“拉新，是各个行业、各个用户增长策略中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有很多用户增长模型。比如现在用得比较多的AARRR模型，另外还有用户生命周期模型等等。无论哪种模型，关于用户增长的第一步，都不约而同地指向了：拉新。今天分享一下新用户获取的思路和方法。

一、项目的背景

提到用户拉新，大家都不陌生。

但是，不同行业、不同主体，面临的拉新场景还是有比较大差异的。像平台的拉新（例如淘宝），关注的是如何将更多的潜在用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营人员，关注的是如何将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，如何将更多用户转化成我的店铺用户。

不同人站在不同视角，想完成的“拉新”其实是有比较大差异的。

今天我们主要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌或者卖家该如何进行拉新操作。

二、拉新方向及市场分析

目前市面上大部分讲拉新的文章，都是围绕着拉新渠道、拉新手段进行展开的。其实，在真正执行拉新相关的操作前，应该首先看清，具体拉新的方向是啥。

1. 具体的拉新方向

对于一个电商平台的品牌（我们以小米手机为例）而言，拉新方向主要包括以下：

• 品牌用户迁移：这是离品牌用户最近的转化渠道。即将同品牌下其他类目的购买用户迁移到目标产品的购买。比如想完成小米手机的拉新，可以从小米家电的购买用户中获得。同品牌用户心智中对品牌是有认知的，关联品类的迁移比较容易。
• 竞品老客争夺：当本品牌用户无法完成迁移或者迁移空间不大时，可以考虑从竞品的用户中进行争夺。竞品用户是对该品类有需求的，本品牌可以利用自己的品牌优势，完成竞品用户的迁移。
• 品类新客拦截：当竞品老客难以迁移，或者耐消品行业导致用户的复购周期过长时，可以关注品类新客的拦截。即第一次在电商平台购买本品类的用户。
• 跨品类拉新：跨品类拉新指的是从相关品类的用户中进行营销触达，使得相关品类用户转化为本品用户。比如从速溶咖啡消费者中转移到咖啡豆消费者。
• 跨行业拉新：跨行业拉新相比跨品类拉新，品类相关性更弱一些。比如从家电用户转移到家具。

2. 评估各拉新方向市场规模

针对不同的拉新方向，首要步骤就是评估各个拉新方向上，具体的市场规模有多大、拉新转化的可能性有多大。如下图：

这里使用的关键指标是迁移率（或者转化率）以及市场规模。

• 迁移率：衡量从该方向的用户中转移到目标品牌类目的难易程度；
• 市场规模：衡量该方向拉新的潜在用户数量。

两个指标共同分析，可以有效衡量各个方向是否能完成拉新、以及该从哪个方向进行拉新。

3. 跨品类、跨行业渗透

如何完成跨品类、跨行业的拉新渗透呢？主要通过以下两个方面进行分析衡量。

1）品牌新客的跨品类偏好分析

通过该分析，可以了解本品牌新客到底对哪些品类更偏好，有助于跨品类的选取。

2）本品牌在跨品类渗透分析

4. 品牌竞品渗透

如何进行品牌竞品的渗透？主要是流入流出分析和竞夺力分析。关于流入流出分析，详情可以参考之前文章的《竞品流入流出分析》。

1）竞品的流入流出分析

2）竞夺力分析

具体的分析内容可以参考下图：

三、拉新的4W分析

了解了哪些方向的拉新更有市场、更容易转化。那具体该如何拉新呢？我们通过4W进行分析。

1. 拉新节奏分析：WHEN

我们应该什么节点进行拉新效果更好呢？

首先，根据新客的体量与占比确定拉新效果较高的节点。

其次，根据不同时期新客在后期复购情况评估新客质量。

2. 拉新目标分析：WHO

我们应该具体针对哪些用户群进行拉新呢？可以进行以下的用户分析：

3. 拉新产品分析：WHAT

具体针对品牌的哪个产品拉新效果更好呢？可以进行品牌新客的产品偏好分析：

4. 拉新触点分析：WHERE

最后一步就是在什么触点进行用户触达效果更好？

关于触点的分析，详情可以参考之前的文章《用户触点分析》。

关于如何进行站内用户的拉新分析，今天就先分享这些，欢迎继续关注！

作者：首席数据科学家

MGM是Member Get Member（客户带来客户）的英文首字母缩写，俗称老带新活动，也可以视为分销裂变活动。

拼多多的“天天领现金”，微信读书的“每日一答”、花小猪的“百万现金天天领”等都是比较典型的MGM活动，它可以帮助公司或产品在有限的成本下快速获得用户增长。

MGM分销裂变最早可以追溯到20年前的游戏推广员系统，现阶段的MGM分销裂变其实可以看作是早期游戏推广员系统演变进化后的产物。

一、推广员系统

你在百度使用厂商名称+推广员系统，就可以发现早年很多的端游和页游厂商都使用过该模式，比如盛大网络、巨人游戏、完美世界和金山等等。

20年过去了，现在仍然有部分厂商还在使用该推广员系统。

推广员系统的原理其实也很简单，部分工会/联盟/工作室(或个人)在游戏推广员系统申请注册并进行实名认证后即可成为推广员，然后就可以获得一个专属的推广链接或者身份ID，接着推广员就可以在QQ群或者其他渠道帮平台厂商拉新玩家注册并在游戏内充值。

作为新玩家：注册的时候填写推广员的邀请码，例如詹老师的邀请码zhanlaoshi（该邀请码要验重，保证全平台唯一性），进入游戏后即可获得XX游戏大礼包。

作为推广员：玩家张三和李四都通过詹老师的邀请码注册，然后推广员詹老师就可以获得XX元注册奖励（类似于CPA的奖励），张三和李四分别在游戏内各充值800元/2000元，推广员詹老师则可以继续获得充值金额X%的奖励（典型的CPS模式），比如800*10%=80元，这个X%可以按充值金额阶梯设置，例如1000元以下是10%，1000元以上12%。

不要小看这个系统，据网易官网的介绍（上图第1条搜索结果内有详细介绍），网易推广员系统每年为超过50万名推广员得到了价值4000多万的丰厚分成与奖励，更有上万名推广员月收入超过1000元。

就算每名推广员平均可以为网易游戏带来2个新注册玩家，那么每年网易至少可以获得100万的新注册玩家。

上述推广员系统还可以做成多级模式，比如詹老师有个300+人的工会，这样我就可以为旗下的每个游戏伙伴单独生成一个邀请码如zhanlaoshi001，zhanlaoshi002…..zhanlaoshi300，然后他们可以获得5%的奖励，詹老师则可以获得5%的奖励（中间商赚差价），这样工会会长詹老师和工会成员都可以赚到佣金收入。

推广员系统最关键的一个点就是推广员和新玩家(新客户)之间的绑定关系，即玩家张三是通过推广员詹老师的邀请码zhanlaoshi还是推广员李老师的邀请码lilaoshi注册的，一旦两者形成了绑定关系，则张三在游戏内的所有行为和贡献，都会给其上级推广员詹老师或李老师贡献收益。

传统的PC互联网时代，除了可以通过上述邀请码来实现推广员和玩家的绑定关系，还可以通过注册链接例如https://mail.163.com/register/Tgid=XXXX，这里的XXX则是上述邀请码例如zhanlaoshi。

推广员系统还可以针对不同的游戏设定不同的CPS比例，例如《梦幻西游》20%，《逆水寒》25%。也可以阶段性的调高返还比例，例如暑假期间竞争激烈，为了不让潜在玩家被竞品吸引，《梦幻西游》将CPS比例由20%调到25%。

你可能会觉得25%的佣金比例已经很高了，但CPS的比例没有最高只有更高，冰川网络旗下游戏的CPS佣金最高可以达到50%。

同时游戏厂商为了吸引各推广员的积极性，他们会做额外的奖励加成，比如活动期间玩家注册(创建角色)后的CPA奖励由5元/人提升到8元/人，比如活动期间累计CPA注册人数达到不同数量时额外赠送300元、500元。又或者活动期间CPS充值返佣达到2000元、3000元时额外赠送200元，400元等等。

推广员系统还会为每个推广员提供可视化的查询页面，可以查看其邀请的游戏玩家当前的等级，充值的金额以及自己应该得到的CPS返佣金额。同时推广员系统也会每个月固定时间如每月1-15号开放提现，财务人员会每月定期审核并为推广员发放佣金。

上述CPS理论诞生于20多年前，至今还在大放异彩。有做过微信小游戏的应该见过如下所示的CPS合作页面，里面的操作模式跟早些年推广员系统几乎如出一辙，佣金比例也高达30%-45%。

有人可能会问，推广员系统这么高的佣金比例，那游戏还怎么赚钱呢？殊不知游戏公司的营业成本中营销推广费用占的可是大头，有兴趣的读者可以去看看三七互娱以及完美世界等游戏公司的财报数据，以下内容来自三七互娱财报截图。

只要游戏公司的财务测算出来支付XX%的推广佣金，以及其它的各项营业成本后，游戏产品的整体净利润是正值后，这个事情就跑的通。或者财务也可以根据总的营收预测减去总的成本开支，得出一个佣金的阈值或临界值，只要在这个临界值以下就可以放开造。

推广员模式为很多端游公司诸如金山、畅游和巨人的发展或者上市立下了汗马功劳。20多年过去了，这些看上去有些落伍的游戏运营推广模式，至今仍然在游戏营销推广中发光发热。

二、全民分销裂变

在传统的PC互联网时代，游戏推广员系统中的推广员会采用线上和线下2种方式来进行游戏推广招纳新玩家。

线上方式：最最常见的就是推广员会新建各种各样的QQ群，在百度贴吧/百度知道/百度问答发布带有邀请码的宣传内容，他们也会在各类游戏网站和论坛如多玩、17173等发帖。

线下方式：最常见的就是网吧外面的大幅宣传海报，再有就是和网吧老板谈合作做机器的预装，做默认电脑壁纸，做网吧游戏大赛。这个对网吧老板来说是低投入高回报，甚至有些网吧老板自己就是推广员。

到了移动互联网时代，借助于微信生态分享路径和流程的极大简化，邀请码以及邀请的模式也变得更加容易，以前还有一定门槛的游戏推广员系统变成了现在的全民分销。

推广员不需要再去QQ群/百度贴吧/百度知道/百度问答和论坛社区发带有邀请码的广告或者海报，直接在微信生态里面就可以轻松玩转这套推广员系统。

以新希望乳业的DTC平台鲜活go小程序为例，其内置小优天天赚功能模块，其本质上就是游戏推广员系统的进化版本。但其操作的便利性和低门槛，比起早期的游戏推广员系统要好很多。为方便讲述，下文会将小优天天赚简称为小优。

• 小优推广员的申请门槛极其简单，点击页面上的申请按钮即可一键申请，省去了早期游戏推广员系统填写复杂表单的步骤。
• 小优提供了可视化的统计报表，进入该模块后即可看到我邀请的好友数、我的分销订单数、我的收益数据。
• 提供了3种邀请好友的模式：微信/微信群小程序卡片邀请模式，邀请海报模式，以及面对面扫二维码的模式。
• 为了提高对潜在推广员和已有推广员的吸引力，小优显示了推广员排行榜，可极大的对其它推广员产生吸引力。

推广员在小优的商品列表页面，可以实时查看每个商品或每个SKU的分销佣金，类似于游戏推广员系统中不同游戏不同的CPS比例。

每个含佣的商品也提供三种分享模式：微信/微信群小程序卡片模式，邀请海报模式，以及面对面扫二维码。这样被分享者点击分享者发送的分享卡片或者海报后在平台内产生了购买，则分享者即可获得分销佣金。

以上只是这套分销裂变系统的基础框架，为了让该系统运行的更稳健更具吸引力，小优也增加了很多其它的特色内容：

• 佣金到账后(即完成了配送)满X元即可提现，提现采用了薪行家的接口，可将佣金提现到微信零钱包。
• 推广员的奖励由邀请人头奖励(类似上文的CPA)+分销订单的佣金收入(类似上文的CPS)构成。
• 提供多种运营活动方式，如分销订单奖励、拉新(人头)奖励和排行榜奖励等。
• 佣金计算遗漏的订单可以手工补发佣金，并提供补发记录查询页面。

小优和游戏推广员系统一样，也支持渠道模式的入驻。即XXX银行是一家渠道，该渠道可以视为小优的分销渠道，该银行下面的每位员工可以视为分销员，每位分销员的业绩之和即是XXX银行的分销业绩。

按照XXX银行来查询时，可以查询出该渠道总的邀友人数和分销订单笔数、分销佣金金额。按XXX银行员工张三或李四来查询时，即可查询出张三或李四单个推广员的上述数据。结算时可以向张三或李四个人结算，也可以向XXX银行这个渠道统一结算。

小优分销裂变的功能上线后，运行效果一直很好很不错，因数据保密原因此处不分享相关的数据。

联联周边游也有类似的分销裂变功能，而且他们的邀请海报和文案做的相当不错，有兴趣的读者可以识别下图中的二维码完整体验下该流程。

三、金融行业的MGM裂变

上述小优模式还是比较简单且通俗易懂的，真正做的比较深比较持久的还得看互联网金融行业。目前几乎所有的互联网金融公司和产品，无论是消费金融公司、小贷公司、传统银行或者保险机构，都在深耕MGM，你很难找到没有做MGM的公司。

例如招联金融和360借条这些公司，2018年左右就开始做MGM直到现在。以下就是360借条小程序内的几个MGM分销裂变活动首页截图。

360借条小程序中，MGM活动的展示和曝光可谓无孔不入。首先会有MGM活动的首页弹窗(如下右图所示，而且每次弹的MGM活动还不一样），其次首页第一屏8个金刚区(如下左图所示)有3个点进去之后都是MGM老带新的活动页面，其次3张轮播图跳转后也全都是MGM活动的页面。

虽然这7个入口跳转后的页面显示内容不一样，但其实质都是MGM老带新，让人防不胜防。但要想做好MGM老带新，则需要将这些裂变玩法做到系统化和流程化，梳理清楚老带新的整条链路，制定各个关键环节的运营策略，将各环节数据提升到最好。

我们先简要梳理下MGM分销裂变活动的关键流程点，如下图所示。首先，MGM活动要有一些前端的活动页面入口，这个可以是基于某个具体场景的，比如“我”的360借条额度很低然后我想要提额，这就有了如上左图的“天天提大额”的场景，也可以是不基于任何场景的。

下面这张流程图很重要，本章节会围绕这张图展开来讲解。这张图有M1和M2两个名词或者概念，读者平时看MGM的文章时也会经常看到M1和M2的叫法，这里我们先来简单解释下这2个概念。

1. M1和M2缘起

这里的M1和M2并不是统计学货币供应量层次划分原则里面的M1狭义货币和M2广义货币。你可以结合MGM的全称Member Get Member来理解M1和M2。M1是Member Get Member中的第1个Member，M2是里面的第2个Member。

当然你也可以结合老子《道德经》里面的“道生一，一生二，二生三，三生万物”来理解，M1生M2，契合了老会员M1带新会员M2。不管你怎么来理解M1和M2，但最终你只需要记住，M1就是邀请人看到的页面，M2是被邀请人看到的页面。

如下就是360借条某个MGM活动的M1和M2页面。可能有人会问，为什么要有2个页面，被邀请人也看到M1这个页面不行么？或者邀请人也看到的是M2页面不行吗？

先说答案：不行，下面我来说下理由。前面我讲过一段话“MGM活动要梳理清楚老带新的整条链路，制定各个关键环节的运营策略”。假定M1和M2看到的是同一个页面，那么就会存在以下几个问题：

