“拉新，是各个行业、各个用户增长策略中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有很多用户增长模型。比如现在用得比较多的AARRR模型，另外还有用户生命周期模型等等。无论哪种模型，关于用户增长的第一步，都不约而同地指向了：拉新。今天分享一下新用户获取的思路和方法。

一、项目的背景

提到用户拉新，大家都不陌生。

但是，不同行业、不同主体，面临的拉新场景还是有比较大差异的。像平台的拉新（例如淘宝），关注的是如何将更多的潜在用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营人员，关注的是如何将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，如何将更多用户转化成我的店铺用户。

不同人站在不同视角，想完成的“拉新”其实是有比较大差异的。

今天我们主要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌或者卖家该如何进行拉新操作。

二、拉新方向及市场分析

目前市面上大部分讲拉新的文章，都是围绕着拉新渠道、拉新手段进行展开的。其实，在真正执行拉新相关的操作前，应该首先看清，具体拉新的方向是啥。

1. 具体的拉新方向

对于一个电商平台的品牌（我们以小米手机为例）而言，拉新方向主要包括以下：

• 品牌用户迁移：这是离品牌用户最近的转化渠道。即将同品牌下其他类目的购买用户迁移到目标产品的购买。比如想完成小米手机的拉新，可以从小米家电的购买用户中获得。同品牌用户心智中对品牌是有认知的，关联品类的迁移比较容易。
• 竞品老客争夺：当本品牌用户无法完成迁移或者迁移空间不大时，可以考虑从竞品的用户中进行争夺。竞品用户是对该品类有需求的，本品牌可以利用自己的品牌优势，完成竞品用户的迁移。
• 品类新客拦截：当竞品老客难以迁移，或者耐消品行业导致用户的复购周期过长时，可以关注品类新客的拦截。即第一次在电商平台购买本品类的用户。
• 跨品类拉新：跨品类拉新指的是从相关品类的用户中进行营销触达，使得相关品类用户转化为本品用户。比如从速溶咖啡消费者中转移到咖啡豆消费者。
• 跨行业拉新：跨行业拉新相比跨品类拉新，品类相关性更弱一些。比如从家电用户转移到家具。

2. 评估各拉新方向市场规模

针对不同的拉新方向，首要步骤就是评估各个拉新方向上，具体的市场规模有多大、拉新转化的可能性有多大。如下图：

这里使用的关键指标是迁移率（或者转化率）以及市场规模。

• 迁移率：衡量从该方向的用户中转移到目标品牌类目的难易程度；
• 市场规模：衡量该方向拉新的潜在用户数量。

两个指标共同分析，可以有效衡量各个方向是否能完成拉新、以及该从哪个方向进行拉新。

3. 跨品类、跨行业渗透

如何完成跨品类、跨行业的拉新渗透呢？主要通过以下两个方面进行分析衡量。

1）品牌新客的跨品类偏好分析

通过该分析，可以了解本品牌新客到底对哪些品类更偏好，有助于跨品类的选取。

2）本品牌在跨品类渗透分析

4. 品牌竞品渗透

如何进行品牌竞品的渗透？主要是流入流出分析和竞夺力分析。关于流入流出分析，详情可以参考之前文章的《竞品流入流出分析》。

1）竞品的流入流出分析

2）竞夺力分析

具体的分析内容可以参考下图：

三、拉新的4W分析

了解了哪些方向的拉新更有市场、更容易转化。那具体该如何拉新呢？我们通过4W进行分析。

1. 拉新节奏分析：WHEN

我们应该什么节点进行拉新效果更好呢？

首先，根据新客的体量与占比确定拉新效果较高的节点。

其次，根据不同时期新客在后期复购情况评估新客质量。

2. 拉新目标分析：WHO

我们应该具体针对哪些用户群进行拉新呢？可以进行以下的用户分析：

3. 拉新产品分析：WHAT

具体针对品牌的哪个产品拉新效果更好呢？可以进行品牌新客的产品偏好分析：

4. 拉新触点分析：WHERE

最后一步就是在什么触点进行用户触达效果更好？

关于触点的分析，详情可以参考之前的文章《用户触点分析》。

关于如何进行站内用户的拉新分析，今天就先分享这些，欢迎继续关注！

作者：首席数据科学家

今天这篇文章会涉及到APP裂变非常多的细节，主要包含三个方面：分享形式、邀请形式、奖励方案。

一、APP 的分享形式

APP 的社交裂变价值是由很多要素一起构成的，其中很基础的一个要素是连接用户的形式，即分享形式，这时搭配一些内容和互动，才能让社交变得有意义。

APP具体的分享形式有很多，如果以分享到微信生⼀的样式作为分类的话，主要有文字、网页、图片和小程序。

文字分享形式主要存在于电商类 APP，主要以口令的形式存在。

当用户打开个别电商类 APP 时，分享一个促销商品或一个红包活动，会自动生成并复制一个文字口令；并且会经过系统持续地优化来保证文案内容不重复，之后再引导用户打开微信；当用户打开好友对话框或朋友圈时，可以直接粘贴发开出去，这已经成为某些电商类 APP 从微信上获取流量的主要形式。

网页链接分享形式在这之前是绝对的主流，现在也是常见形式之一，具体以 H5落地页作为载体；其中标题是吸引用户的核心，标题越吸睛，打开率越高。

当用户打开网页后，会看到与 APP 近似体验的信息浏览，但不会显示全部信息，而是采用“打开 APP 查看全部”等类似字样的指引，并且使用第三方的深度链接技术来实现 APP 的直达下载；既优化了用户体验，也缩短了转化路径。

图片分享形式是个人认为非常弁合微信环境的传播素材，可以保存图片分享到朋友圈，也可以直接跳转微信分享到微信群；当然，更重要的还是针对分享的图片进行视觉效果上的设计，从颜色、搭配、布局、文案等要素进行优化，最大化吸引用户接受邀请；就图片内容而言，可以是纯文字内容，比如金句、片段等，也可以是商品照片、景物美图、文艺插画等与文字进行搭配。

小程序分享形式是近几年诞生的，已经被越来越多的 APP 采用，当用户打开 APP 之后，分享里面的内容到微信群，就会呈现小程序的状⼀；因为小程序的体验较轻，符合微信用户的使用习惯，传播效果往往比较好，并且能与公众号相关联。

而且，用户在小程序参与裂变后，可以直接进行分享，无需返回APP；当然，用户使用小程序时也可以跳转到 APP，完成小程序到 APP 的回流引导，以实现 APP 的增长。

二、APP 的邀请形式

对于 APP 裂变来说，让用户分享出去只是第一步，分享形式解决的是用户看到“你邀请我”的问题；而成功邀请用户是第二步，邀请形式要解决“你邀请到我”的问题，只有被邀请者真正触碰到 APP（即能确认邀请的动作），APP 裂变才算彻底完成。

APP 裂变邀请的形式主要有两种，一种是基于邀请码辨别完成新用户获取，另一种是基于邀请链接辨别完成新用户获取。

邀请码是 APP 裂变非常主要的一个实现手段。

当 APP 通过各种提醒方式激励用户主动分享之后，好友往往会看到一串数字、一段链接、一张图片或一个网页；上面会显示具体的邀请码，对方按要求下载 APP 并打开后，输入邀请码就可以进行注册；在这之前系统会判定对方是否为新用户，邀请码识别成功并完成注册，即算完成一次邀请。

使用邀请码的 APP 很多，尤其是发展初期的 APP，因为很重视用户体验和用户质量，会设置比较高的门槛，只会给核心用户发开对外的邀请码。

当快速扩张的时候，邀请码也是常用手段，如果平台对第三方 APP 的传播限制比较严格，邀请码的具体形式可以灵活多变，比如文字口令、海报图片等，以保证邀请进程不被打断。

邀请链接是第二种保证 APP 成功获取用户的验证形式，与邀请码不同的地方在于——邀请链接实现的直接获取用户的联系方式即注册，注册之后引导下载APP，相比邀请码在流程上更流畅，转化也更直接；缺点是容易被平台封杀。

无论采用什么样的分享形式和邀请形式，为了能裂变更多新用户，根据邀请人数、分享次数、被邀请者的激活程度等设置阶梯任务是一个很好的方式，而且这是一个普遍策略。

另外，邀请者和被邀请者都要给予激励，这也是提升裂变效果的良好方式。

不过，再好的策略也离不开具体的奖励方案；只有价值感强、实用性强，且有足够惊喜感的奖励方案，对 APP 的裂变才是有效的；接下来介绍一下 APP 裂变常用的奖励方案都有什么。

三、APP 裂变的奖励方案

1. 实际价值的激励

第一种奖励方案就是实际价值的激励，比如红包、金币、兑换积分等虚拟形式但能兑换成钱的奖励；这是最有诱惑力的奖励方案，利用的是逐利心理，只要能赚钱，哪怕需要付出一点点小的代价都可以接受。

不过，此类奖励很容易吸引不精准的用户即羊毛党，也容易被黑产盯上，有成本增加乃至亏损的风险，时刻需要关注风控，尽力做到及时止损。

2. 虚拟价值的激励

第二类奖励方案是虚拟价值的激励，最典型如优惠券，虽然不能兑换成钱；但可以与产品相结合，降低付费成本，利用的是互惠心理，很多内容类 APP 擅用这一方式进行裂变拉新。

3. 产品价值的激励

第三类奖励方案是产品价值的激励，即把实际的产品作为邀请奖励，这样的好处是即可让用户体验到最真实的价值，也能帮助新用户更好的留存。

常见的产品激励根据不同类型的 APP 来决定，像内容类 APP 的产品型奖励有免费的体验课，或者是延长会员性质的服务或权益。

4. 实体物品的激励

第四类奖励方案是实体物品的激励，用户完成邀请就能拿到邮寄的实体奖品，该方案带给用户的吸引力是不错的，用到的也是互惠心理；但容易被薅羊毛，同样需要注意风控，可以在运营策略上稍微设置门槛来降低风险。

5. 结合多种奖励形式组成的游戏化任务

第五类奖励方案是结合多种奖励形式组成游戏化任务，把分享和邀请行为阶梯化，根据次数、周期、人数等设置不同奖励档次；每完成一项拉新任务就获得奖励，奖品从虚拟到实体、现金到积分均可，领奖方式可以直接领，也可以商城兑换，至于任务数量和难度可以即使变换。

此类奖励方案应用最多的是阿里系APP，大家可以自行体会。

四、结语

我们分析了APP裂变的底层模型与产品化细节，你会发现，APP裂变涉及到非常复杂的路径设计和细节性体验；它不像微信端裂变，而是能够实现端内端外相互结合的产品花增长模式，只不过在底层逻辑上与微信裂变、转介绍等没有太大差异。

最后分享个观点，裂变路径对于裂变效果的影响真的是决定性的，即路径决定本质；你让用户获得产品前分享邀请，还是获得产品后再分享邀请，是两种不同的增长策略；前者我们称为裂变，后者则是转介绍。

APP老带新属于前者还是后者？

作者：独孤菌

来源公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）

流量红利正在消失，精细化运营才是王道。对于互联网产品而言，获取新用户的成本越来越高。相比之下，召回老用户则能够有效地降低营销成本，提高转化率，实现增长目标。

那，如何判断你的产品，用户召回值不值得做？为什么回来？留不留得住？

今天，我们将探究其他平台用户召回的成功案例，给出一看就会的 MECE 策略与效果评估模型，为你的产品提供应用建议。（又是一篇干货文）

话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：

一、准备召回前需确定的几个问题

1. 用户召回是什么？什么样的对象更值得召回？

用户召回是指企业为了提高客户忠诚度和回购率，通过各种营销手段和技术手段，重新吸引以前购买过/使用过企业产品的老用户（可能已经流失）再次购买或使用。与获取新用户相比，召回老用户在成本和效果上都具有更大的优势。

