今天我们要重点分享的是社群运营与规划的全流程SOP。

做私域这件事越来越成为共识，社群成为众多企业转化的主阵地，对很多企业来说“社群即私域”、“社群是私域的标配”。但以下情况越来越成为一种普遍现象：

不会运营，社群动作就是发广告、优惠劵，加入即屏蔽，用户领完福利就退群，社群活动不仅没人互动，更没有人参加，社群逐渐成为死群。

苦逼的运营小伙伴也作了一首对联：

左联：养号、拉群、发广告；

右联：转发、踢人、卖东西；

横批：社群运营。

本篇文章就通过3大社群分类、5个发展阶段、8个关键步骤、5个社群运营组合，全方位的说一下如何从0到1搭建社群运营体系。

一、企业微信还是个人微信

在搭建社群之前，先明确使用企业微信群还是个人微信群。虽然企微群和个微群之间的区别不像企微号和个微号的区别那么大。但是从我的运营实践来说建议使用企业微信群，原因如下：

1. 串联微信生态内其他工具，形成合力

随着企业微信基建的越来越完善，企业微信可以与微信生态内的其他工具串联起来，包括微信公众号、小程序、视频号、微信用户等。所以，形成了企微社群营销的新形态，形成完整的运营闭环。

并且腾讯希望个人微信是聊天的主阵地，而企业微信用来维护用户做营销。

2. 通过企业微信形象，快速获取信任

记得以前我做个微社群裂变时，经常会有竞品来社群内“爆粉”。

常用的方式为修改头像、昵称以及话术，偷偷地引导用户添加他们个微。搞得我们很是郁闷，但企业微信能够在一定程度上解决了这个问题。

用户直接添加企业微信，进入社群，企业微信设有职业头像、实名认证和企业名称，能够快速赢得用户信任。

3. 企业资产保护，避免用户流失

这个和企业微信的优势一样，假如员工离职后，可以一键继承和转移客户群。员工离职之后带不走用户，企业还可以继续提供服务，维护社群。

4. 丰富的运营工具降低操作

企业微信本身提供了大量的社群运营以及管理工具，包括群活码、入群欢迎语、聊天侧边栏、客户群群发、群直播、群成员去重、防骚扰、群聊数据统计等。

另外，还有第三方工具完美嫁接企业微信，降低了运营者的操作难度。

并且，我们之前用企业微信做过在线教育社群转化，效果并不比个微要差，且操作较简单。

所以，我还是极力推荐企业微信社群的。

当然，还有很多企业依旧用个人微信进行社群管理，如果在私域的启动期建议用个人微信社群，如果在快速发展阶段，则建议用企业微信社群。

二、3大商业社群分类

不同的产品形态不同的商业模式决定了不同的社群运营方式，目前市面上主要有这3种商业社群分类。

1. 群发推广型

这类社群我们见得比较多，比如luckin coffee、百果园社群等，社群内一天消息50-200条不止，多为一些优惠券、拼团、秒杀信息。

这类方式以高频低价行业为主，比如快餐、生活零售等。用户决策周期短、客单价低，适合以福利刺激进行直接转化。这类社群活跃度不高，真实的生命周期可能不超过6个月。

2. 精细化运营型

这种类型的社群适合高价高频行业，比如高端美妆、医药保健等品类。这类社群用户的决策周期相对较短，适合用大量且密集的内容种草，然后适当的进行一些福利刺激来完成转化。

这类社群活跃度较高，都会围绕社群主题进行讨论交流。

这种类型的代表有屈臣氏、醉鹅娘等品牌，通过签到、内容进行用户留存，并进行社群专属福利完成用户转化。

3. 客户服务型

这种类型的社群以高价低频行业为主，比如珠宝、家具家电公司。

因为价格较高，所以用户的决策时间较长，适合进行长时间的精细化运营，并且这类企业获客成本一般较高，可以嫁接转介绍进行获客。

这类社群往往需要运营人员有大量的行业专业知识与运营知识。这类社群的代表有索菲亚、住范儿等企业。

三、社群搭建

好了，讲完了前面的社群选择、社群分类，这一part我们来讲讲社群的搭建。我会把社群的搭建分为两个环节：前期准备以及常规运营。

1. 前期准备

这个阶段我们会进行运营前的准备工作，包括社群定位、社群组织架构、社群规则、基础内容以及测试工作。下面分别来说下：

（1）社群定位

在搭建私域社群之前，要先确定做哪种社群，不同的社群类型决定着运营动作以及侧重点，常见的三类社群如下：

引流群：以增粉为目的，主要承接流量，沉淀泛粉，在通过运营手段筛选精准用户；

福利群：以转化、复购为主要目的，根据用户的生命周期、标签属性等完成精细化运营；

快闪群：以快速转化为主要目的，在短时间内引导用户完成指定动作，包括拉新以及转化等。

确定好社群类型之后，我们可以在常规运营阶段进行社群活动的嫁接，这个稍后展开讲。

（2）社群组织架构

社群运营其实是一个非常重的工作，比如之前从事的在线教育公司，许多社群运营承担着转化工作，考核的指标有转化率和成交金额，可以说是全天无休，只要用户有疑问随时回复。

那如何保证每个群都正常运转并产生效益呢？我们需要社群组织结构。通常会包括：群主、群管理、气氛组（KOC）以及常规成员。

群主：群主负责社群的整体运营，多样的特长和有聊有料的互动可以提升群活跃；

群管理：管理员每个群1-3人，一方面是避免群主账号被封，导致社群无法维护；另一方面也可以适当的参与社群运营，包括常见问题答疑、社群规则维护等工作；

气氛组KOC：通过运营挖掘出活跃的社群成员，通过品牌关怀和福利内容鼓励产出内容，带动其他社群成员活跃。在社群里可以安排几个“气氛组”，特别是在社群早期阶段，可以通过他们的积极回复和参与，带动社群氛围，度过破冰阶段；

其他成员：其他成员是除上面之外的群成员，他们会在社群内观望和潜水。

（3）建立社群规则

俗话说：无规则不成方圆。一个社群在建立之初就应该明确群内规则，通过社群规则不仅能让用户在第一时间明确社群的价值，还能规范群成员的行为，提升社群管理效率。

如果群规则太多，可以借用图片的形式进行表达。社群规则一般会包含：社群是干什么的（群定位）、言行规则（比如不能打广告、语言暴力、扰乱社群秩序等）以及惩罚规则。

（4）基础内容

基础内容会包含欢迎语、自动回复以及群公告等内容。

欢迎语：一个好的欢迎语会给社群加分不少，主要功能是明确进群目的，让成员明白可以获得什么，可以做什么；

自动回复：对于群内普适性的问题给出答案，可以是文案、图片以及公众号文章形式，比如打卡社群，会告知用户打卡规则、如何打卡等内容；

群公告：用于发布通知、宣布规章制度，可以让群内所有成员看到，第一时间了解群内的最新活动和规章制度。

2. 常规运营

通过其他渠道将用户引流至社群，我们就可以开始进行社群的常规运营了。这些内容会包括内容规划、社群激励和价值体系、产品转化、促销机制以及数据优化等内容。

（1）内容规划

要保障社群的活跃，优质的内容是不可或缺的，也是保持社群活跃最好的媒介。这里的内容不止局限于文字，还包括H5、图片、视频以及直播等。

按照内容的产出路径，我们可以将内容规划分为4个步骤：内容分类、素材库建立、内容生产以及内容优化。

内容分类：基于运营目的的不同，可以将内容分为促活、转化以及品牌宣传等三大方向；

素材库建立：确定好内容分类之后，开始建立素材库，可以根据三大方向进行对应内容的整理，包括知识干货分享、图片分享等；

内容生产：确定好对应的素材库之后，可以着手内容的生产，方式有原创、转载和征集；

内容优化：

内容优化就是对已经发送过的内容进行分析优化，选取用户打开率最高、评论率最高、最喜欢互动的内容，提升此类内容的频率；分析用户互动率较低，不喜欢的内容，原因是什么，减少此类内容的频率。

（2）社群激励和价值体系

通过搭建社群激励和价值体系完成用户留存、活跃以及转化。常见的媒介有：

群积分：通过设置社群界分体系，用一些虚拟奖励引导用户完成指定的动作，比如日常签到、发言以及邀请好友入群等；

产品激励：通过秒杀、限定产品刺激群成员参与社群互动，达成社交信任；

物质激励：包含互动抽奖、节日红包等；

精神激励：对社群内活跃用户公开表扬和肯定，建立成员归属感。

（3）产品转化

涉及到选品以及组货两个方面。

选品：私域社群内的商品一般为流量品、福利品、利润品以及专属品。日常销售时，借助节日+定制渠道的专属组合更容易引发用户冲动，完成付费转化；还可以结合高话题性、高质量的内容进行种草；

组货：组货有这4方面的建议。一般是公域内没有的组合；爆品+滞销品的更优惠组合；99元三件任选组合；低价出滞销品+热门小样。

（4）促销机制

可采用秒杀、抽奖、满赠、限量优惠券等促销机制完成用户转化和购买，

数据优化这个我们放在第八小节按照用户阶段以及关键指标进行拆解和分析。

3. 社群SOP

经过了上面几个环节之后，我们就可以基本确定出社群SOP。

SOP也叫标准作业程序，能够将摸索出来的经验，以统一的格式固定下来，用来指导和规范日常的工作。以下是某个社群的一天的SOP，仅供参考：

四、好社群的运营方法

社群日常维护除了维持好社群秩序，解决用户常见问题以外，还需要做好相关内容规划，即第三部分常规运营的内容。在这个环节我分享下我们经常使用的并且经验证的几种好的运营方法。

1. 固定时间发消息

提前做好社群运营规划，固定好日常消息发送。比如在线教育行业，经常在早上7-8点提醒用户学习当天的内容，做到早打卡、午分享、晚答疑等。

2. 栏目式经营

将社群内容做成一个个的栏目，比如每日好物、精选推荐、限时秒杀、干货分享等环节，然后将栏目匹配到每日运营以及每周运营上，补充社群内容的多样性以及趣味性。

3. 会员制经营

这个是多针对于会员开展的，在运营过程中强调会员日福利、会员专属福利等。

4. 订单接龙

可借助社群内的机器人助手将顾客在群内的下单信息，自动以接龙的形式发送至群中，带动用户跟风接龙。还可以结合限额、限量等方式，刺激用户下单。

5. 活动

定期活动和不定期活动都要积极开展，结合实际情况选择线上线下方式，比如秒杀、拼团、买赠、抽奖、红包等形式。

6. 形成可复制的社群运营模式

社群运营是一个比较重的工作，我们可以挖掘群内活跃用户，经过筛选、培训等完成可复制的社群运营。在我以往的工作中，构建了20多人的志愿者体系，管理300-400个社群。

