前不久，原创家具品牌OKENSHO的主理人Lance 分享了一个戏剧性的经营细节：他的店有一款售价两万元多元的牛皮沙发，买家收到后直接申请仅退款，Lance自己花了10多天举证和沟通，最后小红书平台判定举证成功。

但在另一个电商平台上，他有一个订单收货地址直接是家具工厂，疑似同行下单，用户在收货后随即发起仅退款。如此高客单价的产品，平台客服问也没问过商家，直接给通过了。

Lance说，这就是他为什么继续选择在小红书做生意的原因。

最近一年，「全网低价」、「仅退款」一度让拼多多之外的电商巨头为之疯狂，反而是小体量的潮流电商得物、生活方式电商小红书、折扣电商唯品会等，安之若素。不过从近期一系列信号来看，迷失在拼多多「魔法」中的电商巨头们，似乎终于冷静了下来。

无论是战略层面从低价崇拜回到GMV至上，还是策略层面纠偏「仅退款」，还都只是一个开端。在各方博弈中，预计接下来还会有更多的调整动作。电商竞赛又将来到一个新的周期。

在此之前，我们关注两个点：拼多多方法论为什么会失灵、电商巨头如何构建自己的模式自信？

01 学不来的拼多多模式

之前被频频吐槽「和拼多多越来越像」的淘宝，看起来终于更冷静了。

8月9日开始，淘宝将正式优化「仅退款」策略，依据新版体验分提升商家售后自主权，对优质店铺减少或取消售后干预。

▲淘宝「仅退款」新规

新策略明显「颗粒度」更细：对店铺综合体验分≥4.8分的商家，平台不会通过旺旺主动介入、支持收货后的仅退款，而是鼓励商家先跟消费者协商。其他分段的商家，平台将依据体验分与行业性质，分别给予不同程度的自主处置权。体验分越高，商家处置权越大。

与此同时，优化仅退款申诉环节。商家发起申诉后，平台会请第三方检测机构对商品进行抽检，若检测通过，平台将赔付损失给商家。

劝退Lance这些小商家的一刀切式「仅退款」，被淘宝主动关进了笼子里。

这一步更像是电商大战的一个缩影。2023年开始，淘宝、京东、抖音、快手先后走上学习拼多多的模式，各家先是围绕价格力，依托百亿补贴、白牌及产业带商家、自动「比价系统」等手段，打造「绝对低价」的心智；随后又在2023年12月，围绕客户体验，开启复制拼多多「仅退款」的激进措施。

如今看来，这些举措更像是情急之下的被迫跟进，为的是声量上不输于人，以免消费者心智固化；至于能否稳住大盘、拉动预期中的增长，相信数据已有验证。

至少从行动来看，现在是集体回调阶段。据《晚点》报道，抖音电商近期调整经营目标优先级，「价格力」 不再位于首位，GMV增长成为其下半年的重点。淘宝商家也从淘天闭门会上获悉，自去年起搜索权重按照「五星价格力」分配的体系被弱化，改回了按GMV分配。具体到业务指标上，今年淘宝考核的重点转变为GMV（交易金额）、AAC（平均消费金额），而不再追求由低价带来的高DAC（订单量）。

阶段性的回调意味着，为了应对拼多多模式如黑洞一般吸走消费者订单的压力，其他电商巨头选择的理解拼多多、成为拼多多的策略，终归是没走通。

目前尚未松口的是京东。仅从「仅退款」来看，京东自营为主的属性、商品品类、用户层级以及相对克制的限定性条款，决定其自身及生态内的商家受「仅退款」冲击较小。至于低价战略，有理由相信，这是京东抵死也不会对外松口的一点。

毕竟京东的挑战跟另外几家还不尽相同，其他家想要争夺用户时，突出与拼多多同价或者比拼多多便宜，而刘强东要撕掉的是在京东买东西更贵的标签。

02 为什么说仅退款是一场「同途殊归」

在《降噪NoNoise》看来，仅退款为代表的复刻拼多多，不是一场殊途同归，而是「 同途殊归」。

拼多多以低价和白牌商家起家，饱受争议的「仅退款」政策并未给平台带来过度的影响，反而通过「仅退款」政策可以有效驱逐劣质商家，同时让消费者体验得到提升。

说白了，仅退款之于拼多多，不仅是售后政策，还是一种平台生态治理手段。

这与电商界「仅退款」的鼻祖——亚马逊的初衷，完全不同。亚马逊2017年在售后政策中增加仅退款服务时，给出的解释是，这是卖家需求度很高的意向功能，在很多情况下，它能够让卖家节省退货运费和处理成本，降低买家退货不满率，提高店铺评级。

作为全球性电商，亚马逊以用户体验闻名，但单看这项服务，首要权衡的还是「成本」。美国头部零售商沃尔玛、塔吉特等也均设有「仅退款」服务，但对触发条件、商品类别都有详细规定，大家对外宣扬的都是用户至上，但核心还是一个成本评估

反观国内电商巨头，跟进「仅退款」更多是为了提升用户体验。但各家的生态体系并不完全相同。以淘宝为例，马云说过，创办淘宝的初衷是想让天下没有难做的生意，商家是淘宝的基本盘。经历21年的淘洗，庞大、多样、相对成熟的商家生态，也成了淘宝的核心优势。

淘天的关键收入，来自商家端的客户管理费（流量广告和交易佣金），2024年一季度，这部分收入达到635.74亿元。

淘天变革，理想状况是用价格力和用户体验赢回用户，为商家的经营增长提供动能，进而从商家身上赚取更多的广告费和佣金。但如果因为过于讨好消费者导致商家利益受到挤压，原有的商业闭环有可能出现缺漏，「仅退款」恰好具有这种风险。

在什么情况下，「仅退款」才有可能成为拼多多生态以外的消费者所急需的托底条款呢？比如平台突然涌入大量低劣商家、经营不成熟的商家，或者平台售后体系本身不完善。但从淘天、京东、京东、抖音、快手所走过的电商阶段来看，此时平台似乎比消费者更需要拼多多式「仅退款」。

在商业体系内，一项事关多方利益平衡的服务条款，并无绝对对错之分。但如果规则本身是笼统的，具体约束力更多要仰赖人性和文明程度，这个规则后续就需要修补和调优。

在美国，退货、仅退款对人性的考验，已经快逼疯了大型零售商。

全美零售联合会2017年调查显示，约11％的退货被认为是恶意行为。到了2023年，这一数字上升到13.7%，退货欺诈、退货规则滥用给商家造成的损失约为1010亿美元，以至于全美零售联合会将恶意退货归为「我们行业的主要问题」。

▲全美零售联合会调查数据显示，2023年欺诈性退货占到13.7%

即便美国人均GDP全球前十、是我们眼中妥妥的发达国家，利用规则获利的情况依旧普遍。有外媒调查发现，亚马逊长期以来一直信奉以取悦客户为首要目标的系统，包括轻松退货，但这种政策伤害了占其在线销售额大部分的商家。商家表示，人们经常将垃圾商品寄回给卖家，并声称这是退货，而且通常几乎没有任何惩罚。

比如一家销售家居用品的卖家，收到的「退货」包裹里，装的是电视机顶盒和旧肥皂。

亚马逊也意识到了问题愈演愈烈，并在2023年对政策进行打补丁。按照新规，如果买家每月退货超过5次，平台会判断对方是不是滥用退货政策，一旦被标记就会被加入亚马逊的黑名单，会收取退货费或者干脆不让退货。

以此反观国内电商生态，「羊毛党」对正常秩序的破坏程度有可能更小吗？相信平台自有数据以作判断。起码从商家的反应来看，冲击是存在的。作为消费者，我们也担心，商家为羊毛党所支付的成本，终于还是会被转移到商品中。

综上，我们认为，电商平台对「仅退款」的纠偏势在必行。

首先是基于战略层面的考量——以淘天为例，重回GMV导向，意味着淘宝天猫要巩固作为品牌经营首选平台的地位，吸引更多品牌入驻。白牌商家为平台贡献低价和丰富度；而品牌商家能提供更高客单价、更多广告预算，更好看的财报数据。根据阿里2024年一季度财报，当季天猫新入驻商家数同比增长了60%。要减少新商家的后顾之忧，平台也有必要提供一个更友好的入驻环境。

▲图源：天猫头条

其次有可能是意识到大数据分析的掣肘。据《华尔街日报》报道，亚马逊、沃尔玛和其它公司会使用人工智能来决定，处理退货是否具有经济效益。如果廉价商品或超大件商品会产生高昂运输费用，仅退款更划算。这套算法里是有明确参考数值的。

但国内AI要面对的是在商品类别缺少限定、触发条件不透明的前提下，判定商品与描述是否相符，或者依据过往商品好评率判断本次交易对错等难题……规则越粗犷，AI越为难。反映到商家感受中，那可能就是偏袒消费者，生意难做。