这个M1或者M2页面如何在有限的篇幅里面（比如2-3屏页面高度以内）阐述出产品或者活动的价值，要让邀请人和被邀请人都能清楚的知道你的产品能怎样帮助他们解决问题、带来什么具象的价值。以上分别是M1和M2的内容，每个页面几乎都是2屏+的内容，如果合到1个页面上则至少有3屏+的内容。如此多的内容，怎么凸显重点，怎么提升转化率？

官方或平台产品的诉求是希望M1能帮助产品完成纳新，M1的诉求是提额或者拿到各种现金或优惠券奖励，M2的诉求是帮M1完成任务或者在平台获得额度拿到借款。3个角色的诉求不尽相同，如何在有限的页面空间中合理呈现出来？

M1和M2的内容如果糅杂在一起，M2会认为我把你邀请人M1当朋友，你M1把我M2当做提额工具人当做韭菜割想从我身上赚钱(获得额度奖励邀请人50元+被邀请人首次借款返2.8%)，M1和M2两者之间友谊的小船说翻就翻。你还怎么指望M1去帮你拉新？

在流量如此昂贵的现在，M1和M2的内容糅杂在一个页面的做法不可取，平台或运营人员需要单独设计制作M1和M2的页面，需要为邀请人和被邀请人单独设计他们的预期行动路线，需要单独做对应的数据埋点统计。

这样才能更好的分析问题和解决问题，要不你很难搞清楚M2的转化率低是因为奖品吸引力不够、点击按钮位置太靠后、转化门槛太高，亦或是其它原因。

有些人可能不信邪，觉得他们不行不代表我不行，我可以把页面流程和内容布局做的无懈可击极致完美。你还别杠，你去看市面上90%的MGM活动M1和M2页面都是不一样的，这是先烈们用数据和金钱跑出来的规律，你不要想着去倒反天罡。

M1和M2页面其实还有个专业的叫法叫做landingpage页面，中文译名为着陆页或落地页，该页面的目的是告知用户更多关于产品的信息，让他们get到你的UPS(独特卖点)。

那么问题来了：怎么通过这个落地页在有限的面积区域内和有限的时间里打动用户促进转化?我在另外一篇文章《万字干货：大道至简，增长原来可以如此简单》中提到过如下8个观点，有兴趣的可以跳转过去查看。

2. 奖励吸引M1

MGM活动的第一步就是奖励吸引M1即邀请人。那么怎么样才能吸引M1呢？各家互联网金融公司给出的答案出奇的一致，那就是现金。如下图所示，邀请1人就能赚650元，那么邀请10个人不就能赚6500元了？

6500元对于大多数互联网从业者来说没啥感觉，但对于金融借贷产品的目标客户而言，6500元超过了80%以上用户的月收入。

650元一个人感觉还挺好赚的，只要好友获批额度就能获得50元，好友借款就能获得CPS佣金即借款金额的2.8%最高600元。这么醒目的3个数字刺激着每个M1的心，但事实并非如此，想要拿到这650元/人的奖励难如登天。不信，我拆解给你看。

首先，假定邀请人M1有5000位好友，其分享出去的页面M2有500人会选择打开(10%的打开率已经算高的了)，其中又有30%的人会选择输入手机号，到这一步就只有150人会进入到如下的申请页面。

其次，你以为在M2页面输入手机号可以领50元奖励了么？Too young,too naive，M2页面输入手机号只是第一步，M2被邀请人要想完成额度获批需要打开如下图所示第1行的这9个页面，要上传身份证正反面，要验证手机号，要活体识别，一旦中途退出或者放弃了，就无法获得额度，M1的这50元的奖励就没有了。上述150人有多少人能走到最后一步？10%应该算高的吧，这就是15人。

最后，即便有一小部分人走到了最后完成了授信获批了额度，但大多数人的初始额度都不会太高（人均6000元都算高的了），我们往高了估算人均1万的额度，假定首次借款全部借完，则M1邀请人可以获得10000*2.8%=280元的奖励。如果要拿满600元的奖励，则需要首次借款21428元。很多人在借款页面一看年化利率接近24%之后，会以为这么高的利率应该没有多少客户会去借款吧，可实际的数据是获得额度后有50%+的人都借了款。

按如上算法，邀请人M1消耗了他微信里5000位好友的全部信任后，最终能有15人获得额度，5个人完成了借款。然后M1可以获得的收益金额为15*50+7.5*280=2850元，这个金额离M1邀请人最开始的预想收益6500元差远了。

但这点M1邀请人开始的时候是发现不了的，活动结束了也未必会发现。他们只会认为是不是我的邀请链接没有人看到，所以他们会去朋友圈刷屏，或者尝试转发到更多的微信群。

上面我们是站在M1的角度来算的账，这里我们站在公司或者平台的角度来算一算这笔账。首先互联网金融公司的CPS成本(最终放款的)成本是2500元(数据来源>>)，但通过上述MGM活动公司支出了多少钱呢？整个过程中公司又赚了多少钱呢？

假定客户借款10000元，年化利率16%(很多公司都是压着24%的红线在跑的），资金成本6%，那么公司可以收取利息1600元，支付给M1的费用为50+280=330元，公司从该客户身上可以赚到1600-330-600=670元。

通过如上MGM方式的CPS获客成本是330元，而通过抖音快手的信息流CPS获客成本2500元，这就不难发现MGM裂变获客为何能获得众多互联网金融借贷平台的重视和青睐了。当然，上述的转化率数据我都是往高了估算的，具体的数值我不方便给出。

言归正传，M1页面上的650元已经足够吸引M1邀请人了，M1转发的动力和意愿有了。而且M1页面上也重点显示了被邀请人M2可以获得的奖励：15天免息和20元现金。

这笔收益是公司或平台出的，这样M1和M2都不会白忙活，属于典型的双赢。M2的意愿也会更强，M1分享的动力也会更强。

3. M1分享链接

在M1页面上M1看到了自身的收益和M2的收益，于是就有了分享的意愿。360借条在不同的产品形态下提供了不同的分享方式，比如360借条小程序端只有微信和海报2种方式，360借条APP则多了一个链接分享的方式。

微信邀请：在小程序端分享到微信的时候可以分享到微信单聊或者群聊，分享后的样式如上左图的小程序卡片所示，被邀请人打开后进入的是小程序。而在APP端分享到微信单聊或者群聊后，显示的样式如上左图的链接方式，打开后是H5页面。

海报邀请：在小程序端点击海报邀请后生成海报图片，只能长按或截图保存。而APP里面则提供直接将海报图片分享到微信单聊或者群聊或者微信朋友圈的方式(如上右图所示)，这些海报图片识别后都会打开H5页面。

当年我做MGM的时候，我们的运营同学还想到了一个狠招，分享的时候直接可以选择通讯录邀约，M1点击后活动会申请用户授权通讯录权限，同意后就可以批量勾选需要邀请的好友，确定后系统会自动调用短消息接口并为这些被邀请者每人发送1条营销短信。

后面这个方案被合规的同事给按住了，这种做法看似生猛无比，但其实是有很大的合规风险的。如果按运营同学的预期执行了这个活动，大家可以脑补下会有哪些严重的后果。

当然，早些年有很多银行的信用卡业务部门就经常这么干，不知道现在还有么？最后我再分享一个数据，大约30%的M1用户会选择各种方式进行分享。

补充说明：M1的分享其实也可以看做是用户推荐，即M1有多大的意愿去分享这个活动页面。我之前看过一本书《硅谷增长黑客实战笔记》中提到过一个用户推荐公式，可以帮助你分解用户推荐的步骤、量化每一步的指标，如下图所示。

有兴趣的可以翻看该书的3.4.3 衡量用户推荐的万能公式 章节，该书在微信读书有上架，或者可以在京东购买一本纸质图书。该书有大厂案例，有理论总结，有实战可落地，应该是增长领域最好的书。

4. M2的操作路径

被邀请人也就是M2在M1的微信单聊、微信群和朋友圈看到了M1的分享内容，这些分享内容也就是如下最左边的图片(不管是小程序卡片还是H5分享链接)能不能打动M2，进而让M2被邀请人产生点击行为进入到M2页面，就只能看着短短3-4行文案或者图片有没有吸引力了。

360借条用了15、20、2万、20万这些关键数字，又用了免息和现金红包2个关键字眼。于是乎有一部分M2被邀请人选择了点击这个小程序或者H5页面。

接着被邀请人来到了M2页面，如下中图和右图所示。这个页面的内容是经过精心设计和制作的，里面运用了很多营销和心理学的知识（为加深印象避免爬楼，我再次引用了下面这张图片）。比如：

• 页面title显示品牌名称360和产品名称借条，通过360品牌背书的方式提高顾客信任度。
• 左上角的360借条以LOGO加文字的方式，再次唤起被邀请人的认知和记忆，原来这个360借条中的360，与360浏览器、360安全卫士是同一个公司的出品。
• 好友158****7097送您，第1行内容强调这个是你的好友送你的，并不是广告营销和电信诈骗之类的，但这里也有弊端，被邀请人根本联想不起来158****7097到底是谁。这点拼多多就做的特别好，它直接读的是微信头像和昵称，这样被邀请人的信任度至少能提升一个数量级。
• 最高20万额度，第2行内容中的20万加粗显示特别强调。要知道普通人的信用卡普遍5万左右的额度(新办理的信用卡可能只有几千，几百的我也见过)，这个20万是很慷慨了。
• 接着就是2万+15天免息+20元现金红包的组合拳，这里的金额其实里面也暗藏玄机，它不像拼多多那样高的离谱动辄200元600元红包，这里仅有20元，既不会太低显得没有吸引力，又不会太高显得很假不真实，20元的金额恰到好处。

• 接着就是输入手机号领取额度和现金红包了。这里运营人员很鸡贼，没有设置特别多的表单项让用户来填写，只需要填写手机号即可，于是一群不明真相的群众就会输入手机号。输了手机号之后又是验证码，接着就来到了4要素校验那9个页面。此处分享一个数据，从M1的分享到M2的注册，转化率约在1%-2%左右。
• 为了进一步打消被邀请人的顾虑，M2页面第1屏最下面显示了产品的关键数据，如最高额度、最低利率7.2%起，借款期限3/6/12/18/24期。
• 这还不够，M2页面又通过一些大数字如2亿+注册用户、100+行业大奖、141家银行、ISO27001国际保证等元素提升产品的安全感，打造产品信任度（客户对金融产品最大的顾虑就是信任）。
• 接着就是凸显产品的快捷属性：就是10秒注册、3分钟申请额度、5分钟放款。这是在和传统的银行以及贷款机构在对比，通过数字凸显自己的快捷。
• 最后就是通过用户故事，通过一个个活生生的普通人使用360借条的故事，不同的角色不同年龄段的用户都在用360借条，场景化的方式来营造顾客信任。

后续就是M1和M2分别获得对应的奖励，有部分M2用户进入到了小程序或者APP内发现了MGM活动的入口，于是M2摇身一变，成了新的M1开始了上述的活动。

这里再分享2个数据，约有6%-10%的注册用户最终完成了那9个页面（如下图所示）的授信步骤获得了额度，最终这些获得额度的用户里面有50%+的会选择借款，高的时候这个数据可以飙到75%左右。

你如果多去看几家的MGM活动的页面，就能发现360借条、招联金融、马上金融安逸花、度小满之类的页面结构和内容相似度能达到80%以上。

5. 授信流程能不能简化

为便于内容叙述，减少读者返回前面查找图片的繁琐操作，我把金融产品的授信+借款流程关键页面在此处又重新发了一次，同时也可以帮读者再加深一次印象。

以上图片里面的关键步骤/页面很多，可能有读者就会问：这么多的页面和流程，授信转化率肯定不高，难道就不能把这些流程和步骤做些简化，省去一些呢？先说答案：肯定不行。下面说下具体的原因。

站在产品或者公司的角度来看，他们是有这个意愿并且也有这个能力来做这件事情的，但他们最终却没有做，问题肯定没有出在他们这。

站在用户的角度来看，他们也觉得这个流程步骤又多又长，用了这么多年的互联网产品了，还没见过填写这么多内容项的产品呢，他们其实也是希望这个步骤能简化。

既然平台方和用户方都有这个意愿，那为什么最终的授信流程还是这么长，页面还是这么多呢？最终的原因还是出在监管方，还是基于金融安全和合规的角度，要求产品必须得这么做。

我们基本上都去银行的线下营业网点办理过银行卡，部分人也去找线下的机构办理过贷款业务。互联网金融的授信流程基本上是把已有的传统流程从线下搬到了线上，但步骤基本都大差不差。

那有人就会说，那就把线下的这套流程一起改了。那么问题来了，线下流程里面哪些步骤能省？四要素鉴权自不必说，你得证明这张银行卡或者这份贷款是你本人申请的，线下要核对身份证和本人，线上就是活体识别这一套了。

监管机构银保监会既要保证人民群众的合法权益，也要为银行机构和这些贷款机构、非银机构提供业务流程上的便利，要不贷款发放出去了收不回来怎么办？

就算是平台偷偷的把这个流程简化了，但监管部门一旦发现或者被友商举报了轻则训诫罚款，重的话责令暂停业务自纠自查。一句话：合规大过天。

互联网金融产品可以说是带着镣铐在跳舞，你只能在安全合规的大前提下将业务线上化，但也并不是说这些流程就完全没有了优化和进步的空间，比如身份证上传页面就可以借助OCR和AI等技术，省去用户手动填写姓名、身份证号码、住址以及身份证有效期的步骤。

6. MGM活动后台设计

通过上述内容我们不难发现，整个MGM活动其实是可以做一些拆解的。比如：

角色：这个系统里面包含了2个角色，邀请人M1和被邀请人M2。邀请人M1可以根据有无借款合同做进一步拆分，类比到电商产品可以是有无已完成订单。

节点/事件：金融类产品的用户链条比较长，我们分别按M1和M2来拆解。M1的关键节点主要是分享、分享是整个MGM活动的关键。M2的关键节点或事件主要有注册、授信、签署合同、借款成功等，每个节点都可以设置对应的奖励事件。类比到电商产品中可以是被邀请人注册、下单、到门店自提等多个场景或节点，根据不同节点分别给邀请人和被邀请人提供不同的奖励。

页面：上文我们讲过M1和M2需要有各自独立的前端页面，这些页面可以由后台可视化配置并生成链接发布，要不每次都由开发去手写活动页面，时效性上难以保障且没有太大必要。我们之前就做了模块化的组件，可以自由配置M1和M2页面的楼层和元素，比如M1页面的邀请记录，跑马灯公告、倒计时等，M2页面的活动规则、产品详情、安全保障、三步快速借款和TA们都在用等。

规则：基本按照”邀请人(角色)-无合同(用户类型)-参与活动(事件)-事件属性(多个阶梯对应不同奖励)-奖励策略(最多1次还是统计区间来算)-奖励物品(对应6大奖品类型)-领取形式(自动发放、手动领取)-活动互斥，如下图所示。

最终前端显示的样式如下图，M2被邀请人注册即可获得28天免息券，授信可获得20元现金红包，借款再获得20元现金红包。这里可能有人会问，你们不怕用户来薅你羊毛么？说实话，我们还真不怕，不信我给你分析分析。

28天免息券：看着唬人，但你不去借款的话这个东西对于用户来说就是纸面黄金没有任何意义。

授信20元现金红包：用户历经九九八十一难填了那么多信息最终获得了额度，给他20元现金红包又怎么了？他只是现在不去借款，后面有需要的时候他会回来的。而且关键的是平台方拿到了顾客的手机号码，并且该用户是有额度的准借款用户，平台可以对他进行精准营销，促进其转化借款的。前文说过授信客户50%+都会去借款的哦。