五、常见的社群运营组合

社群运营需要结合不同的运营方式助力企业私域建设，常见的社群运营组合有：

1. 社群+小程序（直播/商城）

这是社群运营中最为常见的一种运营方式，基于社群的这个场景，小程序作为内容载体或者转化载体，完美地解决了小程序打开的问题，并且有条件的话还可以进行直播，极大地提升了社群转化的效率。

2. 社群+活动

其实社群运营活动也有一套方法论，比如快闪群等，这个我之后可以单独总结一篇文章。

3. 社群+私聊

在线教育或者知识付费行业经常采用这种组合，社群内先进行转化，转化不了的用户再根据上课、地区以及行为进行二次转化，包括私聊以及电销，对于人力的要求比较高。

4. 社群+会员经营+用户分层运营

很多企业会采用这种方式进行社群运营，比如互联网金融行业按照总投资金额进行会员分层，将总额先进的用户放在一个群内进行管理，提升效率。

5. 社群+游戏化

通过游戏化互动在社群里创造内容和话题。

六、不同阶段的数据指标

其实社群相当于一个产品，也有自己的生命周期，我们将社群的生命周期进行拆分，分为5个阶段，关注9个关键指标。

1. 初建期

初建期是社群成立的时期，主要关注进群率和退群率，提升进群率同时降低退群率。

进群率=入群人数/入群渠道曝光数

退群率=退群人数/社群人数

2. 激活期

此阶段的运营关键是如何提升用户活跃，通常来讲社群的活跃度越高，社群的价值也就越大。这里会关注两个数据：互动率、人均消息量。

互动率=当日有效发言人数/社群人数

人均消息量=消息总数/社群人数

通过这两个数据我们可以看到社群有多少人活跃且消息数据是什么样的。如果不理想可以进一步分析用户兴趣点或者通过积分、气氛组提升社群活跃

3. 留存期

经过前两个阶段，社群已经进入成熟阶段了，这个阶段我们需要关注用户留存情况。

留存率=周期内社群人数/社群总人数

如果留存率过高，我们要分析流失的原因，是服务还是社群内调性。进而思考解决办法，比如优惠券或者其他有价值的信息。

4. 变现期

这个阶段运营的重点是如何实现变现。关注转化率、客单价以及投入产出比3个数据

转化率=订单人数/社群总人数

客单价=订单总额/订单人数

ROI=销售数据/成本

5. 传播期

这个阶段主要是测算用户的忠诚度与满意度，区分不同类型用户的比例，从而设计不同的活动，重点注意“用户的分类”。

根据满意度和忠诚度强弱，把用户分成4种类型：

1. 忠实型用户（高满意度、高忠诚度）：每月都会复购，成功推荐朋友购买过1次以上；
2. 羊毛型用户（低满意度、高忠诚度）：会因为价格实惠而购买，不会进行产品相关对推荐，平均客单价低于xx元；
3. 需求型用户（高满意度、低忠诚度）：对产品需求强烈，品牌忠诚度低，3个月内无复购；
4. 低需求用户（低满意度、低忠诚度）：只购买用1次甚至无购买过的用户。

然后对社群内对用户进行分类统计，针对性地采取不同的运营策略，比如：

针对羊毛型用户多的社群推出组合型优惠，提升客单价，或是以邀请好友砍价的方式进行促销，提升活动流量；针对忠实型用户多的社群可以推荐一些高客单价的单品，提供更加周到的服务。

七、写在最后

从用户生命周期来看，整个微信的红利正在慢慢消失，简单粗暴的社群运营方法已经不再适应现在的时代了。这就需要我们更加精细化的进行用户运营，服务好每一个进入社群的用户。

社群里最重要的还是人，社群里做的一切最终都是维护和用户的关系。

作者：私域深度运营

在私域流量里面，企业是需要直接与用户建立连接。因此，这就要求我们对私域运营的人力、运营服务质量等提出了更高的要求。这个时候，企业想要解决私域流量规模化增长的难题，就需要标准化的运营人力和能力，也就是所谓的需要制定相应的SOP。

 【为什么一定要制定私域SOP】

一、什么是SOP

所谓的SOP（Standard Operation Procedure），即“标准作业程序”，是将某一项工作的标准步骤、具体内容和要求，以统一的流程及格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。

而私域SOP，则是针对私域运营场景、提升私域工作效果的标准作业程序。

直白来讲，就是在私域运营体系的各个模块环节中要进行的成体系的运营动作，用一句话来概括就是：什么角色，在什么场景、什么时间下、用什么形式、进行什么运营动作，以达成什么目标？

这个就是私域SOP的核心。

二、SOP制定的意义

其实在私域发展过程中，因为流量规模提升和转化变现这个目标的实现，需要更多的私域运营员工数量及更高的私域运营效率收益，这个时候就需要sop规划运营流程方法，提升人效。

所以，我们可以简单总结一下，对于整个私域营销来说，私域SOP的制定它至少具备以下四个价值：

效率提升：提升私域运营效率，解决私域规模化复制的问题；

策略落地：自上而下制定运营动作，落地运营策略，保证效果；

经验沉淀：总结沉淀私域优秀运营经验，提升整体运营水平；

绩效评估：统一运营规范，降低绩效评估的复杂度。

这就是为什么我们说，私域营销必须要制定SOP的根本原因。

三、私域运营中SOP的分类

在整个私域营销体系下，关于SOP的种类其实非常的多，包括不同私域载体所对应的SOP，也包括私域团队管理的SOP、企业内部跨部门SOP等等。我们可以以私域流量载体为主，围绕着拉新引流、留存提频、转化变现三个模块去进行一个大致的分类：

比如社群：针对这个载体，在拉新引流环节：社群裂变SOP；在留存提频环节：社群运营SOP、社群用户互动SOP等；而在转化变现环节：社群转化主要是通过活动来实现的，所以可以设置社群活动SOP、新品发售SOP、企微客服1对1转化SOP等等的。我们通过这种方式，可以清楚的知道，自己的私域营销，具体需要搭建哪些SOP。

那这些看上去虽然很多，但其实关于SOP制定的底层逻辑都是相同的。

【私域SOP制定的三要素】

我们要知道，一个SOP，它最重要的三个核心要素。也可以说成是合理的SOP必须要具备的三个条件。分别是流程、内容和标准。

1、第一个：流程

包括像时间的流程、步骤的流程等等的。因为我们做SOP，不是给某一两个人使用的，它是要让所有人都能看明白的！比如说，一件事分为三个步骤，你不能先写第三步，再写第一步，这样没有根据一定的时间或者步骤的顺序，去填写内容，对于不知道的人，或者刚接手的同事，会感觉很懵，他不知道你这个是什么意思，那这样的话你这个SOP就失去了它的意义。

2、第二个：内容。

这里的内容，其实就是你具体要做的事情，包括什么人在什么场景下，在什么时间需要采取什么样的运营动作，等等的！这里的内容，一定要尽量的详细，甚至在最开始制定的时候，你的内容可以啰嗦一点，这个都没关系。关键就是要把事情讲清楚，千万不要遗漏。

3、第三个：标准

具体指的就是你执行某个运营动作的一个验收标准。比如说要求是用户在添加企微客户后，24小时内与用户进行第一次沟通，又比如说要求企微每周与用户保持至少3次的沟通。那这里的24小时，以及一周3次，这个就是一个具体的执行标准。

标准的制定，就是为了让我们知道在具体运营的时候，当发生某件事的时候，我们该采取什么样的措施，有了具体的执行标准之后，我们也能够知道对应的奖罚是如何的。这些其实就是将私域运营中，很多的非量化的东西给量化了。这对于运营效率的提升，私域团队人员的管理等等是具有非常重要意义的。

流程、内容以及标准，这三个就是私域SOP制定的关键的三个核心要素。同样的，我们也可以通过这三个维度，来审视我们制定的SOP，看它是否具备这三个条件，从而来判断SOP的合理性。包括后面的SOP的迭代和优化，其实也都是围绕着这三个要素，去进行的。

【私域SOP制定的具体流程】

那接下来呢，我们就来详细的讲解一下，私域SOP具体的制定方法。那大致上，我们可以分为四个步骤：

1、明确私域的主线路径

在之前分享的内容里，我说过私域起盘最关键的是MVP测试！即最小可行性路径，包括引流、留存、转化三个部分，同时也包括了其中的关键用户触点。

当然，因为不同的业态、不同的品牌，甚至是不同的目标人群，他们的路径有可能会存在区别。所以如果我们想要制定出合理的SOP，就必须要先梳理清楚自己的私域运营路径。这样才能结合自己的实际业务，来具体拆解SOP，将它落实到运营路径上的每一个关键环节点上。

事实上，一个完整的私域SOP，是要求在运营路径上的每一个关键节点，其实都是需要用SOP来管理的。

在实际业务中，如果是刚起步，可能没有那么完善，那么就建议可以先在那些比较吃人力或者说，人效相对比较低的地方，优先制定出SOP来。比如像社群运营，这个工作就是比较吃人力的。

当然，也可以选择变现效率或者运营效率最高的地方，优先做SOP的梳理和产出。比如像企微客服一对一私聊SOP。

所以，具体应该先选择路径上的那个关键节点，来梳理和产出SOP，这个并没有什么标准答案，可以根据企业实际的业务需求，以及私域运营目标，来进行一个排序。

2、搭建支线路径

当梳理完私域运营路径之后，接下来第二步，就是在主线路径上面，去搭建支线路径。

比如，我们拿刚才这个母婴品牌来举例，它的最小可行性路径是企微引流、社群留存，小程序转化，最后再基于社群来做裂变。这样形成一个最小可行性闭环。

那在这几个关键环节中，又可以继续细化，比如在企微引流环节中，可以细化为，用户通过京东店铺等公域平台，通过扫描二维码添加企微客户，然后企微号为自动回复用户一个内容，比如会通过简单的对话或者用户调研，发送自动问卷，来对用户进行分层和打标。之后会通过推送社群二维码来引导用户进群。

当用户进入社群之后，它会有一些常规的促活手段，包括新人问候、每日签到、社群活动以及日常的内容推送等等。来保证用户在社群里的一个活跃度。

而到了转化阶段呢，主要是先在社群里面去推送一个商品优惠券，然后引导用户跳转到小程序，来进行一个下单转化。同时，也会鼓励用户在社群里面去晒单。

最后，就是通过活动策划，比如邀请好友入群，可额外领取优惠券，又或者是通过小程序助力下单、拼单等方式，来进行社群裂变。

这个就是它整个的私域路径图。

那其中，从公域平台到企微、再到社群、小程序，这个是它的一个主线路径，其中涉及到的各个流量载体中的用户行为路径，就属于是支线路径。

还是那句话，路径不管是主线路径还是支线路径，都需要根据自己的业态、产品，甚至是私域运营目标，来设计。而且路径图不是固定不变的，是需要不断迭代优化的。

好，那搭建完主线路径以及支线路径之后，其实我们整个的私域运营地图就完成了，这样做的好处就是让我们对整个的私域运营全景有一个很清晰的了解，知道在这个过程中，有哪些关键节点，是需要跟用户去互动的，又有哪些关键节点，是需要我们团队人员去做好内容规划的。