第三，新政策压力。《网络反不正当竞争暂行规定》将于9月1日正式施行。《规定》第二十四条被认为对平台的有序竞争划清了底线——

平台经营者不得利用服务协议、交易规则等手段，对平台内经营者在平台内的交易、交易价格以及与其他经营者的交易等进行不合理限制或者附加不合理条件。主要包括以下情形：

（一）强制平台内经营者签订排他性协议；

（二）对商品的价格、销售对象、销售区域或者销售时间进行不合理的限制；

（三）不合理设定扣取保证金，削减补贴、优惠和流量资源等限制；

（四）利用服务协议、交易规则对平台内经营者的交易进行其他不合理限制或者附加不合理条件。

至于全网同质化的「低价战略」，相信接下来也会出现更明确的分野。「绝对低价」拉低客单价后，电商平台GMV增速下滑的压力就会陡然增加。这是集体压力。

再者，拼多多的绝对低价是一整套机制设计的结果，不是单纯的引入白牌商家、产业带商家这么简单，这套机制通过让渡流量通道，让商家之间卷生卷死，最终消费者获得绝对低价。

没有机制上的保障，其他电商平台只能学个形似，即便短期内能把价格拉平，要做长期低价就只能改写「基因」了。

03 电商竞争新周期：扬长比避短价值更高

从持续一年的学习「拼多多」到祛魅拼多多来看，行业内正形成新的共识——低价很重要，但不能只有低价。

价格战只是贝多芬《命运交响曲》的开端，它急促、冷峻，拉响「洗牌来敲门」的警报，接下来才是从慌乱到坚定、从阴郁到磅礴的后半场。

接下来各大电商平台还是要在品类、体验和服务的差异化上放大竞争优势。就像淘天高层前不久对内强调的，「要知道自己的长处和短板是什么」。

在当前零售环境下，强调差异化很多时候更像是一句正确的废话。当企业面对增长压力、面对竞争压力、面对资本市场压力，做难而正确的选择尤为艰难。

至于旁观者，从一个季度、一个节点的结果去评估一家公司的发展，进而鼓吹或唱衰，似乎都有失公允。商业史上，太多伟大公司反复穿越生死线、最终走出瓶颈，走向伟大。当然除了时运，这些公司都有一个定力，不会因为外部变化自乱阵脚。

就像当下，扬长比避短更有价值——于行业，不至于不休止内卷，毕竟一个健康的经营生态，不能以零和博弈为内核；于客户，更是通过提供独特价值紧密连接的过程，这也是零售商山姆、Costco、奥乐齐、胖东来都在逆势增长的底层动力。

比如正在急速变革的淘天，近期的努力方向更加注重扬长：优化「仅退款」只是其中一个动作。除了取消618预售、修改搜索权重核心指标——从店铺竞争力到商品力优先之外；在基本盘「商家」侧，淘天提供了更大规模的财务和物流支持，符合条件的商家可以享受极速回款服务，减轻现金流压力；提供物流补贴和运费险优惠，例如在寄件阶段为商家提供多档补贴券包；为商家提供免费的AI工具来提升营销效率。

「讨好」商家的动作还持续在升级：2024年9月1日起，天猫将取消平台年度软件服务年费：9月起入驻新商家无需支付；已支付年费商家天猫将按结算规则分批退还；淘宝亦有针对制定卖家基础软件服务费的优惠政策。

相信接下来，还会有其他电商平台升级「扬长」动作、放弃对标拼多多。

行业终于冷静下来是好事。即便竞争环境瞬息万变，建立一个让消费者成为最终受益者的生态，是很难被消费者抛弃的。

咱们做拼多多的最喜欢什么？当然是爆单了。那最讨厌什么？当然是单量暴跌了。我做拼多多那简直是无时无刻不盯着数据，如果哪一天单量跌了，就跟兄弟破产了一样难受，茶饭不思，然后陷入深深的沉思：这单量咋才能拉起来呢？

做了这么多年拼多多，见惯了云展云舒，单量的大起大落，也习以为常了，一个链接很少会存活很久，有的链接它的使命可能就是一两个月，当流量耗尽，评分见底，就是链接退隐江湖（下架）之际。

所以，咱们看到流量暴跌了，也要有良好的心理状态来应对，千万别跟我开篇说的茶饭不思一样，那样不仅于事无补，还不利于我们东山再起，心态和技术都重要，这篇我就分享下我遇到的流量暴跌的情况及应对方法，希望大家能从中有所收获。

01、流量暴跌之被截流了

很多小伙伴流量暴跌了就过来问我怎么办？我能咋办？啥情况我都不知道，就跟你到了医院跟医生说：我不舒服，给我开点药吧。医生问：哪里不舒服？你说：你看着开就行，我就是不舒服。医生听到这估计要吐血了，咱们解决流量暴跌也是一样的思路。

你要解决这个疑难杂症，首先要做啥？要分析出原因，然后才好对症下药，不然误判原因，做了错误操作，不仅没拉起来单量，可能还挂的更透了。

流量暴跌的原因有很多，在拼多多这个平台上，被截流估计是流量暴跌的首要原因了。你刚起的链接，还没开始托价，单量就没了，呜呼哀哉。针对这种情况咋解决呢？好办呐，洗sku呗。

截流是咋截的，就是通过图片文字让系统识别到链接跟你的是同款且卖价比你低，这样就会把你的单量给薅过去，你只要让系统识别不到就可以了，就是洗sku。

有些人会说，我洗sku就会降权，万一抢不回来流量，加上洗sku又降权，那不更惨了。这话说的没毛病，我也遇到过这种情况，后来经常多次的反复摸索。

我就发现了，你洗sku只改动一个字也是可以起到防比价作用的，且这个字如果是无关紧要的形容词，那基本上不会对权重产生丝毫影响。明白了吗？不是洗sku降权，是你不会洗导致的降权。

02、流量暴跌之活动没了

我们电商运营最会心存幻想，把活动数据当常态。有次有个电商运营问我，我的流量咋没了？经多方打探，原来是大促下了。

活动期间的数据和日常的肯定不一样，秒杀中和秒杀后的数据也不一样，我这边遇到流量暴跌主要是百亿掉了，因为百亿掉不会提醒你，反正看数据就是单量跌了，一查才知道，百亿没了。

针对活动没了导致流量暴跌，解决方法就很简单了，要么重新报活动，要么接受低流量常态化的事实。

大家都想继续上活动，奈何成本不允许哇，那咋办？我给你说个方法，看到你家采购没，给老板去吹风，就说外面采购价都是多低多低，咱们采购成本咋这么高，是不是有人吃了回扣了？

让老板给采购施压，赌上一切去拿到低价货源，这样你不就有成本优势了？上活动不就简单了？

你说我心没那么狠，做不出这样的事，那你就给老板说招一两个设计，给你做防比价的素材，也是可以实现高价上活动目的的。你又说我劝不动老板，那我觉得你不要干这个了，凡事那么好做，要你这个运营做什么？

03、流量暴跌之直通车出问题了

现在咱们应该都是强付费为主了吧，你的流量就是来自你的车费。现实中我遇到有人流量暴跌猜猜是啥原因？直通车没钱了。就这还过来问我，今天流量咋这么低？我当时的心情就跟刚买的肉夹馍还没吃一口就掉在地上一样，头脑一片空白。

这么基础的原因大家还是要自己排查一下先，有的直通车不是人祸而是天灾，咋了？被限制推广了。你说自己产品评分跌了，被限制推广也算认栽，关键是其他店同款因为劣质也会让你推广受限。

所以，为了避免刚起量的品因为直通车推不了导致的流量暴跌，我建议大家在选品这块可上点心吧。但凡是质量不行的品，你也别玩车损，直接活动冲量，快打快收，趁评分跌到不能看之前提现走人。

直通车流量暴跌还有种最为常见的原因，各位手贱导致的，看着今天单量曝光数据挺好，就调个出价，降个几毛一块的，结果当时没发生什么，几个小时候后曝光跌了一半。

这时你慌了，赶紧改回去，你假装什么都没有发生，可能吗？这一进一出，啊不对，这一降一升你的权重已经回不去了，所以，不要手贱乱动直通车。

04、流量暴跌之评分跌了

大家知道平台最在乎的是什么？钱吗？那怎么可能，你以为平台跟你我一样只认钱吗？不，人家还认用户体验，用户体验是哪里体现出来的，就是产品的dsr了。

平台上那么多产品在卖，哪些产品好，平台是不知道的，就算是苹果手机，如果没有用户打分，平台也不知道这个到底是辣鸡产品还是一般产品，品牌不能说明什么，但dsr可以。所以，一旦你链接的dsr跌了，轻则限流，重则闭店。

有的电商运营拿到了政策品，低价冲销量，上线七天卖了一万单，感觉挺爽的，结果买家陆续收货开始给评价了，评分直接跌到3分以下，你想救都来不及了，流量暴跌是自然而然会发生的。