借款20元现金红包：这个我们前面有讲过。平台通过其它方式获得一个借款客户的CPS成本约为2500元，这20元的奖励几乎就是九牛一毛不值一提了。

你要相信，给M1和M2的这些奖励的数值、比例都是经过运营人员、财务人员测算，并且经过多轮活动数据反复修正迭代过来的，平台或公司肯定不会吃亏，再不济都会比2500元的信息流获客成本低很多很多。

以下是我做的某一个MGM迭代版本的功能清单，仅供读者参考，以便读者对于MGM活动有个大致的印象。

7. 数据埋点和统计分析

如果公司或运营想把MGM作为一个核心系统或重要项目来长期迭代运作，数据埋点和统计分析则必不可少。否则你根本没办法评估每个老带新活动从注册到最后借款的整体效果和ROI，无法评估则意味着无法迭代优化，无法把每一个步骤转化率提升到更优。

比如M1的注册、授信奖励给多少元的奖励合适？是28天或5万元的金融优惠券合适，还是30元的现金红包更有吸引力？M1的首借奖励给固定现金红包如200元还是按借款金额百分比如3%给合适？M2注册后要不要给奖励，授信后给20元现金红包合适，还是15天免息券更香？

这些都离不开数据埋点和统计分析，有些情况可能还需要A/B测试验证效果。至于数据埋点和统计分析怎么来做，这就需要根据产品的实际情况具体来分析了。我之前做MGM时会重点关注的指标值有：

• M1：页面UV、关键按钮点击数、分享按钮点击数
• M2：页面UV、注册人数、注册转化率、申请人数、授信人数、审批(授信)通过率、借款人数、提现(借款)率、人均提现金额、累计提现金额。
• 奖励发放：M1奖品发放人数、M1奖品发放金额、M2奖品发放人数、M2奖品发放金额、整体ROI。

我再分享一个招联金融的MGM活动数据，仅供参考。该产品上线了一个MGM活动，活动持续时间70天，累计申请20.5万人，授信4.8万人，借款2.19亿元。日申请人数约2928人，审批通过率23.4%，件均(人均借款)约4562元。

最后，MGM是要长期优化迭代的项目，需要沉得下心来做，也需要不断的向友商学习。

四、行业通用的分销裂变

上述金融行业的MGM分销裂变玩法算是用的比较深比较复杂，但实际上大部分的互联网产品业务链条没有那么长，关键节点没有那么多，所以不用做的那么复杂。

虽然目前几乎99%以上的互联网产品(不管是APP还是小程序)和线下产品或服务，都有上述分销裂变老带新的方式，但80%以上的采用如下这种简单模式就够了。

即老用户(各个产品或平台界定标准不一致，有的是注册就算，有的是消费过的才算)通过各种方式邀请新用户进入平台或者产品，新老用户各获得部分收益，这个收益会根据产品不同而有所区别。如下就是京东、滴滴和瑞幸常驻的固化的邀请活动前端页面。

其对应的管理后台配置逻辑也很简单，设置好邀请人的奖励机制和规则，例如邀请人数分别达到XX人时对应的奖励或奖品内容是什么，可以是优惠券，也可以是现金红包或者积分或者其他，被邀请人的奖励内容同理。

配置好了老带新的活动之后，还需要有对应的统计汇总页面，即邀请人在什么时间邀请了好友完成了注册，好友在什么时间领取了新客礼包内容，老客在哪个节点获得了奖励内容。

这个时间大多都是滞后的，有些产品会在新客使用了新客礼包后发放老客奖励，或者在新客完成了某个任务或者事件例如打车或者下单后获得老客奖励。

下图是奖励明细数据，公司或者产品可以根据实际情况生成对应的统计报表数据，以此来更好的了解并监控老带新活动的整体情况。如果有余力的话，还可以把统计报表做的更细一些追踪的路径更深一些，比如新客注册后的活跃情况和消费情况等等。

当然，分销裂变老带新的相关后台功能页面不止这些，还应该有一些前端Landing page活动页面的配置功能，这样运营和市场的同学可以自主的完成活动页面的配置和发布工作。

综上：MGM是一件值得长期去做的事情。

首先，我们需要明确一个概念：什么是B端产品？B端产品是面向企业用户的互联网产品，用户通过它进行日常的商业活动，例如企业库存管理、销售统计、员工出勤考核等，比较常见的B端产品有ERP、WMS、TMS、CRM、OA、HRM、智能客服系统等。

有读者会认为B端产品就是SaaS产品，也有读者认为SaaS产品包括B端产品和C端产品，本文我们不做这些概念的探讨和延展，也不去做SaaS/PaaS/IaaS的区别分析。为讲述方便起见，本文会将部分SaaS产品等同于B端产品（虽然这样不够严谨），此观点仅适用于本文章，请知悉。

1.B端产品概述

B端产品比较常见的分法是根据应用场景和行业领域来进行划分，并将其分为业务垂直型产品和行业垂直型产品2个大的分类。然后再基于这2个大类做进一步细分，例如艾瑞咨询又将业务垂直型产品细分为CRM、客服与呼叫中心、营销、企业直播等分类。

以下是2024年业务垂直型产品的产业图谱，方便读者对这个概念有个初步的印象：

上述业务垂直型的分类方法是按应用场景来划分的，这些产品专注于解决某些环节或场景的具体问题。按照不同的客户所属行业或领域就有了行业垂直型的分类方法，行业垂直型产品解决的业务场景会更多，部分SMB客户(中小型企业客户)可能会覆盖全部的业务流程和场景。

当然B端产品也会有另外的分法比如通用型和垂直型。这种分类方法主要针对行业维度进行划分，没有从业务维度(比如营销、销售、客服)进行区分。举个不太恰当的例子，智联招聘就是通用型的招聘类（面向全部行业的HR）产品，而拉勾网就是面向互联网行业的垂直型产品。

严格意义上来讲B2B电商平台如快驴商城、易酒批等也符合B端产品的定义，是面向小微个体户企业的互联网产品，小B餐饮门店或商超便利店通过该B2B产品(APP或小程序)来进行日常的商品采购商业活动。但B2B电商平台的获客渠道和方式与上述这些常规的B端产品还是有比较大的差异，所以我会在本文最后单独开1个章节来讲解。

2.客户在哪里

B端产品有一个非常重要的准则：客户在哪里，我们就要去哪里。B端产品只有了解到了TA的客户所在区域、所在行业等信息，了解到了客户经常出没的地方，才有可能让他们看到，才能慢慢侵入客户的心智，然后再把他们获取过来，进而形成激活、付费、流程和转化。

但问题又来了：客户究竟在哪里？

在回答这个问题前，我先分享一段《小米创业思考》里面的节选内容。

雷军在小米MIUI研发的初期，为了获取最大的曝光和宣传，为了获取最早期的种子用户，曾要求团队成员每天去各种社交平台和社区发300个帖子，每个帖子要求100字以上，而且帖子要言之有物不能纯粹的水贴，不至于被社区管理员当做垃圾推广信息删掉。通过此举，小米MIUI获得了最早期最珍贵的种子用户。

我举这个例子其实想说明一个观点：如果你不知道客户在哪里，那就尽可能的多去寻找多去尝试，渠道数量多了之后你就需要对他们做分类分级管理。比如将其分为线上渠道和线下渠道，线上渠道-社交媒体类的，你再按获客数量+质量(转化率)+ROI等对渠道综合评分，再根据分值将其划分优质潜力混杂和垃圾4个类型，或者是SABCD这些等级，每个类型对应的策略和资源也会不一样。

我在另外一篇文章《万字干货：大道至简，增长原来可以如此简单》中提到过一个观点：任何产品(无论是B端还是C端)都不能满足于当前的获客渠道，都需要在管理好现有渠道的同时积极寻找和尝试新渠道，随时准备着重新构建自己的流量和获客结构，保证其拉新是可持续发展的。

上面这个观点很重要很重要，如果不重视的话后果会很严重。

举个C端产品的案例。之前有款金融借贷产品叫趣店，其50%+客户来自于支付宝，双方合约到期之后支付宝终止了合作。由于趣店获客过度依赖于支付宝，自己独立获客能力较差获客结构不合理，所以双方分手后趣店的用户数和营收数据直线下滑，有兴趣的去看看他们的财报就知道了。

再来个金融方面的案例。早些年线下手机门店有大量的手机分期业务，而提供该服务的机构里面市场份额最大的就是全球消费金融巨头捷信，高峰时期捷信员工人数超7万人，其主要营收就是为顾客提供手机分期业务，获客结构极为单一，原来消费金融的行业老大，如今面临“卖身”的境地。

3.线上渠道

上文我们其实已经做了简单的铺垫，B端客户的获客渠道可以粗略的分为2个大类，即线上渠道和线下渠道。然后每个大类下面又可以做进一步的细分，整体来说线上获客渠道包括但不局限于以下几种。

3.1 搜索SEO/SEM

如果要对线上获客渠道的重要程度做个排序，SEO是当之无愧的第一。虽然用户在移动互联网时代比较习惯于在应用内搜索，比如直接在微信里面搜索相关的内容，比如知乎B站等等都有自己的站内(应用内)搜索，但改变的只是用户搜索用的终端设备，搜索这个动作依旧是存在的。

比如说你公司准备上一套智能客服系统，这个任务交给了你或者其他人，不管是谁都得先去百度或者搜狗一下，目前市面上有哪些智能客服系统，再去知乎或者其它媒介了解下产品的市占率，了解下竞品都在用哪款客服系统，或者你查询到的智能客服系统都有哪些公司在用。

很多企业和产品根本就没有意识到搜索引擎流量和SEO的重要性，舍本逐末花钱做广告投流。SEO才是所有B端产品的基本盘，这个免费的长期的获客渠道一定一定要做好做深做透。早期爱词霸网站的流量来源中，搜索引擎最多可以贡献近70%的流量。

在百度你无论是搜索某个单词例如abandon，还是abandon的意思、abandon的音标、abandon读音、abandon的例句等等，基本上搜索结果前3项都会出现金山词霸(目前我试了下稳定前5)，而且金山词霸还为全部的单词生成了一个专属的页面www.iciba.com/word?w=abandon，英语中至少有25万个单词，而每天又已有大量的用户在搜索某个单词的释义和读音，这得有多大的搜索流量。

再举个B端产品的例子。企查查数据显示，中国现存餐饮企业1600多万家。其中规模中上等的餐饮商家会有一个刚需：餐饮门店收银系统，然后就会像下面这样去搜。作为餐饮门店收银领域TOP3的解决方案提供商天财商龙，竟然没有出现在搜索结果前3页（不是前3条），白白损失了基本盘。

有读者可能会问，既然SEO这么重要，那为啥感觉很多B端产品都不重视呢？我个人认为有2个原因：SEO是早期PC互联网时期的产物，现在移动互联网占比较高，很多做SEO的都转行了。其次是SEO时间长见效慢，很多公司没耐心做持续投入。

很多公司SEO都没做好的情况下，上来就直接做SEM(如下图所示)，个人认为这不是一个划算的操作。当然，如果你的产品客单价足够高，你在整体投入产出比可控的情况下来做SEM是没有太多问题的。但对于一款客单价只有2万左右的智能客服系统来说，SEM就有点不经济了。

有读者就会问了，道理我都懂，那么如何做好SEO呢？关于SEO的文章网上有一大堆，我推荐一本个人认为不错的图书《SEO实战密码》，作者Zac昝辉，其博客为www.seozac.com。本文不在这里讨论SEO的细节，仅分享下我的一些思路和想法。

首先，你可以去www.apppc.com查出中国区访问量最大的500个网站，然后再想下你的B端产品在每个网站里面应该怎么去发一些原创内容和资讯文章之类的。

比如全球访问量第2的百度，一堆的产品你继续在alexa.aizhan.com里面输入baidu.com，进一步查询出百度旗下各产品的访问量排行，其中搜索是访问量最高的产品，其次是知道、百度百科、百家号和百度贴吧。

大家都知道，搜索的时候权重越高，其在搜索结果页的顺序就会越靠前。比如同样一篇文章分别发布在百度百家号和知乎网站，大多数情况下百家号里面的搜索结果显示会更靠前（百度搜索引擎会更偏爱自家的产品）。所以建议B端产品布局百度的时候，若有可能则建议把百度旗下能推广能发布的产品全部撸一遍。

接着你分别去百度知道、百度百科、百家号里面尝试输入你家B端产品所属的大类目，比如CRM、智能客服、项目管理等，接着你再看看排行靠前的是哪家的B端产品，然后就可以依葫芦画瓢的模仿借鉴了。

下图就是我在百度搜索CRM关键字的时候，简单云的内容出现在了第1页，同时出现在第1页的内容还有相关视频和知乎的内容。如果CRM领域的其它竞品都没有做相关的内容建设而只有你家的B端产品做了，那无形中你就独占了百度的搜索流量。

综上：SEO是所有B端产品的基本盘，值得重点投入。在具体实践的时候，除了要考虑到百度SEO，还要注意搜狗SEO和360的SEO也不能忽略，毕竟腾讯系很多产品用的是搜狗搜索，360浏览器则是很多国内用户的默认浏览器。

3.2 社交媒体

品牌营销里面有一种品牌打造的理论：在定位清晰的前提下，进行饱和攻击，快速占领用户心智。这个理论在C端产品领域是部分适用的，但在B端产品领域，这个概念就不怎么适用了。

我先举个例子，简单解释下这个理论。早期共享单车大战时，各个C端品牌产品几乎都是投入巨资来进行品牌曝光和市场运营活动，都在进行饱和攻击希望快速占领用户心智，都想在尽可能短的时间内成为市占率TOP3的产品。

因为用户的脑容量是有限的，记不住太多的产品，但市占率第1的肯定能记住，这些产品都想成为这个行业的代名词，比如果冻=喜之郎，精油=阿芙，打车=滴滴(快滴)，所以这些产品才会在市场格局没有定型前大搞白刃战，C端产品是“剩”者为王，这样你应该能理解每个行业/领域出现新的C端产品时会有各种补贴大战的原因了吧。

但通过饱和攻击占领用户心智的玩法成本相当高，没有一个小目标的企业是不适合去做饱和攻击的。而要做到饱和攻击里面的“饱和”，则需要海陆空全方面的产品宣传和曝光，需要线上和线下都能看到这款产品铺天盖地的的宣传和曝光，而这些操作的费用最起码1个小目标起。

而像有赞这样的B端公司全年营收才15个亿，拿1个小目标去做饱和攻击显然不现实，而且B端产品也无法像C端产品那样可以做到速胜。

饱和攻击这个概念我是2016年在分众传媒江南春的一篇文章中读到的，有兴趣的读者可以去找找原文，里面有更为详细的阐述，这里不再展开。

B端产品的用户体量相对比C端小了几个数量级。比如2012年11月成立的，拥有社交电商、新零售、美业、教育及有赞国际化五大业务体系的有赞，2023年第2季度的存量付费商家数量也才72621家，比如动辄几个亿活跃用户的C端产品而言，你怎么去中国14亿人口里面饱和攻击到这7万余人？不是B端不想做，而是做不到做不起。

C端消费者的需求是可以被创造的，可以去做饱和攻击。B端客户的需求是被唤起的，没办法做饱和攻击占领用户心智。只能退而求其次，去将曝光度、知名度和影响力做到极致。这样B端客户在需要用到B端产品的时候，会第一时间的想到你的产品。

举个例子。我逛知乎的时候发现了一个现象，几乎每篇有关数据分析、用户运营、CDP、用户画像的知乎问题下面，都会有神策数据的回答。该机构账号创建后，累计回答了528个问题，发布了99个视频和841篇专栏文章，有1万多的收藏，并且有1万多的关注用户（粉丝）。