流失的对象分为 4 种：未登录即流失、未激活即流失、新用户流失、长期用户流失。通常第 2、3 类用户召回的希望更大，因为可触达且尚未深度体验产品的价值。

2. 老用户为什么会流失？如何找到原因？

老用户流失是所有企业都会面临的问题，了解目标老用户离开或停止使用产品的原因，进而留住他们，是老用户召回计划的关键。常见的用户流失原因分类：

• 竞争压力：市场上的竞品多样，产品和服务也变得越来越同质化，可替代性强；
• 产品或服务不可靠：老用户可能会因为产品或服务的质量、交付时间或支持等方面的问题而感到失望，从而寻找其他解决方案；
• 缺乏个性化体验：当注意力稀缺时，用户希望得到更加个性化的体验，而不仅仅是标准化的产品和服务；
• 缺乏有效的沟通：老用户需要感受到他们的意见和反馈被认真听取，而不仅仅是被忽略。

如何确认我们的产品当下最重要的用户流失原因，挖掘方法如下：

• 用户调研：通过对老用户进行问卷调查或电话询问，了解他们对产品或服务的满意度、使用体验和购买意愿等方面的意见和建议；
• 数据分析：分析老用户的活跃记录和行为，以确定他们的兴趣爱好、活跃偏好和忠诚度等方面的信息，判断哪些客户是否具有「流失倾向」；
• 客户服务反馈：通过客户服务部门和社交媒体等渠道，收集客户对企业产品和服务的反馈和投诉。

3. 如何评估召回结果？

直接结果可从推送打开率、点击率、24h 访问率来判断；而长期结果可以从是否有核心行为（Aha 时刻 / 购买下单）以及召回用户的留存率来判断。毕竟长期结果才是召回的终极目的。

二、五个成功的用户召回案例精选

在精细化运营的背景下，针对老用户制定合理召回策略，可以提高用户回归率和活跃度，同时增强品牌忠诚度和用户的口碑效应。以下 5 个知名产品的老用户召回案例，带你一探究竟：

1. Dropbox

Dropbox 曾经实施了一项名为「Welcome back」的老用户召回计划，旨在重新吸引之前流失的用户。Dropbox 通过电子邮件和推广代码向这些用户提供免费存储空间，以鼓励他们再次使用 Dropbox。这项策略取得了巨大成功，Dropbox 的活跃用户数量增加了 30%。

2. Airbnb

Airbnb 在 2016 年推出了一个名为「Never a Stranger」的活动，邀请老用户重新使用 Airbnb 并邀请其他人成为新用户。Airbnb 向老用户提供折扣优惠，并让他们可以自由分享邀请链接。该活动导致了 100 万个新预订，并吸引了更多的老用户回来使用Airbnb服务。

3. Spotify

Spotify 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新订阅其服务，并提供个性化的播放列表和歌曲推荐，以吸引他们回归。此外，他们还推出了一个名为「Discover Weekly」的功能，该功能可以根据用户的听歌习惯提供个性化的音乐推荐，以增加老用户的留存率。

4. 美团

美团曾经推出了一个名为「回头客计划」的活动，旨在邀请老用户重新使用美团外卖服务。美团向老用户提供免费优惠券，并邀请他们通过微信分享链接以获得更多奖励。此举吸引了大量流失用户的回归，并增加了在美团平台上的订单数。

5. LinkedIn

LinkedIn 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新继续使用其服务，以及提供个性化的建议和内容来吸引他们回归。此外，他们还推出了一项名为「Alumni」计划，帮助用户与自己的母校建立联系，由此产生更多的召回链接。

以上列举成功的老用户召回案例，可以梳理为以下几种策略分类：

这些案例可以拿来直接借用吗？

可以，但不急。

召回是用户生命周期管理的重要一环，可以作为一个长期项目去运营。如果我们设计一个更 MECE（不重复、不遗漏）的方案，就能拿到更好的召回效果（也能用完美项目说服老板）。

*MECE，是 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是「相互独立，完全穷尽」。也就是对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够借此有效把握问题的核心，并解决问题的方法。

三、一看就会的用户召回 MECE 策略

结合语言学习平台 —多邻国的生命周期管理模型，可以将建立用户召回策略分为两步：

• 确定召回对象、召回渠道；
• 制定分层策略，不遗漏任一用户；

接下来带你一步步拆解策略，做到一看就会、一学就能用：

1. 确定召回对象、召回渠道

以日活产品为例，只要是不在今日活跃的用户，都可以纳入召回对象中，也就是下图底部的 3 类用户：可能流失的周活跃用户、可能流失的月活跃用户、流失用户。

为什么不按简单粗暴的「新用户」+「老用户」分类呢？

其实，采用生命周期模型，不仅将召回池做大、也更加精细化，按照不同活跃度对召回对象分层，即使用户在这一层没有被召回，流失到下一层仍有被召回机会。

如：流失时间越短的用户，召回难度越低，那么在资源上，也可倾斜到这部分用户。

确认了召回用户，就能梳理能触达到这批用户的最佳渠道。下表为常见渠道分类与触达效率、渠道成本预估，可根据业务和产品形态按需选择。

2. 制定分层策略，不遗漏任一用户

在以往用户召回的实践工作中，我们常常选择一个 idea 后就投入全部资源，希望一招吃遍天下鲜（当然结果事与愿违）。其实，从结构化思考的角度，我们可以从以下 3 个角度考虑：基础召回、定向召回和个性化推荐。

基础召回：是指通过简单粗暴的广告投放方式来进行老用户召回。具体的方法包括通过短信、邮件、电话等方式直接联系老用户并提供促销活动或优惠券，以吸引他们重新使用产品或服务。此外，也可以通过在社交媒体平台上发布广告来触达更多的老用户。

优点在于——操作简单，快速生效，并且可以通过附加促销活动等方式来提高老用户的回流率。然而，缺点在于——这种方式可能会被一些老用户视为打扰，甚至会对品牌形象造成负面影响，还需要不断地投入广告费用才能维持效果。

定向召回：更加精准，它借助数据分析技术，对老用户进行分类和分群，根据不同群体的特征和需求进行定向召回。例如，通过对老用户的购买历史、浏览历史、搜索关键词等数据进行分析，可以将老用户分为不同的兴趣群体。然后，根据这些数据，定向推送符合不同兴趣群体的产品和服务，从而提高老用户回流率。

优点在于——比基础召回更加精准和有效，使得品牌形象不易受损。缺点在于——需要投入更多的资金和技术人力，才能进行定向营销。

个性化推荐：是一种通过利用大数据和机器学习算法来进行老用户召回的策略。在定向召回的基础上更深入的进化，借助于用户画像和行为数据，对每个老用户进行精准的推荐。这样，即便同一个兴趣群体里有不同的偏好和需求，也可以为他们提供个性化的服务，大大提高回流率。

优点在于——效果非常明显，让老用户真正感受到被尊重和重视，并且可以提高粘性和忠诚度。缺点在于——需要大量的数据挖掘和算法开发，技术门槛较高，同时也需要投入更多的资金和人力资源。

以下是一些常见的用户召回素材，供参考：

• 个性化推荐：根据过去老用户的浏览记录、购买行为等数据，推送个性化的内容和商品，吸引老用户回归。
• 社交营销：利用社交媒体和口碑传播，邀请老用户参加促销活动并分享到社交平台上。
• 定期沟通：通过短信、邮件、电话等方式，向老用户发放最新资讯、产品更新和促销活动信息。
• 产品改进：针对老用户的反馈意见和需求，不断进行产品优化和改进，提高用户满意度。
• 营销联盟：如果同行业内有其他企业也在进行老用户召回，那么可以将资源集中起来进行联合营销。共同设计活动方案，进行资产整合、流量互通，从而实现双赢的效果。

写在结尾

快速提高老用户召回率，告别无尽的用户流失烦恼！

随着市场竞争的日益激烈，各家业务获取新用户的成本越来越高。此时，老用户召回成为了互联网产品快速增长的重要途径。

在实施老用户召回计划时，我们需要了解目标用户的需求，选择合适的召回策略，并通过数据来评估和优化效果。

以上就是「召回策略」的全部内容，下次想和大家聊聊小而美的产品，怎么做会员营收？敬请期待！

“拉新，是各个行业、各个用户增长策略中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有很多用户增长模型。比如现在用得比较多的AARRR模型，另外还有用户生命周期模型等等。无论哪种模型，关于用户增长的第一步，都不约而同地指向了：拉新。今天分享一下新用户获取的思路和方法。

一、项目的背景

提到用户拉新，大家都不陌生。

但是，不同行业、不同主体，面临的拉新场景还是有比较大差异的。像平台的拉新（例如淘宝），关注的是如何将更多的潜在用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营人员，关注的是如何将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，如何将更多用户转化成我的店铺用户。

不同人站在不同视角，想完成的“拉新”其实是有比较大差异的。

今天我们主要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌或者卖家该如何进行拉新操作。

二、拉新方向及市场分析

目前市面上大部分讲拉新的文章，都是围绕着拉新渠道、拉新手段进行展开的。其实，在真正执行拉新相关的操作前，应该首先看清，具体拉新的方向是啥。

1. 具体的拉新方向

对于一个电商平台的品牌（我们以小米手机为例）而言，拉新方向主要包括以下：

• 品牌用户迁移：这是离品牌用户最近的转化渠道。即将同品牌下其他类目的购买用户迁移到目标产品的购买。比如想完成小米手机的拉新，可以从小米家电的购买用户中获得。同品牌用户心智中对品牌是有认知的，关联品类的迁移比较容易。
• 竞品老客争夺：当本品牌用户无法完成迁移或者迁移空间不大时，可以考虑从竞品的用户中进行争夺。竞品用户是对该品类有需求的，本品牌可以利用自己的品牌优势，完成竞品用户的迁移。
• 品类新客拦截：当竞品老客难以迁移，或者耐消品行业导致用户的复购周期过长时，可以关注品类新客的拦截。即第一次在电商平台购买本品类的用户。
• 跨品类拉新：跨品类拉新指的是从相关品类的用户中进行营销触达，使得相关品类用户转化为本品用户。比如从速溶咖啡消费者中转移到咖啡豆消费者。
• 跨行业拉新：跨行业拉新相比跨品类拉新，品类相关性更弱一些。比如从家电用户转移到家具。

2. 评估各拉新方向市场规模

针对不同的拉新方向，首要步骤就是评估各个拉新方向上，具体的市场规模有多大、拉新转化的可能性有多大。如下图：

这里使用的关键指标是迁移率（或者转化率）以及市场规模。

• 迁移率：衡量从该方向的用户中转移到目标品牌类目的难易程度；
• 市场规模：衡量该方向拉新的潜在用户数量。

两个指标共同分析，可以有效衡量各个方向是否能完成拉新、以及该从哪个方向进行拉新。

3. 跨品类、跨行业渗透

如何完成跨品类、跨行业的拉新渗透呢？主要通过以下两个方面进行分析衡量。

1）品牌新客的跨品类偏好分析

通过该分析，可以了解本品牌新客到底对哪些品类更偏好，有助于跨品类的选取。

2）本品牌在跨品类渗透分析

4. 品牌竞品渗透

如何进行品牌竞品的渗透？主要是流入流出分析和竞夺力分析。关于流入流出分析，详情可以参考之前文章的《竞品流入流出分析》。

1）竞品的流入流出分析

2）竞夺力分析

具体的分析内容可以参考下图：

三、拉新的4W分析

了解了哪些方向的拉新更有市场、更容易转化。那具体该如何拉新呢？我们通过4W进行分析。

1. 拉新节奏分析：WHEN

我们应该什么节点进行拉新效果更好呢？

首先，根据新客的体量与占比确定拉新效果较高的节点。

其次，根据不同时期新客在后期复购情况评估新客质量。

2. 拉新目标分析：WHO

我们应该具体针对哪些用户群进行拉新呢？可以进行以下的用户分析：

3. 拉新产品分析：WHAT

具体针对品牌的哪个产品拉新效果更好呢？可以进行品牌新客的产品偏好分析：

4. 拉新触点分析：WHERE

最后一步就是在什么触点进行用户触达效果更好？

关于触点的分析，详情可以参考之前的文章《用户触点分析》。

关于如何进行站内用户的拉新分析，今天就先分享这些，欢迎继续关注！

作者：首席数据科学家

来源：首席数据科学家

如果你是自媒体内容创作者、搞流量的创业者或者品牌营销的负责人，以下分享内容都适合你阅读。其实，对于流量的症结有钱人有有钱的玩法，穷屌丝亦有屌丝的玩法。

你不必困于免费，‍亦不必困于付费；你不必苦于内容，亦不必苦于预算。

在小编看来 ，仅一个新的流量视角，就足以给一家公司力挽狂澜，实现逆风翻盘。老粉都知道七叔的干货内容信息密度非常高….