针对这样的品咱们应该咋玩呢？上架先补dsr，你就按照评论率和差评率来计算需要补dsr的数量，这就是个算术题而已，稀释差评嘛。

05、最后

流量暴跌的主要原因也就是上面几个了，当然还不止以上的原因，比如过季了，竞品疯狂砸钱拿量了等，也都会造成你的流量暴跌。

其实，大家只要找到症结所在，只要不是不可抗力导致的，都是可以通过运营手段来解决的，比如评价有礼，谁用谁知道。解决流量暴跌就是这样简单，你学会了吗？

作者：老虎讲运营

来源：老虎讲运营

自2022年9月份上线至今，TEMU在短时间内取得了显著的市场成绩，而今年“火出圈”的TEMU半托管，其红利期的扶持政策及福利也为商家带来了诸多机遇。

然而，关于品牌、首单备货、质检等方面的问题也是商家在运营过程中需要重点关注和解决的，让我们一起来看看吧！

一、商品卖得好好的，为何突然下架？

自查：
1、商品是否售罄
2、商品评分是否低于4.5分
3、商品是否有显示对应处罚标示
自查后仍未发现原因，联系对应类目招商运营

二、商品品牌如果没有提交品牌相关的资质，是否可以在图片/标题中显示？

不可以，品牌一定要先提交品牌资质，否则不允许在图片/标题中使用品牌logo等信息

三、入库了未加入站点是什么原因？

1.确认库存是否可用：

销售管理-库存数据-仓内不可用库存

此处不可用的意思是尚未质检，只需等待就行（不接受催审）

2.库存可用，但还未上架的原因：（1）发布商品的信息不完善不正确（有logo没资质，有图片侵权，售卖信息不完整不准确，敏感属性未正确填写）

（2）入库到上架还要经历几个流程，每个流程都需要等待

四、首单备货无法发出怎么办？

下了首单备货后，因为货物生产不出来/快递员不取货等原因，需要取消备货的

解决方法：后台申请取消备货：PC版店铺后台——我的备货单——变更备货状态——暂时无法备货

无需催审，正常等待审核即可

五、账户明细中的扣款-仓储综合服务费是什么？是要收仓储费吗？

不是，仓储综合服务费指的是物流费用，平台目前不收取仓储费

六、质量问题具体有哪些罚款项？

后台右上角规则中心-规则列表-商品质量事故处理规则

七、商品库存突然没有了？

1.先自查自己近7天/15天的销量，低于日销1件的大概率是滞销退回

2.检查加购数量，会对库存有影响（用户加购会占用库存）

3.仓库内库存中转也会占用库存，上述的原因都不是，可以再等至少3天再看库存

4.还要一种可能是稽查不符合质量标准也会退回

八、质检问题解决方案

1、货不对版（色差、细节、款式不一样）

发货前：
仔细核对每一个细节与系统图片完全一致

发货后：关注货物到仓情况，关注货物【质检报告】，发现质检有问题，修改所有不符的点（后台位置：订单管理-我的订单-质检报告）
发现有问题后：

首单：

①商家2小时内改图，每个细节都改好，每张图都改好
（后台位置：点击菜单-图片上传任务-申请更新图片）

②修改后及时联系运营
（回复格式：质检不合格，已改图，申请审核+SKC）

非首单：
无法改图，直接退回/但是可以改好了防止下次质检出问题）

2、包装破损

①破损部分退回，运费商家承担
②付费加工，3元一件

3、SKU条码贴错

①整个SKU退回，运费商家承担
②付费加工，3元一件

4、箱唛贴错（一箱多唛、无箱唛）

①一箱多唛   ②箱唛贴法错误  ③箱唛缺失   ④多箱同唛
以上情况首先不拒收，当天会询问是否转加工，卖家若不在当天内回复并提供正确箱唛，则会拒收/退回处理

5、其他质检问题（质检是抽检，抽检不通过的整批退回）

①脏污、刮花、掉漆、做工不良：整个SKU退回
②缺少零配件：整个SKU退回
③损坏：整个SKU退回
④包装未封口、包装易脱落：退回/加工
⑤尺寸偏差：及时联系运营修改系统数据
⑥敏感属性填错：及时联系运营修改系统数据

来源：TEMU开店

随着平台政策的收紧，中小美妆C店们似乎越来越难熬了。

近日，青眼注意到，曾登上“淘宝神店榜”的知名美妆C店“呆TA购日韩”已经闭店。而据网友晒出的沟通截图，该店给出的闭店理由是——彩妆产品必须七天无理由退换货，导致店铺退换货增多。

那么，当“七天无理由退换货”范围继续扩大，将会对美妆C店产生什么样的影响？美妆C店将何去何从？

知名C店闭店，原因是“七天无理由退换货”强制执行？

淘宝 C 店，即淘宝个人店铺或集市店铺，其凭借普遍低于品牌官方的售价以及小众品牌货源，早已成为了美妆线上市场的重要一环，且不少头部 C 店的粉丝量甚至超过许多品牌官方店铺。

此次闭店的“呆TA购日韩”就是一家粉丝量超50万的知名C店，在闭店之前，“呆TA购日韩”还曾入选“淘宝神店榜”——潮流妆容达人店铺榜单第二位。另据魔镜市场情报数据显示，2023年5月至今年6月，“呆TA购日韩”店铺销售额为1.8亿元，商品销量达73万，甚至超过一些刚刚起步的新锐国货品牌。

截自魔镜市场情报数据

根据网友晒出的沟通记录，“呆TA购日韩”店铺客服给出的回应是，“因为6月份淘宝出新规则，所有彩妆产品都规定七天无理由退换货，这导致我们货损以及退货很多。而年中进行了盘点，发现店铺一直在亏损，由此决定下架店铺所有的宝贝进行一次盘点”。

截自小红书

那么，这一新规究竟是怎么回事呢？

青眼调查发现，自7月17日开始，社媒平台上就开始有不少C店店主发帖称，淘宝平台正在强制商家开启“七天无理由退换货”服务，且商品上架后会自动支持“七天无理由退换货”，且无法关闭。

截自小红书

根据《天猫七天无理由退换货规范》，“七天无理由退换货服务”是指买家自签收商品7日内，若产生退货或换货意向且商品完好的，可向商家发起7天无理由退货或换货申请，商家在规定时效内向买家提供退货或换货的售后保障服务。

青眼从一位经营小众美妆的C店店主处了解到，此前上架商品时，店主们可选择是否勾选一项附加的“服务承诺”选择，其中就包括“七天无理由退换货”这一条款，但目前该选项已被强制选择，商家无法自主取消。

需要注意的是，由于C店的特殊属性，在此前的平台生态之下，不少C店尤其是小型C店都不支持“七天无理由退换货”，或仅有部分商品支持“七天无理由退换货”，而这也成为淘宝C店购物的“默认规则”。

“之前买家有任何退货款申请，卖家都可以先看到消费者提供的材料和诉求，再决定是否通过他们的（退换货）申请，如果认为申请不合理，可以申请客服接入。”上述店主告诉青眼，“但是现在遇到类似申请，（平台）基本上就自动通过，不需要买家提供任何材料来证明产品是否会影响二次销售。”

值得一提的是，“七天无理由退换货”在品牌端早已是常态，基本上所有化妆品类的品牌官方店铺均支持“七天无理由退换货”。甚至在此前，一些地区的市场监督管理部门还将这一政策推广至线下渠道。有业内人士曾对青眼直言，“七天无理由退换货”这一规范是竞争的产物，早已经成为了一项基本的服务。

而现如今，随着淘宝平台政策的变更，也意味着“七天无理由退换货”正在强制推行至全部商家。由此，商家对于退换货的自主选择权将进一步降低。

或加速中小店家出“淘”

针对淘宝这一新政策，青眼在社媒平台上看到不少 C 店店主正在纠结是否退出淘宝，甚至有店主直接表示“正在清仓，不做淘宝渠道了”。可以预见的是，未来淘宝 C 店店铺或迎来大洗牌。

但某种程度上说，“七天无理由退换货”一直都是消费者的正当权益之一，且已经被写入多项法规之中，及规定了适用范围。

如《中华人民共和国消费者权益保护法》就明确，对于线上销售的商品，除特定品类外，消费者有权自收到商品七日内退货，且无需说明理由，但需要保持商品完好。《网络购买商品七日无理由退货暂行办法》中也明确，化妆品必要的一次性密封包装被损坏，则被视为商品不完好，不适用七日无理由退货。

然而，法规虽已经明确了商品范围和条件，但实际操作起来却仍有诸多问题。据此，青眼梳理了当前社媒平台上C店店主们反馈的问题，发现困扰店主们的更多是一些当前法规无法触及的模糊界限。

其一，无法确认被退回产品为原商品，无法保障产品二次销售后买卖双方的利益。

和食品、服装等产品不同的是，美妆类产品无法通过外观等方式确认和售出的是否为同一商品，至于假货更是难以界定。在社媒平台上，目前就有不少店主表示，“谁知道退回来的瓶子里装的是什么液体”“很担心被退回假货”。

事实上，这类事件也早已屡见不鲜。青眼通过中国裁判文书网就查询到类似案例，如在《于某、鄂某等刑事一审刑事判决书》中，于某在某高端品牌旗舰店中购买正品后，选择退货后将仿品寄回，又将正品保价后邮寄至异地骗取快递破损赔偿。