神策数据官网的介绍中有提过，其业务已覆盖30余个行业，活跃客户10万+，付费客户2000余家。知乎的这些关注用户里面有些此时此刻还不是神策数据的用户或者付费客户，但未来的某个时刻，这些关注用户（粉丝）所在的公司若有数据业务方面的需求，很大概率会首先想到神策，而不是其它的友盟或者GrowingIO 。

很多B端产品可能都想到了这点，于是乎在你所能看到的想到的几乎所有社交媒体产品里面，比如微信公众号视频号、微博抖音快手小红书等平台上面，几乎都能看到B端产品的身影，这些渠道是B端产品与客户进行互动和传播的重要渠道。

这些B端产品他们定期发布针对各个行业的解决方案和成功案例，他们会利用短视频、图片和文字等多种形式，向受众传达B端产品的核心理念和解决方案，然后在B端客户心里种下一颗小小的种子。客户未来某个时点需要有这方面需求的时候，B端产品就会被唤醒，从而完成获客。

3.3 资讯网站

这里我将资讯网站单列了出来，主要是因为很多人忽略或者轻视了资讯网站的能量。

前文我们说过，即便是10余年的老SssS产品有赞其付费客户数也不过7.2万余家，但B端产品的客户单位是家，而C端产品的客户单位是人。B端客户1家里面包含的个体用户或自然人数量却不能小觑。

比如新希望集团旗下的新希望乳业就在用有赞的商城产品，新希望乳业旗下有15个主要的品牌，我印象中有7个品牌分别开设了有赞商城，这7个品牌在有赞看来是7家客户，但这7家客户对应的公司内部员工却很多，会涉及到市场销售运营产品等多个业务部门的多名员工。

相对于新希望乳业整体1万名员工的集团体量而言，关心关注和使用有赞电商的个体员工怎么着也得有几百人吧。这些用户平时也有网上浏览资讯，关注行业动态，学习提升的需求存在，而36氪，虎嗅、视频网站则是较为重要的渠道。

B端产品也需要在普通C端用户常去常逛常用的资讯网站和论坛去做曝光和宣传，单个网站流量或者目标用户数量可能不大，聚沙成塔，网站或社区多了后也可以带来不错的流量。

举2个不是特别恰当的例子。

案例1：早些年我做网页游戏运营的时候，也会尽可能的去找一些免费或者便宜的C端获客渠道，后面我们发现一些壁纸下载网站可以带来很多的用户，于是我们就尽可能的找美术同事帮着做一些角色和场景的原画然后拿到下载网站去上传。

案例2：还是之前我做网页游戏运营的时候，几乎所有厂商都去17173和多玩之类的门户网站投广告获取新客，这就导致获客成本拉高了很多。于是我们市场的同事独辟蹊径，尝试着去起点中文网和360安全卫士投广告，结果这2个渠道过来的用户ARPU值极高，然后同事就趁着友商没有反应过来之前赶紧跟他们签了年框，之后起点上面几乎全是我司的游戏产品广告。

上面2个例子虽然说的是C端产品，但原理在B端产品同样适用。一些你觉得没价值没产出的资讯网站和论坛，未必就真的没有价值。一些你觉得有必要重点投入且竞品也在投入的渠道，可能未必适合你的产品。这些都得试过了才知道。

比如大家都说百家号、搜狐号、企鹅号不好做不值得做，你可以先去试试水，通过最后的数据来佐证。如果有效果则后期可以继续在这个渠道躬耕，如果效果不好或者极差，你也可以立即放弃。

这也就是你能在各类资讯网站/论坛上看到很多的白皮书、行业报告、行业调查、知识地图等内容，这些内容要么需要留资才能获得，要么就是关注公众号，再不济也会在这些内容里面夹带私货留下B端公司的公众号二维码或者网址等。

3.4 老带新

有相关研究报告中提到，目前C端产品的获客成本在100元+，有些可能会达到1000元+，这个具体的数值我们不做论证和考究，但C端产品的获客成本不会低。而艾瑞数据的研究报告中曾经指出，部分B端产品的平均获客成本会超过1万元。

而按照SaaS产品 LTV生命周期总价值:CAC客户获取成本 至少大于3:1才是一门好生意，或者说才能达到相对理想的投入产出比，如果按照某款B端产品的客单价1万元来计算(这个已经很低很低了)，客户获取成本要控制在3333元以内才算理想。

可能有人会说老带新是不是在B端产品里面也能用起来？答案是肯定的，网易七鱼智能客服就这么干了。我们假定推荐好友成单的客单价为2万元，给推荐人10%也就是2000元的奖励，相比起动辄几千上万元的B端获客成本而言，已经算是比较经济适用性的获客渠道了。

至于网易七鱼智能客服系统这套老带新的玩法机制到底效果如何，这里就不太清楚了，但只要成本能算的过来，也不失为一种有效的获客渠道。

3.5 应用市场

iOS有App Store，安卓有各类应用市场。各类B端产品也有内嵌在IM软件内的第三方应用市场，如下图所示。企业微信、钉钉和飞书等常用的办公IM软件内都有相应的第三方应用市场。

微信其实也有相应的微信服务市场，如下图所示。建议各类B端产品可以在相应的应用市场或者服务市场内发布自己的应用，也可以一定程度上获得一定的曝光，进而完成获客。我之前公司就是在微信服务市场内找了一款最最便宜的B端SaaS产品完成了集团内购小程序的搭建。而且微信服务市场最大的好处是可以查看到销量以及产品价格，可以为决策提供很大的参考作用（很多B端产品需要咨询售前才能获得较完整的报价）。

3.6 广告投流

SalesDriver发布的《2024中国B2B企业信息流投放获客白皮书》中显示，截止2024年4月国内B2B企业开展信息流投放的比例达40.6%。原有获客渠道效果下降，是他们选择信息流的主要原因。

巨量引擎、百度信息流、腾讯广点通是B2B企业常用的信息流投放渠道。而不考虑信息流投放的产品，主要原因是担忧效果不好难以交代和预算受限。

无法精准触达目标人群，是B端产品或企业在开展信息流时面临的最大挑战，这也是B端产品的特征所决定的，即你很难在14亿人群中精准命中数十万或者上百万的关键客户，所以这也是白皮书显示仅有8%的B端产品对信息流投放效果感到满意的原因。

这也不难理解，投放主要是为了留取客户资料，这个资料大概率会是邮箱或手机号码，这在CRM的范畴里面只能算是线索。广告投流的获客方式中，用户是属于被动触达的，而前面所讲述的几种方式大多属于用户自己发起/搜寻/探究的，两者的动机和触发机制有很大的区别。

所以我始终认为，广告投流对于B端产品不是一个好的获客渠道，对于产品架构或解决方案简单的B端产品或许可以试试，但对于核心卖点和特色功能很难提炼，并且在有限的页面中图文或者视频内容无法完全充分展示的B端产品，不建议采用此类方式。

3.7 邮件营销

虽然很多人都说邮件营销是B端企业获取客户的一种重要渠道，但很多公司或产品还是对这种渠道不太感冒。主要原因我认为有以下两点。

• 邮件内容：既然是邮件营销，就会涉及到邮件内容。你要向目标客户发送什么样的内容？可能有些人会说可以是B端产品或者行业的白皮书、研究报告、案例分析、免费试用等。但这些内容只是你想发给用户的，是你想你觉得对他有用处能触动他的，但这些会是用户想要想看的么？
• 收件对象：即这封邮件你要发给谁？这些收件人是B端客户所在公司的关键决策人么？如果不是的话又从哪儿去找到关键用户的邮箱地址？我知道的一些收件人是那些曾经想下载白皮书或者研究报告的被迫在官网留下邮箱的人，这些人里面大部分都是具体执行者而并非决策层（领导哪有功夫做这些琐事呢）。

假设上述2个问题都解决了，邮件营销又会面临如下的转化漏斗问题，我之前在C端产品做过邮件邮箱，最终打开邮件的用户人数比例未超过10%，而且最终的目的是为了让他们留下资料，但资料我们之前已经留过了啊。

综上：EDM邮件营销对于B端产品而言有些鸡肋。想去做好不容易，想放弃又觉得可惜。

4.线下渠道

整体来说B端产品的线上获客渠道包括但不局限于以下几种。

4.1 活动及会议

B端产品参加线下的行业展会和活动，不仅可以向潜在客户展示其产品和服务，还可以和潜在客户面对面的进行沟通交流，同时还可以提高品牌的曝光率和知名度，这些活动很多都已经固定了下来，比如每年2次的全国糖酒食品会。

当然互联网相关的线下活动和会员也不少，比如2024年世界互联网会议，比如刚刚结束的2024年新零售大会，比如中国零售业供应链会议。一些小众的细分行业也会有一些会议和活动，比如2024中国呼叫中心及企业通信大会。

这些会议的目的无外乎以下几项，下图适用于大多数线下活动和会议(可能比重会略有差异)。所以B端产品参加活动和会议，除了可以寻找新的客户外，也可以深入全面了解行业内头部厂商的产品和业务动向。

当然，随着直播技术的成熟和流行，参加会议也可以不用千里迢迢的线下参加了，这也为B端产品节约了成本。

4.2 行业组织/协会

就像产品经理会有自己的组织即各类行业群和地域群，各个行业也会有自己的协会或者组织。比如教育行业会有教育装备行业协会，他们会牵头组织开展全国性的教育装备展览，该展会的主要展览范围如下，基本覆盖了整个教育行业的全部上下游环节和每个细分领域。

产品经理多少都会加入一些B端、C端、G端、CRM、SaaS微信或QQ群，运营同学也是同理，他们会加内容运营、活动运营、小红书运营、抖音运营、北京运营群等各式各样的群。很多公司的IT信息部负责人也会有个CIO交流群。

我所知道的好几家偏传统型的公司，公司老板其实是不怎么懂技术和互联网的。所以他们内部实施某个信息化项目如CRM、差旅报销或智能客服的时候，信息部门的负责人有很大的决策比重，而且可能还会影响或引导老板的最终决策。

所以CIO圈子也是一个不错的B端获客渠道。比如成都CIO群的A公司率先使用了神策数据的CDP产品，如果A公司的CIO或信息负责人能在群里为神策做背书，那么成都其它公司准备上CDP产品时选神策的概率会高很多。毕竟有人用过且好评的产品，自家公司再来用时暴雷的概率会低很多。

我知道的成都某公司就赞助过好几次CIO的成都线下活动，然后该公司在成都拿下了很多的交付项目，不得不说CIO圈子的力量不容小觑。

4.3 合作伙伴

每个B端产品的能力是有边界的，市面上很少有提供全流程解决方案的B端产品。所以B端产品可以通过互相推荐、资源共享和客户共享，然后实现互利共赢，提高获客效果。

举个例子。我之前经历的一家公司，会在全国范围内给各个行业做系统和项目，几乎所有的项目都会涉及到注册模块，都需要使用手机短信验证码功能，而这个验证码功能百度华为腾讯等厂商都有提供，且这些产品的基础能力和价格也相差无几，感觉选谁都可以。

因为我司开始的几个项目用了某个厂商比如容联云的短信验证码功能，同事们对于该产品的对接和流程都熟门熟路了，所以后期有新的交付项目时，如果甲方没有特别的要求和说明，我们一般都会建议其选择容联云，而大多数甲方也会接纳我们的建议。

类似的案例还有很多，比如很多项目都会要求有数据埋点与统计分析功能，我们乙方也会向甲方推荐丙方的B端产品。有些直接在提供项目建议方案的时候就已经包含了很多个丙方的产品，加起来就构成了整体的解决方案。

4.4 线下地推

对于某些转化门槛相对比较低且B端客户比较集中或容易识别出的B端产品，其实是可以走线下地推的。比如各大银行推出的聚合支付收款二维码，比如线下餐饮门店采购进货的快驴进货等等。

这个事情可以B端产品所在的公司自己下场亲力亲为来做地推，也可以众包出去交给第三方的地推组织和团队来执行，至于采取何种方式，B端公司自己做投入产出比的核算看哪种更经济就好了。

当然，如果B端公司想要快速的占领市场不给对手留下任何机会，则可以双管齐下，自有团队+外包团队一起来做地推。

4.5 项目投标

现在无论是政府机关单位，国企央企，还是民企私企传统企业，都在大搞信息化建设，为了合规起见就会通过招标的方式来选择供应商和产品。比如某市教育局想做一套线下知识竞赛解决方案，这个事情自己做肯定不现实，于是就只能招标。

所以B端产品可以多关注一些招投标的网站，从这里面寻找一些商机。不要小看招投标这块，有些项目的标的金额真的不小，个别属于那种1年不开张，开张吃1年的。

我之前的公司在招投标这块，还有一个比较风骚的操作。例如公司之前没有做过汽车方面的客户，于是第1个客户就会成本价甚至亏本来做。当时我很费解，后面突然某天就想明白了。

这么做的原因有3个。

首先疫情期间公司的项目不是特别多，但员工每天即便闲着没事干公司也得照常给他们发工资，所以即便是新的汽车项目不赚钱或者小亏些钱，可总归是有些收入，可以避免坐吃山空，还能稳定军心。

其次，第1个项目亏钱不要紧，重要的是能让客户在原有的合同基础上做些增项项目，比如项目二期，比如单列的数据治理项目、或者是数字化运营项目，这些新项目是甲方计划要做的，如果交给另外的丙方来做会面临诸多问题(管理多个供应商不方便，乙方和丙方的系统设计和架构兼容性等），所以大概率还是会交给乙方也就是我们来做。

再次，我们给该公司做了项目交付，然后就可以拿着这份客户案例如拓展汽车行业的其它客户比如吉利、长安等等。同时也积累了汽车行业的交付经验。

短期来看你只是投了1个标，但如果做好了可以跟他们继续做二期、三期。我司之前有不少客户都在一期合同结项后续签了二期和三期。

5.承接转化

前文所述的种种渠道带来的各种流量，大部分情况下都会直接进入到B端产品的官网页面（当然有些会进入到相应的landingpage页面），B端产品一定要做好客户的承接转化，即在官网或者landingpage页面内，完成对客户的转化。

在网站内，B端产品要让用户在短时间内知道你能解决他的什么问题、带来什么具象的价值。比如网易七鱼智能客服首屏内容就是【全渠道接入，一站式响应客户需求，多维度提升服务效率】，同时页面右侧配了一张客服工作台的页面，让用户对该产品有了更直观立体的印象。

同时该页面也放置了2个醒目的蓝色按钮，吸引用户可以来免费试用。用户在查看七鱼智能客服更多介绍的时候，网站又设计了其它几个抓手，通过一套组合拳的方式来进一步降低用户的决策障碍。

降本计算器：网易七鱼知道智能客服主要的业务价值就是降本增效，既然如此我就直接做个工具直接帮你计算出你每年可以节约多少人力成本，然后你可以直接拿着这个数字去跟领导汇报。同时页面还通过40.14万元、1套专属方案、3个客户案例分析、1个资深咨询专家和7天免费试用等数字来对客户进行进一步转化。

Demo：网易七鱼也深知首页第一屏留手机号免费试用用户会有顾虑，会担心信息会被滥用会有骚扰电话，于是就做了智能客服Demo供用户进一步详细了解智能客服的更多内容。类似的还有神策数据会提供介绍视频和体验Demo来帮助用户不登录的情况下了解更多信息（如下图所示）。

这还没完，网易七鱼还提供了很多干货内容如《客服培训指南》、《客服管理指南》等一系列文档供用户免费下载，同时还通过大量的数据如40万+客户以及知名产品LOGO如安踏、九阳、喜茶等不断暗示会提醒客户，很多很牛逼的大厂也在用我们的产品。