以下内容，可能改变你现在对流量的固有认知。

一、流量焦虑的破局

现在说到“流量”这两个字，应该都不会陌生，但总有些抱着想玩转“流量”心态的人，反而会被“流量”挟持而迷失了自我，甚至严重到焦虑烦躁。七叔不禁想反问下你：难道做自媒体博主，真的就只有靠内容才能获得流量吗？

难道做电商产品，真的就只有靠某淘站内流量一条路子吗？

难道做私域生意，真的就只有靠微信社交链流量才行吗？

反倒在获取流量这件事情上，七叔觉得不能有“窄门思维”，而要用“宽门思维”来解这道题；把视野打开，你会发现不一样的风景。

使你迷失、焦虑的并不是被流量数据支配的恐惧感而是你对流量认知边界的无知。

当然，我也深知因为每个人的工作经历不一样，你所能接触到的获取流量方式肯定是有巨大信息差以及理解差存在的，就算有些好的流量方法你知道，但能力不匹配，也就未必适用于你。有幸在这8年时间里，七叔接触到过绝大部分的互联网获取流量的方法。接下来，就从对流量的认识与你开始分享。

二、流量运营的底层逻辑

流量是什么，流量运营又是什么？你真的都懂吗？或许对于这两个问题，会是“一千个人眼中，可能有一千个哈姆雷特”的解读。单从获取流量的角度来说，在七叔目前的理解看来：

流量的本质是用户的注意力。获取用户注意力的载体是有效需求信息。那么“流量运营”就是做到“怎么把有效需求信息，传递给目标用户，从而形成转化的过程”

（仅七叔个人解读）也就是说你要获取流量，需解决3个核心问题，

1. 目标用户是谁？
2. 通过哪些渠道传递？
3. 不同渠道的目标用户的有效需求信息是什么？

这3点也是市面上所有引流方法的底层逻辑。只有理清楚了获取流量的本质，这才是流量运营的第一步门槛。

三、流量运营的4大痛点

在互联网生意中，按照用户增长模型—AARRR海盗模型，可以将所有的业务划分为以下5大模块：获取-激活-留存-转化-传播可以看的出流量运营贯穿了整个业务周期。而在实际业务中，流量运营工作难倒大部分人的是在以下4个模块：

1. 流量获取从哪来？
2. 留存流量如何运营？
3. 流量如何转化？
4. 流量如何裂变？

因为篇幅原因，下面就第一个问题“流量获取从哪来”，分享下七叔的心得。你之所以会在流量获取的问题上被难倒，大概率是你对流量的分类，没有形成自己的系统化认识。所以才会对流量从哪来，感到迷茫而不知所措。

四、流量分类有哪些？

为什么说要把流量做分类呢？因为一旦把流量分类做好了，那么你相当于拥有了上帝视角，七叔戏称为游戏里面的“开挂”。当前获取流量的方式走不通的情况下，你会发现后面还有N条路给你选择！在通向成功的路上，我们要学会变通，不要一条道走到黑，正所谓条条大路通罗马。那么，流量分类有哪些呢？举例下常见角度的流量分类，如下：

1. 从成本角度可以把流量分为，付费流量和免费流量；
2. 从场景角度可以把流量分为，线上流量和线下流量；
3. 从地区角度可以把流量分为，国内流量和国外流量；
4. 从设备角度可以把流量分为，PC流量和移动流量；
5. 从平台角度可以把流量分为，腾讯系、阿里系、百度系、头条系、新浪系等。

还有我之前呆过的一家业内的增长咨询公司，站在公司层面他把流量的来源这么分类：从类型角度可以把流量分为，广告投放、私域流量、流量主整合、技术增长流量、o2o流量看似合理的分类，但是对于自媒体个人或者一般的小公司来说，也很难从哪快速下手。

就七叔这8年来从事流量相关工作来说，以上的流量分类并不具有普适性（意思就是不能一下子按照分类，想出多种高效的同类型流量的玩法思路）。

为什么这么说呢？比如你现在是自媒体博主或者某一产品推广负责人，你按照免费流量和付费流量的分法，你能迅速想到几个不错的同类型大流量的获取方法吗？

或许你想了半天，你的免费流量获取思路是，有自媒体内容流量、评论区截流、资源置换、主动私信、社群加人、粉丝分享流量等等毫无章法的各种想…付费的或许直接就是各大平台的信息流投放、抖加、薯条、粉条、cpd、cpc、cpa等等在七叔看来流量分类下面所属的种类，应该至少在玩法上具有相通性，而且能让你快速把优先级的大流量渠道给先捋出来。

由于现在互联网流量分化已经非常严重了，能掰着指头数出来的大流量平台就那么些。所以，按照目前流量分化情况，以及站在营销的视角，在七叔的知识体系内把流量分类重新定义为“六大获流体系”（七叔全网首创该流量分类的概念）。

推荐流量-搜索流量-投放流量-整合流量-社交链流量-技术流量

怎么理解七叔这样的流量分类规则呢？

在某种意义上，七叔把营销理解为：让有效需求的信息与目标用户做匹配，从而影响其心智或者行为（七叔个人对该营销的概念理解）那么要做到两者的匹配，就衍生出了两者如何匹配的问题。解决方案就是以下2种：

1. 要么人找信息
2. 要么信息找人

所以七叔这么分类的理由是结合了以上两个角度来考量的，即市场流量分化情况结合营销角度（人找信息 或 信息找人）接下来，就“六大获流体系”七叔会说下不同类型的流量，怎么让你快速联想到高效获取同类型的流量思路，以及这些流量玩法核心在哪？

五、6种不同流量类型的核心

既然知道了流量来源的6个体系，那么无疑我们会优先考虑，目标用户所在的那个大流量的体系去开展工作。

1. 推荐流量

这个分类也同时基于目前主流平台的获取流量方法。

一说到推荐流量你肯定会联想到大部分内容算法推荐机制的平台，例如今日头条、抖音、知乎、微信、小红书、快手、微博、百度等等。

而且以上这些都是流量巨大的平台，所以你光做好推荐流量板块的流量，都足够你的业务了，还要想其他什么获取流量来源的方式呢？

像这类推荐流量，都是通过内容信息去匹配人的模式，算法根据把内容和人群进行标签化做到分发匹配。

七叔以抖音来举例说明下：在抖音短视频平台，一条短视频能否拿到更多的推荐流量，除了领域因素以及内容合规外，还会考核你内容互动数据指标，且进入不同流量层级的考核标准也不一样。

总体上是对视频完播率、点赞率、评论率、收藏率、转发率等多维度指标来衡量一条视频能给到多少播放量而在想要获取直播推荐流量，除了对直播间的内容互动数据要求外，还有商业数据层面的考核要求。

例如商业交易行为数据有购物车点击率、商品点击率、订单创建率、成交转化率等，以及商业交易数据GMV、人均客单等多重维度的考核。所以你想要玩透推荐流量，就必须了解平台的推荐流量算法机制是第一步。

内容创作原则遵循：在讨好系统算法的前提下，做目标用户有需求的内容信息。而你要想在推荐流量上拿到大结果，必须要在内容质量上下功夫。七叔认为该体系非常考验一个人的综合运营能力，以及对人性的理解能力。

2. 搜索流量

这个分类也同时基于目前主流平台的获取流量方法。

一说到搜索流量你也同样会联想到上面推荐流量的大平台，毕竟这些平台都是可以通过内容文字形式来呈现信息的。

搜索流量区别于推荐流量主要在于：

1) 在需求角度来说。

搜索是人找信息，而推荐是信息找人。

一个是主动需求，一个是被动需求。

2) 在流量的精准度来说。

当然搜索流量比推荐流量的用户精准度会更高，毕竟用户的需求已经产生了。而推荐流量的用户，可能是需求待激活状态。

3) 在流量的时效性来说。

一般来说内容推荐流量能在短期1-3天内强力爆发。而搜索流量则在未来的几个月甚至N年内都可能存在，流量的持续性会很长。

除非家底已经厚实的公司或者跑通其他流量板块的公司，七叔不建议小公司或者个人重投入搜索流量体系，因为搜索流量的起量效果，短期内是很难达到业务要求的。而想要在搜索流量上拿到大结果，除了平台的搜索规则摸透外，一定要在内容数量上下功夫，而内容质量上可以稍微差点没事。

七叔认为该体系非常考验一个人对领域用户需求热词的掌控判断能力，以及对相关挖词数据工具的运用。

3. 投放流量

这个分类也同样是基于目前主流平台的获取流量方法。

一说到投放流量你也同样会联想到上面推荐流量的大平台，像巨量引擎、星图、抖加、千川、广点通、互选广告、视频号上热门、聚光平台、蒲公英平台、薯条、快手磁力金牛、快手粉条、快手磁力聚星、知乎信息流、知+、微博信息流、微博粉丝通、搜狐汇算、爱奇艺麒麟神算平台、阿里系超级汇川平台、百度信息流、各类搜索引擎SEM竞价广告等等…（七叔一口气打出来）。

所以，按照投放流量这个分类，你真的很容易一下把所有主流平台的投放平台全给一口气说出来…像这类投放流量除了针对个人端的内容加热以外，其余平台起投至少得以W为单位起步，不然你钱扔进去根本起不了水花…只要你资金够，roi会投，这些主流平台流量足够你用了。

想要在投放流量上面拿到大结果，首先你得资金厚实，其次对各个平台投放规则以及投放的广告与用户匹配的算法要了解，其次是对用户的了解以及素材的把控是关键。建议投放优先选择大平台，因为在广告算法机制上相对更健全。

一些小的充值投放平台，会有比较大的水分存在。七叔认为该体系非常考验一个人对A/BTest，以及流量漏斗模型的数据优化能力。

4. 整合流量

主整合流量主更适用于营销的视角，一般是以人的主观为意识，去资源嫁接对应目标人群的的流量渠道。

整合流量的玩法是整个获流体系里面玩法应用最广泛的，尤其那些99%互联网野路子引流玩法都可以归类于。

此外，像线下商场广告、电梯广告、线上电视广告、各网站也都可以理解中小流量主。高级的营销往往讲究创意，但下面关于整合流量主七叔只讲投入产出比…意思是当你了解你的目标人群画像，你就可以拿着手里的资源，不管线上还是线上，只要你结合用户行为特征和群体特征，来找目标用户可能存在的其他流量渠道做交易。

这类流量玩法，你要非常的了解你的用户画像群体，以及你产品能给到他们的价值所在（尤其能体现与竞争对手的差异化价值最佳）。

然后整合相对应的其他流量主的资源来进行匹配做到某个指标的转化。像最近茅台和瑞幸咖啡联名的酱香拿铁事件，就是典型的整合流量玩法。那常见的流量主有（除头部外，其余七叔归类为流量主）电梯传媒、MCN、APP、网站、小程序、KOL/C、微商、线下门店、微信群主甚至小到拥有一定好友的微信号个体都算等等。

像我之前做产品营销的圈子里，99%金主粑粑都是靠整合流量主来做营销推广业务的。因为普遍来说金主粑粑的团队，做自媒体获取流量的能力都不强；所以基本上都靠软妹币的加持，不断的借力来做roi投产比…能玩付费，谁还玩免费？