正因如此，有不少店主都选择自己承担退货损耗。但相较于品牌方，个人卖家缺乏对退货品的消耗渠道，对于退换货损耗的承受能力无疑也更弱。同时，对于退换货产品的担忧也延伸至消费者端。就有不少网友表示，“这样一来，卖家也不知道自己会不会收到被掉包的产品”“这样都不敢再在C店买东西了”。

其二，已使用的产品申诉更加困难，且许多商品无法界定是否“已使用”。

当C店被强制开启“七天无理由退换货”，也意味着一些不符合退换货条件的产品在商家未同意的情况下，就可以直接进入退换货流程。上述经营小众美妆的C店店主告诉青眼，此前卖家拒绝退货申请后，会有人工客服接入，客服也会给出一个比较公正的处理结果，但强制开启七天退换货，是今年以来美妆售后纠纷不断增多的大背景下，对商家的再一次重击，让美妆商家在退换货场景下完全处于“0保护”状态。

此外，诸如口红、气垫等产品从外观就能看出明显的使用痕迹，相对而言更好作为不合理退货的证明，但香水、精华等产品则无法直接从包装上界定是否已经使用，如此直接增加了商家的沟通难度和成本。

为解决这一问题，青眼也发现有不少卖家在社媒平台上表示，将增加自包装塑封或在开口处加贴贴纸，但如此一来打包的成本和时间均将增加。

从当前不少C店店主的反馈来看，平台的政策对个人卖家愈发不友好，“退出淘宝”“更换平台”“回归私域”等留言在社媒平台上屡见不鲜。

平台趋严，商家大考已至

强制“七天无理由退换货”，其实也是淘系平台政策趋严的缩影。

如早在去年12月，淘宝出台的《关于变更淘宝平台争议处理规则的公示通知》（以下简称《通知》）就在“争议处理”条款中，加入了明显保护买家的条款。如：“基于买家权益保障及合理减轻或免除买家举证门槛……淘宝将基于该等盖然性认定，对买家发起符合前述相关情形的售后直接作出快速退货退款或退款支持。”

此外，《通知》中还明确，“卖家在未征得买家同意前发货的，且买家未收到货或拒收商品的，由此产生的相关费用及商品破损、损毁及灭失风险，由卖家自行承担，订单支持退款买家。”

今年7月15日，淘宝对《淘宝网关于违背承诺实施细则》进行了调整，对物流、售后等多方面进行了更为严格的规范。如若卖家不响应（无人工客服应答）、不回复、响应慢等行为，则平台将“根据买家投诉支持卖家按照20元/单的标准向买家进行赔付。情节严重的，扣A2分”。

但需要注意的是，中小店家仍然是平台生态的重要组成部分。据天猫618战报显示，今年618期间中小商家订单大涨，190万淘宝中小商家成交额同比增长超100%，近3万中小商家成交破百万。

另据阿里巴巴2023财年年报，2023财年淘宝新增了512万个新商家，其中绝大多数是中小商家，且还包括130万个00后商家。

因此，针对卖家们所反馈的问题，淘宝也开始针对性的进行调整。如就在7月25日，淘宝发布《关于“仅退款”优化的意见征集》，拟优化仅退款的规范。如，意见征集中提到，“淘宝平台鼓励商家主动服务好消费者，针对服务好的商家(店铺体验分≥4.8分)，平台后续不会通过旺旺主动介入支持消费者在已收到货后的仅退款，由卖家先跟消费者协商。”

此外，淘宝表示还将为商家提供快捷的申诉通道，若商家符合平台的审核检验标准，则平台将赔付损失给商家；同时淘宝还将升级异常行为识别模型，拒绝有异常行为的消费者提交的仅退款诉求。

但不论如何，电商平台政策普遍趋严已成常态，如在小红书平台上，C店产品也基本都支持“七天无理由退换货”；拼多多的“仅退款”政策更是广受卖家诟病。这些政策虽然在一定程度上保障了消费者的权益，但也为商家带来了诸多困扰。

未来，随着平台政策的不断完善，我们有理由相信，电商行业的生态环境将会变得更加和谐、有序，但这也需要平台、卖家和消费者三方的共同努力。

作者：一斤

来源公众号：青眼

“卖100万退70万～80万，今年就是不停的发货，不停的收到退货，再重新熨烫衣服发货， 回头一看，最后还是剩一堆库存”，一位女装电商商家告诉Tech星球，今年女装整体退货率提升了20%左右，像她一样的中小商家，只要不赔，就算赚到了。

这并非个例，自618年中购物节以来，关于女装电商高退货率的讨论居高不下。尤其是，淘宝女装店“少女凯拉”拖欠300多位供货商的货款疑似跑路，抖音女装店“罗拉密码”宣布停播闭店，它们的店铺粉丝量都达百万级别，前者更是年销量曾经高达十几亿，还曾在米兰国际时装周得过大奖。

随着这些平台头部品牌的暴雷，越来越多的女装商家发现账算不过来，他们纷纷在社交平台晒出后台数据，卖得越多、亏得越多。

另一端，消费者也感到无奈，他们吐槽收到的衣服“货不对版”，商家设置五花八门的预售，衣服价格在提升，但质量却越来越差。

飙升的退货率背后，女装电商到底发生了什么？

飙升的女装退货率，崩溃的商家

“今年做中低客单价妥妥的血亏，完全顶不住”，做女装电商5年，张远对Tech星球说道，最大挑战便是经营成本的大幅上升。

以运费险为例，张远介绍，以前一单运费险商家支付0.7元～1.5元，发1000单成本最高1500元，今年则是翻倍式增长，发1000单普遍都是4500～5000元，如果店铺销量再高一些，每日运费险成本就已经上万元。投流成本也在增加，现在每卖一单背后推广成本大约几十元，卖1000单的推广费也要上万元。

这两年，各大电商平台更加重视用户体验，争夺存量用户流量。当消费者更加关注高性价比，电商平台也将低价策略放至更重要的位置，比如，淘宝、抖音等平台先后上线比价系统，从平台内部到全网的多维度对比，商家价格越低，便有机会获取更多的流量和曝光度。反映在消费者端，当他们购买了一件产品之后，平台会把价格更低的相似产品推送到他们面前。

其中不乏一些商家为了卷低价，选用更差的面料制作衣服，节省成本，导致产品退货率大幅提升。

另一方面，电商平台也在卷服务，建立更完善的售后机制。无论是办理电商平台的会员，还是通过商家提供的运费险，用户退货门槛大幅降低。

还有 “仅退款”机制的推出，本意是为了减少商家和用户在关乎质量和退货问题上的争执和矛盾，但现在让一些商家颇为头疼，比如一些“羊毛党”利用这一漏洞进行恶意退款来牟利，甚至出现了专门的培训班收费传授退款薅羊毛的技巧。

张远则是将仅退款形容为“靠缘分”，在他看来，这要看给店铺审核的小二负责程度，有一部分小二是平台外包的员工，多一事不如少一事，直接就给过了。比如，张远的店铺里面，有的用户退款理由就写了一个质量问题，没有提供任何图片、视频证据，就被秒通过。

除此之外，直播间也进一步放大了女装的退货率。女装主播苗苗告诉Tech星球，不同于很多电商大促活动期间，商家提供运费险才有资格参与，在直播间，运费险是很多主播引导用户下单、提升销量的“筹码”。通常，主播会在直播间提示用户，“合不合适不要紧，先买回家试穿，大胆拍，有运费险可以退。”

苗苗表示，在她的直播间，一位消费者通常会一次性购买多个颜色和尺码的衣服，最后全部退回，或者留下最合适的那一套，直播间本身就是冲动消费，退货率更高于其他渠道，80%这样的退货率很常见。

“对主播来说，直播数据是排在第一位，即使运费险等成本增加了，但直播间数据好才能获得流量，后面才能卖得更多。宁愿用户买了再退，也不要不下单。”苗苗补充说道。

漫长的预售期，更多的套路

为了应对高退货率，很多商家纷纷开始设置预售期，平台允许的最长期限一般为15天。过往，商家通过预售期能更灵活地管理仓库库存，有足够的反应时间来确定到底应该生产多少衣服，以此来减少库存的积压降低成本。

现在，随着女装退货率飙升，预售期成为商家降低退货成本的重要途径。女装电商商家糯米向Tech星球表示，消费者看到的库存现货，都是商家虚标的数字，比如一场直播某个单品卖了1000件，商家会按照50%的退货率只备货500件，按照48小时发货速度，一般隔一夜一批订单就被用户退回来了。

这几乎是行业公开的秘密，糯米说，通过预售期，商家采用分批次发货形式，第一批退货回来的服饰，只要不脏不破的，重新熨烫下包装，再发给第二批用户。而且，如果消费者收货时间比预售期早，商家还会美其名曰“我们为你尽快赶制了”。

但是，这两年大促节期间，不断将流程化繁为简，给用户更好的体验，成为电商平台的一致选择。尤其是，今年618期间，淘宝、京东、快手等平台正式宣布取消延续了10年的“预售模式”，以“简单、直接”为卖点，以争得更多的销量和流量。想要靠预售模式降低退货风险的商家，被打得措手不及。