3、筛选关键节点

接下来第三步，就是基于这个私域运营全景图，去筛选出其中的关键节点，并以此去横向拉出一个时间轴来。那具体怎么操作呢？

我们继续用这个案例来说明，在这个案例中，我们通过它的私域全景图，可以知道，其中的关键节点大致包括了：

1）用户通过二维码关注企微客户：这里是用户与企业的首次接触，所以可能需要涉及到企微客户的自动回复，包括社群二维码推送、问卷调查推送、简单的问候、用户分层和标签管理等等

2）用户入社群：这里面涉及到社群的群公告设置、新人入群欢迎、内容推送、活动推送，以及日常用户互动的规划

3）用户转化：包括营销活动的策划、企微客服1对1跟进用户下单、用户下单成功之后，客服售后跟进等等的。

4）裂变，基于社群或者小程序去做用户裂变：那这边就可能包括裂变营销活动的策划、用户成功裂变以后，如何领取相应的奖励等等。

以上这些，就是基于整个私域运营全景图，从中筛选出的关键节点，以及关键节点上面我们需要做的关键运营动作。

4、横向拉出时间轴

接下来，就是基于这些内容，去根据时间上的一个顺序，去进行一个排序。就是确定下来，先做什么事情，再做什么事情，它的一个先后顺序是什么样的！

比如用户关注企微客服号之后，我们应该先推送关于企业的一个简单介绍，然后推送一份问卷调查，之后是推送一个社群二维码，并且告知用户进入社群之后的一个好处是什么，比如可以在社群里面领取优惠券等等的。这个是企微客户自动回复的内容顺序，它不是随意推送的，也不是一股脑的把文案内容给丢出去了，它是有节奏的，先推什么再推什么。

在其他关键节点上面也是一样的道理。这里其实就是可以站在用户的角度上面去进行规划，就是你希望当用户到这一步的时候，你是想要让用户先接触什么内容，再接触什么内容，或者说你是希望用户先做一件什么事，再去做一件什么事，知道了这个之后，你就知道你具体的引导顺序应该是什么样的。

这样就能在每一个关键节点上面，都去横向拉出一个时间轴来，这一对于我们接下来制定具体的SOP内容，是非常重要的。

5、填充核心内容

就是在这些时间轴上的关键节点上面，去填充具体的内容。这里的内容，包括但不限于：

1）具体事项：也就是具体需要进行一个什么样的运营动作；

2）时间点，具体是在什么时间，比如说每天上午10点，或者说每周五晚上8点等等

3）内容：包括具体采取什么样的形式，比如像文案、海报、话题互动、社群活动、甚至像直播等等的，都属于具体的内容范畴

4）具体执行人：就是由团队中的那个岗位的同学，来具体操作。

5）需要注意的事项有哪些。

以上这些就是我们需要去填充的具体内容。用一句话来概括，就是什么人在什么时候，用什么样的方式，去做一件什么样的事。

其实我们回顾整个SOP制定的过程，如果说第一步搭建主线路径是为了来明确具体想要达成什么目标？比如说，从企微到社群，这个过程中，那它的核心目的就是为了实现用户活跃，而从社群到小程序，那它的核心目的就是为了实现用户转化。对吧。

那么第二步，基于主线路径去搭建支线路径，就是来明确具体的场景。

而第三步，通过整个私域运营全景图，来筛选出关键节点，并且在每个节点上面去拉出一条时间轴，那这就是来确定具体是在什么时间。

接下来的第四步，在这个上面去填充具体的内容，包括但不限于事项、时间点、内容、执行人以及具体的注意事项等等。这些其实就是来补充具体什么角色，用什么样的形式，进行一个具体的什么样的运营动作。

好，那以上就是关于私域SOP具体制定的流程和步骤。接下来，我用一个案例来进一步详细的拆解一下。

【私域SOP制定案例参考】

那接下来，我们用一个案例来进一步详细的拆解一下。

下面这个案例是一家美妆护肤品的企业私域，它策划了一场私域社群裂变促销活动。这个企业当时在找我做的时候，其实它还有另外一个核心目的，就是希望把个人微信、社群等渠道的好友，迁移到企微当中来。所以它这场活动，主要的目标用户都是原来社群或者个人微信的好友。

那它的整个活动其实比较简单：就是先通过原有社群、个人微信朋友圈等渠道，进行活动预热宣传，所有有兴趣参与活动的用户，都可以关注它的企微客服号，然后获得一个个人的专属海报。同时，会被引导进入一个新的社群里面。然后用户通过分享海报的方式，裂变新的用户，同样也是先关注企微客服号，然后进入社群，通过剧本促销的方式，去进行一个销售转化。

以上是它整个活动的一个背景，以及简单的介绍。接下来，我们就来详细拆解一下，针对这样一场私域社群裂变活动，我们该如何来制定合理的SOP。

一、明确私域运营路径图

首先，第一步，就是根据活动形式，设计出大致的活动链路，也就是运营路径图。

根据这个活动链路，其实大致上我们就可以把整个活动拆分成五个阶段：

1、准备期：也就是前期活动准备，包括物料、海报设计的准备，以及相关后台的设置；

2、活动预热期：主要是通过个人微信号、朋友圈，以及线下渠道等方式，去进行活动预热宣传推广；

3、裂变增长以及新客进群

4、社群大促：包括新客户的首单激活，以及老客户的复购转化；

5、爆品返场活动

二、筛选关键节点

接下来，根据活动的整体链路，我们需要把其中几个关键的环节找出来。

首先第一个，就是活动的前期准备。第二个是在活动预热阶段，有一个活动触达客户，这么一个环节。第三个关键环节，是用户添加企微客服号；第四个是新用户进入社群；最后一个就是在社群里面进行一个活动的促销。

这五个是整个活动链路中，最为关键的重要环节。接下来，我们需要针对这五个关键环节，分别去把其中可能涉及到的重要工作事项，一个个罗列出来。

1、活动准备

最主要的内容事项，包括物料准备、推广渠道的选择、功能配置与测试、以及裂变新社群的搭建，包括社群的人员配置。这些工作，都是在活动准备这个关键环节中，需要重点关注的核心工作内容。

2、触达客户

在活动触达用户这个环节中，最为关键的就是个人微信朋友圈的一个宣传，包括一些重要种子用户的一个私聊。以及原来社群内的活动曝光宣传。

3、用户添加企微

最重要的一件事就是企微客户的一个自动回复设置，包括推送用户专属的分享海报，并且引导用户进入新的社群。

4、用户入群

那当用户进入新社群之后，在这个环节中，需要重点关注的工作事项有这么几个，首先第一个，就是用户进群之后的一个新人欢迎语的设置，其次呢因为有些用户是直接通过社群裂变进入社群的，因此还需要有一个活动内容的相关引导。所以，总结一下在这个环节中，其实核心就是做好社群新用户的引导工作。

5、社群促销

最后在社群活动促销环节，核心就是去做好用户转化的内容，具体的包括社群活动内容，企微客服号重点客户的1对1私聊逼单。

好，以上这些，就是基于整个活动运营路径图，找出的关键核心环节中，需要做好的重点工作内容，也可以看成是重要模块。

三、填充核心内容

那接下来，就是针对每一个重要模块，我们去进行一个具体内容的填充。

包括具体的事项、工作内容，像文案、海报话术的设计、以及具体的执行人是谁？具体的时间点是什么时候，通过什么样的形式等等的。然后，我们把这些内容，以一个时间的顺序去进行一个排序。

1、物料准备模块的内容填充

比如，我们来看第一个活动准备这个环节中，在这个环节中我们重点模块主要包括物料准备、推广渠道的选择、功能配置与测试、以及裂变新社群的搭建，包括社群的人员配置。

那整个活动中，我们可能涉及到的物料，大致上可以包括活动宣传海报、任务裂变海报、以及线下宣传物料的准备。这些就是具体的工作事项，接下来是具体的内容，也就是话术、文案、海报。包括具体的时间要求等等的。那比如说针对老客户的这个活动宣传海报，我们准备了这样的一个话术，然后针对任务裂变海报呢，我们又准备了另一个文案话术。

然后每一个工作事项，它可能需要注意的内容，可以备注在后面进行一个备注，比如说针对老客户的活动预热海报，它需要重点突出老客户的利益，然后要有产品背书，比如主打某个功效，又或者说是有某位大V的推荐，然后在海报上面需要标注清楚参与活动的具体方式以及时间等等。另外，还有包括整体排版的设计、尺寸的要求等等，都可以放到这个注意事项里面。

那当我们把这些内容全部填充进去之后，那针对物料准备这个模块的SOP其实也就完成了，接下来我们只需要根据这个内容要求去进行相关物料的制作就可以了！

这样一份SOP，它不仅仅是可以告诉我们在什么时候需要做一件什么事情，而且对于团队的其他小伙伴来说，也非常的清晰。当我们运营人把这份SOP发送给比如说设计师，那它就知道，我要在什么时间内，完成多少张海报的设计，每张海报的要求是什么，相应的文案内容是什么样的，需要重点突出什么。设计师一看就非常的清楚明了。这样的SOP才是一个完整的。

2、针对新社群搭建的内容填充

当然，这个SOP仅仅只是针对活动准备环节中，物料准备这个模块制定的。接下来，我们就需要对其他环节的其他重要模块，同样去进行具体内容的填充，从而形成SOP。

比如，针对新社群的搭建

那它具体的工作内容，包括像入群欢迎语的设置、群规范的制定、群自动回复设置、群公告、群禁忌等等，然后每一个工作事项，具体的话术内容都填写清楚，比如新人欢迎语的设置，具体的话术是什么样的，再比如具体的群公告内容是什么，它具体的文案内容是什么。

然后像针对新社群的人员管理这个模块，那在这个群里面，主要需要存在哪几个角色？比如像有群主、群管理、KOC、水军等等的，那每个角色它的定位是什么样的？在社群里面主要起到一个什么样的作用等等的，把这些都填写清楚。这样针对活动准备这个环节下面，关于新社群搭建以及群人员管理，这两个模块的SOP也就完成了。