B端产品里面网易七鱼智能客服和神策数据的官网都做的挺好的，这是正面的好的案例。有好的就会有不好的反面的案例，这里我分享一个。

古茗茶饮可能有些读者听过，但你知道其实古茗茶饮他们也做餐饮点餐收银系统么？母亲节的时候我跟家人一起去吃了家据说投资7000万元的园林火锅，作为IT从业者我就看了下他们的点餐小程序竟然是浙江古茗科技的，饭后我专门搜了下竟然没有搜到古茗点餐的任何有效信息（你不信邪的话也可以试试）。

6.电商平台获客

上述获客渠道中部分在B2B电商平台也是适用的，但结合我之前做酒饮B2B电商平台丹露网，和现在做餐饮供应链B2B食材平台特U选的经验来看，可能最适用的还得是线下地推这种方式。

原因我在之前的文章《互联网的下个风口可能是供应链和B2B行业的创新》和《所有B2B从业者都会遇到的9个问题》中有详细讲过，这里再简单总结一下。

B2B电商平台的客户(至少酒饮和餐饮的客户是)整体来说学历层次相对不高，信息化接受程度不高，且现有的线下交易方式存在时间较长，客户相对已经习惯线下模式并且建立起了信任关系，且线下存在现金、账期的交易方式。

线上拓客的方式无法很好的解决上述问题，线下地推可能才是最实用的方式，没有之一。线下地推获客就需要BD地推人员有一套标准的话术+市场人员的销售技巧+拜访拓客流程。

下图就是我之前在酒饮B2B电商平台丹露网的时候做的一份《终端店市场沟通话术》，即拿给市场人员去跟终端店买家沟通的话术模板，仅供参考。

综上所述：B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。

在数字营销日益成熟的今天，私域流量的重要性愈发凸显。私域获客，即直接与用户建立联系，绕过第三方平台限制，在自有渠道内积累并激活潜在客户，已成为企业与个人品牌实现持续增长的重要策略。本文将深入探讨私域获客的策略、工具、实施步骤及运维要点，帮助你构建起一套高效、可持续的私域流量池。

一、私域获客的核心价值

1. 直接沟通，深化用户关系

私域流量允许企业直接与用户沟通，无须依赖平台算法，更利于建立信任和深度连接。

2. 数据自主，精准营销

掌握用户数据，能基于用户行为和偏好进行精细化运营，提高营销精准度和转化率。

3. 降低营销成本，提升ROI

相较于公域流量购买，私域流量维护成本更低，长期看能显著提升投资回报率。

4. 用户生命周期管理

有效延长用户生命周期，通过复购和口碑传播，实现用户价值的最大化。

二、私域获客的策略与工具

1. 内容营销

• 高质量内容：持续输出有价值的内容，如专业知识分享、案例研究、用户故事等，吸引目标用户关注。
• 多渠道分发：利用社交媒体、博客、论坛、行业网站等多平台扩大内容覆盖面。

2. 社群运营

• 微信群/QQ群：创建主题社群，定期分享价值信息，组织线上活动，增强用户粘性。
• 小程序/APP：开发自有平台，提供便捷服务，增加用户留存和互动。

3. 个人IP打造

• KOL合作：与行业KOL合作，借助其影响力快速吸引粉丝。
• 自我塑造：通过直播、短视频等形式展现个人魅力，树立专家形象。

4. 工具应用

• CRM系统：管理用户信息，自动化营销，追踪用户旅程。
• SCRM（社交化CRM）：集成微信、微博等社交平台，实现社交化客户关系管理。
• 自动化营销工具：如邮件营销、短信营销自动化软件，提高触达效率和个性化水平。

三、私域获客的实施步骤

1. 定义目标用户

• 明确目标受众的画像，包括年龄、性别、兴趣、职业等，为后续内容和渠道选择提供依据。

2. 选择合适的获客渠道

• 根据目标用户的聚集地选择合适的获客渠道，如B站、小红书、知乎等，聚焦投入资源。

3. 制定内容与活动计划

• 结合用户需求设计内容与互动活动，如直播问答、福利赠送、在线课程等，增加用户参与度。

4. 引流与转化

• 利用免费资源、优惠券、限时折扣等手段吸引用户关注公众号、加入社群，完成初步转化。

5. 持续运营与优化

• 定期分析用户数据，优化内容与策略，通过精细化运营提升用户活跃度和忠诚度。

四、私域运维的注意事项

1. 保持用户互动

• 高频次、高质量的互动是维系用户的关键，及时回应用户问题，鼓励用户参与讨论。

2. 数据保护与合规

• 严格遵守隐私保护法规，获取用户同意后再收集和使用数据，保护用户信息安全。

3. 避免过度营销

• 平衡营销与用户体验，过度推销会引发用户反感，导致流失。

4. 持续价值输出

• 不断提供对用户有价值的内容和服务，保持用户对品牌的持续关注和信任。

五、结语

私域获客不仅是获取流量的手段，更是构建品牌与用户深度连接的桥梁。通过精心策划与持续努力，你将能打造出一个活跃、忠诚的私域流量池，为企业或个人品牌带来持续增长的动力。在这个过程中，重要的是保持耐心，不断学习和适应市场变化，最终实现从获客到变现的良性循环。

获客成本高，算不过来。

比如，新产品上市，一套组合拳出去，广告费用和相关人员的工资，都算获客成本。

可一件产品的利润，就那么多。算算交易单数，发现利润根本盖不住。亏了。

怎么办？

别着急。获客成本高，可能是因为你的经营策略，和产品并不匹配。

不同类别的产品，经营的策略，侧重点可能并不一样。

怎么说？

今天，我们就介绍一个价频模型，试着解释不同产品对应的主要经营策略，希望能对你起到帮助。

1.价频模型

这是一个二维四象限图。

纵轴，是产品的购买频次；横轴，是在一定利润的情况下，产品的价格水平。

你可以把它称为，“价频模型”。

如果我们用“高价、低价”，“高频、低频”把图像切成四个象限，那么每个象限，就对应了一种产品类别。

好吧。那这四种产品类别，大概都对应什么样的具体产品呢？

2.低频高价：转介绍

首先，是购买频次很低，但是价格很高的产品。比如说呢？

嗯。可能有车子，可能有房子，或者比较昂贵的定制服务，比如说装修。

这种类型的产品，在获客的时候，该注意什么？

你的首次获客成本，不能太高。

因为，很难有人隔三岔五就来，消费这些高价但低频的产品。如果你花了大价钱来促成一单交易，那么你也只能试着用这次交易获得的利润，覆盖掉这次获客的成本。

如果盖不住，就不划算。

那这么看，除了那些超级大牌，对于这种产品，花太多的钱去打广告、做营销，似乎不是太好的选择。

怎么办呢？

或许，你的核心策略，可以放在“转介绍”上。

什么是转介绍？

客户对你的产品实在太满意，忍不住在社交网络上自发宣传，把你推荐给朋友们。这时候，慕名而来的客户，就是经由转介绍而来的客户。

假如，你在机缘巧合之下，购买了一套培训课程，价格不低。一上课，发现这个老师不仅精通专业、讲解深入浅出，还很风趣幽默，连路过听了两句的朋友，都兴致勃勃地坐下，听了好久。

讲的真好。于是，你忍不住发了朋友圈：某某课程，是我今年听过最好的课！

很快，看到的朋友就发来了私信：大哥，我最近也有学习需求，这课靠谱吗？怎么报名？

被你忍不住的宣传而吸引来的朋友，对于商家，就是通过“转介绍”得到的客户。

这些转介绍客户的获客成本，几乎为零。

太好了。怎么让新客户能以转介绍的方式，源源不断地被吸引过来呢？

相信你也有点感觉了。转介绍的核心原因，就取决于老客户是不是会“忍不住”夸赞你。

除了过硬的产品质量之外，你可能需要把自己的服务打磨到某种极致，才能让客户“忍不住”自发地宣传你。

怎么样，才叫把自己的服务打磨到某种极致？

比如说，卖车。卖豪车。

把车送到客户家里，还不算完，还要给你家里做一次深度保洁，深度清理。化妆品的盖子，一个个拧开，给你擦干净；过期的药品，帮你扔掉；花洒喷头，也给你拆开，拿根针一点点捅开。

当你发现，一个送车到家的团队，打扫保洁起来，居然比自己花钱专门请的保洁团队，还要专业，打扫的还要干净，你会不会“忍不住”发朋友圈，发两句话吐槽一下自己之前遇到的保洁，或者夸赞两句这个团队？

我想，大概率是会的。

不断苛求自己团队的服务水平，这很难。

但如果你做到了，那么如何去投放广告获客，可能就不再会是你最需要关心的事情。

因为，你已经在已有的客户那里，建立了强大的信任和口碑。

所以，他们会孜孜不倦，乐此不疲地帮助你推广，为你带来源源不断的新客户。

3.高频低价：复购

接着，是高频低价的产品。

比如，洗发水、奶茶。或者某些APP，某些网站的包月会员服务。

做这些产品，乍一看，很让人犯难。

因为低价啊。价格低，没什么利润。承受不起很高的获客成本。

但好在，它高频。既然在竞争下，几乎没有办法降低获客成本，在一次交易之中，所获得的利润，也没办法把获客成本覆盖掉。那么，你能做的，就只有增加单个客户的重复消费次数。

这就是“复购”，针对低价高频产品的核心策略。

如果一位客户，在相对一段时间内，达成的交易次数和平均利润，能覆盖掉你的首次获客成本，就是划算的。哪怕你投入了大量资源，用在获客上。

说起来容易。怎么做到呢？

或许，你可以想办法，增加产品的“迁移成本”。

什么意思？

一位客户，使用了你的产品之后，下次，他是不是还会继续选你？会不会走掉？

这个走掉的“门槛”，就是更换产品的迁移成本。

那怎么把这个门槛，往上提一提呢？

我举个小例子。

有次，我们润米的同学去周边的饭馆吃饭。回来的时候，手里拿着一张券，写着“东北大拉皮”。说，下次还去。

怎么回事？原来，在这家店里，单次消费超过某个标准，店主就会给客人一张兑换券，下次再来的时候，就可以凭借这个兑换券，免费兑换一道菜。

虽然这些菜，单价不算高。像土豆丝，东北大拉皮，炸蘑菇等等。但之后，如果你再也不去消费了，这张券就相当于浪费了。你损失了一道本应该属于你的菜。

嘶，有点心疼。

所以，当下一次同学们商量去哪吃饭的时候，这家饭馆，竟然变成了首选。

有关迁移成本的例子，还有很多。

你一定见过，各路商家都有的，会员积分制度。

每次消费，都可以根据消费金额，获得会员积分。但让客户获得积分，还远远不算完。商家还必须设置一系列对应的会员积分权益，让客户觉得，会员身份是有价值的。

怎么才算有价值呢？比如，会员可以消耗一定的积分，用较低的价格换购一些日用品，包装食品，生鲜水果。或者，当会员的积分积累到一定数量，就能换算成满减金额，用来抵扣下一次消费。

这样，下次顾客想去其他地方消费，就可能会想起来。

哎呀。我的会员积分，就差一点就能兑换了。

或者是某些APP，在云端储存了你的数据，像是爱听的歌单，和其他好友的聊天记录。

想要更换APP，就要从头开始选歌，加好友，特别不方便。

兑换券、会员积分、云端数据，这些都可能是“资产”，可能有形的，也可能无形。它们，留住了客户，促使客户继续和商家产生重复交易。

除了资产，促使客户留下的，还可能有“习惯”。

像是在线音乐平台，会根据你过往的听歌曲目，智能推荐每日歌单。如果更换平台，就需要让APP重新“学习”。

又像是内容平台自动推荐的内容，很多软件需要重新适应的界面和功能，等等，这都是用户习惯。

它们，也是阻止顾客离开，从而持续产生复购的原因。

当复购率越来越高时，获客成本，也就被摊平在了多次消费之中。

而你在投入成本获客的过程中，也就获得了比同类商家更大的竞争优势。

4.营销和品牌

接着说。高价，高频的产品。

这种产品，客户购买频繁，产品价格也很高。

比如，数码产品、化妆品、白酒、保健品。利润丰厚，竞争激烈。

如果，你的公司产品属于这一类型，那么恭喜你，你有着很强的核心竞争力。

这时候，你的经营策略，可能就是不断地做营销、打广告。

所以你会看到，在各种平台上，主要投放广告的就是这些高价高频的产品。

你要做的事情，可能就是不断地研究，如何把一定要花出去的营销费用，花得更有效率一点。

比如说，发传单。很多互联网地推，发传单的转化率，可能不会超过0.5%。一千张传单发出去，大概有不到5个人会下载APP。

这时候，一个从顾客视角出发、精心设计的话术，一个设计简洁但又带有悬念的传单，可能就会将转化率提升很多倍。

最后，是低价，低频的产品。

就像指甲刀、剪刀等工具。因为低价格，购买频次又不够高，如果投入资源进行营销、获客，所能带来的交易利润也很难覆盖获客成本。

怎么办呢？

或许，你需要耐下心来，用持续的好产品，打造品牌。

因为很多低价、低频的产品，其实就是标准化的工业用品。

如果在价格基本一致的情况下，你的产品相比于市面上大多数产品，能够稳定，耐用，可能就会在消费者心里不断积累信任，强化品牌概念。

比如，买剪刀。当很多人需要在网上，购买剪刀这种低价又低频购买的产品时，第一反应，可能就是直奔老品牌，下单。比如得力、晨光等品牌。

品牌，就可能意味着，不需要付出额外的流量成本去获客。

最后的话

有时候，一家咨询公司做的事情，并不是给大家具体的建议。而是帮助大家，梳理清楚问题本身，提供一些思路。

因为几乎不会有人比你更懂你的公司，你的行业。

所以，我介绍了这样一个价频模型。试着帮你弄清楚自己的产品，属于什么维度，又可以采取哪些经营策略，降低自己的获客成本。

虽然，在模型中的四种产品，对应了四种核心的经营策略。但实际应用的过程中，这四种策略，也并不是刻板的，是可以搭配使用，连环出招的。

比如，海底捞有着会员积分制度，吸引客户多次复购，也有着非常出色的服务，让客户忍不住自发传播。

又比如，苹果持续打造自己的品牌效应，积累客户的信任，也通过设置软件生态和苹果全家桶，增加客户的迁移成本，达成复购。

商业世界的招式，总是千变万化，层出不穷的。

祝你，千招万式皆熟记心中。

在当今竞争激烈的商业环境中，对于B端企业而言，获取高质量的线索是实现业务增长和成功的关键。然而，线索的获取并非易事，需要有系统性的策略和多样化的渠道来吸引潜在客户。在本文中，将和大家探讨B端线索获取的四类主要渠道，帮助企业拓展商业机会并实现可持续发展。

一、B端获客 VS C端拉新，两者有什么区别？

刚从C端运营转B端市场时，首要理解的知识点便是“B端和C端的不同”，尽管当时我也能张口就来“B端是面向企业，决策时间和流程长、决策更为理性，输出的内容要更加书面化、突出企业的专业度等”。

但是关键在于理解≠应用，之前训练的C端思维还是不能很好地转化过来，会想当然地认为可以通过做活动、送优惠券等方式来做B端的获客，这实际上是有很大问题的。

现在看来，两者的关键点便是“不同角色的决策思维不同”。

例如普通用户通过一个活动、一条视频、一张图片就可能直接被安利成功，可以马上打开应用市场去下载注册——再深扒一层来说，就是用户的开放性很强，无论当下有无需求，只要切中了他潜在的需求或者制造了一个新的需求，就有可能能够转化他。

而B端客户的决策思维不是这样的，客户不会被动地接受需求，而是只有等其有需求时才会被转化。说白了。如果当下没有需求，再怎么铺天盖地地给他发广告，他依旧不会被转化，而当客户有需求的时候，会主动地采取行动。