简单又高效…其实，七叔也喜欢这种直接暴力的方式对于整合流量主，看起来你觉得容易，其实并不简单…反正涉及到花钱的流量，都是有极高认知门槛的…没有亲历过砸钱投广告的经验，你是很难体会的。

毕竟好的投手，都是靠钱不断试错，才能最终养成一套盈利的投放体系…既然涉及到营销推广层面的流量，想要在这上面拿到流量大结果，你就要对精准流量、泛精准流量以及泛流量要有深刻的认识，以及对不同渠道的投放呈现形式的把控。

不然产品再好，可能老板的裤衩都要给你败光了…七叔认为该体系非常考验商务沟通能力、对目标用户画像的理解、产品对用户需求的判断、以及还有对流量主资源了解多少，以及对合作内容形式的把控。

另外，花钱和不花钱的整合流量都要认真对待，毕竟只要涉及到合作，最好都奔着双赢结果为导向。

5. 社交链流量

社交链流量是指通过社交媒体平台的链接传递和吸引的流量，它的特点是通过社交关系、共享和互动来传播，并且具有较高的粘性和传播性。

社交链流量能够通过社交媒体平台的用户网络快速传播，提高品牌知名度和曝光度。也可以通过用户的共享和推荐实现自发扩散，降低了企业的传播成本。像常见的裂变、抽奖、分销、助力、返利、拼团、砍价、投票、分享、活动、转介绍、以及网盘引流资料等等都是属于这类社交链流量如果想要成功操盘一场社交链传播流量，就需要把握以下环节：

定义明确的活动目标、目标受众研究、有价值的内容、激发用户参与、创造共享价值以及数据监测和分析等。

这块流量体系，七叔玩的不多；所以就不过多赘述了。

我认为玩好社交链流量的核心在于，深度理解目标用户以及把控社交媒体的本质和规律，以及不断创新和优化流程中的营销策略。

6. 技术流量

技术增长流量是指通过技术手段来增加网站或应用程序的流量。它通常涉及到使用各种技术工具和策略，以提高用户访问量、增加用户转化率和改善用户体验。技术增长流量的优势在于其可量化性和可控性。通过技术工具和分析方法，可以准确地追踪和评估不同渠道、不同活动的流量效果，并及时调整策略。

技术增长流量除了针对产品内链路环节的增长优化之外，还有在对外获取流量的广泛应用。像你常见的引流软件如微信群爆粉、群发软件、ai智能客服手机外呼、用户手机批量化添加之类的，都算是技术增长流量的应用。

说点更夸张的，七叔再举例大部分人都不知道的技术增长场景：

给你的获取流量认知加个稀有的餐。

假如要靠技术手段做引流，像懂技术懂风控的大佬，是如何利用RPA技术做批量化引流的？若该大佬是做的健身领域，他想要通过抖音评论区引流，那他怎么通过rpa技术自动化批量实现呢？

• 第一步，批量准备一批抖音账号，做好账号主页搭建以及引流信息。
• 第二步，搜集关于健身领域所有的相关关键词。
• 第三步，通过程序设置，让RPA机器人去模拟正常人的操作，去刷短视频以及搜索相关关键词。
• 第四步，只要展示结果的视频内容命中了相关关键词，该RPA机器人会自动去评论区留下相关引流信息。
• 第五步，只要评论区注意到该条评论信息的人，就有可能被转化。‍RPA机器再继续重复循环这套流程。

你要清楚抖音的推荐流量算法是相当精准的，你在精准流量的评论区，不断的叠加评论区引流信息的增量，当曝光量到一定程度，自然就有转化。而且这套流程无需人工操作，全是RPA机器人自动化。

（可能你也注意到过那些评论区9.9元知识付费课程的N多账号了吧）当然，用RPA技术手段做到更深的行为动作也是可以的，像在评论区给评论的用户点赞、点关注、或者评论他都可以，只不过行为越多触犯风控的概率也就越高。

当然，技术增长还有更多玩法，这里就不一一列举了…

随着RPA技术的应用在国内成熟以及推广，七叔认为后面在技术增长流量领域，一定是AI+RPA技术为核心驱动的。

六、结语

以上针对“流量获取从哪来”，阐述了七叔自用流量破局的6种思路方法。

当你对流量的分类以及用户画像了解的越透彻的时候，相信我你真的不会再有流量焦虑。

反而你会焦虑的是：

这么多获取流量的方式，我到底该怎么选啊？

就挑你擅长的流量体系去选择好了，这6个体系只要个人或公司能玩转其中一种，都不带发愁没流量的。

当然，你说已经玩好了一个体系的流量，那么想再拓宽到其他流量体系，继续深挖流量来源，那当然是可以的；多条腿走路，哪有人嫌累的啊…

流量是互联网生意的第一道坎。

你只有充分了解流量的来源方向，准备好了吸引新用户和留住老用户的策略；理解如何将流量引导到正确的方向，才能真正驾驭流量运营的技巧。

后面会陆续分享，七叔对”6大获流体系”的实操玩法经验分享…

希望能帮你开拓获取流量的思路。

笔者在一家出海在线教育公司，负责一个产品的付费用户运营，以付费用户的拉新析出率提升为指标。

其中一个较为重要的拉新渠道为海报分享，是非常成熟的产品化拉新方式：通过给予付费用户物质激励，以引导他们完成将带有营销性质的海报分到到社交圈（朋友圈/Facebook）以实现转介绍。

一、拆解海报工具链路

基于此链路，我们可以将海报渠道的 Leads 数简单拆解为以下过程指标。

其中，分享率*人均分享次数 的结果即为付费用户的总海报分享次数，实际计算指标时，这里还会特指有效的分享次数，即用户完成了分享，保留固定时长后上传截图并通过审核，领取奖励，所以我们也可将其称为领奖次数。

领奖次数（总有效分享次数）受付费用户分享动机驱动，受每月的活动策略影响较大，而后续的扫码率*注册率则更多的受已分享出去的海报与落地页素材的质量影响。

虽然还可以通过设计活动策略推动邀请人提升扫码*注册率等后续环节，但是本文暂不聚焦此点。

二、提升高分享率＆分享频次

通过 Leads 数的拆解，可以直观的看出，我们提升 分享率 与 人均分享次数，即这个板块最终的总分享次数，就可以显著的提高线索数。

所以最基础的，我们可以设计以下活动来提升分享率和分享频次。

• 激励完成分享行为
• 激励完成更多的分享次数

在这之前，我们更多是简单粗暴的使用3/5/8次来作为用户激励的门槛，引导用户尽可能完成更多的分享次数。

这个策略确实可以有效提高用户分享次数，但是，在基于这个方向活动策略下，随着分享次数的提高，到达一个阈值后，扫码率和注册率开始逐渐降低，导致 Leads 提升的收益逐渐变小，同时带来的更多的活动成本，也导致活动的ROI持续变低。

分享次数和带来的扫码次数的关系类似正态分布图。

所以，这里需要引入一个新的指标，来更好的指导活动策略的设计。

三、提高单次分享收益

我们使用了单次分享收益作为新的指标，量化指标即为：

单次分享带线数：

通过这个指标的提升，可以真实的提升海报转介绍产品的带线效率与收益。

基于分享次数分群

因为数据基建还不太完善，所以先通过强关联性的单一维度 分享次数 来对用户进行分群。通过拉取历史数月的数据分析后，发现不同分享次数的单次分享收益差距非常大。

其中，我们可以发现：

• 强带线能力的分享次数集中在1~4次，再往上，仅有分享8次用户的分享行为，还具有一定带线能力，9次及以上基本上不具有带线能力。
• 从带线结果来看，97%的带线数集中在1~4次。
• 有40%的付费用户没有参与过海报分享活动。

而为了提升单次分享收益，我们期望更多的用户参与分享，且集中在更强的分享次数区间，而为了减低活动成本，我们也需要降低对于低带线能力行为的活动激励。

四、重新设计活动策略

根据以上结论，在次月，我们重新设计了活动策略，期望调整用户分享次数的结构来提升大盘的单次分享收益：

1. 大幅降低了对于高分享次数的激励，但保留有最低收益

取消了对于4次以上分享行为的月度活动激励，以降低对于低带线能力次数的成本投入。

但同时新增了一个每日分享打卡的基础活动，给予非常少量的收益，以保留这部分用户的基本分享意愿，同时避免客诉。

2. 倾斜活动成本，激励完成强带线能力区间次数分享行为

将降低高分享次数节省的活动成本，倾斜给激励用户完成在强带线区间的分享次数，以期改善用户分享次数结构。

3. 增加活动成本投入，激励更多用户完成首次分享

增加额外的活动成本投入，激励更多用户完成首次分享，配合兑换商城的入门实物兑换礼品上线，提高首次参与用户感知收益，长期培养用户分享习惯。

以达成我们期望的目标：

• 提升用户分享的积极性，直观提升用户大盘用户的分享率
• 优化用户分享次数结构，以达到在相同分享次数，扫码/注册率的情况下，提升进线数与ROI

该调整策略具有实验性，因为我们暂不清楚对分享次数结构的调整，是否会对分享次数对应的带线能力有影响。如果有更多的用户属性标签可供进一步分层分析，可能可以降低不确定性与风险。

五、落地结果

完成月度实验后，数据结果基本符合预期。

1. 用户分享率显著提升

无论是全量用户还是有额度用户的分享率都有显著提升，尤其是有额度用户，分享率环比提升了58%。

2. 强带线分享次数区间，用户数显著提升

完成1次以上分享次数的用户数提升了30%，尤其是分享2次和3次的用户数，而大于4次分享的用户降低了20%，但带线数没有明显下降，改善了用户分享次数结构。

3. 分享次数对应的分享收益没有明显变动

我们之前所担忧的，结构变动是否会对不同次数的分享收益有影响，结果证实为没有明显波动，反而因为更多用户完成了首次分享，首次分享的带线收益环比提高了20%。

4. 结构优化调整，大盘分享收益提升

强带线区间的分享收益上升，弱带线区间的成本下降，也提升了整体大盘单次分享收益，环比提升了19%。

5. Leads数有效提升，活动ROI有些许下降

策略实施期间，后续的扫码率环比有所下降，但由于中途负责同学有所变动，所以无法具体归因是由于海报素材质量还是活动策略造成，但是结果的Leads数环比也有有效提升。

活动ROI有所下降，主要是因为加大了对于用户完成首次分享的激励，但是长期来看，收益大于成本。

六、总结

本次活动策略的调整，通过重新设计活动策略，关注用户分享次数的结构，我们成功地提升了用户分享的积极性，优化了用户带线结构，并提高了带线效率。

也让我们看到，通过深入分析用户行为，理解用户需求，并据此调整活动策略，可以有效地提升活动效果。希望给大家一个经过实践的思考方式，即从用户的角度出发，优化活动策略，以实现更好的效果。

相关阅读：

包裹卡拉新引流实用技巧

私域拉新的底层逻辑

万人社群拉新活动操盘经验复盘

拉新成本太高？召回老用户

在整个电商大环境下，从数据加密到商家引流受限以及各种店铺处罚机制，各大平台都在限制商家的行为和流量。而商家在淘宝直通车推广和抖音投放花钱获客的成本攀升，并且无法触达用户形成复购，在算法上还一定程度上分割了用户。

最形象的场景是，当你在淘宝或者抖音上买了一个生活用品，支付成功页就会给你推荐其他同类型同款的产品，如果你觉得推的产品比现在购买的性价比更高，那么就会马上退款，这也是公域上的退货率高的原因。

基于现在公域的现状，很多品牌方不得不把私域做起来。而购买过产品的用户对产品已经有一定的认知了，这批用户是品牌的精准用户，将这批用户圈到私域维护成本比其他地方投流获取的未购买的用户低，也省去了大量的教育用户的成本。包裹卡无疑是电商做私域必须要尝试的一种方式。