3、针对活动宣传模块的内容填充

针对用户触达这个环节，最重要的核心模块，就是个微朋友圈的活动宣传。

那针对这个环节，也是一样的，我们把需要宣传推广的内容，一个个填充进去就行。

比如我们看这个截图：

这个就是针对朋友圈预热的SOP。里面主要包括了具体的时间点，就是你这个朋友圈，每天分别要求在什么时间点进行内容的推送，具体的内容形式是什么样的，比如是纯文案，还是文案+海报的形式，那这个海报是活动宣传海报，还是相关产品的内容种草图，等等的，写清楚，然后具体的文案话术又是什么。然后根据一个时间轴的顺序，从上到下，进行一个排序，这样呢就能形成一个关于朋友圈活动预热的一个SOP了。

同样的道理，针对企业原有的社群，我们在里面做活动宣传，它的SOP也是一样，把具体发送的时间点，内容形式、具体的话术、文案等，这样针对这个模块的SOP也就完成了。

4、针对社群团购接龙模块的内容填充

这里面的活动内容，主要是通过团购接龙的形式，来激发用户下单。那我们把整个团购活动的过程梳理出来，比如活动从20点开始，那第一步，我们要做什么事情，那具体的内容、文案、话术是什么写清楚，然后其中在社群里的每一个角色，相互之间需要怎么配合，比如群主要发一个什么样的内容来告知活动开始了，然后推送一段文案，接下来水军需要怎么配合？来活跃这个氛围，接下来可能需要发一个用户证言的内容，那把相关的素材、文案话术、海报准备好，然后在什么时间点，又那个号来进行推送，包括还有活动的产品，它的卖点提炼是什么内容，价格是什么等等的，把这些都写清楚，这样关于活动的SOP也就完成了。

其实关于SOP的制定，并没有那么难！只是它确实会有点复杂，是因为它涉及到的内容比较多，然后也比较细致。但是它的基本制定的逻辑很简单，就是四个步骤：

根据运营路径来画出主线路径以及支线路径图，然后找出关键环节，在这些关键节点上面，去找出核心关键模块，最后再针对这些模块，去填充具体的内容，包括具体工作事项、时间点、话术、文案、海报等内容、以及具体的执行人、注意事项等等的。这样SOP就能制定完成了。

可以毫不夸张地说，几乎90%的SOP都可以参考这个流程去制定，他们的底层逻辑都是一样的。

【更多制定私域SOP的方法】

那除了我们刚说的这种方式来制定SOP之外呢，其实还有另外的关于SOP制定的方法。那我这边就简单介绍两种，可能在私域营销体系中，比较常用的。

一、根据时间轴来制定SOP。

我们刚说的那种SOP制定方法，它是基于运营路径图。那现在讲的这种方法，顾名思义就是基于时间轴，也就是时间维度来进行SOP的制定。这种方法，基本都是运用在某些具体项目上的。那它的具体方法大致上可以分为三个步骤：
1、首先第一步，将整个项目根据时间维度，来进行一个区分，比如说第一天、第一阶段这样的。

2、第二步，是针对每一个时间点，来具体罗列需要做的重要事项。

3、最后一步，就是针对这些事项，进行具体的内容填充，包括具体的工作内容、话术文案海报、时间点、执行人、注意事项等等的。这一步其实就跟第一种方法的最后一步是一样的。

那我举个例子：下面这个呢，是某家教育公司策划的一个课程试听的促销活动。

那它整个的活动周期可以分为三个阶段，活动预热阶段、活动启动阶段、以及活动收尾阶段。其中它的这个试听课有三节，然后是每天免费试听一节课。这样他整个活动，也就是这个项目，根据时间维度，可以具体拆分成11个节点。

分别是活跃预热阶段包括了课前3天、2天、1天；

然后活动启动阶段，第一天第一节试听课、第一节课后、第二天第二节试听课、第二节课后、以及第三天试听课。

最后就是这三天的试听课结束后

在这个过程中，会有四个关键时间节点，分别是课后第一天、第二天、第三天以及第五天。

接下来就是把每一个节点中的重要事项罗列出来。比如课前3天，也就是第一个节点，主要需要做的事情是活动预热，那它的活动宣传主要是通过OA系统进行短信通知，里面可能涉及到的具体的话术文案，都在里面写清楚，包括具体推送的时间点。

然后到了第二个节点，也就是课前2天，需要搭建好社群，也就是把所有意向用户都拉到一个社群里面，那这里就涉及到社群的群公告内容撰写、新人进群的引导话术设置、以及保持用户活跃的一个基本的互动。对吧，包括具体的话术内容。

接着到了第一天听课的时候，那这里可能需要涉及到的重要事项就比较多了，那我们可以继续用时间维度，来进行一个排序，比如在中午13点半的时候，在社群里面去做一个预热 ，那具体需要推送的内容、话术文案都写清楚。然后14点需要做一件什么事、15点又需要做什么事、17点需要做什么事。然后正式开始课程的试听，那在这个过程中，我们需要在社群里面怎么去做互动，具体的文案话术是什么，再比如当试听课结束之后，我们可能需要有一个话术来进行过度，把用户注意力转移到正式课上来，对吧！那这个时候可能需要安排水军，当然也包括具体的话术内容，

然后等到了第二天，那在第二节试听课之前，我们可能还需要跟用户做一个互动，包括进行一个点对点的回放，或者说第一天试听课结束之后，可能会有一个课后作业，那需要客服在社群里面去督促用户进行作业的提交等等的。

等到了三天试听课结束之后，可能需要在社群里面去进行一个话术引导，来引导用户进行一个正式课的转化，另外还可能需要针对没有转化的用户，客服去进行一个1对1的私聊，那具体的聊天话术是什么、内容是什么等等的。

OK，以上这个就是一个基于时间维度，来制定的SOP。其实它的大致逻辑跟第一种方式差不多，需要填充的具体内容也差不多，核心都是明确什么角色，在什么场景、什么时间下、用什么形式、进行什么运营动作，以达成什么目标？唯一的区别，就是基于的点不同。一个是基于运营路径，而领一个则是基于时间轴。

二、穷举法制定私域SOP

最后一种制定SOP的方法，叫做穷举法。这种方法，通常是针对某一个细节，或者说针对某一个环节的关键节点，来进行一个具体内容补充，以便于在这个节点上面，可以更加的高效。

比如我们都知道，在私域运营过程中，客服每天都会面临大量的用户，对于产品、活动等信息的咨询。那这个工作量是非常的庞大的。所以针对这种情况，我们就可以通过文档穷举的方法，来制定相应的话术SOP。以便于客服可以提高工作效率。

比如，我们可以把用户可能会面对的哪些场景，以及对应的话术，都罗列好。然后根据用户咨询的关键词的筛选，去自动回复相对应的内容话术。那这里可以可能会需要涉及到具体工具的辅助了。

再比如说用户针对价格方面，可能会有各种疑问，那我们就可以把相关的问题，通过提前预设的方式，来进行一个话术制定。然后当用户提出疑虑的时候，客户就可以选择其中对应的话术进行一个推送。

那再比如用户对活动有疑惑，那就推送对应的话术内容给到用户。

……

这样的好处，就是可以极大的提高客服的工作效率。同时呢，在私域运营中，对于用户的反馈可以做到非常的及时，整体上去提升整个私域营销的能效性。

当然，这种方法，可能需要建立在有一定数据基础的情况下，知道在什么样的场景下，用户可能会提出什么样的话题。又或者说对于相对比较成熟的操盘手来说，它可以根据自己过往的经验，来进行一个预设。

 【总结】

OK，那以上就是关于私域SOP制定的全部内容了。最后，我还是需要提别强调的一点就是，任何SOP的制定，都是基于某个节点，或者说某个业务场景需求下而建立的！虽然说SOP的梳理和建立，可以帮助我们的私域运营策略能够更加高效的落地执行，同时提升私域团队的工作效率。

但是，SOP并不是一层不变的，它需要随时根据实际业务情况，作出迭代和优化。甚至换句话说，当我们建立SOP的同时，也就意味着变化的开始。作为一名优秀的私域操盘手，绝不能被SOP给限制了！我们需要结合各项数据指标，以及用户反馈等内容，随时作出调整。

作者： Pai爷运营

做私域这件事越来越成为共识，社群成为众多企业转化的主阵地，对很多企业来说“社群即私域”、“社群是私域的标配”。但以下情况越来越成为一种普遍现象：

不会运营，社群动作就是发广告、优惠劵，加入即屏蔽，用户领完福利就退群，社群活动不仅没人互动，更没有人参加，社群逐渐成为死群。

苦逼的运营小伙伴也作了一首对联：

左联：养号、拉群、发广告；

右联：转发、踢人、卖东西；

横批：社群运营。

本篇文章就通过3大社群分类、5个发展阶段、8个关键步骤、5个社群运营组合，全方位的说一下如何从0到1搭建社群运营体系。

一、企业微信还是个人微信

在搭建社群之前，先明确使用企业微信群还是个人微信群。虽然企微群和个微群之间的区别不像企微号和个微号的区别那么大。但是从我的运营实践来说建议使用企业微信群，原因如下：

1. 串联微信生态内其他工具，形成合力

随着企业微信基建的越来越完善，企业微信可以与微信生态内的其他工具串联起来，包括微信公众号、小程序、视频号、微信用户等。所以，形成了企微社群营销的新形态，形成完整的运营闭环。