用一句话来概括，C端消费者的需求是可以被创造的，但是B端客户的需求只能是被唤起或者被满足。

所以，明白了这点也就明确了B端获客的首要原则：一定要做好客户主动搜索流量的承接。

其次，尽管B端客户决策是理性的，但客户也是人，人就是会受到“暗示”的影响，内容营销在做的就是不断唤醒客户的需求。本来客户对某工具的态度是可有可无，但我们通过内容营销告诉他“有了这个软件你就可以获得更多客户、可以提升效率、业务员可以用同样的时间做之前几倍的工作…”，从而让他产生“好像可以试一试”的想法。这种通过圈定精准人群、推送合适的内容的方式，可以概括成B端获客的第二条原则：反复唤醒客户潜在的需求。

其三，当客户有需求时，如何确保第一时间能够想起你？答案是巧妙地经常出现在客户眼前，以一个专家的身份传递有价值的信息。

虽然B端客户最后的决策是趋于理性，会结合产品力、实际需求满足程度、价格等综合考虑，但树立行业专家地位依旧是非常有必要做的一件事，这背后代表的是投入的资源、团队水平、最关键的是要看起来不会倒闭——安全感问题。

在对获客的基础框架有了一定程度的了解后，接下来我们再来详细探讨B端线索获取的21条渠道。我将其粗略地分为了四大类型：

二、数字营销

第一类，我不准确地将其概括为数字营销。

数字营销是指利用数字技术和互联网渠道，对产品、品牌、服务进行宣传、推广和销售的营销方式。它优势在于可以通过数据分析和精细化的定位，更准确地触达目标受众，提高营销效果和ROI。

在我看来，数字营销这类获客方式的关键在于精细化。我们可以通过 A/B test 、控制变量、个性化运营等方式，最大程度地覆盖和转化客户。

具体有以下六种方式：

1）SEM：利用广告投放来提高网站在搜索引擎中的曝光度和流量。这是最常见的手段和方法之一，最大的好处是稳定，投多少钱能换多少流量，但是缺点是竞争激烈但客单价不高的情况，可能难以打平ROI。但是正如上面提到的第一条原则，客户的主动搜索带来的流量一定要承接好，在预算有限的情况下，尽可能做好品牌词的排名占位，要避免客户搜索你的品牌，前面几条出现的还是别家的广告。

我曾见某产品在抖音做了付费推广，本来想在搜索引擎上查看下官网，谁知搜索产品名称后，竟然在第一页都没看到他们的官网，全是密密麻麻的广告，哪怕翻到第二页都没有找到，只能放弃。这就是搜索流程没承接好的血淋淋的教训，花大钱做的投放根本没带来线索转化。

2）SEO：是指通过优化网站来提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的费用，但需要投入人力和时间进行网站优化，且需要长时间的积累，相对来说更难以量化，不过可以获得更长期的收益。

3）短信营销：指通过短信发送营销信息，但在垃圾短信、诈骗短信、营销短信漫天飞的时代，短信营销是一种性价比很低的方式（至少我之前以我做过的尝试来看，基本都是亏损的），最核心的原因是信息呈现少，且链接基本没人敢点（生怕是诈骗链接）。

但是，短信营销在和其他运营动作结合是情况下还是能够有一定价值的，例如给客户打了一个电话后，在最后告知一声“我给您发了短信，请予以查收”；客户报名了xx活动，在活动开始前半小时发短信提醒…..

4）电话营销：是指通过电话向潜在或现有客户直接传递营销信息，对于B端市场来说，电话营销是一种非常常见的手段，可以分为：

• AI智能外呼：智能机器人通过话术给客户打电话，一般智能外呼的是质量偏差的线索
• sdr外呼：sdr直接给客户打电话，一般是质量中下的线索，外呼有意向的线索再转给销售
• 销售外呼：销售直接给客户打电话，一般是质量较高的线索。

但是电话营销中也涉及到很多情况，这往往会直接影响营销效果，因此我们展开分析下：

（一）多次拨打客户电话无人接听

可以从以下几个方面自查：是否存在电话通路的问题，如展示座机号（一看就是营销电话，客户不愿意接）；出现诈骗、营销广告提示（客户基本上也是不愿意接的）；电话归属来自莫名其妙的城市，或者根本没听说过的地方（会引起客户的警觉），所以尽量选择靠谱的电话服务商。

（二）销售说明来意后，客户直接说不需要，或者秒挂

这种情况最好可以马上追发一条短信说明来意，并附上联系微信等。因为这时客户刚刚挂断电话，有极大概率是看着手机的，这时触发一条短信，会直接弹出在手机顶部，能够被客户看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx经理，请问您是有xxx方面的需求吗？我刚刚给您来电是看到您之前在xx平台的注册信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客户不记得自己留资了

这也是非常常见的一种情况，我曾对销售的电话录音做过抽检，发现确实有相当大比例的客户是不记得自己曾注册过的，原因有点扎心——客户对我们的品牌名真的无感，尤其是B端产品名称大都非常拗口，看起来和读起来貌似毫无关联，所以销售越试图让客户回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是帮助客户回忆场景，如“您在邮件中提交了表单、您昨天下午在我们官网中注册了、您在领白皮书时勾选了想了解产品“等等。如果客户还不记得，可以试试询问客户的需求，如您是不是在找xxx软件呢？诸如此类。

（四）开场白不够吸引人

听说过电梯30秒理论吗？它要求人能够在短短30秒内快速、简洁、有吸引力地表达自己的核心观点。其实电话营销也一样适用，销售需要在一开始清晰直接地表明价值，但想要说出比较好的开场白也不是一件容易的事情，客户的性格不同、职位不同、需求不同，对应所能接受的开场白也不同。

最好的方法是多测试，可以试试拉近距离、直接说明来意、唤起客户记忆等不同的方式，看看哪种开场白是你的客户更能够接受的。

此外，市场部一定要做好投放标记，清晰完整地记录客户的来源渠道、感兴趣的功能等，这样有助于销售开场白的建立，让销售在和客户沟通时有足够的信息量。

（五）接通后客户常常表示不方便

如果经常遇到客户表示不方便，那就要反思是不是时间的问题，例如在国企工作的人，一般来说上午是有很多例会的，如果你在开会的时候打过去有很大概率对方正在开会无法接听；如果在休息时间打扰了客户，可能会让对方产生厌恶等负面心理。

所以要了解客户整体的日程安排，尽可能选择对方有空的时候致电，如果对方明确表示没空，可以紧接着追问一句：“那您什么时候有空呢？”

如果你以为这是销售的基本技能，那就错了。我也曾这样以为，但是在听了录音后发现大部分销售都是说句”下次再打给您“后就结束了对话。所以，做市场的人应该也要注重这些细节，这样才能让我们辛辛苦苦获得的客户不容易被随意丢弃。

（六）如何在短短几分钟内，说服对方做下一步转化

需要非常注重内容的打磨，在前期应该问问客户的需求是什么，而不是一上来就介绍自己的功能和产品。

（七）不注重时效性

尽可能及时地联系对方，不要等对方都不记得提交了表单后才姗姗来电。

5）私域运营：私域虽说并不是严格意义上的获客渠道，而是一个流量沉淀平台，但我依旧把它归在了这一类，是因为它的门槛最低，且非常适合做线索培育。

见过不少“打眼一看直接被劝退”的留资表单，密密麻麻的近十个问题让人望而生却，如果客户的意愿不强的话，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的门槛就低很多了，并且大多数企业都会在引导添加小助手微信时赠送一些资料、课程等，这样能够大大提升客户的添加意愿。

此外，线索被丢到公海的一个占比较大的原因是多次电话联系不上，销售只能无奈丢弃。但如果将公海客户统一导入微信中，持续做孵化培育的动作，例如经常发发朋友圈刷存在感、分享一些干货资料等，客户也是能够被顺利孵化的。

那么什么样的客户适合导入私域呢？

我认为是精确度不高、当前没有明确需求的客户，如领白皮书、报名课程等的客户，非常适合进入私域中，长期持续做运营，并在合适的时候提供一些转化机会，如一些促销名额、优惠券福利等。

6）EDM营销：指的是通过电子邮件（Email）来进行市场营销的一种方式，这种方式通常涉及到向目标受众发送具有营销目的的邮件，例如促销信息、产品推广、品牌宣传等。EDM营销的优势在于能够快速、直接地与潜在客户建立联系，并且具有良好的量化效果评估和跟踪机制。

btw，这是所有营销方式中我做得最多、研究最深入的一种方法，表面上看含金量不高，不就是发邮件吗？但要论里面的细节和门道，完全值得开一篇新的文章详细阐述，那在这里就不赘述了，大致的思考方向可以从邮件送达率、打开率、回复率三个层面展开。

邮件送达有两个最关键的问题：合适的邮件营销平台、客户的有效活跃邮箱。

• QQ邮箱是营销难度最大的，基本上是地狱难度，目前我没有找到有效的营销平台，哪怕用腾讯自身的邮件营销工具，都无法发送出去（意思是能发送邮件但服务器会拒收，客户根本看不到你的邮件，好一点的会在垃圾邮箱里）
• 163邮箱营销难度中等，能够通过其自身的邮件营销平台发信，这样能够在一定程度上保证客户能够收到，但送达率也一般（不过有总比没有好）
• 企业邮箱营销难度最小，因为本身企业邮箱就是需要经常给别人发营销邮件或者收到客户、合作伙伴的营销邮件，如果邮件平台管理太严格可能会导致某一方没有收到邮件，这种问题在商业上就很难讲清楚了，所以相对容易触达。

但是99%的人在留邮箱的时候，都会留自己的个人邮箱而非企业邮箱，因此邮件营销的难点便在这里，关键是要找到合适的邮件营销平台。

当解决了邮件送达问题后，那么接下来要应对的就是邮件打开和回复的问题，分享几个会影响营销效果的因素。

• 邮件打开率影响因素：发信时间，发信频率，邮件标题的语气、句式、表达方式、是否用了问句、是否用了数字、是否用了一些特定的词语（如免费、限时、限量、先到先得…）
• 邮件回复率影响因素：邮件内容的形式、内容主题、表述方式，内容风格排版、正文是否有足够明显的行动号召，是否戳到了客户的痛点…

千万别小看这些细节，都是会切切实实影响到邮件营销的效果，我曾试过两种不同类型的风格排版，结果A方案的留资是B方案留资的2倍多，并且试验过多次都得出了一样的结论！因此，不要小看邮件营销的潜力。

邮件营销还有一个核心优势是成本比较低，如果在前期跑出了一套成熟的方法论，还是很值得尝试的。并且这种方式可能因为“过时”用的企业还不是很多，还是有一定机会在的。

此外，我认为邮件营销是一个非常好的锻炼市场部人才的工具。邮件营销的关键在于如何用一句话吸引客户点击、再用几段话刺激客户留资，这期间能够培养对市场洞察的敏锐性、对客户的认知，知道什么样的关键词是客户痛点，什么样是客户真正关心的话题，并且在任何地方需要文案的地方都需要具备这样的能力和sense。

关键是可以很方便地做 A/B test测试，成本很低、见效很快，还没有任何影响，而其他地方没有办法能够给到这样及时、直接、准确的反馈。因为在其他任何地方，你都无法保证严格地控制变量，只有邮件可以，并能够非常精准地追踪到全链路的数据，方便做数据分析。

锻炼出这样的能力后，我们就可以写出更能够吸引人的官网文案，无形中提升转化，很值得去试试。

此外，还有经销商、地推、其他资源位引流等获客的方法，都是B端非常典型的获客方式，这里就不展开叙述了。

三、内容营销

ChatGPT是这样定义内容营销的：

内容营销是一种营销策略，是指通过创建、发布和共享有价值的内容来吸引、吸引和保持目标受众的注意力。它的目标是提供有用的信息和资源，与目标受众建立关系，增加品牌认知，促进销售和客户忠诚度。

内容营销的核心理念是以受众为中心，通过提供有用、有启发性的内容来满足他们的需求和兴趣，如视频、行业干货资料、白皮书等。

通过内容营销，企业可以建立专业声誉、增加品牌影响力，并在目标受众中树立自己作为行业领导者和专家的形象，它还可以吸引潜在客户、促进销售转化，并与现有客户建立长期的关系。在做内容营销时通常需要深入了解目标受众，确定关键诉求和痛点，并根据这些信息制定适当的内容战略。

但是，在我看来，内容营销的底层逻辑很简单——用内容影响目标受众，从而带来营销转化。

所以内容营销可以做得很重，如白皮书、行业报告、行业调查分析、干货课程这些；也可以做得很轻，如官网的文案、促销活动主题、推广页面banner文案、公众号文章、短视频。

总之，涉及到文案，并且目标是营销的地方，我觉得都有必要做内容营销。

如果有这样的观念，市场人在写内容的时候就应该抱着“营销”的目的去写。举个例子，要推广产品新上的S级功能，如果没有站在内容营销的视角，写出来的东西就是非常平铺直叙的“xxx重磅上线xxx，功能一二三…快来用吧”。但如果有内容营销的sense，写出来的的东西可能就是“别再为xxx痛点烦恼，xxxx能够轻松帮助你解决这些问题，功能一+解决问题；功能二+解决问题…，点击这里免费试用”。虽然都是在讲功能，但是后面那种明显能够带来更多的线索。

问题又来了，为什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的内容点明了痛点，能够吸引更多人阅读，效果更好”，那么还不错，但是我认为还没到根本上——不仅痛点类的文章更吸引人，还因为能够承接搜索流量。

回想一下我们的实际搜索动作，大概率是直接搜索需求和痛点，如：获客软件、客户管理软件、如何管理好海量客户、找不到客户怎么办？有没有好用的工具推荐？自动化营销怎么做？

按照匹配程度，带有痛点的内容会更容易被检索上，从而也就能够带来更多的获客留资。

B端所有和文字（内容）相关的事情，都要用内容营销的思维去做，别搞半天都自嗨，一点效果都没有。

通过内容营销获客，往往有这五种方式：

白皮书：

特点是深入探讨和详细阐述特定议题，提供背景资料、数据、分析和专业观点，作用有：

• 提供信息：帮助读者了解、学习、掌握某些干货知识。
• 影响心智：白皮书常常作为一种营销工具，通过提供专业见解、合适的品牌植入潜移默化地影响读者。
• 塑造行业地位：企业通过发布有深度和高质量的白皮书，展示自己在特定领域的专业知识和经验，从而增强声誉和信任度。

说白了，白皮书就是一个“夹带私货”的内容。通过白皮书获取的线索可以分为两个部分：主动留资和被动留资。

被动留资就是当有人想学习白皮书时进行的留资，这时的线索质量较差；如果有人看了白皮书的内容，被里面夹杂的广告所吸引，就会再进行留资，这时的线索质量较高。

因此，白皮书里面应该要带上留资的入口，不应该白白浪费掉。

直播：这也是一种非常常见的”夹带私货“的内容营销方式，白皮书是用文字的方式来展示，直播只不过是换成了视频的形式，本质上两者的留资逻辑都是一样的。

注意，这里说的直播是指带有干货的行业分享、课程等，而非其他品牌层面的直播。

但是视频的好处在于更有利于传播，除了可以在官网、公众号等常规位置进行宣推外，还可以剪辑成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，现在的社媒平台平台可以将直播的效益最大化，如果说一场直播的费用是既定的，那可以考虑将多播放几次，将直播内容在平台上反复播放即可，其实也不需要付出什么成本，就可以一直收取线索。