目前除了低频低客单的品牌应该都已经入局了企微私域，并且大多已经采用了包裹卡引流的方式。某精油护肤品牌，通过包裹卡引流结合后续的28天周期社群运营实现了从客单价200元提升到了客单价800元。本文主要是介绍包裹卡引流的行业情况以及帮助大家梳理拆解当前包裹卡的优化方向，以获取包裹卡引流的效率最大化。

一、包裹卡的行业引流情况

包裹卡从公域导流的目标分为两个阶段，第一阶段是私域起量阶段，该阶段往往更加注重引流的效率；第二阶段是转化阶段，该阶段以最终的转化效率为导向。

影响包裹卡的引流率的主要是利益点的设计，目前包裹卡主要分为四种类型，分别是现金类、实物类、虚拟类、服务类，不同的类型的添加率和添加成功后的转化率也是不一样的。数据如下：

前面列举了几种包裹卡类型的转化率，拿引流率最高的实物类做进一步的拆解，实物类又有3种设计方式，赠送型、抽奖型、刮奖型，不同类型的引流率也是不一样的。

二、包裹卡的引流率拆解

经过以上的数据，刮奖+实物奖品是电商包裹卡最佳引流搭配，那么本文针对刮奖类实物奖品这种类型的包裹卡做拆解，看下哪个环节可以进一步优化。其他类型的包裹卡也可以按照这种思路做进一步的拆解。

第一步：找出目标的关键影响因素

加微数 = 用户需求 x 包裹卡发放数 x 刮奖率 x 添加率

第二步：基于某个关键因素，进行二级定位

1. 用户需求，不同类型产品对应不同的用户群体，需求痛点不同，包裹卡的样式和引流品的选择也需要做区分；
2. 包裹卡发放数，包含了新客户和老客户。老客户又分为两个分类，已经加过企微和未加企微，若已经加过企微则会增加引流成本；
3. 刮奖率，奖品的设置会直接影响刮奖率，奖品的价值需要跟进引流目标进行倒推，另外包裹卡的设计也会影响客户的活动参与率；
4. 添加率，中奖的奖品价值直接影响添加率，而不同的奖品方式会影响添加率和转化率。

三、提高引流率的四个要素

要素一：适配用户需求

当一个品牌有不同的产品线时，比如护肤品就分为初级的补水保湿及抗衰老。不同年龄段对于引流商品的敏感度不一样，引流效果也不一样。可以适当地对下单人群做区分配送不同的包裹卡

要素二：包裹卡的设计

排版需要突出包裹卡的价值感，直接了当看清楚核心利益点，切勿有过多的元素堆砌。包裹卡的材质尽量选用克数较大的纸张可以凸显质感，避免被用户忽略。

示例：突出核心价值，突出奖品，排版能够第一时间抓住用户眼球。

反面示例：引流率为7%，色彩过于冷淡，纸张也比较差，比较没有存在感，很多情况都会被用户忽略掉直接丢弃。

要素三：包裹卡触达率

触达是包裹卡引流的前提，若缺乏触达的用户量级，即使包裹卡再好，也无法达到良好效果。在用户收到包裹时，包裹卡才算正式触达。以下是需要注意的几点：

• 对于新客户和老客户采取不一样的策略，老客户分为老客已加微和老客未加微，针对不同的客户放置不同的包裹卡。
• 包裹卡应放置在商品上方，以避免用户在拆快递时不小心将包裹卡和快递盒一起丢弃。
• 品牌可以选择增加售前提醒，当用户打开客服对话页面时，即可自动弹出商家活动信息，增加对活动的触发窗口。
• 店铺首页和详情页均可加入包裹卡信息，使用户在购买前即可获取相关福利消息。在发货后，可以启用短信提醒业务提示包裹卡的福利。
• 对于高价值客户，可以通过 AI 电话提醒他们包裹卡的存在，以扩大包裹卡的曝光率。

要素四：活动参与率

活动的参与率即会影响到刮奖和添加。这个利益点和导粉率是直接相关的两个因素。

下面这张表，月度一万的订单量，不同的导粉成本会影响吸粉率，40元的吸粉成本可能吸粉率是20%，而60元的吸粉成本吸粉率去到40%，导粉人数上面就开始存在很大的差异了，假设在私域里面的平均单粉丝价值能去到300元/人，月度产生的GMV，60元成本的是会比40元成本的高出1.5倍。

四、引流后的承接转化

刮奖型包裹卡，吸粉率在20-30%之间，这样的包裹卡会激发消费者的探索心理，加粉率从而有所提高。但这样的包裹卡，需要注意的是，利益点要结合到后面的承接来运营，否则吸粉率很高，删粉率也会很高。

那么在文章开头提到的精油品牌就在引流成功后的承接转化做得很好，最终实现了从客单价200元提升到了客单价800元。他们主要的运营流程主要包括以下几点：

• 添加成功后要求客户拍一张照片做肤质评估，并告知客户开课时间，以拉齐用户的生命周期，进行集中化运营。
• 在群里不做过多的营销，定时定点提醒用户使用方法和用量。引导用户按照规定的量和正确的使用方法以达到产品效用最大化，并且一定程度上提高了产品的消耗速度。
• 28天再引导用户拍一张图做对比，并根据用户的照片做进一步的产品推荐以达到最好的美肤效果。这个产品如果当前品牌没有则推荐其他家的产品，站在美肤顾问的角度去为用户思考，获取用户的信任。
• 28天的社群则进行解散，并且给用户1v1发送一波优惠券引导二次消费。

五、总结

引流是不能一成不变，需要进行A/B test并且进行优化引流方案，一般建议是最短以1个月为周期，查看引流的效果，如果低于制定的引流目标，先调整引流话术，再调整引流利益点，不断进行优化，以达到最优的引流效果。

包裹卡的加粉率并不是唯一的评估指标，品牌还需要结合其他的引流方式和运营策略，形成一个完整的引流体系，提高整体的加粉率和用户留存率。同时，还需要关注用户体验和服务等方面，提高用户留存率和转化率。

怎样才可以把私域做好，实现私域用户增长呢？

一、行业背景：私域运营发展阶段

年初，企业微信团队负责人黄铁鸣公布了一组2022年度数据：

运用企业微信的真实企业与组织总数升至1200万家，每天至少服务着5亿用户。

过去一年（2022年），企业通过企业微信运营私域的成交GMV规模上千亿。

企业的私域池在持续放大。

这一趋势不仅在平均规模，而且在总量上都呈现出明显的增加。

现在。摆在企业面前的问题，不是私域该做不做的问题，而是怎样做好的问题。腾讯智慧零售公布的数据显示：

目前已经出现了5个百亿级和40个十亿级私域GMV的企业，这些企业的规模已经逼近或超过千亿人民币。

这表明私域市场已经成为了企业获得高额收益的重要场所。

二、私域的困局之一：私域用户增长

根据见识2022年底的《2023年的私域会是什么样？》一文，介绍了，品牌在在私域当下最想解决的问题有哪些？

结果显示，问题的排序依次为：

私域用户增长（38%）、精细化运营（18%）、用户留存和活跃（12%）、怎么实现收入增长（包括转化、复购、转介绍，共21%）、多平台的用户数据打通（8%）等。

私域用户的增长问题，仍然是所有企业持续最关注的问题。

该话题的占比从2021年的36%继续提升到2022年的38%。

1. 获客成本水涨船高

随着所有行业开始做私域，消费者可能要加入各个品牌企微或会员，导致私域的获客难度在不断的提升。

例如红包、返现、小额优惠券等小的利益钩子，已难以有效拉到用户，并持续的留存。

前两年，单用户拉新可能几毛钱，如今估计翻了若干倍了。

今年开始，腾讯微信生态开始收费。

首先是企业微信开始商业化，企业添加企微好友要按人头收费了，平均每人每年1毛钱。

2023年8月26日开始，微信小程序将对手机号验证组件进行收费，每次成功调用收费0.03元；手机号实时验证组件，每次成功调用收费0.04元。

从微信各类产品陆续推出新的收费模式来看，腾讯微信生态收费的闸口已经快速打开，后续不停冒出新的收费手段是大概率事件。

2. 缺少拉新方法论

前几年，我们讨论私域流量，一般都是谈私域用户怎么获取，像包裹卡、公众号、裂变、群活码等等。

而近两年，私域做得好的品牌，更多的在说私域“留量”，例如内容、互动活动、KOC培养等话题。

对于大部分私域起步较晚的品牌来说，私域拉新仍然是缺少系统的拉新方法论的。

没有经验，他们只能参照做得好的品牌，“照葫芦画瓢”，策略验证成本极高可能投入了巨大的拉新成本，效果却不足预期。

人家私域的策略，可能仅适用该品牌当时的业务场景，用户画像、消费场景和需求稍微有所变动，策略几乎无法迁移。

所以，照抄的结局，一般都不会很好。

其实，任何一个业务模块，都能够根据市面上先驱者的实践，总结出一套方法论的。

而市面上，迄今为止，还没有人或组织，系统地总结过私域拉新的方法论（我搜索过，至少免费、公开的文章或者视频是没有的）。

所以，缺少私域拉新方法论，也是各个品牌在做私域时面临的一大痛点之一。

三、私域用户增长要思考哪些问题

我本人，是某私域代运营公司的项目经理。

负责过若干个KA级品牌的私域运营，研究过大量品牌的私域用户增长的策略，结合操盘实践，输出了这一份私域拉新的底层方法论，全文8000字，希望能够给同行带来一些帮助和思考。

任何事物，都有一套底层逻辑，私域用户增长也不例外。

想要做好私域用户增长——

首先需要考虑的是：

1. 目标用户的聚集地在哪里？【引流触点】
2. 如何让用户加到我的私域池里？【诱饵和链路】

其次需要进一步思考：

1. 资源、时间有限的情况下，如何快速验证哪些策略可以高效引流？
2. 验证出来后，如何做好策略的组合？

最后再思考：

1. 怎样的策略设计，引流率最高？流失率最低？
2. 如何配合后端运营，持续降低流失率？

所以，怎么做好私域用户的增长，核心的关键在于——

1. 全链路设计用户增长策略；
2. 基于业务情况，测试出最佳策略组合；
3. 考虑拉新过程和后续运营服务，降低流失。

前两个核心，是解决用户增长数量（池子进水量和进水效率）的问题。

最后一个核心，是解决用户流失（池子出水量）的问题。

解决好这两个问题，用户才能蹭蹭地往上涨。

阅读到这里，不妨停下来，结合你现在负责的业务，思考一下你的答案是什么。

四、拉新的底层逻辑

上一个部分，重点讲了私域用户增长要思考哪些问题，这部分将重点介绍方法论。

如果你在第四部分有思考出一些答案，结合这个部分，来做一些验证。

这个方法论，个人认为是经过实践的验证的，至少个人曾运用在零售业态、连锁业态、电商业态上，基于这个方法论输出的策略，基本效果都不错。

它可以复用于所有私域用户拉新场景。

1. 整体的拉新策略应该包含的模块

私以为，要做好私域用户拉新策略，主要要全面考虑好四个方面的策略思考：

触点和渠道、拉新的诱饵钩子、用户进入私域的链路、以及后续持续运营的考虑。

下面逐一详细描述各个模块。

2. 私域用户拉新的触点和渠道

触点和渠道，是拉新方法论中的第一环——用户来自哪里？

首先看品牌新客。

每个企业或品牌，都有自己特定的目标用户，目标用户的画像决定了用户的聚集地。

比如线下连锁品牌，主要的用户来源是线下实体店，私域拉新则重点考虑门店拉新渠道，如何在用户进店前、中、设置拉新触点，引导其进入私域池。

比如淘宝店铺，主要的用户来源则是淘宝的进店人群，私域拉新则重点考虑，在遵守淘宝平台规则的基础上，怎么引导用户进入私域池。

其次看品牌老客。

品牌老客是指已经购买过品牌商品、或者已经在品牌某个营销场域留下过用户信息的用户（如：关注公众号、登录过小程序）。

针对品牌老客，思考用户在品牌场域的用户旅程，设计引流触点和渠道。

例如：用户在公域平台购买商品后，包裹里放置包裹卡，引导添加企微；例如在公众号，菜单栏新增引流入口或推文内插入引流banner，引导添加企微。

不要忘记考虑公域用户。

这主要是特指品牌在做公域投放时，私域能否搭上品牌营销的顺风车，在做声量投放或者销售转化投放时，插入私域入口或者链路，引导公域用户进入私域池。

最后，基于当前业务的背景下，穷尽盘点能够给私域引流的所有渠道和触点，能够利用的尽量加以利用，避免资源浪费。

下面是通用版本的拉新触点和渠道的一个盘点，可参考。

3. 私域用户拉新的诱饵钩子

说完用户渠道和触点，第二个考虑因素，则是诱饵和钩子。

根据Fogg行为设计模型，要引导用户发生一个行为有三个因素：用户的动机、能力和触发因素。

假定用户有能力完成设置的链路，想要让用户通过一系列步骤，进入我们的私域池，用户动机的激发是非常重要的。

激发用户动机，主要依靠我们引流诱饵，所以引流诱饵的吸引力决定了用户进入私域池的动力。

关于引流诱饵，有两个方向的思考点——

1）资源允许的条件下，精心设计引流诱饵

日常生活中我们见到的诱饵非常多，新人免单、限时特价、免费资料、满减以及赠礼活动等等都属于诱饵，那么在常见的引流拉新场景中，什么样的诱饵才是真正让用户难以拒绝的呢？