并且腾讯希望个人微信是聊天的主阵地，而企业微信用来维护用户做营销。

2. 通过企业微信形象，快速获取信任

记得以前我做个微社群裂变时，经常会有竞品来社群内“爆粉”。

常用的方式为修改头像、昵称以及话术，偷偷地引导用户添加他们个微。搞得我们很是郁闷，但企业微信能够在一定程度上解决了这个问题。

用户直接添加企业微信，进入社群，企业微信设有职业头像、实名认证和企业名称，能够快速赢得用户信任。

3. 企业资产保护，避免用户流失

这个和企业微信的优势一样，假如员工离职后，可以一键继承和转移客户群。员工离职之后带不走用户，企业还可以继续提供服务，维护社群。

4. 丰富的运营工具降低操作

企业微信本身提供了大量的社群运营以及管理工具，包括群活码、入群欢迎语、聊天侧边栏、客户群群发、群直播、群成员去重、防骚扰、群聊数据统计等。

另外，还有第三方工具完美嫁接企业微信，降低了运营者的操作难度。

并且，我们之前用企业微信做过在线教育社群转化，效果并不比个微要差，且操作较简单。

所以，我还是极力推荐企业微信社群的。

当然，还有很多企业依旧用个人微信进行社群管理，如果在私域的启动期建议用个人微信社群，如果在快速发展阶段，则建议用企业微信社群。

二、3大商业社群分类

不同的产品形态不同的商业模式决定了不同的社群运营方式，目前市面上主要有这3种商业社群分类。

1. 群发推广型

这类社群我们见得比较多，比如luckin coffee、百果园社群等，社群内一天消息50-200条不止，多为一些优惠券、拼团、秒杀信息。

这类方式以高频低价行业为主，比如快餐、生活零售等。用户决策周期短、客单价低，适合以福利刺激进行直接转化。这类社群活跃度不高，真实的生命周期可能不超过6个月。

2. 精细化运营型

这种类型的社群适合高价高频行业，比如高端美妆、医药保健等品类。这类社群用户的决策周期相对较短，适合用大量且密集的内容种草，然后适当的进行一些福利刺激来完成转化。

这类社群活跃度较高，都会围绕社群主题进行讨论交流。

这种类型的代表有屈臣氏、醉鹅娘等品牌，通过签到、内容进行用户留存，并进行社群专属福利完成用户转化。

3. 客户服务型

这种类型的社群以高价低频行业为主，比如珠宝、家具家电公司。

因为价格较高，所以用户的决策时间较长，适合进行长时间的精细化运营，并且这类企业获客成本一般较高，可以嫁接转介绍进行获客。

这类社群往往需要运营人员有大量的行业专业知识与运营知识。这类社群的代表有索菲亚、住范儿等企业。

三、社群搭建

好了，讲完了前面的社群选择、社群分类，这一part我们来讲讲社群的搭建。我会把社群的搭建分为两个环节：前期准备以及常规运营。

1. 前期准备

这个阶段我们会进行运营前的准备工作，包括社群定位、社群组织架构、社群规则、基础内容以及测试工作。下面分别来说下：

（1）社群定位

在搭建私域社群之前，要先确定做哪种社群，不同的社群类型决定着运营动作以及侧重点，常见的三类社群如下：

引流群：以增粉为目的，主要承接流量，沉淀泛粉，在通过运营手段筛选精准用户；

福利群：以转化、复购为主要目的，根据用户的生命周期、标签属性等完成精细化运营；

快闪群：以快速转化为主要目的，在短时间内引导用户完成指定动作，包括拉新以及转化等。

确定好社群类型之后，我们可以在常规运营阶段进行社群活动的嫁接，这个稍后展开讲。

（2）社群组织架构

社群运营其实是一个非常重的工作，比如之前从事的在线教育公司，许多社群运营承担着转化工作，考核的指标有转化率和成交金额，可以说是全天无休，只要用户有疑问随时回复。

那如何保证每个群都正常运转并产生效益呢？我们需要社群组织结构。通常会包括：群主、群管理、气氛组（KOC）以及常规成员。

群主：群主负责社群的整体运营，多样的特长和有聊有料的互动可以提升群活跃；

群管理：管理员每个群1-3人，一方面是避免群主账号被封，导致社群无法维护；另一方面也可以适当的参与社群运营，包括常见问题答疑、社群规则维护等工作；

气氛组KOC：通过运营挖掘出活跃的社群成员，通过品牌关怀和福利内容鼓励产出内容，带动其他社群成员活跃。在社群里可以安排几个“气氛组”，特别是在社群早期阶段，可以通过他们的积极回复和参与，带动社群氛围，度过破冰阶段；

其他成员：其他成员是除上面之外的群成员，他们会在社群内观望和潜水。

（3）建立社群规则

俗话说：无规则不成方圆。一个社群在建立之初就应该明确群内规则，通过社群规则不仅能让用户在第一时间明确社群的价值，还能规范群成员的行为，提升社群管理效率。

如果群规则太多，可以借用图片的形式进行表达。社群规则一般会包含：社群是干什么的（群定位）、言行规则（比如不能打广告、语言暴力、扰乱社群秩序等）以及惩罚规则。

（4）基础内容

基础内容会包含欢迎语、自动回复以及群公告等内容。

欢迎语：一个好的欢迎语会给社群加分不少，主要功能是明确进群目的，让成员明白可以获得什么，可以做什么；

自动回复：对于群内普适性的问题给出答案，可以是文案、图片以及公众号文章形式，比如打卡社群，会告知用户打卡规则、如何打卡等内容；

群公告：用于发布通知、宣布规章制度，可以让群内所有成员看到，第一时间了解群内的最新活动和规章制度。

2. 常规运营

通过其他渠道将用户引流至社群，我们就可以开始进行社群的常规运营了。这些内容会包括内容规划、社群激励和价值体系、产品转化、促销机制以及数据优化等内容。

（1）内容规划

要保障社群的活跃，优质的内容是不可或缺的，也是保持社群活跃最好的媒介。这里的内容不止局限于文字，还包括H5、图片、视频以及直播等。

按照内容的产出路径，我们可以将内容规划分为4个步骤：内容分类、素材库建立、内容生产以及内容优化。

内容分类：基于运营目的的不同，可以将内容分为促活、转化以及品牌宣传等三大方向；

素材库建立：确定好内容分类之后，开始建立素材库，可以根据三大方向进行对应内容的整理，包括知识干货分享、图片分享等；

内容生产：确定好对应的素材库之后，可以着手内容的生产，方式有原创、转载和征集；

内容优化：

内容优化就是对已经发送过的内容进行分析优化，选取用户打开率最高、评论率最高、最喜欢互动的内容，提升此类内容的频率；分析用户互动率较低，不喜欢的内容，原因是什么，减少此类内容的频率。

（2）社群激励和价值体系

通过搭建社群激励和价值体系完成用户留存、活跃以及转化。常见的媒介有：

群积分：通过设置社群界分体系，用一些虚拟奖励引导用户完成指定的动作，比如日常签到、发言以及邀请好友入群等；

产品激励：通过秒杀、限定产品刺激群成员参与社群互动，达成社交信任；

物质激励：包含互动抽奖、节日红包等；

精神激励：对社群内活跃用户公开表扬和肯定，建立成员归属感。

（3）产品转化

涉及到选品以及组货两个方面。

选品：私域社群内的商品一般为流量品、福利品、利润品以及专属品。日常销售时，借助节日+定制渠道的专属组合更容易引发用户冲动，完成付费转化；还可以结合高话题性、高质量的内容进行种草；

组货：组货有这4方面的建议。一般是公域内没有的组合；爆品+滞销品的更优惠组合；99元三件任选组合；低价出滞销品+热门小样。

（4）促销机制

可采用秒杀、抽奖、满赠、限量优惠券等促销机制完成用户转化和购买，

数据优化这个我们放在第八小节按照用户阶段以及关键指标进行拆解和分析。

3. 社群SOP

经过了上面几个环节之后，我们就可以基本确定出社群SOP。

SOP也叫标准作业程序，能够将摸索出来的经验，以统一的格式固定下来，用来指导和规范日常的工作。以下是某个社群的一天的SOP，仅供参考：

四、好社群的运营方法

社群日常维护除了维持好社群秩序，解决用户常见问题以外，还需要做好相关内容规划，即第三部分常规运营的内容。在这个环节我分享下我们经常使用的并且经验证的几种好的运营方法。

1. 固定时间发消息

提前做好社群运营规划，固定好日常消息发送。比如在线教育行业，经常在早上7-8点提醒用户学习当天的内容，做到早打卡、午分享、晚答疑等。

2. 栏目式经营

将社群内容做成一个个的栏目，比如每日好物、精选推荐、限时秒杀、干货分享等环节，然后将栏目匹配到每日运营以及每周运营上，补充社群内容的多样性以及趣味性。

3. 会员制经营

这个是多针对于会员开展的，在运营过程中强调会员日福利、会员专属福利等。

4. 订单接龙

可借助社群内的机器人助手将顾客在群内的下单信息，自动以接龙的形式发送至群中，带动用户跟风接龙。还可以结合限额、限量等方式，刺激用户下单。

5. 活动

定期活动和不定期活动都要积极开展，结合实际情况选择线上线下方式，比如秒杀、拼团、买赠、抽奖、红包等形式。

6. 形成可复制的社群运营模式

社群运营是一个比较重的工作，我们可以挖掘群内活跃用户，经过筛选、培训等完成可复制的社群运营。在我以往的工作中，构建了20多人的志愿者体系，管理300-400个社群。

五、常见的社群运营组合

社群运营需要结合不同的运营方式助力企业私域建设，常见的社群运营组合有：

1. 社群+小程序（直播/商城）

这是社群运营中最为常见的一种运营方式，基于社群的这个场景，小程序作为内容载体或者转化载体，完美地解决了小程序打开的问题，并且有条件的话还可以进行直播，极大地提升了社群转化的效率。

2. 社群+活动

其实社群运营活动也有一套方法论，比如快闪群等，这个我之后可以单独总结一篇文章。

3. 社群+私聊

在线教育或者知识付费行业经常采用这种组合，社群内先进行转化，转化不了的用户再根据上课、地区以及行为进行二次转化，包括私聊以及电销，对于人力的要求比较高。

4. 社群+会员经营+用户分层运营

很多企业会采用这种方式进行社群运营，比如互联网金融行业按照总投资金额进行会员分层，将总额先进的用户放在一个群内进行管理，提升效率。

5. 社群+游戏化

通过游戏化互动在社群里创造内容和话题。

六、不同阶段的数据指标

其实社群相当于一个产品，也有自己的生命周期，我们将社群的生命周期进行拆分，分为5个阶段，关注9个关键指标。

1. 初建期

初建期是社群成立的时期，主要关注进群率和退群率，提升进群率同时降低退群率。

进群率=入群人数/入群渠道曝光数

退群率=退群人数/社群人数

2. 激活期

此阶段的运营关键是如何提升用户活跃，通常来讲社群的活跃度越高，社群的价值也就越大。这里会关注两个数据：互动率、人均消息量。

互动率=当日有效发言人数/社群人数

人均消息量=消息总数/社群人数

通过这两个数据我们可以看到社群有多少人活跃且消息数据是什么样的。如果不理想可以进一步分析用户兴趣点或者通过积分、气氛组提升社群活跃

3. 留存期

经过前两个阶段，社群已经进入成熟阶段了，这个阶段我们需要关注用户留存情况。

留存率=周期内社群人数/社群总人数

如果留存率过高，我们要分析流失的原因，是服务还是社群内调性。进而思考解决办法，比如优惠券或者其他有价值的信息。

4. 变现期

这个阶段运营的重点是如何实现变现。关注转化率、客单价以及投入产出比3个数据

转化率=订单人数/社群总人数

客单价=订单总额/订单人数

ROI=销售数据/成本

5. 传播期

这个阶段主要是测算用户的忠诚度与满意度，区分不同类型用户的比例，从而设计不同的活动，重点注意“用户的分类”。

根据满意度和忠诚度强弱，把用户分成4种类型：

1. 忠实型用户（高满意度、高忠诚度）：每月都会复购，成功推荐朋友购买过1次以上；
2. 羊毛型用户（低满意度、高忠诚度）：会因为价格实惠而购买，不会进行产品相关对推荐，平均客单价低于xx元；
3. 需求型用户（高满意度、低忠诚度）：对产品需求强烈，品牌忠诚度低，3个月内无复购；
4. 低需求用户（低满意度、低忠诚度）：只购买用1次甚至无购买过的用户。