除此之外，在高退货率背后，一些商家想要维持住利润，开始在用料、剪裁等制作细节上偷工减料，或者是提升产品价格，将退换货的成本间接转移到消费者身上。

女装主播苗苗向Tech星球透露，一些商家直播间里主播身上穿的衣服，采用的高端面料制作，但实际批量生产给用户的货，采用的是相对次之的面料，而且主播身上的衣服，通常会用一些夹子夹住更好修饰版型，以及直播间里有美颜、滤镜，以达到更好的展示效果，这都会导致用户买回去穿上，达不到理想中的要求而退货。苗苗表示，在商家后台的退款理由里面，货不对版是最主要原因。

还有部分商家会为了提升利润，采用更差的面料，最终造成劣币驱逐良币。张远店内一款连衣裙卖爆后，很快被其他商家抄袭复制，并售卖更低的价格，同时精准投流给目标用户。张远说，现在最多一周时间，这些抄袭的商家就能迅速生产上架同款产品，爆款服饰的生命周期也大幅缩短，只能维持一个月左右。

抄袭的商家如果是有供应链优势，能够拿到最低进货价，去卷价格还好，那大家比拼的是供应链能力，但更多的商家是用劣质面料以次充好，同样的款式更低的价格，用户投诉加剧，产品口碑崩坏。张远说，这就导致，他的店铺爆款产品不仅被截流，以后也更难卖了。

一系列操作背后，商家节省了成本，但牺牲了产品质量，消费者也收到越来越多不满意的衣服，他们吐槽，退货再多次，也无法买到店铺里模特身上那一件产品，尺码不对，做工粗糙，版型不对，一场双输局面就此进入恶性循环。

内卷之下，谁会率先被洗牌

在女装电商商家王路看来，随着女装电商的市场内卷，中小商家还有做中低客单价的大卖家，受到的影响更大。前者主要指上新全靠档口或者工厂开发的商家，后者则是指店铺层级比较高，每日订单量也较多的店铺，当井喷的销量和退货率同时呼啸而至时，很容易短时间内现金流断裂。

王路向Tech星球计算了其店铺的一笔账，100件运费险加运费成本是100*3.5+100*4=750，再加上包装人工费用100*2=200，卖100件的邮费成本就是950块，但是卖100件要退70件，相当于就卖了30件，意味着发一件订单的真实成本在30多元，很多客单价较低的商家，怎么算都是亏的。

而且，服饰商家通常都是先出设计稿，然后打版做样衣，最后进行照片和视频的拍摄，但现在中小服饰商家为了节省成本，会直接把工厂图片挂在店铺上，他们也并没有见过真正的版型，最后从工厂发出的货到用户手中，色差、款式都与图片相距甚远。

王路说，如果不是厂家给图，而是去厂家拿样衣请人拍图或者自己拍，通常的流程拍摄包括单独的主图、SKU图、细节图、功能还有卖点，这些组合在一起设计一个版面就是详情页，最终再进行一些风格的设计搭配，一个款式拍摄费用大概在400～600元，很多低客单价的商家承担不了这部分成本。

这也是现在女装消费者体验更差的原因之一，很多用户会吐槽，现在女装店从首图到详情，有且只有一张模特图，连服装基本参数都不提供，购买体验大幅下降，货不对版的概率自然大幅提升。

此外，王路还表示，在上半年电商平台上线比价系统之后，从厂家直接拿图的商家也会受到更多的影响。

这是因为，一款图片，工厂可能同时给了成千上万个商家，想要在竞争中突围，一方面考验着商家供应链资源，如果能以更低的价格拿到货，有能力去卷更低的价格，获得更多的流量和曝光度，便能突围。

另一方面，考验着商家的货盘稳定性，当这个款式成为爆品之后，销售暴增，都去找厂商供给货时，也有优先顺序，厂商先给销量更高的大客户，其次才是小客户。如果延迟发货或者用户点击催促发货，电商平台对商家也会有相应的惩罚措施。

相比于白牌产品，一位服饰头部品牌的市场负责人对Tech星球表示，品牌的优势在于构建起一定的私域流量，有一批复购率比较强的顾客。通常退货率比较高的时间，是在品牌的折扣季。品牌会集中在一段时间里设置不同梯队的折扣力度，但现在很多用户想要捡漏最低价，他们会在这段时间内集中购买多次，最后留下价格最便宜的，所以经常能收到用户一箱一箱的退货。

整体来看，随着电商内卷程度加剧，平台、商家、用户的不断博弈中，放大了女装电商的退货率。但同时，商品到手后，消费者为什么不愿意留下，解决这些问题，是是女装网店长久发展的关键所在。

作者：林京

来源公众号：Tech星球

电商之路兮，漫漫其修远兮，你我皆上下而求索，求什么？求爆单秘籍哇。

话说爆单秘籍绝壁是每一个电商运营做梦都想得到的，哪怕像葵花宝典，需要付出一定的代价才能学会的绝世神功，也肯定会有不少电商运营趋之若鹜去学的。

那么电商的爆单秘籍到底有没有呢？以拼多多为例，还真的有。据我多年的拼多多运营经验，总结出了一个拼多多爆单的不二真传，即：全网最低价绝对爆单。

是不是很简单？当然简单了，价格全网最低，不开车系统都给你推流，那么代价是什么？就是公司不需要你运营了，你失业了。

其实吧，全网最低价本来就是小众的资源，你我手里的资源往往很普通，就这样的资源还想爆单怎么办呢？这不得不提与全网最低价平齐的爆单秘籍——细节了。

01、内功决胜于细节

现在的行情是啥？是你我都是全网最低价，我有的品，你也有，我的成本也是你的成本。成本这块大家都已经拉平了，价格已经不存在权重高低之分了。像这样的品，别人一天几千上万单，咱们一天几百单，为啥？内功不行。

还有不同品牌方之间的竞争，反正大家都是切这个价格带的，你我产品质量也都差不多，用户买谁的？细节！比如标题重要吗？

我做过一款去屑洗发水，当初无意中把防脱发写到了标题中去。我就感觉那个品比其他款好卖很多。跟客服沟通，客服说经常有人过来问：这款洗发水防脱发吗？我说：咱们就是普通的洗发水，咋会防脱发。估计是我标题有误导，我去改下。

然后就去掉了关键词防脱发，换成了更柔顺，结果大家已经猜到了吧：没单了。后来仔细研究了防脱发市场，我就明白了，打防脱发需要资质，门槛很高。

所以我打这个卖点，市场大，供给少，自然是好做很多。换成了普通洗发水，跟蜂花、清扬这些大牌去抢流量，我能抢得过他们？

还有详情里面一张质检报告、一些买家评论，都有可能让吃这个的买家转化下单。你整天抱怨，我价格已经够低了，咋就是没人下单呢？细节！细节！细节做到位了，你就算卖高价一样有转化。

不要觉得价格低了，就肯定能爆单，你看别人为什么用马扁图？那是因为这个卖点确实能切中买家需求，第二天还烫嘴，是不是显得保温效果好，这样的马扁图会没人点，没人买吗？

我只说让大家做好细节，大家可能懂是懂了，但是店铺一打开就啥都忘了。大家能不能把细节做好，知道需要什么吗？需要一个细心的性格。如果你天生大大咧咧，我不建议你做这个工作，合适的性格做合适的事。

有的人看完就能上手，有的人有心无力，如果你是细节控，恭喜你，做好细节，爆单不远了。如果你性格就是做不了细活，那就负责资源谈判，把采购成本降下来也是大功一件了。

02、数据好坏决胜于细节

接触了那么多电商运营，我发现电商运营老司机，还有不会看数据的。我觉得这个不是别人不想看，就是性格里面对数据不敏感。

就以拼多多直通车来说，是不是很简单。咱们就只开全站推广，只出一个投产比出价。就这样简单的东西，里面细节就有不少。

新链接新计划，你出价是从高到低还是从低到高，第一天跑不动，你能根据数据判断出是品不行、链接不行、价格不行、还是人群不行？

不同的结论对应不同的操作，错误的结论自然带来错误的操作，有可能起飞的链接，因为数据分析的不透彻，做了错误操作，与起飞失之交臂。

数据的细节要实时关注链接的曝光、点击和转化，这说的是计划初期，后期基本上不看了。初期每小时的曝光数据波动，都是这个品本身数据的直观体现。

这个品不行，你开车曝光都出不来，但如果这个品别人已经有起飞的链接了，你没有曝光，那就是没入池，要么加价，要么换链接。

我起新链接时，大概每2小时就会看一次数据的变化，看曝光，也看单量。从小时级的数据变化，你慢慢就能感觉到这个链接到底行不行。

见微知著，通过小时级数据的变化来判断链接的潜力，你要是不注重细节，只看一天的曝光和单量，也许链接后面能起飞，那是运气带来的，无法复制。

只有对数据做到细致入微的观察，得出自己的结论，才能让潜力链接爆发出应有的单量，让辣鸡链接早点下架，不会乱花车费。

关于数据上的细节把控，老链接不用盯着看，一天看一次就好，新计划早中晚至少看6遍，刚开始大家可能看的云里雾里，甚至对数据理解的没那么深，你就天天看，这样坚持个半年一年，你就会比别人更容易在繁杂的直通车数据中，挖掘到有价值，闪光的链接。