答案是：相关性、实用性、有价值。

相关性：

不同的业务服务的用户群体往往不一样，诱饵对用户吸引力有很大的区别，不同的诱饵吸引过来的用户完全不一样。

相关性不但保证了诱饵对用户的吸引力，也能够帮助企业进行用户的筛选。

所以我们诱饵的设置，第一要素是要和用户相关。

就比如做美妆的企业，如果诱饵选用的自己旗下的某款产品，吸引过来的往往就是有美妆需求的少女们，如果用的是生鲜水果、无线鼠标，尽管有吸引力，但引流来的用户不是美妆的目标用户。

实用性：

什么是实用？实用用户参与后马上就能享受到参与带来的快乐，做完这个动作就能解决用户的某种需求。

例如：用户逛完街很渴了，某个奶茶店加企微则送小杯奶茶，马上能够解决用户渴的问题，这种情况下引流效率是非常高的。

这就是很多App速推广就用免费的饮料、零食、鸡蛋和水果，这些普遍能够立刻满足用户需求的诱饵的原因。

有价值：

诱饵对于目标用户要有一定的价值。

价值是相对的，不同的用户对同一商品的价值认知不尽相同，前段时间拍卖的游戏王青眼白龙卡片，有的人觉得价值连城，而有的人却觉得不过是一张的卡片而已。

因此有价值，除去市场原有的定价之外，关键是用户内心对其的认可程度。

尤其是对于一些自身经济实力很高、心理预期又很高的用户来说，有时候你花费了很大成本设置的诱饵对于他们来说却毫无价值。

2）引流诱饵要跟渠道用户的需求相匹配；

每个渠道触点下的用户画像可能不一样，所以需要根据不同渠道触点的用户需求、场景、痛点去设计诱饵。

例如在公域投放渠道，大部分的用户是新用户，那引流诱饵则需要针对新客去设计，且是线上场景，最好是发线上无门槛优惠券。

例如在线下场景，用户在店里已经挑选好了商品，引流诱饵则需要考虑线下购买的场景，线下可用的优惠券是符合当时用户的需求的，发线上券则会大大影响用户体验。

4. 私域用户拉新的链路

链路，是指用户从触点看到诱饵，一步步操作进入私域池，获得引流诱饵，完成设计的整个流程的路径。

链路，决定了引流拉新的效率。

关于链路的设计，有三个注意点：

1）链路步骤越少，转化漏斗越少；链路越流畅耗时越少，转化效率越高。

2）每个链路步骤中，需要有细节的设计，用户达到某一个步骤的时候，要引导或刺激用户自主进行下一步动作，一步步将用户行为往你需要达到的目标去引导。

3）链路的设计是跟引流诱饵结合起来，二者是一体的。

有两种方法进行结合：

1） 设置1个诱饵，将引流诱饵的获取入口放在最后一个步骤。

此方法适合转化链路较短的场景，保证用户能够按照既定的设计走完链路。

2）设置2个以上诱饵，关键节点放置诱饵获取入口。

这个方法适合转化路径长的的业务和场景（如家居行业、汽车销售行业），能够持续刺激用户按照设计好的链路走。

5. 私域用户拉新的持续运营考虑

很多品牌在做用户拉新的时候，仅考虑拉新的效果，而忽视了后续持续运营的需求，导致私域用户流失率较高。

这就要求用户拉新端在做拉新策略时，需要结合整体的业务目标，考虑拉新后端的首单、留存等动作的衔接。

比如，很多品牌做私域，最终的目标是销售额，经历千辛万苦把用户拉到私域，最好能够在承接用户后发送首单福利，引导用户完成首单。

除此之外，拉新端还需要与后端内容运营的小伙伴打配合，时不时策划一些小程序、朋友圈、社群的留存和促活活动，保持用户在私域的粘性，降低流失率。

毕竟，用户流失了，还要拉新端继续拉新做补充。

6. 私域用户拉新的有效策略组合

渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端持续运营考虑的组合，结合实际业务的情况，可以输出任何一个私域用户拉新的方案。

这套方法已经经过大量实践的验证，你也可以用这套方法去拆解任何一家私域拉新的策略。

当然，每个企业或品牌的拉新渠道和方法那么多，拉新效果不一。

在人力和资源有限的情况下，应该优先落地哪些策略呢？

可以用拉新的效果度和拉新的成本这两个维度做四象限法的思考。

1. 拉新效果度：指的是完成拉新指标的速度，能够以较少的投入完成较大的目标量。
2. 拉新的成本：拉新投入的成本：人力、资源等显性和隐性成本。

输出拉新策略后，可以用上述两个思考维度，放在四象限中，以此来安排工作的有限级。

但，这套方法，有两个拉新场景不是特别适用，需要单独额外考虑。

那就是裂变活动和驱动线下门店或导购进行拉新，下面进行详细解读。

7. 特殊：裂变活动

裂变活动一定程度上也可以用渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端持续运营考虑的组合去输出策略，但为了让你更全面理解裂变拉新的本质，也提供本部分内容，提供更多的思考方向。

1）用户裂变的底层逻辑

首先，裂变活动本质上是老客带新客的活动，所以要定义清楚新老用户的口径。

我们可以调研调研老用户裂变的动力和阻力，明确新用户的需求和我们提供的奖品激励，设计整个裂变活动的增长链路。

其次，要了解老用户愿意做推荐的3个核心驱动力：

1. 分享欲或炫耀：目的是自我表达和寻求认同，通过分享让好友知道我在做什么。例如，我正在使用keep累计跑了200公里，我用薄荷阅读学习了500个单词；
2. 利益驱动：推荐好友可以拿到现金或实物奖励，比如饿了么邀请新用户下单，最高得15元红包；
3. 利他心：我看到一个不错的产品，对好友有帮助，我就要推荐给他。比如微信读书分享给好友一个月读书卡。

第三，需要设计好裂变活动的奖励、规划好玩法、工具、用户路径。

在奖励设计上，要先设计结果指标激励，奖励要在预算范围内尽可能大，再设计过程指标奖励，尽可能覆盖目标老用户，激励老用户参与，提升冷启动用户数量和老用户的分享动力，降低用户参与的门槛。

其中最好的奖励就是用户想要的产品或服务，例如明星粉丝用户则赠送明星周边，家庭主妇送鸡蛋蔬菜等。

在拉新门槛或阶梯上，可以基于成本、裂变难度和用户的意愿设，巧用锚定效应，设置邀请阶梯；

在阶梯激励的基础上，可以组合PK/打榜/勋章等方式，激励用户互相竞争，给活动额外增加一个杠杆。

我负责过的项目，在阶梯裂变的基础上，增加了打榜领取明星签名照的玩法，刺激了明星粉丝相互PK，最后活动效果远超预期。

在活动形式上，可以结合工具的功能和用户特点，选择合适的用户裂变玩法，市面上的SaaS工具大同小异，此处不在赘述。

第四，裂变活动的效果跟每个环节的因素是环环相扣的。

裂变活动效果公式如下图所示，裂变拉新=分享效率分享频率转化效率。

一个好的裂变拉新活动，需要考虑分享效率（冷启动用户数量+分享的动力（利益点）+分享便捷性）、分享频率、转化效率（转化动力+转化便捷性）等各个因素。

• 分享效率：现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享；
• 分享频次：所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次；
• 转化效率：触达到受众后，有多少人能被转化成新用户。

裂变拉新成功与否，就藏在这些细节当中。

我们应以精细化的思维，将一个用户活动不断拆解，提高各个环节的效率，才能打造出持续可累积的增长机制。

2）用户裂变活动自检清单

每个企业或品牌做裂变活动，核心的底层逻辑是不变的（如前文所写）。

方案和落地流程可能有差异，运营人员在策划相关裂变活动的策略时，可以参照底层逻辑和下面的自检清单表，来对照自己的活动方案是否达标。

8. 特殊：线下门店导购拉新驱动

对于线下相关业态来说，门店导购绝对是私域用户增长的最重要的渠道。

所以线下相关业态来说，驱动导购做私域用户拉新是无法绕开的话题。那我们如何驱动导购去做私域用户拉新呢？基于过往相关项目实践，一般有七个步骤。

这7个步骤为核心步骤，可以根据品牌的营运模式（加盟、直营、代理）进行增、删、改。

这七个步骤分别是：

第一步：设定目标：符合导购需求。

激励活动一般有周期性，制定目标时，找临近 2～3 个类似时间周期或去年同比数据为基数做预估。

导购/门店数据差异较大时，做分组/赛道竞赛：可以按区域/头腰尾部/入门老手等依据做分组激励。

激励目标需要具体、可衡量，门店/导购可以努力程度超过平均值就能达成的。

活动预算充足，可以设置基础奖励+冲榜奖励两种。

第二步：激励方法：让导购动起来。

这里的激励方法是指门店激励活动。

第三步：给出可达成目标执行方法。

设定好目标和激励方式之后，门店对于目标的达成必然会有所顾虑，门店预估常规操作无法不了，99%会躺平。

所以激励方案中需要给到门店达成目标目标的方法 1、方法 2、方法 3，并形成培训文件和执行 SOP，给到门店参照执行。

目标拆解：给到目标拆解的明细，给门店/导购合理预期。

执行方法 SOP：给到方法后，需要布置作业，让门店/导购回传执行了该方案的拍照或者截图。

第四步：树立标杆案例：榜样的力量。

光给方法还不够，门店端对于方法还没有概念，还需要树立典型案例，并且在培训等各种场合反复的讲。

主要是告诉激励营运区和门店导购：

“人家都能做做到，你做不到，就是你有问题。”

“按照总部给的方法执行，你也可以做到”

第五步：充分培训：细化每个环节。

• 培训拉新活动的各项细节：目标设定的依据、激励细则等；
• 培训达成目标的拆解方式，如何通过 1、2、3、4 步达成目标；
• 培训执行方法地方 SOP，保姆式教学方法，保证门店导购都懂。