然后对社群内对用户进行分类统计，针对性地采取不同的运营策略，比如：

针对羊毛型用户多的社群推出组合型优惠，提升客单价，或是以邀请好友砍价的方式进行促销，提升活动流量；针对忠实型用户多的社群可以推荐一些高客单价的单品，提供更加周到的服务。

七、写在最后

从用户生命周期来看，整个微信的红利正在慢慢消失，简单粗暴的社群运营方法已经不再适应现在的时代了。这就需要我们更加精细化的进行用户运营，服务好每一个进入社群的用户。

社群里最重要的还是人，社群里做的一切最终都是维护和用户的关系。

作者：私域深度运营

摒弃思维混乱，产出有序内容。

私域运营（用户运营）SOP其实内容有很多，我自己整理的到现在就有13类sop，包括但不仅限于MDR上手流程，内容管理，朋友圈发布sop，活动sop等等。细说的话可以写好多，本次就重点说一下一对一沟通sop，当然，你可以理解为群发sop。

当然群发最大的误区就是以为天天发就能引流，而且天天发还都是广告。我自己接收过其他ToB企业的sop，大部分开头都是“老板，在吗？”还有一大段广告，还有的很离谱直接发视频，关键视频也是纯广告。而且更致命的是这类企业往往是每天都发，每天都是同一个广告，给我感觉就是粗暴且无效。

优秀的群发sop是靠偶尔的引导沟通和持续的内容去影响客户！

关于群发间隔

如果你想初步尝试群发sop，建议先弄一周尝试下，一周的话大致可以了解新客户的意向度了。

如果你想进一步尝试激活客户，可以先弄一个月，能让客户持续关注一个月也不错了。

如果你前面一个月尝试下来反馈还行，这里指的反馈可能是客户的回复率、素材打开率以及新建率等等，那你可以尝试三个月到半年培育。

以我自己为例的话，我最开始是一周，一周的话前面三天是黄金时间，你可以根据情况去跟进或者群发。为什么这边可以不群发，因为前面三天，有的客户可能是在整理需求，或者表达只是看看，那这时候天天问他需不需要就显得有点烦。

接着尝试一个月，然后三个月，今年的话我还新增了半年和一年的sop。推荐还是一步一步来，先尝试看看客户反馈情况，根据反馈情况再做调整。

用户运营是需要站在客户角度思考问题的，做任何事别忘了根本。

大致群发间隔为第1、2、3、7天，其中前三天可以人工一对一沟通（比较推荐这样干哦！），后面就开始群发。接着如果一个月群发，推荐间隔为一个星期，如果是三个月到半年群发，推荐间隔为一个月。主要还是不骚扰客户情况下，推送有效信息。

关于群发时间

个人觉得群发时间跟朋友圈发送时间也有一点讲究吧，可以看自己公司产品面向kp的职位情况，因为我也是网上看到有的公司面向客户群体一般是老板，老板的话晚上会有时间，所以sop大部分都是晚上弄。有的职位可能是普通职员，并没有到高层，那群发肯定不希望打扰个人生活，放在白天就比较合适。当然，可以筛选吃午饭前或者下班前的那些时间发送，这样看的人会更多点。

关于群发内容

之前文章说过客户培育的灵魂是内容，sop就是内容的发力。

一般的用户旅程来说，可以简单概括为一开始重点是偏向于实际功能，接着是效果展现，最后是品牌持续传递。

根据上述情况以及我的经验来看，前一周黄金时期主推功能展示，客户来了解肯定想要看看我们到底能提供什么，我们有什么特点，那抓住机会展示功能点表达优势；接着是效果展现，前几个月可以发送案例相关材料，当然你也可以抓住一个要点去说明重要性；最后的品牌传递就是持续的，后几个月可以发送深度内容，见解，重要活动之类。

我个人在写内容上还会给内容做个标记，后续优化内容的时候抓过期内容或者淘汰的消息，比如本轮群发是关于品牌的还是关于功能的。品牌内容是持续的，功能可能是有升级的，种种细节都需要我们去思考。

再说回最开始标题内容“杜绝天天广告“，看到这里大概就明白了吧~

最后简单聊一下sop的优化间隔吧，如果是一开始做，可以及时修改内容，如果做了一段时间了，不推荐大改，一年改一次，迭代下过期内容或者填充下更好的内容为主。

社群运营SOP（Standard Operation Procedure，标准操作程序）是社群运营工作中不可或缺的基石，它通过规范化的流程设计，确保了社群运营工作的高效有序，有助于提升用户参与度、增强用户黏性，进而实现社群价值最大化。本文将详细阐述社群运营SOP的构建框架和具体实施步骤，以便于运营团队在实践中予以借鉴和应用。

一、社群定位与目标设定阶段

1. 社群定位分析：
   • 明确社群主题，比如产品交流、行业资讯分享、兴趣爱好交流等；
   • 分析目标用户群体，细化用户画像，包括年龄、职业、兴趣偏好、需求痛点等；
   • 确定社群的核心价值与使命，以此为基础打造社群文化。
2. 目标设定与分解：
   • 制定总体运营目标，如社群规模、活跃度、转化率等；
   • 将总体目标拆解为短期和长期目标，如每月新增用户数、周均活跃用户数、年度转化目标等；
   • 设定量化指标，如KPI（关键绩效指标），便于运营过程中进行数据追踪和效果评估。

二、社群组建与用户招揽阶段

1. 社群架构搭建：
   • 设计社群内部组织结构，明确管理员、版主、志愿者等角色及其职责；
   • 制定成员晋升机制，鼓励用户参与社群管理，提高用户黏性。
2. 用户招揽策略：
   • 通过线上渠道（如官方网站、社交媒体、邮件营销等）和线下活动进行用户招揽；
   • 制作吸引人的入群海报、介绍页，明确社群价值与入群规则；
   • 设定新用户欢迎流程，包括自动回复、新人礼包、新手引导等，提升用户体验。

三、社群活动策划与执行阶段

1. 活动策划流程：
   • 基于社群目标和用户需求，制定全年或季度的活动计划；
   • 设计不同类型活动，如线上研讨会、线下见面会、话题讨论、竞赛活动等；
   • 编写详细的活动策划书，包括活动目标、时间安排、资源分配、预期效果等。
2. 活动执行与反馈：
   • 在活动执行过程中，严格执行活动流程，保证活动质量；
   • 实时监控活动进展，对用户反馈进行及时回应和处理；
   • 活动结束后进行效果评估，总结经验教训，为后续活动优化提供参考。

四、社群内容创作与互动管理阶段

1. 内容策略制定：
   • 设定内容创作方向，确保内容与社群定位相符；
   • 制定内容发布计划，包括频率、时段、类型等；
   • 优化内容呈现形式，如图文、视频、直播等，以满足不同用户需求。
2. 互动管理规范：
   • 制定用户互动规则，鼓励正面互动，如提问、分享、点赞、评论等；
   • 设定违规行为的处理机制，如禁言、踢群等，维护社群秩序；
   • 建立用户反馈渠道，定期收集用户建议，不断提升社群服务质量。

五、数据分析与优化调整阶段

1. 数据采集与分析：
   • 定期收集社群关键数据，如用户增长、活跃度、互动数据、转化数据等；
   • 利用数据分析工具进行深度挖掘，识别运营瓶颈和增长机会；
   • 建立数据报告机制，定期进行数据汇报与解读。
2. 运营策略优化：
   • 根据数据分析结果，对社群运营策略进行优化调整，如调整活动形式、优化内容策略、改进用户招揽方式等；
   • 形成PDCA（Plan-Do-Check-Act）循环，确保社群运营持续改进和优化。

总之，社群运营SOP的构建与实施是一项系统工程，需在实践中不断磨砺和完善。只有精细运营、规范操作、持续优化，才能打造出一个拥有高度活跃度和强用户黏性的优质社群，为品牌或项目的发展注入持久活力。

小红书这个平台被很多个人创业者及公司视为渠道宝藏，不仅因为这里尚有流量红利，更因为这里的人群特征，是抖音、快手等渠道不具备的天然优势： 小红书人群普遍是一二级城市、人群认知程度高、会悦己、在购买决策里价格不是关键要素（甚至能排到第5/6/7名）……

既然都是要在小红书上做副业，要变现，一定要充分用好小红书这里的人群特征，要敢于并学会做高客单产品。

以下为正文部分。

大家好，我是饼干哥哥，是野生运营的老朋友了.

去年 7 月的时候，我跟我的搭档看到旅游这个行业的潜力：过去口罩的原因没有办法做，但是开放之后，我们观察到有很大量的游客都很想往外跑。三年，确实憋坏了。所以我们就开始尝试做海外旅游，发现这个流量特别大。

后面我们组建团队专门去去针对在小红书上面去针对海外的旅游去做各式各样的内容，并且一直探索到今天，不断的去迭代。至今半年时间，取得了一些成绩，且很看好 2024 年小红书境外游的发展（我们团队目标今年利润 1000 万）。

看到挺多人对赛道挺感兴趣，但不知道如何下手。所以作为先行者，饼干哥哥今天给大家掰开揉碎地聊聊我们作为普通人该如何入局小红书境外旅游。

大家好，我是饼干哥哥，是野生运营的老朋友了，之前分享过数据分析在运营如何落地。

去年7月的时候，我跟我的搭档看到旅游这个行业的潜力：过去口罩的原因没有办法做，但是开放之后，我们观察到有很大量的游客都很想往外跑。三年，确实憋坏了。所以我们就开始尝试做海外旅游，发现这个流量特别大。

后面我们组建团队专门去去针对在小红书上面去针对海外的旅游去做各式各样的内容，并且一直探索到今天，不断的去迭代。至今半年时间，取得了一些成绩，且很看好2024年小红书境外游的发展（我们团队目标今年利润1000万）。

看到挺多人对赛道挺感兴趣，但不知道如何下手。所以作为先行者，饼干哥哥今天给大家掰开揉碎地聊聊我们作为普通人该如何入局小红书境外旅游。

第一部分：为什么能赚钱？

先来讨论一下为什么能挣到钱？

因为口罩三年的原因，境外旅游这个行业几乎是团灭，基本上一大半做旅游的都转行了，甚至是旅行社都关门倒闭了。需求其实一直都在，但供给少了很多，供需存在很大的缺口。于是，去年年初口罩政策开放之后迎来了一个巨大的反弹。此时，大家都在同一个起跑线上了，就看谁先入局。