垂直平台和论坛运营：不同垂直领域有对应的交流平台和论坛等，有必要将这些垂类平台当成日常重点渠道运营，道理也很简单，会去这个渠道查看的那一定是非常精准的目标客户。

在B端有一条非常重要的准则：客户在哪里，我们就要在哪里。

不过是否将这些平台作为重点运营的平台还需要测试，如果重点运营两个礼拜后发现量级很少就可以日常简单维护，如果效果好就可以重点运营。

新媒体运营：目前B端市场做得最多的平台还是公众号，少部分会去做知乎、抖音，极少数会做小红书、B站、快手、播客。

至于如何判断是否需要做哪个平台，关键在于人力和客户。但还是那句话：客户在哪，我们就要在哪里。

之前我也曾陷入过思维定式的圈套，认为小红书、b站这些渠道太C端了，客户怎么会在这些平台选择工具呢？但后面实际操作后发现也能带来留资。

所以，不要在前期把所有可能性自己就筛掉了，还是需要多尝试。

四、事件营销

线下展会、行业峰会&论坛&圆桌、活动营销、发布会都可以笼统归纳成事件营销，它的意思是通过策划“事件”来推广品牌、产品或服务，本质上是利用活动的吸引力和互动性来吸引目标受众，并最终达成促进品牌认知、提高产品知名度、增加销售和客户互动。

事件营销的优势在于它提供了与目标受众面对面交流的机会，创造了实时互动和情感共鸣的环境。通过活动，企业可以展示产品或服务的独特特点、解决方案和价值，并与潜在客户建立个人联系和信任。作用有：

• 品牌推广：通过活动营销，企业可以增加品牌曝光度，提升品牌认知度和形象。
• 新产品推出：通过举办产品发布会或演示活动，企业可以引起媒体和受众的关注，宣传新产品并促进销售。
• 目标受众互动：通过活动，企业可以与目标受众进行面对面的互动，了解他们的需求和反馈，建立更紧密的关系。
• 社交媒体传播：精心策划的活动可以激发参与者在社交媒体上分享和讨论，扩大活动的影响力和传播范围。

事件营销需要仔细策划和执行，以确保活动与目标受众的兴趣和需求相吻合，并能够有效传达品牌和产品的核心信息。以下是一些事件营销的关键要素：

• 目标定位：确定目标受众和活动的定位，了解他们的需求和行为模式，以便定制活动内容和体验。
• 活动策划：制定详细的活动计划，包括活动主题、时间、地点、日程安排、参与者互动方式等。
• 营销推广：利用各种渠道和工具，如社交媒体、电子邮件营销、媒体合作等宣传和推广活动，吸引目标受众的参与。
• 创造转化：和其他营销获客不同的是，事件营销的首要目标不一定是获客，可能在大多数情况下承载着品牌价值。

事件营销影响的是长远转化，而并非是当下起效的获客。

五、品牌营销&口碑营销

除此以外，品牌和口碑营销也是一种获客方式，是市场部需要长期做的常规动作，尽管当下无法带来直接的线索，但能在潜意识汇总影响潜客心智，依旧不容忽视。

36氪等软件推荐：某些工具类头部账号会梳理整合市面上的主流B端软件，如下图：

新闻稿：B端工具往往不能耳熟能详，为了避免被骗，或者担心商家不够可靠、容易跑路，客户会去搜索该公司和产品。所以有“中立”的新闻平台发稿背书，能提升客户的信任度。

客户转介绍：让客户转介绍，既可以通过给额外福利、增加服务期等方式，也可以通过和客户维系好关系，让客户心甘情愿为你推荐。

此外，以下4种方式也是一种获客方式，但不能单独拿出来用，最好结合其他的形式，共同完成获客。

六、获客为始，转化为终

在之前的工作中，我就曾陷入“我只负责获取线索，至于流程流转到销售，那就应该他们负责，我不需要管了”的误区，后面发现大错特错。

之前发现某段时间获取了大量线索，但是不见成单，于是我抽查了一些销售的电话录音，结果发现存在几个大问题，例如：

线索被随意丢到公海：这样的情况很多，销售在打了一次电话发现未接通，直接丢到公海；客户接电话后表示现在不方便沟通，直接丢到公海；客户表明要加微信沟通，销售发现加不上，直接丢到公海……也许销售手上积攒的线索很多，处理不过来，但是如此轻易地丢到公海，一定会错失很多机会。

销售的话术和客户的实际需求不匹配：销售都是有固定的话术，这套话术的优势在于不会出错，但弊端在于和客户的直接需求不匹配，客户可能会不记得自己注册过相应的信息，导致销售在触达时对方的第一反应就是“我没填过，你打错了”，面对这样的情况，销售只能放弃。

此外，还有很多问题都需要市场部做好监测，确保线索的获取、转化中间的线路是通畅的。

在线索获取到销售跟进之间，可以关注下这几个容易有漏洞的地方：

• 找到客户留资门槛和核心信息获取的平衡点：如果让客户填写的信息太多，可能会导致客户流失；如果信息过少，可能会导致销售难以做客户背调和跟进；
• 做好线索的分级：尽可能多为销售提供一些信息，如线索质量高低、客户的职位、来源渠道等；
• 做好线索的跟进：帮助销售发现问题、优化话术，更好地拿下客户；
• …..

B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。同时，与客户建立稳固的关系、保持沟通和反馈渠道的畅通也至关重要！

过去十几年，商业银行信用卡业务采用了“跑马圈地”的发展模式，追求发卡量、透支余额等规模增速指标。然而，随着行业竞争加剧以及疫情等多重因素叠加影响，信用卡的增长红利已经回落，进入到增量放缓、存量博弈的下半场。

如此背景下，发卡银行开始转向细分客群需求定向发卡，成为了行业的主流趋势。

在2022年，监管部门发布了《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》。因此，自去年起，多家银行采取了调整持卡数量上限、对长期睡眠卡进行销卡或暂停服务等措施，使得部分银行的卡量规模出现下降。

尽管在整个行业发卡量和交易额都出现下降的背景下，仍有部分银行具备成为“黑马”的潜力。

据统计，2022年,兴业银行累计发行信用卡6630.42万张，较上年末增长11.06%；招商银行的掌上生活App发布的报告上显示累计用户数1.37亿户，平安口袋银行APP注册用户数15288.32万户，较2021年末增长13.3%。

那么，各家银行的信用卡发卡获客模式是如何从过去粗犷式的“跑马圈地”转向“精耕细作”的呢？在行业内外夹击的情况下，国内银行的信用卡增量业务应该如何破局？

接下来，我们将深入盘点银行的信用卡获客方式，以期能为你带来一些启发。

一、前端营销获客渠道划分

FAL曾发布推文《零售信贷产品的8大业务流程》，里边有介绍到，零售信贷业务开展的起点即前端获客渠道，获客方式即进件渠道有以下4种：

1）自有线下渠道

通过银行网点的柜台获客，或客户经理线下拓客。

2）自有线上渠道

主要包括网上银行、手机银行、微信银行等。

3）合作商户渠道

主要对于消费贷和信用卡，通过业务场景合作商户进行获客。

4）线上导流渠道

主要是与线上流量提供方开展合作，包括互联网公司、贷款超市、助贷机构等。

那实际落地到引流方式上，各家银行又有哪些妙招。

二、信用卡获客方式

1）与头部流量平台合作，线上提供信用卡申请功能

云闪付、支付宝、微信小程序等均有为用户提供信用卡申请的功能，提供便捷的线上申请渠道。如江苏银行联合支付宝推出的“蚂蚁宝藏信用卡”、广发银行联合美团推出的联名信用卡、招商银行、建设银行、平安银行均与bilibili合作联名发行信用卡等。

此外，未来的政务平台将成为发展普惠金融和支持地方经济的重要平台。例如，“我的南京”App已支持用户在线申请南京银行信用卡，同时提供消费贷、经营贷等金融产品，让用户享受更加全面的金融服务。

2）借助二维码网申

让获客更加便捷高效。通过微信、朋友圈、支行等渠道，推广二维码网申，为客户提供更加便捷的信用卡申请方式。随时随地开展营销，提高移动化、线上化获客能力，助力银行信用卡业务发展。

3）建设手机营销App

提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。例如招商银行信用卡中心的掌上生活App和手机银行，构建了大零售流量聚合体系，提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。

交通银行信用卡则推出“买单吧”App，持续丰富生活场景，包括餐饮美食、充值缴费、影音娱乐、分期购物、汽车生活、交通出行等六大类。

通过手机营销App，营销人员可以随时随地开展推广，提高信用卡申请率。

4）将信用卡申请链接、二维码等嵌入行业、平台或细分领域

开展场景化营销。城商行应着眼于场景金融建设，在合作方经营场景中开展线上或线下活动，满足客户的场景需求，提供丰富的场景化服务。

通过场景化营销，建立客户关联，让客户更加信赖和认可银行的产品和服务，推动信用卡的销售和普及。

5）转化老客户为营销员

推荐新客户并拓展用户群。通过口碑传播和社交媒体等多渠道宣传，快速提升品牌曝光度和用户覆盖面，实现营销目标。

6）公私联动，借助对公业务优势和营销工具

实现精准营销。依托对公业务优势，多维度获取企业及个人信息，设置白名单，实现对公客户的识别和个性化匹配。

再借助二维码网申、MGM等营销工具，主动为客户匹配高端卡、分期卡、联名卡等产品，精准营销，促进客户转化。

同时，拓展B端生态，提升品牌影响力。让公私联动、获客精准化，为银行营销注入新的活力。

7）零售借贷客户的交叉销售

实现零售借贷客户协同营销，提高客户黏性和营销效果。

通过手机银行、微信银行等渠道，在客户高消费、网点叫号、特定节假日等场景触发事件，第一时间为客户推荐相关产品，让客户获得更多的福利和优惠，同时实现精准营销。

三、各大银行信用卡场景化获客参考

1）借助文体娱乐场景化获客

银行信用卡产品走向消费品化。通过与同业异业联盟的合作，如电影、话剧、演唱会项目，借助灵活的样式和市场活动，银行的信用卡产品也因此变得更加受欢迎和话题性更强，走向消费品化。

银行从流量平台和大IP两类切入，前者主要是与娱乐平台合作，如QQ音乐、网易云音乐、喜马拉雅FM和优酷视频等；后者则主要利用文化人物、文娱明星等大IP制造粉丝效应，如浦发银行推出杨洋粉丝主题信用卡和张艺兴“一心卡”等。

2）汽车场景化获客

除了在国际车展上设置营销点，开展新能源汽车专场等方式，是银行发展信用卡业务的重要策略。除此之外，还针对车主客群进行精准营销。

例如，农业银行在2022年推出“畅系列”车主白金信用卡，为车主提供更加便捷、优惠的服务。该系列卡片以“酣畅生活，畅行无阻”为主题，匹配各类优惠和专属权益，为车主打造全方位用车解决方案。

此外，银行还可借助数据分析等手段，深入了解车主的用车习惯和消费行为，为车主量身定制产品和服务，增强客户黏性和信任度。

同时，银行还可以拓展与汽车厂商、汽车维修等行业的合作，搭建更加完整的汽车生态圈，从而打造更具差异化和竞争力的汽车信用卡产品。

3）萌宠主题获客

萌宠是许多人生活中的必需品，也是寄托情感的重要存在。

浦发银行就曾推出“萌宠”主题信用卡，将可爱的萌宠元素融入到信用卡设计中，提供了新户首刷、消费达标、萌宠保险等多种个性化、多样化的产品权益，为养宠、爱宠的客群提供了更全面的消费需求和情感需求满足。

4）大学生群体

针对“95后”大学生的信用卡和业务配套也是银行在获客方面的一个新尝试。

广发银行创新推出的卡产品充分考虑了这一群体的用卡特点，整合了“网红”商户、潮流产品和出游优惠等多重特色活动，以开学季和毕业季为主题进行用卡推广，为年轻人打造了更具吸引力的消费体验。

这种深度的洞察和个性化的营销方式，不仅能够吸引年轻人的注意力，也可以提高银行品牌的年轻化形象。

5）留学生群体

针对留学生群体，强化跨境服务特色，重点拓展和服务留学生客群，巩固在留学生客群中的市场地位也是一种重要的获客渠道。

例如中银长城国际卡开展卓隽卡境外消费笔笔返消费金活动，推出卓隽VISA英镑卡，持续丰富优势产品币种；利用“中银跨境GO”APP、国际中学等渠道加强对卓隽卡的拓客引流，形成个金跨境业务协同优势。

除此之外，为了吸引不同的用卡群体，越来越多的信用卡公司将注意力转向不同的主题和场景。

例如旅游、美食、时尚、文艺、医美等领域，以吸引更多的目标客户，提升信用卡的市场占有率。

2023年，似乎也没有变得更容易，企业的线上营销不得不面临一个被问询了很久的老问题：是否有低成本获客的渠道？是否有低成本获客的内容？

获客的洼地永远都不是均匀分布的，但获取用户的信任似乎有捷径：更便利的触达客户的方式——私域；更直接的获取信任的内容——IP。

本文，我们就先来说一说创始人的个人IP打造怎么做？

（注意了：这里我们说到的是广义的IP打造，而非狭义的抖音短视频直播）

一、什么样的创始人适宜打造个人IP

有的创始人一方面想要打造个人IP，另外一方面又非常畏惧镜头、不敢尝试，该如何解决呢？

如果打造创始人IP有助于公司获得更低成本的客户和流量，就应当去做！这是我当时的回答，同时也在这里分享给大家。

实际上，我们将这位老板的问题转化一下，这其实就是大多数老板的顾虑：

• 性格内敛、表达不畅的个体，如何在镜头前有效输出，呈现自我实力？
• 以及每个创始人都适合做个人IP吗?