第六步：驱动大区/小区营运体系推进。

借助行销部门的营运管理能力，下达营运任务，通过大区/营运区监督门店目标达成情况。

可以理解为这是一种上级监管过程的一个动作。

第七步：过程追目标。

通过数据追进度：每日/周监控门店达成明细，让门店知道自己的数据。

红黑榜单：激励好的门店、鞭策差的门店。

数据差的门店的提升计划：让门店意识到问题，鞭策门店做好执行。

五、私域用户增长的相关工具

私域流量讨论了好几年，有大量企业通过不同的私域用户增长实践，基本上将大部分引流拉新的场景都跑通了。

企业微信也基于品牌的需求，开发了很多引流拉新相关的接口和能力，一些SaaS服务商，基于企业微信的接口和能力，开发了很多有用的工具。

在这里给大家介绍一些常用的私域拉新工具。

1. 企微活码

私域拉新，最常使用的两个动作就是添加好友和邀请进群。

把用户拉进企业私域看似简单，却是整个运营链条的关键。

这两个步骤要分别识别用户的来源、给用户打上标签，发送对应的欢迎语。

活码可以简单理解为灵活的二维码，在同样的应用场景里，活码因其长期有效、灵活高效的特性，能够更好的给运营人员赋能。

以下介绍几种常见的企微活码。

1）渠道（群、企微）活码

渠道活码是企业微信的活码，一个活码下可以配置多个员工/群二维码进行分流。

客户通过扫描活码，系统将会根据规则，自动分配添加绑定的员工/群二维码，并自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计。

渠道活码功能应用比较广泛，尤其适合线下连锁门店或有多条业务渠道的企业，一人一码、多人一码功能，可实现不同连锁门店或不同销售渠道的营销运营裂变，并可以追踪不同渠道的活动效果复盘优化。

市面上大部分的渠道活码工具都是相同的原理，或者在一些分配规则上稍有不同。

渠道活码，一般有企微员工二维码和企微群二维码两种活码。

2）LBS活码

LBS活码，通常用于零售连锁业态，分布式运营（S2B2C）的私域模式。私域或商家的服务依赖地缘属性交付时，一般使用LBS活码。

客户扫码后自动匹配附近最近门店的员工，就近提供服务，客户体验好、转化高。

同样，LBS活码也有自动分配添加绑定的员工二维码，并自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计等功能。

LBS活码也有企微员工活码和企微群二维码两种活码。

3）锁客码

锁客码也是通常用于零售连锁业态，分布式运营（S2B2C）的私域模式，它主要是解决避免出现一个客户添加多个员工造成客服资源浪费的情况。

客户扫描锁客码，进入页面默认分配之前添加过的员工，避免同一个用户添加多个员工，造成客服资源浪费。

锁客二维码同样有渠道活码的基本功能：自动给客户打上标签，后台可设置对应的欢迎语和对渠道进行数据统计。

锁客码一般只有企微员工活码。

4）分群码

部分SCRM工具会提供分群码功能。

分群码根据业务线配置多个群聊码，并把这些二维码进行整合，统一生成一个支持投放的链接或者二维码。

客户扫码进入页面后可以自主选择感兴趣的群聊进行加入，同时可以统计不同群聊的客户数据。

2. 企微裂变工具

裂变一直都是用户增长的一个重要手段。

市面上也有很多SCRM工具提供企微好友裂变和群裂变的工具服务，而且基本是标配服务，玩法和功能大同小异。

1）企微裂变

企业邀请客户参与活动，客户完成邀请好友任务并领取奖励。

主要的流程为，企业分享链接海报或者公众号回复海报给客户，生成客户专属海报即为参与活动，用户分享海报给好友，好友添加企业微信，用户达标后领取奖品。

2）群裂变

群裂变工具跟企微裂变工具类似。

企业可邀请客户参与活动，客户进群并邀请好友进群后即完成任务，是一个通过以旧带新的方式，提高客户群内客户量增长的工具。

以上就是私域用户增长常见的一些工具的介绍，希望对你有用。

六、总结

拉新难、留存也难，私域用户增长确实是很多品牌在目前遇到的一大难题之一。

拉新成本不断提高，大量品牌缺少拉新方法论，也有不少品牌私域做不下去。

但是，私域作为一个用户经营的一个阵地，至少在未来10年仍然是一个趋势。

大环境不好，消费者都捂紧钱袋子，品牌只有做好精细化的用户运营，加强品牌与消费者的沟通、互动和粘性，未来才能进一步站稳脚跟。

我相信，瑞幸咖啡这个典型的案例一定可以给你带来一定的启发。

总之，私域已经不是做不做的问题，而是一个怎么做好的问题。

未来已来，将至已至！

本文总结的私域用户增长的方法论，相信能够一定程度上解决拉新端的问题，后续有机会再给大家分享私域内容、消费者互动活动、私域转化和业绩增长等话题的内容。

祝福大家万事皆顺。

这次分享的是一个社群拉新群发售的操盘复盘，说一下成绩，团队拉新人数接近五百，GMV 90 万元。

一、拉新准备阶段

1. 拉新萌芽

飞巴从 2021 年初开始互联网的折腾的，2021 年 3 月 6 号认识老徐，从此缘分就打开了，老徐是飞巴过去两年里最重要的贵人，没有他的指导，我可能很早就放弃折腾了，最可怕的不是不努力，而是没有人带，努力没有方向，在稀里糊涂之中放弃。

也就是这次操盘经历让我开启了突飞猛进的进程，老徐之前评价我在 2021 年以前是个在互联网上没有痕迹的人，我形容自己是从 0 公域「无粉丝」、 0 私域「21年初不到六百好友」开始的。

之前有人让我用一句话形容这两年的折腾，我是这样形容的：2021 年是种子期，主要就是破圈和积累影响力，种下了一颗未来的种子；2022 年是萌芽期，主要是扩大影响力和 IP 商业化，让种下的种子破土发芽；2023 年我希望是生长期，就像我的 slogan “飞术成长”。

老徐表达了 23 年要组团拉新的想法，那我说我来帮你做运营，毕竟我们此前合作过好几次了。比如 2021 年 4 月跟着老徐做万人私域社群，开始发挥出我的运营实力，社群一半的 SOP 由我贡献，同时操盘了一次万人社群的视频号连麦活动，那也是我的第一次操盘，详细复盘文章，大家可以看我主页的第一篇帖子。

2. 流量增长和运营团队招募

我一直说这种大型拉新往往看的不仅仅是这半个月一个月的运营结果，而更重要的是看过去一年里面大家的成长和流量增量情况。这点很重要，所以去年四月份就跟老徐商量过一些细节。

首先是物色团队成员，众人拾柴火焰高，光靠一个人的力量是没戏的，从每年的榜单来看，单体是不可能打得过团队的，单体 IP 的上限大概也就在一百人左右。当时划了三档，理想状态下应该是 TOP5、TOP15 和其它。

TOP5 的要求应该是拉新成功 20～50 人及以上的水平垂直IP或者流量高手，TOP15 就是再找 10 个拉新成功 5～20 人水平的小IP和拥有精准流量的人，其它就是普通人，团队规模需要有一百人左右，不过这块落实的不算太好，中间时间太长，跟老徐在这块沟通的比较少，没有持续跟踪下去，但从合伙人人数来看我们各自都在过去一年中有关注着这件事。

其次就是老徐的私域增长和公域流量也要发力，老徐作为十年自媒体人，过去的积累也很不错了，不过他在 22 年又通过 50 字写作日更、小红书案例库等小报童产品、ChatGPT 星球获得了非常大的增长，星球用户关注增长了 1.5 万人，积累了 5000+ 位付费用户，且都加了微信好友。任何战队都需要至少一个绝对主力，而我们作为新人战队，绝对主力只能是老徐了。

最后就是运营团队，这点是我们没有做的太好的，理论上应该在 418 之前就做一些小的活动来锤炼团队，我们当时因为 21 年和 22 年的活动操盘，对于组建运营团队过度自信了，没有进行实战的锻炼，虽然我们运营团队在今年的拉新中表现非常优异，但如果更早的组建和锻炼会表现得更好一些。

二、仓促启动的拉新组队

1. 新手团队仓促之下开始

今年的拉新开始的有些突然，我们战队因为准备得不是很充足，按照惯常的节奏，418 正式开始的时间点差不多是 4 月初，一周组战队一周拉群运营，然后 418 集中转化，我们此前也是按照这个节奏准备的，所以当 3 月中旬突然开始的时候，我们战队的 SOP 都没有准备好。

我们是 3 月 16 号正式启动拉新运营的，在这之前的三天里，我和老徐碰了基本的思路，一如 21 年操盘那样我仍旧是赶出了一个思维导图，同时一个周末把基础的 SOP 赶出来了，虽然后来发现还有很多不足，整个运营期间都在补 SOP ，但勉强满足启动的需求了。

虽然是新手团队，但是我们组战队的速度还算快的。无论是老徐还是我，在过去的一年里都有意识的在储备拉新战队的成员，所以在 3 月 16 号启动的时候我们的战队人数就已经超过 50 人了，并在极短的时间内就扩充到了超过 150 人。

2. 胸有成竹方显操盘手本色

在启动之前我跟老徐做了数据推演，首先是基础流量池，也就是我们需要拉群的人数，根据过往参与靠谱团队拉新以及对其他团队的观察，转化率一般在 8-10%左右，也就是说如果需要转化 300 人，就需要至少拉 3000 人以上，考虑到我们战队普通人较多，这个转化率是保守估计到了 6-8%，也就是需要五千人左右。

同时基于过往数据的观察，私域好友数到围观群的转化率也就是 1-2% 的样子，公域的转化率因人而异，所以当时就在正式开始之前做了这张思维导图。

其次是前说的三档合伙人分级，需要去确定招募的人员，根据我们既定的 300 人目标，我对老徐说目前的战队成员是不够的，需要 100 人以上，最好能到 150 人，然后老徐就开始了咔咔挖人，我也是如此，连去参加生财线下大会都还在现场拉了几位没有参加过战队的圈友。

我经常说谋定后动和胸有成竹才是操盘手的本色，根据掌握的信息和过往的数据分析，目标我们测算了一下，底线是 200 人，想要保险一点必须要在 300 人左右，根据过往的数据和战队的情况，我们定了 300 人的目标，3 月底目标进一步修正到 350 人，不过没想到还是低估了我们战队的潜力。定了目标之后，我们就开始为了它而努力。

三、跌宕起伏的最长拉新季

1. 计划赶不上变化

今年的拉新和往年不一样， 转化期非常长，往年基本上就是当天结束，最多持续个 3 天，这次是从 3 号到28 号「虽然实际是到 30 号，但 1965 才是主要转化期」，持续了将近一个月，加上最开始的社群运营的时间，整个拉新活动持续了 45 天左右，如此长的周期，运营节奏很重要。

在启动期最早的时候我给老徐设计了一张甘特图，用来作为整个转化拉新的节奏参考，后来由于整体的玩法调整，集中转化期不再是 4 月 18 号了，这张甘特图最终没有用上，不过逻辑是融入到了我们后来的正式运营之中。

2. 运营节奏很重要

正式开始之后的运营重点是放在 4 月 3 号之前，也是根据 22 年参与拉新的经验，结合战队的实际情况，我们定下了以直播转化为主、社群分享为辅的运营策略。考虑到我跟老徐两个人都是职场人，所以社群分享的时间点是 21:00，而老徐直播讲解分享的时间点是在 22:00 以后，这个在客观上肯定降低了转化效果，因为时间点偏晚，包括一开始我们是没有社群分享的，也是很多群友反馈直播时间点太晚了，我们讨论下来才增加了社群分享。

一开始也是学着其它社群那样让群友投票选择的模式的，在试着做了两三天之后，发现这样不太行，一方面是运营压力比较大，我们团队只有 7 个人，不像很多团队能调动的人比较多，而且能抽出时间来处理分享相关事宜的只有飞巴自己，所以从挑选解读文章、收集数据、确定分享主题到社群分享，飞巴能分出去的工作内容很有限。尝试了两天投票后通过对数据的分析，参与的人数比例普遍不超过 10% ，综合考虑就变成飞巴自行决定解读主题了。

当时有战队小伙伴给我们提起过其它战队有xx……的而我们只有直播太单一了，但是内部讨论下来，还是要按照我们适合的节奏和方式来，每个人、每个战队都有各自的特点，要发挥自己的长处，避开自己的劣势，比如老徐的直播转化效果很好就让他天天坚持直播；飞巴更擅长图文拆解的分享，就由我来负责社群分享。