其次这是一个高客单的产品，我们面对高净值的人群去做。因为一般来说起码是小康家庭，甚至是我们有接触到一些做团体定制旅行的，他们出去玩一次都是花几十万的。

而服务这些高净值人群有两个好处，一是单价高，我们利润自然就高。

二是高客单人群，更加看重我们的服务体验。他们不会很去纠结成本，反而是更好说话，更容易服务的。

最后，小红书境外游能赚到钱的第三个要点就是复利。旅游的话，大家不可能说只是出去玩一次。所以我们建立一个私域的池子之后，通过朋友圈的运营，甚至大家都在微信里面能够成为朋友的话，客户能够持续复购。

财务核算

前面我们讲规模，我们接下来算一笔账，说对于我们普通人来说，我们如果入局的话，在这个项目上我们能够挣到多少钱呢？

海外旅游的产品一般是按收佣金的。这个比例大概会在5%到10%。常规一点的就是中间7%、8%比较多。如果是单价比较高的，会去到10%几，甚至有些迪拜这种高端旅游独家的那这种的话会率佣金比率会高很多。没关系，我们在这里就按照5%到10%来算

客单价一般会在2万以上。因为这种产品的话，一般来说我们是会去选择一些竞争力，而且服务会比较好的，所以我们单价稍微会比较高。

人数的话一般是情侣出行会比较多，甚至是家庭一家多口。我有见过带着十个人一起出去玩的都有。所以我们按照这个平均来算的话，我们如果只算两个人，客单就能够在4万到10万。按照这个比例算，佣金大概是2000到1万的。所以我们如果这个项目能够做成一单的话，大概就能够收到2000元佣金，这个相信是一个比较不错的收入了。

适合谁来做？

那我们是不是每个人都适合去做这个项目呢？

所以在这里我有给大家罗列一些可能比较常规，比方说宝妈、上班族、大学生，甚至是创业者。

但是我在做这半年的时间里面会发现，做这件事情其实是有一定的门槛的。

第一个就是它的成交周期特别长。

第二个门槛就是这么长成交周期，是很考验我们的销售技巧的。

所以结合这两个门槛，我认为以下的这四个人群做这个项目其实是会更有优势。如果你四个都满足，那这个项目简直是为你而设的。

第一个就是女生，女生跟女生之间去沟通，姐妹相称，会有一种天然的信任感。

第二个就是运营岗。我们旅游产品是很多的。其次就是我们客户，你积累到后面之后，随随便便每个人基本上都能够积累几百个客户的资源，每个客户我们都需要去跟进。这一点我认为运营岗的同学本身就很擅长去把这么繁琐的事情规整的非常有规律。

第三个点就是自己本身就喜欢去旅游的，尤其是去国外旅游这个人群。

第四个就是有B端或者是高客单C端销售经验的同学。

当然，并不是说这四个都不满足就不适合了，只是说有这些经验的人，他们可能成交周期更加短，可能他们的天花板可能会更加高，但是不妨碍我们来做。

当然对于我个人来说，我前三点我都是没有加分的，但是我同样也是能够把这件事情做成。

第二部分：项目的核心逻辑

聊一聊这个项目的核心，就是我们讲这么多，到底这个项目是什么样子的呢？什么样子的呢？

底层逻辑：中介思维

首先我们这个项目它最基础的一个思维就是中介思维。说的再粗暴一点就叫做空手套白狼。我们把握着流量的一端，其实就是小红书流量，就可以从上游去找供应商。可能是一些旅行社，我们跟他们谈好产品，统称为后端。

另一方面我们就可以去在小红书上面找游客，去匹配他们的需求。

旅游产品有哪些？

接下来我们就拆开来跟大家介绍，先讲左边的，海外旅游的产品有什么？

一般来说旅游境外的旅游产品，分为图里的几项，相对比较简单。

我们前期的话非常建议大家优先做固定团，性价比很高，是绝大部分客户的最优选择。

随着我们固定团经验丰富起来，我们就可以开始去做定制。毕竟定制会麻烦很多，你要考虑到很多因素，而且很多客户可能他预算不足，又想要去玩很多地方，就需要去不断去沟通，这种精力也会花费的比较多一点。

游客有那些类型？

前面中介思维我们讲了，左边的是旅行产品，右边去匹配我们不同的客户。在这里我也帮大家总结了一些常见的游客的类型。

常见的就是这四种：

一种是学生。

学生是寒暑假放假。有一些比较特殊的就是香港读书的学生，他们有个叫圣诞假的，在12月圣诞假，他们一般都会出去玩很多。学生这个群体，挺多是自己一个人的。所以这“一个人”就是我们的营销痛点。

最后，学生的话一般都需要家长担保，这个是一个流程的问题。

第二个人群：职场。

我们大家切身经验比较多。但是我发现有一个比较特殊的人群，就是国企这类的事业单位，他们出国是要领导审批的。这部分人来说跟团旅行是刚需，他们一定要会跟团。因为跟团会有提前安排好的机票，所有的行程单什么都有。所以我们抓这个人群的话，基本上抓一个准。

第三个人群是情侣。

这个特别多，尤其是在新婚度假度蜜月、旅行结婚的这一块。我们写内容写小红书也可以写说哪里度蜜月可能更好。

第四个就是家庭或者团队的。

这种人多利润高。但是需要注意一点，就是这种一般会有老人和小孩，他们考虑因素就不像年轻人要玩那么多行程。

小红书境外旅游的完整链路。

前期从0到1的初阶阶段。

我们其实说是小红书海外旅游，但是我们做的不仅是小红书，我们要做一个完整的闭环，我们要把微信私域变现这块也做起来。

我们左边就是小红书，要做的事情就是我们要起一个旅游的专业号，去发一些攻略贴、人设贴。发小红书的过程中，会有大量的人群来咨询。

此时我们需要去做人群的筛选。对你没有听错，是我们去选客户，不是说让客户来选我们。

什么意思呢？就是成年人其实没有办法教育的，你只能筛选。有些人他就本身就认定我们可能做这种小红书旅游的不靠谱。此时你与其花大精力去说服他，还不如放弃他。我们把更多的精力放在流量上面去。

在微信，我们同样也是要运营的。我们在微信上面就是个旅游定制师的身份。我们需要准备一些话术，客户来了之后怎么跟他讲，同时我们的旅游定制师一定要不断的发朋友圈，是能够建立信任的。

我们建议大家起步做这个项目，一定要准备两个小红书账号，一个微信号。我们能够把刚刚讲的小红书到私域的这个完整闭环跑通，拿下第一单，完成从0到1的这个过程。

完成从0到1之后，下一步就要放大。

怎么做？第一件事就是要做小红书的矩阵流量。把账号扩大到4个，扩大到5个。当然我们个人甚至是你有朋友一起做的，你也可以跟他一起做十个账号。你把这个小红书矩阵流量做起来之后，流量就大，流量会翻几倍的一个增长。

有了流量之后，其他的环节其实不变，还是把客户引流到我们的私域里面去。然后引流私域之后，我们就可以在微信私域里面去做持续的复购。

除此之外我们还可以做的就是视频号，视频号这个也是现在的一个风口。

第三部分：项目的实操流程

接下来的时间我会逐步讲每一部分到底要怎么做。这是我的第三大部分讲核心的实操流程，总共会分成八大部分讲直接讲。

第一个就是旅行社的准备。

我们需要去选旅行社，也就是我们常说的后端，需要有一个标准。大家尽可能的去符合这些标准的旅行社，我们才能够跟他们去做比较长期的合作。

这个前期我们其实已经合作过很多旅行社了，我们真正筛选下来靠谱的其实也就几个而已。这个也确实是需要大家花精力去做的事情。

怎么去找旅行社呢？

很简单，第一个就是小红书里面找。你像我右边发的这个，就是直接在小红书方面发这个寻找优质旅行社的合作，大家可以自己尝试一下。你可以看那个评论，180个至少里面我看了现在至少有50多家旅行社来找。

此时就反过来是你筛选他们，你看他们哪一些符合你的要求，筛选可能其中的两三个来做合作。

第二个方法就是发朋友圈，朋友圈大家如果朋友比较多的话，发个朋友圈一般都会有一些人看到信息，然后主动的帮你做链接吧，这个也是一个方法。

第三个实在是自己找不到。因为前面我也说了，旅行社这块确实是我们的重点，但是也比较难谈的。那如果这块你需要更多资源的话，也可以找饼干哥哥。

小红书的准备

讲完旅行社的准备之后，第二部分才是我们自己真正要做的事情：小红书。

最最重要的，也是最最前置的一步就是养号。小红书的号跟小孩子一样是没有抵抗力的、对规则没有防御力的，很容易一查就封，封号是很严重的。所以说我们一定要养号，这个我们老生常谈了，养号的时间越长越好，至少三天起步。

你养号的过程中记住一定要用数据流量，每一天至少要刷30分钟，每天刷一次就可以了。最好带着手机出去走一走，每次刷跟旅游相关的内容，旅游的攻略，我们也可以借这几天的过程去培养我们的网感。把一些特别好的笔记给它记下来。同时，也要找对标的账号。

怎么判断我们的号养好没有？可以发完一个笔记之后，进到薯条加热的页面。如果你养好了，一定会看到右边这一个什么新品礼包大放送。此时你就可以开始正常去发内容。

还有就是一定要一机一卡一号，不能双开的。

接着，就是我们的人设头像、我们的名称、我们的个性签名是怎么样的。我们可以多去翻我们竞争对手同行的他们是怎么写的，他们样子是什么样的，我们照葫芦画瓢就好了，这个没有什么难度。

最重要的就是置顶人设贴，这个是我们要求我们养好号了。可能你发了几个内容，感觉整个号的小眼睛都是正常的500以上，然后甚至是有一些爆过的流量，我们就可以去写一个置顶人设贴。

置顶人设贴我们只要发一个就可以了，绝对要好好运营。因为我们高客单的成交一定是基于信任的，尤其是内容平台互联网刷到他很有可能感兴趣。如果他对你有不信任的，他可能会看看你的账号，看到账号首页就一定会看到你的人。这个置顶人设贴核心的逻辑是突出自己的专业性，靠谱。可能里面会讲到说有些客户的一些评价。

具体怎么做呢？——做像素级的模仿。

向同行学习，做的好的同行，他一定很多地方我们都可以照搬过来的，如图这两个他们也做得很好，就可以直接看他的。如果你没有找到很好的，国内的也可以，比方说川西做川藏线的，做新疆的这些旅行团，他们也是很专业的。你看他们置顶人设贴发的什么内容。我们只需要把他的目的地改成海外的，改成全球的旅游资源，改成欧洲的，改成澳大利亚的就可以了。这样的话我们整体客户一看到我们的账号，看到我们自己的人设贴，相对来说就会信任感更加足一点。

日常发笔记

攻略贴

发完置顶人设贴之后，我们就可以日常去发帖。日常去发帖就是基本上每天都要发的内容，发什么内容呢？我们每天都要去发攻略贴。

攻略贴基本上就是以旅游避坑为主，旅游攻略为主，用来吸引精准的用户。比方说2到5月是澳大利亚的旺季，我们就专门针对澳大利亚的旅游有什么建议，有什么避坑的经验给它写出来。