03、竞品分析就是看细节

做链接最好的老师就是竞品，看竞品看什么？不是只看单量哇。

是看竞品主图文案咋写的，打的卖点是什么，评论都是讲啥的，市面上同款竞品链接有多少条，起量的有多少，市场空间多大，大家切的价格带都在多少，以及大家是付费还是免费为主。竞品分析研究透了，你就知道自己的链接该怎么打了。

比如某类目的榜一大哥，数十年如一日的稳坐榜一，每天出单1万多，这不是重要的，重要的是人家玩的还是高价。我曾经抽出1个月时间研究这位榜一大哥的打法，也没研究出个所以然。

圈里截流、抄袭榜一的数不胜数，愣是丝毫撼动不了别人分毫，后来，机缘巧合，我终于知道他们是怎样做的了，原来是利用了一个小BUG。

如此不起眼的小细节，决定了别人常年榜一。这就是细节，上次我跟大家分享了无限秒杀的玩法，愣是没人感兴趣，我就觉得吧，大家做不好拼多多是有原因的，啥原因呢？自己去悟。

总而言之，大家只要把竞品研究透了，对方做的素材，你能做，对方用的玩法你会玩，对方能做的卖价，你能做。那么对方能起的链接，你能起吗？所以，用心研究竞品的每个细节十分重要，且有必要。

04、最后

小二也说了，现在电商价格已经很通透了，你想拿单量，就是拼精细化运营了，啥叫精细化运营，就是做好每一个细节。

主图颜色、文字、标题关键词、详情放什么、评论怎样说，放啥图，不要觉得别人榜单链接都是靠价格优势起来的，这样说吧，给你个低价链接，你能做到榜单上吗？未必。

因为你细节没做到位，链接基础数据干不过竞品，现实中价格还比不过别人，这时你还想爆单？别做梦了。

抖音再一次深入拼多多的低价腹地。

据“Tech星球”报道，抖音电商再次修改《抖音商城低价秒杀频道招商规则》，核心变化包括：合并“爆款秒杀”和“日常秒杀”入口、调整提报价、延长价格追溯期等。

同时，抖音商城页面上线了比价频道“找好价”。通过该功能，用户可在商城内找到同款商品的最低价，入口与抖音电商现阶段重点业务“小时达”并列。

今年以来，抖音电商在低价赛道动作频频，颇有效仿拼多多的苗头。

2月，抖音电商将 “价格力” 设定为2024年优先级最高的任务，这也是继拼多多、阿里巴巴与京东后，又一个在内部明确将“低价”提升为核心战略的电商平台；5月，抖音电商小规模内测“自动改价”功能，支持商家委托平台根据市场情况，在商家设定的条件范围内实现改价。

值得注意的是，近期抖音电商也有弱化达播的动作。据36氪报道，抖音正在降低对达人直播的流量分配比例，并将流量倾斜给优质短视频和品牌店播。

两者动作相结合，不难看出抖音电商正在调整电商结构，不仅持续扩大货架电商的比重，也不再唯大主播论。这一系列改动将对各方玩家产生哪些影响？又将对抖音电商生态带来哪些变化？

0.01元超值低价，抖音踏上拼多多的道路

消费降级时代之下，低价成为最直白有效的揽客手段。

也因此，一批又一批羊毛党开始涌入抖音：0.01元的纸巾，0.01元的发圈，0.01元的托盘……羊毛党们在社交平台成就满满地分享着自己的“战利品”。这些“羊毛”并非用户钻平台系统漏洞，而是抖音电商提供优惠券后的超值低价。

目前，抖音商城首页上半屏中，囊括了多个低价专区入口。

比如主打官方补贴和多人拼团的“超值购”；设置准点秒杀场，1元可以抢购多种类目的不同商品的“低价秒杀”。点击商品详情可以看到，大多数店铺都是品牌分销商或白牌小店，而非品牌官方直营店铺。

“超值购”的位置已经高于“直播精选”

最新上线的抖音“找好价”频道中，细分为精选、9.9封顶、女装、个护清洁、母婴亲子多个类目。

该频道会根据用户喜好个性化推荐商品，每个商品链接右侧标注“去比价”的渠道，点击后显示同款商品在抖音渠道的其他售价。

争夺低价市场主导权，在抖音电商的其他动作中也有所体现。

近期，抖音电商针对中小商家推出商品卡免佣、保证金下调、佣金下降等多项政策，其中日用百货是主要类目，也是中小商家、白牌工厂最容易切入的电商赛道之一。

另据“晚点LatePost”报道，2023年起，抖音电就已经大力引入白牌及中小商家，将这些低价品牌集中于以商城为主的货架场中。而在2024年，抖音电商的低价策略要扩展至内容场：商城与短视频将大力推荐低价商品，直播间则继续承载以品牌为主的高客单价商品。

抖音重押低价策略，一方面或许是参考拼多多凭借低价形象深入人心，市值一举超过电商前辈阿里巴巴，另一方面也是丰富平台全方位发展的商品需求，补足不同价格段位的用户需求。

值得一提的是，拼多多在低价之战中同样有所防备。

618前夕，拼多多推出“自动跟价”功能，该功能可以实时分析竞品售价，帮助商家自动调整价格，以更低的价格吸引用户，获取流量。

该功能一经推出，引发了一些中小商家的不满。

有商家表示此举相当于拼多多通过试探下限的形式，将商家卷进更为激烈的价格战之中，利润空间一再被压缩。长此以往，商家只能想方设法节省 成本，导致产品品质越来越低，最终让整个电商市场陷入劣币驱逐良币的现象。

随着低价成为电商行业绕不开的话题，品牌商家们也饱受各平台之间频繁比价的困扰。

某服装品牌负责人告诉新榜编辑部，如果报入大促的商品不是全网同一低价，很有可能被取消下次参加活动的资格，“平台日常会实时监测商品价格，也可以说，现在商品的控价权并不在我们商家手上”。

失去“全网最低价”，达播退场中？

当抖音猛攻低价的同时，达人直播也有被弱化的迹象。

早年间，达人直播为抖音开疆拓土，奠定了抖音做直播电商的早期用户心智，也诞生了一位又一位“带货一哥”。

从“真还传”完结功成身退的罗永浩，到首个粉丝量破亿的“疯狂小杨哥”，再到今年618杀到带货榜首的贾乃亮，抖音“带货一哥”的位置始终在不断流动，也在一定程度上呈现出达人主播的不确定性。

头部主播面临的争议也加剧了这种不确定性。

比如董宇辉与独立门户的“与辉同行”，虽然长期稳坐抖音带货榜单前十位，但在今年618大促期间，“与辉同行”流量相比往常有所降低，而董宇辉本人也在一档访谈节目中坦言自己抗拒卖货，也反感“网红”两个字。

无论是不确定的“一哥流动”，还是讨论争议，影响消费者最终下单的关键元素莫过于“全网最低价”。

早在2019年，李佳琦就曾表示，他之所以能拿到“全网最低价”，是因为商家想快速冲销量，获得平台推广，在用广告费进行补贴。但随着初代头部直播的潮水逐渐退去，“全网最低价”的主导权也被收归于平台自身。

今年618期间，有消费者表示自己在李佳琦直播间买的扫地机器人价格比其他电商平台更贵。李佳琦方面对此的解释是“系统原因出现了不正常低价，且货量较少”，但这一说法并不能说服消费者。后续，经过更多消费者的反馈，李佳琦直播间给消费者退返800元的直播间红包。

究其原因，是带货主播越来越多的现况，导致商家对头部主播的依赖下降，越来越多品牌选择自建直播间。

某日用品牌负责人告诉新榜编辑部，相比于把最低价的权益给到抖音的达人主播，现阶段的品牌方更青睐于将最低价留给店播，曾经给到主播的坑位费和佣金等成本，则是用到品牌运营自家店铺。

《2023年中国直播电商行业研究报告》显示，2023年中国直播电商市场规模达4.9万亿元，其中店播占比51.8%，达播下降为48.2%。

从抖音电商的视角来看，品牌店播更为稳定，也更能配合平台的低价策略，同时品牌商家在抖音铺设信息流广告，也是抖音非常重要的广告收入来源。

据抖音电商官方数据，2021年上线后半年多时间内，抖音电商广告平台巨量千川产生的收入占到平台广告总收入的35%，2022年巨量千川商家GMV渗透率达到85%。

没了最低价优势，达人主播们仍可以通过上架福利品的形式在短时间内冲高单量、为直播间拉动流量。而在今年5月，抖音直播投流规则由“密集成交”转变为“停留时长”，意味着主播需要借助更丰富的直播内容，增加用户在直播间的停留时长。