所有的分享主题都是飞巴现读现写的，当时的时间压力还是比较大的。分享主题的挑选逻辑主要包含以下几块：社区相关「星球介绍、球友使用经验的分享等」、主要平台的有价值玩法「如小红书平台、抖音平台、视频号、快团团带货等」、当下大火的领域「ChatGPT、AI绘画」、风向标中标解读。

解读风向标中标这个形式是这次发现的一种比较好的方式，因为挑的都是最近中标的风向标，很多都还存在着可利用的机会，所以在 4 月底之前有几天，飞巴每天会从中标挑选出 5 个自己认为有价值可参考的风向标，同时增加一些自己的理解。

提前半个月开始运营最重要的目的就是锁定用户，通过半个月的分享，相对充分地介绍清楚xx社区是什么、如何使用社区等等。

同时数据监测特别重要，我们在 4 月 3 号以前会每天统计围观群的总人数、增量人数以及付定金的人数，通过对付定金的总人数和定金人数占总人数的比重来看转化效果，同时针对性的做一些优化，比如直播间的福袋抽奖引导、评论区解答和控评等等。

但是也有很大的失误，就是没有在 4 月份的整个运营周期里继续贯彻持续的分享，除此之外就是团队的配置不够完善，首当其冲的就是设计人员，我们整个运营周期的海报几乎都是蹭官方的，我们完全没有任何设计人员；其次就是社群管理员，因为大家都是第一次参与，所以飞巴能挑的选择不多，为了保险起见，最后团队就控制在了 7 个人，运营着近百个社群。

3. 在最强风控下负重前行

今年的微信风控尤其严格，这个好几个战队都受到了这个困扰，我们战队应该是最早炸群的，一天之内有 15～20 个群受到举报被强制关闭，老徐的号也挂掉了好几个，而且被举报关停是发生在工作日的白天，因为我们运营团队全员都是上班族的原因，发现的时候已经是中午了。

虽然一肚子火，但也没有办法，广告党的举报针对生财有术拉新这种聊赚钱的社群，太容易中招了，我们来不及抱怨和伤感，只能紧急重建群，为了防止再次挂群，这次不再是同一个人建群，而是每个管理员的号或者小号来建群，以分散风险，同时跟战队合伙人及时沟通情况，坦言被攻击的情况，同时把受影响的合伙人重新拉到对应的新群，重新拉人进群，这一波折腾直接让战队围观群损失了一千人。

同时为了稳妥起见，我们大部分在运营中的社群都关闭了二维码入口，这个引发战队内部的激烈讨论，最后还是我们拍板除了新群之外其他的群都关闭二维码入口，宁愿少一些转化也要尽量保证安全，当然此举也在客观上造成了我们在 4 月 3 号之前围观群人数和付定金的同学人数并没有达标。

老徐炸号更是家常便饭，比较幸运的就是我的号在这期间没出什么问题，那段时间我的心都是悬着的，能不说话尽量不说话，特别怕被举报，为此我只在一个围观群里发东西，然后让五位管理员进行所有群的同步转播，这五位管理员有 3 位的大号都出问题了，整个 4 月就是炸号连绵不绝。

同时针对分享赚钱相关内容容易被举报的问题，我们突发奇想通过走免费星球帖子的方式来分享，在星球写好分享稿，然后以图片形式分享到围观群，这样既避免了被举报，又留存了内容方便后续查看，同时图片的形式也更有利于阅读体验，还沉淀了意向用户到老徐的免费星球，可谓是“一箭四雕”。

4. 以人为本的运营宗旨

从一开始的操盘大纲里我和老徐就有一个共识，这次拉新主要的是价值增量导向，以人为本的运营理念。

具体来说，就是对合伙人来说是带领一群合伙人验证自己的 IP 力，并体会到影响力的经济价值；对于围观群成员来说，引导一批真正有需求、消费能力匹配的成员加入生财有术星球，同时没有加入生财的同学在围观过程中也可以有所收获；对于加入生财以后的正式圈友，帮助这一群人在未来的一年里取得更大的商业化结果，X倍赚回门票，并通过写文章等方式收获个人影响力积累。

在整个过程中，我们不玩虚的，老徐准备了一堆福利，都是只要加入就直接发放的。同时因为 3 号之前还有小半个月的运营周期，有不少人表达了强烈的加入意愿，我们就推出了锁定金「还取了个别名“生财金”」，预付50元锁定金，成功加入后锁定金全额退还，还额外赠送了一本签名书或专栏的福利。

这是所有群发售的通用技巧，一定要锁单，一方面是方便预估当天的销售额，刨掉一些放弃的，绝大部分人交了锁定金都还是会加入的，另一方面就是造势，给战队合伙人以信心，给围观群潜在意向客户以一种信任积累和心理保障。

同时给到锁定群的同学不仅仅只是这一点点福利，首先是锁定的同学提前单独拉群，在 3 月 27 号就拉群了，我跟老徐商量了一下，最终决定老徐在 3 月 31 号定向给锁定群的同学做了一次“专属直播”，详细分享了《小红书案例库的底层逻辑和 IP 商业化》的内容，在锁定群引发了广泛好评，为 4 月 3 日的首轮转化打下了基础。

同时锁定金的玩法也让我们筛选出来 3 号晚上需要跟进的重点对象，我们在战队群里给大家提醒了，要提醒一下各自邀请的已经缴纳锁定金或者意愿非常强的同学，同时针对合伙人、围观群和锁定群采取了以下策略：

这套逻辑使用起来特别好，运营团队和合伙人对于安排一目了然，当天就各自行动起来了。20:00 以后，所有人开始发付款截图，因为当天晚上 21：00 开始拉正式圈友群，我们的判断标准就是围观群里的付款截图，两项叠加下来，刷屏的付款截图对于促进转化的效果特别好，尤其是锁定群，一个小时内一百多条付款截屏。

我们总的锁定人数在 200 人左右， 在 3 号当天晚上就加入星球的占 60% 左右，我们在建立正式圈友群之后，就让所有正式加入的朋友退了锁定群，人数从两百多人逐渐减少到两位数，也在客观上促进了锁定群的转化，到 4 月 18 号我们解散锁定群的时候，整个锁定的转化率已经到了接近 90% ，最终只有二十多位没加入，用户筛选、价值提供和氛围营造共同促进了这个结果。

5. 正式圈友群的运营产生了自然裂变效果

正式圈友群从 4 月 3 号开始启用，我们很重视这个群，在 4 月 28 号之前虽然重心仍然还在拉新上，但是正式圈友群的运营已经悄然启动了，首先就是老徐带着大家刷风向标，然后慢慢引导大家去写风向标，看精华帖、刷风向标和参加航海，这三件事是老徐给圈友群画的重点，因为航海是在五月份报名，所以四月份的重点就是看内容和风向标。圈友群在四月份据不完全统计，至少出了几十个中标。

同时每天大家都会在里面提问和讨论很多和星球内容、赚钱机会、项目经验相关的内容，老徐和飞巴也会回答大家的问题，同时把控群内容的风控和纠偏价值观方面的问题。这样的氛围也促进了很多文章和分享的诞生，比如壹仟同学的中标还有被亦仁回复的帖子都是在群聊的过程中诞生的。有好的想法或者商机，老徐都会鼓励他们去发风向标或者文章。

因为中标会获得术值，这个正反馈特别快，而光说术值大家没概念，老徐就用钱的换算来帮大家建立概念，一个术值几十元，一个碎片一千多，一颗龙珠接近一万元，一个中标就是几十元，写一个精华帖价值几千到两万，瞬间大家的积极性就被调动了。

前半个月主要是刷帖和风向标，后半个月大家对于航海的实战太渴望了，加上刚好遇到一个契机，老徐便开启了一次“微型航海”——美团圈圈，这个信息最早是一位同学在群里提了一下，老徐追问了几句，发现是个潜在机会，便开始拉群带着正式圈友一起玩，迅速有一两百人响应，老徐整理了一套玩法手册，找了几个资料馆帮忙整理群内的重要信息等等，生财小航海就是最好的样板，我们跟着学就好了。

后来老徐还开了一个“网盘拉新”的微型航海，这两个项目我们都是免费带正式圈友群的同学玩，主打的就是实战，实践、交流、复盘总结、迭代，一套链路下来很多人成长非常快，比如美团圈圈的项目，当时生财大部分的美团圈圈相关内容都是从我们那个群里出来的。

有人带和没人带的差别还是蛮明显的，我们也非常开心这次可以带着接近五百人一起在接下来的一年里一起并肩作战，很多新圈友很优秀，飞巴相信他们在未来的一年里一定会在生财影响力大增的。

同时通过上述的运营动作，我们在正式圈友群建立了口碑，同时我们也推出了一个策略，就是鼓励通过我们战队加入的第七期新人跟着我们一起拉新，通过建立他们的专属群，提供资料、分享、运营支持等方式促成转化。

同时通过在免费星球开设专门板块，让他们写下自己加入生财、使用生财的思考和心得，方便他身边的朋友去看到他的成长，从而进一步对生财有术感兴趣。因为不少同学感受到正式圈友群的氛围，主动申请帮我们拉新，一下子我们战队又多了几十个专属群，最终这些群也创造了几十人的转化的效果。

6. 不到最后谁也不知道结果

我们战队除了老徐之外，绝大部分人都是不被大家知道的“普通人”，连老徐自己都说自己也是个普通人，去年榜单前 30 的人战队里面只有老徐一个，拉新战绩从老徐去年个人的 20 人左右到今年的战队总成绩接近 500 人，这里面有老徐流量大增长的作用，有直播分享和社群分享的转化加成，有运营团队持续一个多月的运营宣讲，但更离不开的是我们战队的每一个“普通人”。

光靠我和老徐是不可能拉得了这近百个围观群，几千上万人的潜在用户，我们战队的上百位合伙人都参与了拉新，虽然绝大多数所能够邀请到围观群的人都在 50 甚至 20 人以下，但众人拾柴火焰高，几千的基础用户池才为我们 4 月 3 号晚 20:00 购买入口打开后迅速破 200 人打下了坚实基础。

考虑到本轮拉新周期的漫长，跟老徐商量下来，决定提前给合伙人结算一批基础佣金，也就是 20% 的门票再扣掉手续费之后的金额，因为提款限制，这笔钱相当于是老徐自掏腰包来给大家发「红包」，结算周期是从 4 月 3 号到 15 号，在 19 号完成统计，也就是 15 号加入的人度过三天退款期之后，这一措施是极大的刺激了战队的积极性，在最后的十天里，很多人都爆发了惊人的转化效果。

心态很重要，我们刚出发的时候是没人看好的，在长达二十多天的时间里，我们始终在榜单上被压制在第 4 名，很多小伙伴都有些着急，总想着快速冲上去。飞巴对他们说，首先时间很长，最后的两天才是关键，前面不着急；其次我们是新人团队，老徐也是第一次正式开战队拉新，我们都是普通人，没有过往的历史包袱，把心态放轻松就好。心态上轻松，但下手可没放松，我要求大家一起努力，始终咬住第 3 名，努力把差距始终控制在个位数以内。

这也算是一种“心理战”了，作为被追赶着在始终甩不掉对手的时候是容易伤士气的，我们一直不急不躁的保持我们自己的运营节奏，直到最后的 2 天我们才再次集中发力， 把整个站队和通过我们团队加入生财的圈友群都全部调动起来了，利用体验卡的最后阶段，通过倒计时营造的紧张氛围，最终在倒数第二天瞬间扭转局势，并在之后迅速拉大优势，最终以超过 50 人的绝对优势逆袭拿下了第三名。

抬头看天，低头做事。这是飞巴操盘拉新和群发售的一些心得，同时也是给大家打开了一个思路，希望飞巴的复盘能够对大家有一些启发。