那今天就来跟大家讲讲个人IP这件事。

1. 不适合做个人IP的创始人类型

从业快20年，接触了这么多老板，其实不适合做个人IP的老板大体上就这么两类：

1. 第一类：处于保密行业（如军工行业、政府大数据研发相关部门）的创业者，自身不需要渠道、客源，反而是需要保持低调。
2. 第二类：经销商（代理商）老板，辛辛苦苦打造了个人IP，结果往往可能为其他经销商代理商做嫁衣。

但是不可否认，在互联网时代，打造个人IP，是获取客户信任最有效的方法！因为获取信任最有效的方法，就是信息给予，让对方先充分了解你。

那么打造创始人IP会怎样影响公司呢？我给你分享一下我的故事。

2. 创始人IP如何影响公司

2015年，我从百度离职，回到成都。那时候离开BAT回成都的人才还非常稀缺，因此我得到了很多线上平台的关注。很幸运，有一次人人都是产品经理平台在成都办活动的时候找到了我，从那以后，我就开始了和各平台的长线合作。

经过一年时间的课程研发，我在2016年上线了第一门运营行业里面的成体系的课程《静秋姐姐手把手教你学运营》，一上线就得到了腾讯课堂的全网推广，成为了当年腾讯课堂最受欢迎互联网导师称号，这也为我后来与腾讯的进一步合作建立了深厚的联系。

从那以后，我开始被各种公司和各种市场活动平台邀请进行分享，通过活动，陆陆续续在微信上沉淀了1W多个对我的内容有吸收，有认可的学员。与此同时，我也经常在朋友圈分享对于行业的洞察，和最新的和企业增长相关的观点和见解。

在这个过程中，朋友圈覆盖的用户，在我的身上开始有了明确的标签，这些标签围绕着企业的增长、运营。而当我离开阿里，开始创业，启动自己的经营咨询公司。这时候创始人IP对于公司的影响就显现出来了。

我们公司在启动之初就获得了源源不断的客户线索，几乎每隔一段时间，都有微信上的好友主动联系我说“静秋老师，我们最近有这样一个需求，能否和您的团队做一下沟通”。

而每当我在朋友圈分享我们给客户做成的案例时，所展现出来的能力与服务，也总有新的客户会找上我，想要了解更多细节。他们或是我原本私域沉淀的客户，或是服务过的客户推荐。这样在创业初期时就已经形成了非常健康的运营闭环。

并且和所有的客户线索相比，由私域转化而来的沟通总是非常顺畅，因为他们已经在朋友圈对我进行了持续的观察，他们信任我的能力和工作态度。

接下来我们彼此需要的，就只是一个能够打开合作局面的需求和方案而已。可以说，我本人享受到了创始人IP的巨大红利。

其实，不仅仅是个人IP。所有商业经营手段的底层逻辑都在于影响决策者、使用者和对接人，让他们更倾向于选择自己的品牌进行使用，以及不断复购、持续使用。

商业的经营，就是一场品牌影响力博弈的盛大游戏。

个人IP的建设，就像是一把锋利的剑，直击决策者、使用者以及对接人的心智，让他们能够从多个维度全面、真实的认识我们。这种认识，会滋养用户的感受，在其心态上慢慢形成亲切感，使他们在面对多种竞品时自然而然地选择我们。

由此可见，个人IP作用十分重大。那么，哪种类型的创业者可以更容易、更快速地做出个人IP效果呢？

三、更容易出结果的个人IP的创业者

先给大家分享一个关于老纪的故事——

老纪，豪车毒的创始人，他们团队9个人实现了私域卖车10多亿。在运营抖音以前，老纪在江浙豪车圈已经小有名气。

当时，他在私域运营的过程中，就靠不断地做服务，仅依靠豪车毒成立时的8个客户，不断裂变，口碑发酵，达到了一年几百辆豪车的成交流水，其中他的老客户转介绍率高达90%。

经过抖音个人账号的运营，老纪IP的知名度更是大大提升，目标客源渠道由江浙拓宽到了全国。他在抖音上做了两件事：

1. 通过个人账号发布一些豪车背后成交的故事和售后的服务，吸引了抖音核心目标受众并沉淀到了微信；
2. 将微信私域的营销活动作为素材分享到抖音。“寻找老纪”的微信朋友圈活动，成为挖掘了私域运营的新玩法。

这种运营模式，使他的热度越来越高，很多视频号也开始拆解分析他的经营模式，因此给他带来了很多搜索流量，他IP的知名度也就越来越高。因此，抖音流量的加持+老纪极致的服务，才达到了上述老纪团队实现了9个人私域成交额高达10多亿的超级营销案例。

所以总结一下，容易火的体质，大致如下：

1. 第一类：创业者所从事的行业相对较封闭，外界拥有天然的好奇心，例如高精尖技。术、新能源、碳中和、水电、飞机、航空制造等领域，这种带有揭秘性质的分享，深受平台大众用户的喜爱。
2. 第二类：所从事的行业是需要展示极高的专业性，才能达成交易的行业。在打造足够专业的个人IP中，会留存到被专业能力所吸引的粉丝还有有持续观望的客户。因为客户接触并交信任是一个相对漫长的过程，而打造足够专业的个人IP可以加速这个过程。
3. 第三类：创始人自身有很多值得挖掘的话题点，比如草根逆袭；家境极其优异；自身表达能力优秀；某个领域专业能力强。例如创始人是一个老师，他和自己的学生一起创业；或者拥有某项技能，例如拍照画画等。这些特有的标签，就让个人IP展现出自己的独特竞争力。

当然也会有人想问：不善言辞表达的创始人就无法打造个人IP吗？其实不是，这类创始人也有打造个人IP的方法。

例如好利来二公子罗成，他的人设就是社恐人士不擅长言辞表达，在他的视频内容里，我们可以看到他展现的工作环境，搭配话外音，也非常成功地塑造了自己的个人IP 。

因此大家不必纠结于自己的镜头感和表达能力，只要判断和选择了这种降低公司的获客成本的方式，那么就可以开始！

二、低成本获客的创始人IP

1. 个人IP打造带来的效果

最近与创业老板聊天时，发现许多创业者普遍都会问到的问题：打造个人IP，那第一个月能够得到多少客户？

个人IP的打造就像建立信用储值账户一样，需要一步步累积信用。这是一个比较漫长的过程，获客这件事情有一个”不可能三角”：不可能同时满足 获客量大、投产比高、持续时间长。

它不像在直播间卖货那样，有优质货品驱动就可快速转化；也不像以不断切中大热点，使用多账号布局大力出奇迹的爆红账号。

我们既然选择以个人IP这条长期稳定可持续的获客路径，就要放弃短期不切实际的马上就要拿到业绩结果的幻想。

也许有偶然，能够快速得到结果。

创业者就应该永远假设我们不是幸运儿，抛开运气，然后以更稳定的心态和持续的输出，收获果实。

通常情况下，在sop标准下去打造个人IP，起号就能够预见性地见到效果，但不可否认，在打造的过程中，运气、平台流量的扶持和天然资源等因素都可能影响最终效果。

但只要开始做，就一定有效果。

在这里可以还是给到大家一些IP打造数据的参考值：

• 在抖音平台，我们之前的陪跑的不少创始人的账号，两三千粉丝就开始形成转化。
• 在微信私域平台，也有一些创始人在我们陪跑下，持续输出深度思考内容的公众号，阅读量两三百，但是客户线索就能获得二三十。
• 在小红书平台，我们陪跑过一位珠宝行业的创始人，在发布了30多条内容后，粉丝不过300多，但一条内容达到3000浏览后，就为她带来了日均30多笔新订单。

我们不会是那个一开始做，就会客户爆炸的幸运儿，但坚持就一定能看见结果。

创始人的IP建设如果有一个必然的准则，那么这个准则一定是，坚持。

干就对了，然后坚持，结果往往比你想象中更好。

2. 客户什么时候会转化

客户从认识你，知道你在干嘛，到产生兴趣并发起咨询，这需要一定的时间周期。

不同行业的周期也会有所不同，就我所从事的运营增长咨询行业来说，有很多咨询客户在我的朋友圈里躺了两三年之后才向我发起咨询。

这就是因为咨询需要长时间的客户教育，才能最终完成客户转化！

所以持续的输出内容、塑造个人IP，本质上就是一个客户教育的过程。而支撑客户教育的背后就是优质内容的持续输出。

这里给大家分享一个关于内容输出的AIDA模型。

在内容输出的过程中，会反复影响着创始人IP的建设。这种建设需要有节奏地反复强调。

以达到不断影响客户，让客户相信我们是一个踏踏实实做自己事情的匠人，同时也展现出我们是个热爱生活的创始人。

因为只有一个活生生的人，才是可建立联系的人。

三、创始人IP打造的常见的几个坑

在实现打造创始人IP的过程中，也有几个极易踩的大坑：

1. 刚开始，就盲目追求快速见效

很多创始人都会陷入这个坑，心中没有合适的预期，不知道应该按照什么样的节奏和目标去实现效果。

其实，我们可以通过锚定效果预期来确定进展情况：

• 例如，在朋友圈沉淀了很多老客户，那么发十条左右的内容来打造IP，就会开始显现效果转化；
• 从0开始在小红书平台上做，通常需要一个月左右的时间才能获得100个以上的粉丝，超过100之后，才会开始有线索转化；
• 相应的，抖音平台需要的时间也是一个月左右，达到1000个粉丝后，会开始有线索转化。

只是从小红书和抖音平台去打造个人IP，所投入的成本不同：

• 例如，在抖音上录短视频，就需要老板投入较多的时间出镜；
• 但如果是在小红书上图文内容为主，就可以把更多的工作交给团队完成。

2. IP打造初期，就让全体员工点赞

在小红书和抖音平台上，让全体员工点赞会造成一个问题：会使得账号的粉丝画像和群体，与员工画像匹配。

那在接下来的推荐算法中，会将此内容推给与员工画像相似的用户，但实际上我们的客户群体与员工画像不一定相似。

所以在初期的30条内容，不建议手动干预运营行为。

做账号是一套测试逻辑，测试：

1. 标题
2. 封面
3. 适合IP的表达风格
4. 适合IP的氛围感
5. 适合IP的节奏感
6. 和IP更匹配的话题选择
7. 更喜欢我们的用户画像大约什么样

测试出答案后，再开始使用大规模的运营手段和市场投入来提升账号的孵化进展。

当然如果咱们是“人民币玩儿家”，带着大量资金入场，那么打法又有所不同。

3. 聊组织、管理、情怀，但没转化

这类坑比较常见，许多老板什么问题都会归因组织。在视频中谈论组织管理、情怀、兴趣爱好等内容，却很少聊业务。

然而，这样的内容一方面太泛，匹配的用户群体不够精准；另外一方面，这样会导致内容向业务形成转化时极其困难。

实际上，在平台或者朋友圈中，有几个非常重要的锚定规则。在传播学中，面对所有被传播的对象，人们只能记住单一的信息。

因此对于个人IP来说，内容维度越多，越会让人难以记清楚！

所以在打造个人IP时，无论是在朋友圈、公众号还是其他平台，都要考虑到当下需要转化什么样的核心客户群体，以及他们关注的标签、信息和痛点。

将这些问题成为我们选题和内容中高频出现的关键词。这样在面对客户群体设计内容时，就能够成为业务形成转化的关键触点。而不是一味地追求曝光量和点赞量，刻意寻求与业务并不相关的热点话题。

毕竟创始人打造个人IP的目的不是为了曝光，而是为了实现业务转化。而刚开始做个人IP时，我们到底是要做流量，还是要做好企业老板，这往往让我们陷入困惑和纠结。

这先按下不表，在这篇文章里，我们重点探讨的始终是创始人IP如何打造。

4. 面对镜头内敛，但面对员工能放得开

这是一个很正常的现象，不是所有人都具备镜头感，能够适应镜头。

面对这样的状况，其实也有很多种不同的处理方法能让老板能放松自如的面对镜头。

• 例如，把老板置身于他的高光时刻。如果老板特别擅长开会，我们可以在开会的场景下通过不断向他提问来展现优点；
• 如果老板擅长一对一沟通，我们可以让老板处于一对一沟通的场景下被提问；
• 如果老板不善言辞表达，可以提前梳理清楚文案和故事，然后以话外音的方式配合精致感的画面来体现内容的价值。

5. 精致妆容，高清摄像头出场

越是精致、准备齐全，越会给人一种不够真实的感受！无论是抖音还是朋友圈，记录真实美好生活的内容才是最重要的。当然美妆博主除外。

其次，过分准备也是在浪费不必要的成本。在打造IP初期，找准创业者的定位、客群，在产品转化逻辑相对清晰的状况下，持续输出真实、有意义的内容比一条精致的内容更重要。

如果过分准备会让这件事情晚开始一周甚至一个月，那么就不要做。

因为跑通自己的定位和用户之间的关系才是起号第一阶段最重要的事！粉丝量、用户量上增后，之后可以再选择将内容变得更精致。

那么IP定位和用户之间的关系怎么找？我们这里给大家提供一个工具。

而在朋友圈打造IP的核心就是通过输出我们的态度、生活方式和观点，从中来体现价值观。关于朋友圈的输出内容类型，我们也有一个建议给到大家。

除此之外需要特别注意的是：IP输出的标签，一定要符合自身特质，毕竟伪装出来的那个自己，很难长时间坚持。

咱们别抵抗人性。

6. 朋友圈三天可见，没有内容

建议朋友圈不要设置三天可见，这会影响精准客户对创始人的了解。

打开朋友圈，至少让客户能够看到20至50条信息，客户才能够更全面的了解你。

一个真正需要转化的客户，需要更多维的了解你，包括专业度、服务态度、价值观、交付标准和相关案例等内容。这些内容就需要通过碎片化的方式，不断向客户传达信息，最终促成交易。

7. 过分关注视频点赞

这也是一个很重要的误区，点赞并不是转化的关键要素，有时高点赞的内容反而没有太大的转化效果。

一个常见的现象：在朋友圈中发与生活相关的内容，会收获很多点赞；一旦发与业务相关的内容，点赞量就会变少，但这条内容会激活客户来主动找你聊天。

他为什么不点赞、不留言，而是直接找你聊？是因为这条内容真正激发出了他的转化动力。他迫切地想要直接发生沟通。

当然点赞也容易让朋友圈的同行看到，所以你懂了吧，哈哈。

所以我们不必过分纠结于点赞数，在整个IP打造的内容规划中，由60%-70%的高点赞内容和30%-40%的高转化内容，共同构成一个有变现能力的创始人个人IP。

8. 不做直播和连线

直播与连线对于短视频账号来说是非常重要的流量来源，不做会失去很多流量机会。因为对账号权重的评估，一般由三个要素构成：

• 电商变现的能力
• 短视频发布的质量和稳定性
• 直播的流量和稳定性

不做直播连线，就会损失一部分的流量机会，因为直播用户和短视频用户，并不完全是同一波用户。直播用户停留时间更长、更为精准，转化率也更高，可以说直播就是一个直接的转化场。

我们陪跑的很多金融行业的直播间，转化率都非常高，可以达到百分之十几的转化率。

所以直播间是我们经营核心客户群体一个非常关键的场域，可以让我们与核心客户群体形成高频互动。

当然，这里又存在一个问题：如果创始人不擅长在镜头前表达，那么直播该怎么做？可以采取两种方案：

1. 第一类：在直播间连线、访谈其他人，尤其是老客户，让老客户在直播间讲述自己的案例，协助转化新客户。
2. 第二类：匹配一个直播型的主播，让老板在旁边作为发言人，由活跃的主播来引导互动，减轻老板压力。

前者更适合To B端的创业者；后者就更适合To C端零售相关业务的创业者。

9. 做3个月歇3个月

这就是典型的“三天打鱼两天晒网”，大家都知道这样做不对，但是还是会这样。

嘴巴知道，身体诚实。

10. 起号的团队3个人：拍摄+剪辑+运营

有很多老板问我，如果要做短视频直播，起号阶段的团队怎么搭建？是否要配置剪辑、拍摄，以及运营人员？

从两个方面来考虑：

1. 一方面，老板也不清楚能否短时间内就能招到合适的人；
2. 另一方面，这个阶段的搞定关键工作——设计好自己的个人IP。只有基于人设定位，产生标签库和选题库，再产生大量内容，才能有效呈现给客户。

在这个阶段，运营工作优先级较低。

因此，内容应该是以老板的认知产出为主体，拍摄也应该跟随老板的想法去实现。（注意：手机和账号最好由老板自己掌握。）

所以我建议：初期可以找一个外部团队来做剪辑，快速把工作做起来是第一要素，等事情走上正轨后，再组建团队也不迟。

这时团队已经有一个业务基本盘，对于招来的团队成员来说，不论是稳定性还是参与度，都更有保障，相对来说，也更容易产生业绩结果。

11. All in 抖音

能够打造个人IP的平台有很多，例如朋友圈、小红书、抖音、视频号等。但从近几年来看，朋友圈是打造个人IP的必然选择，因为在不同平台获取的客户最终都需要引入微信或者企业微信进行更长期和深度的孵化。

想要客户转化更容易，私域成为了必然选择。

而私域要做好，朋友圈的IP打造是让私域和公域更丝滑转化的粘合剂。今年已有很多大网红开始投入资源打造私域。

除了抖音以外，小红书也是选择之一，因为在起号阶段，小红书相对简单，更容易获得产出结果。不过小红书的客户群体有些限制性，更适合美容、生活等相关行业。

所以，真正的低成本获客，抖音不是唯一的选择。如果我们的资源、精力极其有限，那么最好从朋友圈开始打造！

众所周知，随着社会经济的发展，国民使用法律维权的意识普遍提升，与此同时，法律市场规模也在持续扩大、法律服务需求量亦是快速上涨。

作者：丝路赞

来源：丝路赞

一、视频号直播获客链路及推广攻略

作者：丝路赞

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