某投流机构负责人向我们表示，今年他操盘的几场达人直播中，付费流量占比相比往年更高，至于如何撬动现阶段的自然流量，他仍处于摸索状态。

货架VS内容，抖音电商寻求平衡点

低价货架与达人直播，本就是抖音电商的一体两面。

2022年，抖音电商提出进入“全域兴趣电商”阶段，平台也从内容场向“货架场+内容场”拓展。从现阶段抖音电商的动作来看，货架与内容并非是针尖对麦芒的对抗状态，而是在寻求两者间的平衡点。

据36氪报道，今年抖音商品卡（包括橱窗、搜索、抖音商场、猜你喜欢等）所带来的GMV将占到整个抖音电商大盘的40%以上，剩下的才是短视频和直播。2025年，抖音商品卡将占到50%以上。

虽然抖音否认了该说法，但近期确有品牌挖掘到抖音货架场景的红利。

“远川研究所”曾报道，成立4年的彩妆品牌方里，通过直播营销和货架场景的联动，其在商品卡的彩妆/香水/美妆工具销售里连续排名第一，货架场景的成交金额占比超过50%。

品牌虽在抖音电商找到商机，但频繁的推广内容也直接影响到用户使用体验。有网友在社交平台表示，自己现在刷抖音几乎每10条就会有2-3条电商内容。

抖音也有意将电商部分单拎拆分，不管是之前上线的抖音盒子，还是近期上线的抖音商城App，都是抖音试水探索的动作。但抖音电商本就成长于抖音的内容土壤，两者相互依存的关系十分密切。

这一幕，与此前淘宝将直播带货引流至点淘App相似。当时李佳琦在内的多位头部淘宝主播都会直播中引导观众下载点淘App，并发放专属红包福利。然而就目前情况来看，收效并不显著。

值得一提的是，当抖音和拼多多就“低价”鏖战正酣之时，阿里却已有抽身离开之意。

今年618结束后，淘天集团召开了一场商家闭门会，一个核心变化是淘宝弱化绝对低价战略，即自2023年起搜索权重按照“五星价格力”分配的体系被弱化，改回按GMV分配。而在今年2月底，主打特价版的淘特也淡出历史舞台，淘特商家将迁回淘宝。

抖音电商发力货架电商之时，曾被业内视作借鉴淘宝的货架模式，现如今又步步逼近拼多多低价策略，可见其中的模式转变。

价格战打到最后，取决于品牌背后工厂的供应链能力，而这个临界值并非能够一再试探，当抖音电商举上低价大旗，这场瞄准拼多多的战役就已经进入倒计时。

作者：小八，编辑：松露

来源公众号：新榜（ID：newrankcn）

Tech星球独家获悉，抖音电商将再次修改《抖音商城低价秒杀频道招商规则》，核心变化为：“爆款秒杀”及“日常秒杀”入口合并，提报价（通常指的是商家在促销活动或价格竞争中向消费者提供的最低价格承诺）价格要求变更：从需≤150元下调至需≤100元；删除需≤90%的折扣要求；最低标价价格追溯期从过去1天延长至过去14天。

此外，Tech星球还独家发现，在抖音商城APP内，已上线比价频道“找好价”，通过比价，在商城内找到同款商品的最低价。其入口，与“小时达”等一众核心电商业务并列。

今年2月，据《晚点Latepost》报道，抖音电商将 “价格力” 设定为了2024年优先级最高的任务。至此，从最开始的拼多多到京东、淘宝、抖音，主流电商都将 “低价” 提升为了平台核心战略。

无独有偶。据36氪报道，淘天集团弱化绝对低价战略，不再强推“五星价格力”，不过，弱化按价格分配流量不等于不做低价，而是需要更有针对性。京东旗下主打高性价比的品牌“京喜”改名为“京喜自营”，以全托管模式提供更低价的商品。

平台之间的新一场大战已然打响。

抖音电商“开卷”低价

抖音商城增加了低价权重，大幅的展现都给到了低价相关的入口或板块专区。

图注：抖音商城截图。

譬如，主打官方补贴，让消费者享受到超值低价的“超值购”专区内，可以看到大牌官方给到的商品最低价。不仅如此，用户还可以参加每周五晚8点开始至周末24点结束的万人团活动，补贴加倍，最低价可达5折。从平台官方的数据看，本周预约人数已突破10万。

在超值购中，还设有“大牌奥莱”，类似线下的奥特莱斯，销售一些打折、反季清仓和用券的品牌商品。

图注：超值购和低价秒杀专区的截图。

此外，抖音商城首页还有专注于低价秒杀玩法的“低价秒杀”专区。据一位抖音商城的商家介绍，低价秒杀是抖音商城推出的一个限时限量的营销产品，会定期举办对应的低价秒杀频道，通过低价爆款商品，打造高流量、高转化的店铺日销阵地。

Tech星球发现，该专区内，销售的低价商品较为齐全，包含食品生鲜、纸品情节、母婴玩具、运动户外等等，最低可获得商家提供的1元购的消费体验。

为了让消费者找到更低价的商品，抖音商城还推出了全新的能够比价，找到商城最低价的“找好价”频道。值得注意的是，该频道的入口与“小时达”、“逛全球”等一众抖音电商的重要业务并列。

进入该频道后，可以看到各类平台推荐的最低价商品，这些商品，由商家通过大范围、高额度的补贴，用低价来强化用户的心智。消费者还可以点击“去比价”，查询商城类同款商品的最低报价。

图注：找好价频道及去比价功能截图。

除上述的功能变化外，平台推荐策略和招商要求也在动态变化。可以发现在商城下方的商品推荐界面，带有“低价秒杀”和“超值购”标签的商品更优先展示在用户面前。

图注：抖音商城下方的商品推荐界面。

抖音电商加码低价策略，有迹可循。一方面，招商规则调整频繁，今年5月，在《抖音商城低价秒杀频道招商规则》中，就曾对招商标准中的商品提报价价格要求进行调整。此外，6月，“日常秒杀”的95折要求调整为全类目放开。再加上7月的这次“爆款秒杀”及“日常秒杀”入口合并，以及进一步压低提报价的调整。

低价会成为抖音电商的新增长曲线吗？

在电商竞争饱和的背景下，拼多多凭借着“低价策略”逆袭。

依靠低价策略，拼多多顺势崛起。拼多多的低价策略吸引着各大平台争先效仿，其中也包括抖音电商。

今年2月，《晚点LatePost》报道，抖音电商人士透露，直到2023年初，抖音电商还会把自己和阿里巴巴放在一起对比，但现在 “内部更多在对标拼多多”。2024年，抖音电商的低价策略要扩展至内容场，其中，商城与短视频将大力推荐低价商品，而直播间则继续承载以品牌为主的高客单价商品。

紧接着，抖音电商瞄准中小商家所带来的商品丰富度。7月，抖音宣布对部分商品类目的佣金进行下调，包括家庭与个人清洁工具、家居饰品、居家日用、收纳整理等类目，将佣金扣点从原先的5%降低至2%。并为中小商家提供一证开多店、保证金下调等政策，旨在降低商家的经营成本，吸引更多商家入驻平台。

此次降佣政策，意味着商家在每笔交易中所承担的成本显著降低，进而能够在价格策略上拥有更大的灵活性，提升商品的市场竞争力，促进销售额的增长。

在今年的抖音商城618好物节招商大会上，相关负责人介绍，抖音商城618好物节于5月24日正式开启，平台将投入百亿流量，推出多重低价营销玩法。

不断地加码低价策略，也为抖音电商带来了一定的成效。

据官方数据披露，618期间，货架场方面，抖音商城的成交额同比增长了85%，订单量同比增长了94%，商城的动销商品数同比增长了93%。其中，作为低价策略一环的“超值购”频道颇受欢迎，在该频道下单用户同比增长175%，成交额同比增长150%，这一频道的订单量同比提升了175%。

有行业人也指出，对于商家而言，低价可能会压缩利润空间，影响其长期的盈利能力。同时，低价可能导致部分商品或服务的质量难以保证，影响用户体验。

虽然，“低价”策略存在一定的挑战，但基于市场需求、平台优势以及有效的运营策略，“低价”有很大的机会成为抖音电商的新增长曲线。

低价大战，各方出击

从今年开始，低价成为电商行业绕不开的话题，各平台加大低价战略优势争夺的力度。不只是抖音电商，阿里、京东、快手等平台在低价策略上动作频频。

据36氪报道，淘天集团在618结束后召开了一场商家闭门会，一线业务高管到场参与，会上明确几项变化，将于下半年正式实施。核心变化是淘宝弱化了绝对低价战略，自去年起搜索权重按照“五星价格力”分配的体系被弱化，改回按GMV分配，且对低价策略更加具有针对性。五星价格力指标在品牌商品里依然有所保留。同时针对这类品牌商品，淘天平台也加大了百亿补贴的力度。

京东则是在线上线下分别做出调整。7月16日，京东零售将整合全站资源，做一个关于低价的持续性项目——“京东超级18”。该活动自7月起，以月度为周期，固定在每月17日晚8点至18日全天，每期都会上线一些高价值产品，一口价18元。

