动增加些许的紧张感，也设置了活动维持时间为14天。活动数据为：

注册数：2630；下载数：1882；申请贷款人数：203；授信成功人数：168；放款成功人数：155；

从数据上来看，此次活动带来的用户申请率虽然比较低（大多数用户都是为了免息券随便找了朋友来注册吧），但s是授信成功率确实比较高，说明老用户邀请来的朋友用户都属于信用比较好的用户。

 

02、案例产品：电商

预算：自己想办法

电商获客活动最出名的，莫过于最近上市的拼多多了。虽然这种活动方式过于粗暴，但你不能否认，这种运营方式是成本低，且最能产生裂变的方式。通过老用去邀请他们周边的好友参与活动，要比你去推广获客容易的多。

于是我们立即让客户去询问下有什么可以用于活动的奖品或者优惠券等等（一般电商平台都会有很多的存货，听说是用来抵消平台费用的…直客的话那更加不用说了）之后做了个简单的brief

活动目的：获客

推广目标人群：老用户

预算：仓库存货奖品、优惠券

推广形式：APP站内推广

活动方式：老用户通过分享H5落地页邀请好友帮助砍价（砍价必须注册，方式为手机号+验证码）

奖励机制：

用户可以无限次的要求不同好友帮忙砍价，购买心仪商品。为防止用户免费申请过多的产品，砍价基本算法逻辑必须有：

1. 砍价价格越往后，砍价越少 （一开始砍价数额大，会给予用户期待感）
2. 设置产品最低砍价成功次数（例如一个吸尘器成本180，APP当前推广渠道一注册成本15，那用户最低砍价次数应为 180 / 15 * 3=24次）
3. 可发布砍价活动邀请的老用户必须为已在APP内产生过购物行为的用户
4. 当用户成功领取过一次免费奖品后，第二次发布产品砍价难度系数提升2倍
5. 用户邀请到好友参与砍价活动如果失败，可获得一定的优惠券（满100-5、满200-10等）

 

同样的，为了给用户增加紧张感，可以在产品砍价页面增加、产品剩余数量、活动结束时间、目前正在参与活动的人数等信息。此活动上线后，APP的日注册量提高了12%，为期7天送出奖品仅仅14件。

 

03、案例产品：旅游

预算：自己想办法

对于拥有一定体量的旅游类APP来说，拉新对于他们已经是很难的事（市场上知名的旅游APP就几家，价格也差不多，另外如果是朋友邀请出去玩，仅需朋友自己下单就行了）。

对于他们来说，如何让用户从如此多的竞争对手产品中，选择自己的产品，才是最重要的事。这些人会有些什么特性呢？组团出游、比较价格、比较路线、服务、品牌知名度等等。对于路线，品牌知名度等我们无法控制，那还是要在价格上面动脑筋。

直接送优惠券？最简单直接，但缺点是用户获得难度太低，感知力难免就会变弱，这些券很可能“老死”在用户的钱包里…所以，我们还是要适当的给用户增加点获得难度，比如“组团瓜分红包、组团出游更优惠等”）

之后做了个简单的brief

 

活动目的：老用户复购+新用户注册

推广目标人群：老用户

预算：人均红包3-5元

推广形式：APP站内推广

活动方式：老用户通过分享H5落地页邀请好友瓜分红包（瓜分红包必须注册，方式为手机号+验证码）

奖励机制：

用户可以要求好友帮忙一起瓜分红包，购买旅游产品。瓜分红包算法逻辑必须有：

1. 红包瓜分额度为人均为3-5元；
2. 一个产品可瓜分的红包额度不得超过产品利润的10%；
3. 用户下单时，可直接填写朋友的账号，并且申请调用对方的旅游红包（这点很重要，可以提高用户体验，下单者仅需一人操作就够了）；
4. 新用户需要登录一次APP，方可激活红包（其实就是让新用户下载并激活产品）。

什么？市场部说没有优惠券、没有礼品？好吧，搞个签到送积分，或者去问老板要200元钱买点电话卡，或者玩偶什么的，搞个站内“0”元免费抽奖活动吧！多邀请一个好友注册，可以多一次抽奖机会。这样行了吧？ 不好意思问老板要的，可以自己先花，等效果出来了，老板问怎么错做的时候，你再说出来，相信老板会给你报销的～

总结一下，千万不要浪费了你最好的资源，你的老用户才是你最应该关注的人～怎么样给他们持续带来利益，留住老客户，让他们活跃起来，才是让APP可持续发展的最佳路线！

 

作者：老徐，授权青瓜传媒发布。

来源：老徐