同样是在7月，京东京喜改名为“京喜自营”，主打全托管模式。目前所销售的商品价格大部分在10元以下，且号称“采销严选、工厂直供、1件包邮、官方服务”。

线下方面，本月，京东旗下首家全品类折扣超市——华冠折扣超市（长阳店）落地北京房山。主要依托京东的供应链体系，商品由采销人员深入工厂直采，主打的是“天天低价”。

华泰证券预计，2024年，用户增长仍是京东的关键目标之一，而“低价”“丰富”的商品供给扩充将是其核心抓手之一。伴随新用户在京东平台的消费习惯逐步培养和成熟，有望对京东零售GMV和收入增长形成进一步帮助。

从2023年开始，快手将“低价好物”作为年度战略。在2024快手电商引力大会上，快手高级副总裁、电商事业部兼商业化事业部负责人王剑伟平台将与商家携手，进一步优化消费者购物体验；同时，通过全域流量协同增长，丰富低价好物供给。大会上，快手宣布将拿出流量补贴和十亿级商品补贴，在各类大促节点和营销IP活动上，以新品、爆品等低价好物，配合兴趣化内容，与商家、达人一起给用户带来惊喜体验。

基于消费者需求、市场竞争、技术支持和市场拓展等多方面的因素，电商低价仍将继续，并且可能会以更加多样化和创新的形式呈现。

作者：陈桥辉

来源公众号：Tech星球（ID：tech618）

电商运营说简单也简单，说复杂也复杂，简单的是电商运营每天工作除了上链接开车，貌似也没其他事情了。

复杂的是，如果各位电商运营想把单量做起来，需要具备的能力起码要有：图片的审美能力、竞品分析能力、熟知平台规则、对用户需求的理解、对供应商的拿捏等等。简单中透着复杂，复杂中又看似很简单。

我做电商运营最喜欢做的事就是把复杂的事情简单化，简单的事情标准化。本文咱就来谈一谈拼多多运营的标准化思路。咱们做拼多多目的就一个，出单嘛，所以，标准化运营思路的重点就是围绕着出单来的。

01标准化运营第一步：开店

这个大家应该没有异议吧，不开店咋卖货。开店是卖货的第一步，那么开店有啥讲究呢？就是你要尽量拿到黑标、旗舰店这样的资源。咱们有句老话：做电商不要输在起跑线上。想在起跑线上就赢过竞品，靠的就是这些资源了。

一个黑标店，一个白牌店，那当然是黑标店更容易起链接了，黑标店需要知名品牌授权，旗舰店是品牌独占，大家做电商玩的就是资源，所以第一步开店务必要拿到先发优势，资源多多益善，如果没有资源，我的建议是不要开店。

02标准化运营第二步：上链接

开店嘛上链接是必须的，不要跟我讲你多厉害，按我说的做，单品安排设计做5张主图，5套sku，上5条链接。自己作图的目的是防比价，多链接的目的是测链接。

没有哪个大神能保证自己上一条链接就能爆的，所以测链接交给系统，5条链接一块跑，绝对有跑的快的跑的慢的，留下快的去掉慢的就好。

作图的话可以直接把榜单链接的素材搞下来，让设计完美的复刻就好，我现在偷懒到连对方的sku文字都会去复刻，为啥呢？你想想，别人既然在榜单上，就算是强付费拉的，那转化肯定也可以，如果链接不行，你再强付费也是拉不起来的。

03标准化运营第三步：做基础

新链接上了先别开车，每条链接100w销量和30条评价，不要放不开，这是行业标准，大家都是这样玩的，做拼多多想赚钱就不能太拘谨，大开大合，直接最高的基础做起，如果你的预算够，单链接出200条评价也是可以的。

另外一点，如果这个链接没起来，补数据的费用就打水漂了，所以如果你玩的是几百条链接，那这个预算就要考虑下了。

目前的出评周期是四天，上链接后有四天时间去优化内功，对于那种需要抢时间推广的爆品，素材没出来前，可以一张主图，一张详情图，把链接上架了先去做基础，然后再去做素材也是可以的。

04标准化运营第四步：测链接

链接上了基础有了接下来就是测链接了，测链接的方法有很多种，就只说全站了，反正接下来只有一个商品推广了。

测链接是从低往高出价比较合适，比如利润10元，上的5条链接同时出价5元，打开极速推广，跑三四天，这里看的数据是曝光和单量，只有曝光没有单量的链接也不咋地，如果没有优化转化率的能力，这样的链接也是要放弃的。

直通车里面有两个指标，创意力和转化力，很明显转化力的权重更高。转化率高的品，同样出价会更容易爆单。5条链接跑个三四天，留下单量最高和曝光量最高的两条链接就好，其他的如果有出单可留，没出过单的直接下架掉。

这里面有个情况是，因为同时测5条链接，就有可能会出现埋没优秀素材的情况。我好几条个人认为不错的链接开直通车没有测出来，后来过了一段时间，用这个素材重新上架了条链接，结果竟然起飞了。

所以，如果你觉得素材确实可以，那么就可以给这个素材多几次机会，一条链接没起来，同素材在上两三条，兴许就能起来了。当然对于那种自己不看好的素材，起不来就是真起不来了。

05标准化运营第五步：放大单量

我看咱电商群里电商运营喊的最多的问题是单量咋放大，其实吧，单量无法放大就是前面几个环节没做好，你真的测出数据好的链接了，单量放大还不简单？

直通车有个极速推广功能，前20单可以快速出出来。我的常规做法是，既然测出来数据不错的链接，那么最快的放大这个链接的单量就是时间紧任务重的事情了。

因为直通车曝光是根据前24小时的数据来的，开极速推广，让链接在短时间内迅速起量，迅速拉高gmv是很有必要的。

我的操作就是，假设利润10块钱，一阶段出价6块，打开极速推广，微亏去拉单量，一般情况下两三个小时就能跑完一阶段，进入二阶段立马提价到10块钱，前期不考虑利润，只要单量。

实际操作时，也会根据直通车跑的速度来判断二阶段出价。一阶段跑的越快，二阶段出价空间就越大，关于具体出价这块就没办法标准化了，因为不同链接一阶段跑的速度是不一样的，有的就算开了极速推广，一天可能都跑不完。

这个就要结合大家日常的经验来判断了，反正思路就是你觉得链接非常能打，那就可以低出价放大，链接普通能打，就高出价快速拉人群，链接不太能打，在测链接环节这样的链接已经放弃了，不会进入这一步。

06最后

其实当走到放大单量这一步时，整个链接的运营就接近尾声，进入收割利润阶段了，什么？大家目前还是亏钱的，那没得办法了，换品吧。

一个品到了后期，做的人多了，利润就会变得很微薄，同样的标准化运营思路，打新品和打老品，付出的精力一样的，但回报可是不一样的，所以，选择一个怎样的品直接决定着你最终是否能赚到钱。

今天我来分享一下，一般我是如何选品的？做什么样的产品才有利润？

1. 通过TEMU前台的BSR榜单去找产品

图片来源：TEMU官网

做之前我希望你可以花个1-2分钟去浏览了解一下temu前台的一些按钮都是什么意思，他的页面布局是什么样的，你要做这个平台，最好是要熟悉这个平台的一些内容的。

图片来源：TEMU官网

如果是新手的话，建议你先去浏览bsr的榜单也就是temu卖的最好的产品的榜单，因为这样你就可以大概先去熟悉了解一下平台上面好卖产品有哪些，有一个大概的了解。然后我们就去选定一个类目，缩小一个范围，再去找产品。

2.亚马逊的热销榜单

图片来源：亚马逊官网

找到我们亚马逊热销的榜单，点进去看看有哪些热销的产品，如果你认为这些类目太大了，我们可以去找三四级的小分类去找产品。因为亚马逊的产品都很成熟了，基本上面好卖的品我们都是可以借鉴和参考的

3. 社交媒体选品方法

我们可以像TK，油管这些平台上面去看很多博主分享的一些产品还有开箱视频，因为平台上面他是需要这样的产品去做一些影响力的，如果你能找到这样的产品，那么我们是可以考虑去做的

4.组合搭配售卖方法

图片来源：TEMU官网

前提是你测出来这类产品能做，但是可能利润上面会低一点，那么我们就可以尝试组合售卖的方式去做一些差异化

用这个产品举个例子，我们看到这个产品的销量是一天500单，但是你核价出来的利润可能会有点低，那么我们可以分析一下这个链接是卖10个装的我们是不是可以卖20pcs 的，或者是说可以做不一样颜色还有功能的组合套装这样利润是不是就可以最大化了呢。

有的时候不是核价低不能做，只是我们没有一个很好的方案去做，那么为什么这类卖家可以做呢？我们要多去想这样的问题，才可以帮助自己去成长的。不要先去否定，而要去找解决问题的方法

5. 店铺选品法

图片来源：TEMU官网

这个就是基本我们已经看到很多好卖的产品了，那么我们是不是点进去看一下他的店铺呢？借鉴一下店铺是不是有其他的一些产品我们可以一起做呢？

好了，今天给大家分享了几个新手也可以直接去实操的选品方法？还有什么问题可以直接找我或者是留言分享哦。

来源：跨境TEMU大表姐coco