内容哪里来呢？同样是向同行去学习。如果大家刚开始做小红书或者做旅游，这个还没有太大感觉的话，千万不建议大家自己很过多的去发散，过多的去原创。

我们可以去找做的很好的同行，看他的攻略贴里面写的是什么样的内容。比方说你看这里新疆的，你看这里他新疆写好的一些建议，那我们是不是可以把新疆改成去澳大利亚，澳大利亚可能时差多少？澳大利亚可能有哪一些地方是不建议去玩的，可能紫外线超强，这种基本上是所有地方都通用的，直接给拿下来。

这些内容我们前期在养号过程中刷了足够多之后，你都可以保存下来。学习他们，然后把里面的内容改一改来发，根本发不完。

对于发内容，其中的核心就是：用户思维讲故事。

用户思维，就是发帖的时候思考用户关心什么？用户一定是关心钱，关心行程大概是怎么样，还会关心我们一些有什么样的建议。

但你如果去看一些很常规的旅行团旅行攻略，可能讲的东西是一样的。

所以我们还得讲故事，我就会加一些情绪在里面，然后讲一些很口语化的语气，力求给到用户真诚的感觉，且只有在我这里才会告诉你，你在其他攻略里面看不到的这些东西。

继续给大家一个非常好用的建议。写这个攻略，写这个故事的时候，内容从哪里来？你可能自己没有去过澳大利亚旅游，那到澳大利亚旅游它需要注意什么？有什么独特的经验？哪家东西好吃，内容从哪里来？三个字：评论区。

你去找同行爆火的万赞笔记，他的评论区的一定是很独特的见解，或者大家认可的。

你就可以把他的那个评论拿出来，单独写一个攻略，写一个故事出来，这个一定是一个很吸引人的点。

这就是攻略贴，同时还有评价贴。

发完攻略贴之后，接下来我们就要去发客观评价人设贴。

可以直接把朋友圈的素材截图发在小红书上就可以了。

前面的攻略贴我们要求流量，我们要尽量把它做到几千甚至上万赞。但是这个评价人设贴没有关系，是不需要求流量的。你坚持每天发一条，相信我会有奇效。

评论区引导

笔记发完之后我们还可以做一件事情，也是非常重要的。就是根据从众效应在评论区里面引导。你看这个就是我自己做的一些引导。

你每一次的攻略，你就可以在下面去问问别人价格，或者是故意留一些槽点，或者在下面补充一些你在帖子里没有讲到的，例如帖子里面只讲到了价格、人数和游玩的经验。但是酒店没有讲，你就可以在评论区里面做个互补补充的内容。

第四，怎么转私域？

这很重要，但同时也是小红书封的很猛的一件事情。所以我们一定要有一个最核心的逻辑，就是让客户主动给你微信。

这个就是我两个真实的账号，就是客户主动给微信，你可以发一些暗号，说你的V方便发我一下吗？姐妹你可以把V发我，我把这个团推给你。

其次不要聊钱，也不要在里面去聊价格。

结合我前面说过的筛选用户的逻辑，筛选到有信任感、有意向的人，来加他微信，这种方式一般会更加稳妥了。

最后再强调一点，就是我们转私域的时候一定要及时回复。如果我们大概有统计，如果及时回复率高，就是他发了你可能马上在十几分钟之内回复，那会能够加到60%到70%。如果你不及时，可能你明天才回他，可能就只有40%的添加率。

第五个就是加了私域之后，话术是什么样的？要讲什么东西？

很简单，我们反复说的原则是筛选出需求明确的客户，所以这一步还是在做筛选，也就是说要去做需求明确的动作。

你可以看我图里讲话的方式，可以很直白的去问客户：你什么时候去，去多少个人，从哪里出发的。如果你有要定制的话，你对景点有什么要求，你的预算是多少？

一个问题问完，等他回答完你就再问另一个。这样一来一回，你就基本上把一个团要确定的信息都给确定好了。此时你就可以直接发给供应商，让他给你推荐一个产品，你再把这产品推给客户就可以了。

我们就在中间去做这样一个中介，注意一定要框住用户的需求，不要让他发散了。如果他说我也不知道去哪里，你问他什么时候去，他说我也不确定，先看看吧。注意这种用户很难成交的此时我们就要把他们的优先级降到最低。

我们要把时间放到很明确什么时候去、且有预算的用户身上，这种成交的概率会更加高。

朋友圈的运营

对于我们这种高客单的产品，我们成交周期是很长的，不可能马上就成交。

那中间信任的基础哪里来呢？除了我们沟通之外，就是朋友圈。

一般来说我们加个新朋友通常都会去刷他朋友圈，所以我们可以在养号的第一步，我们就可以先把朋友圈给发出来。

怎么做？做发三个内容。

第一个就是客户的评价，跟个人人设贴一样的，就是前面我们讲过的客户的转介绍，成交的帖子我们都可以发。

第二个是个人的朋友圈，注意建议这里要用女号。就是前面说了女生的优势会更加大。所以我们可以用一个女性的微信号，然后去发一些每天可能到处去吃喝去玩的日常琐事的朋友圈，增强信任感。

第三个就是客户的共性的问题。比方说有些客户担心安全，担心保证金，有些常见的答疑，我们都可以放在朋友圈里面去做一个回答，甚至是可以去做一个置顶。

每天就是按这三个去轮流发，一天发一个两个就可以了。

我非常建议大家能够把朋友圈运营起来，它能够给你产生很大的财富价值。

视频号红利

接下来我们就看这个视频号的红利，这个前面也说过，当然今天我们主要分享的是小红书，所以在这里我们就不强调这个视频号红利了。

我找了两个例子，是到西藏、云南旅游的。我们是不是可以把同样的内容换成到海外旅游？有一些挺多垂直的领域的。比方说专门做日本旅游的，就会发一些日本的新闻，或者是日本旅游的把一些ins，或者是youtube，或者是tiktok上面比较火的一些内容放上去。爆了之后，大家点进来一看主页就会来咨询你。

如果你能够把这一套完整的逻辑做下来，其实你就打通了很多项目的底层逻辑。你不仅是小红书的海外旅游，你可以换一个产，例如留学的是不是可以做？因为我们既然用到私域去做这种复购，做一些长期运营的话，我们就很适合做这个高客单的产品。

彩蛋：踩坑经验

接下来我再讲一些踩坑的经验。

第一个就是小红书的违规。

这个是太常见了。我自己做项目，当然不只是旅游，我都已经被封了五六个号了。没有被封过号的自媒体运营是不完整的哈哈。

刚好上周我有跟小红书官方的运营交流的，其实有一些是我们认为没问题，但是官方有明确禁止的内容，我们是需要去学习的。

海外旅游一般来说我们内容不太容易违规，但是最大的问题就是我们还是想从小红书引流到私域，封号会特别严重，尤其是如果我们一不小心发了微信，过去发一个两个可能就会被封号。甚至是“姐妹你的V可以发给我吗？”我只是讲了这一句，也有可能会被提示，也有可能会被提示说违规。所以现在我们只能是不断的去更新我们的引流方式。

你看现在我最新的是什么？我现在最新的就是给客户把微信开屏页的这个地球发出来，然后问说你的这个是啥？一般人都看得懂，大家可以学一学，这个很安全。

第二个踩坑经验就是关于微信新号会有风险提示。

我非常建议大家打算开始做个海外旅游第一天，先把微信注册起来。

新建一个微信之后，也是需要日常去刷一下视频号，把它上面功能都用一下，例如公众号，多去聊一下天，加一些群聊。日常用一段时间就能够确保说你这个号没有很大的风险。

这里还有一个坑就是我左边这个图，就是我微信号当时没有养好，发给客户发聊天框里面就会弹出来账号安全性的问题，导致客户的截图发给我说你这个号是怎么回事，信任感马上就没有了。所以建议大家一定要先养好这个号。

现在有个最新的方法，就是可以把这个页截屏下来，打电话给微信的官方客服，选择微信限制的问题，跟人工去沟通说我这个号是正常的，有这个信息弹出来，然后他记录下来之后，他就会去处理。

我上次试了一下，早上你去跟他沟通，他一般可能下午就能够帮你解决这个问题了。你就不会再弹出这样的一个交易安全性的问题，这个很重要。

以上，就是全篇内容精华。小红书高端海外旅游的一个完整的SOP。想更多交流小红书高端旅游项目，可以和饼干哥哥继续交流。

一场高转化的引流直播课可以给机构带来数十万、上百万的营收，不论是刚转型线上的老师，还是一直在做线上教育的机构，很多老师都想要掌握如何才能上好一堂高转化的引流课。

如果你也对引流直播课感兴趣，或者在这个方面遇到困扰，希望今天的分享对你有所启发。我也希望能够通过SOP化梳理，形成类似引流课实操手册的资料，供有需要的人参考。

关于线上课程开发和运营有什么问题或意见，也期待与大家一起探讨交流。

01 高转化的引流课做对了什么？

提到引流课程，有的人说引流直播课的转化效果靠主讲老师的天赋，看老师的自由发挥。如果想要高转化率，那就多邀请几位老师来试课，从中选择转化效果最好的老师来长期合作就行了。

但是从帮助多位老师和多个机构从零转型线上的经验来看，运用专业的方法对引流课进行系统梳理和打磨，从策划、逐字稿、试课到心态等多方面不断优化迭代，引流直播课的转化率确实有很大幅度的提升。

所以我认为，老师的天赋不是决定转化率的唯一要素，引流课的操作流程SOP可以帮助我们极大地提升转化效果，并且标准化是我们保证课程质量的稳定性和转化效果的唯一方法。

所以，如果我们要想要上好一堂高转化的引流直播课，就不要想讲什么就讲什么，或者线下怎么讲，线上就怎么讲，也不要机械地套流程，觉得大致环节都讲到了就行了，走一个过场。

这就是新手和用专业方法进行引流课设计的最大区别，一个随机发挥，停留在原始的作坊作业，靠天吃饭；一个有备而来，是现代化正规工厂，能够保证稳定持续的课程效果和转化率。

仔细想想，成熟的线下公开课都会经过很多轮教研和磨课，线上引流课程不经过打磨怎么可能有好的转化率和好评呢？说不定这种情况下，主讲老师自己都说不出在线人数越来越少和转化低的原因。

那正确的方式应该怎么做呢？首先需要调整的是我们对直播课的认知。一定要明确引流直播课不是主讲老师1个小时的随性发挥，而是需要课研、运营团队和老师一起，用专业的方法进行系统打磨生产的课程产品，用专业的手法做专业的事。

其次就是在实操中，需要用专业的方法对引流课进行系统打磨，让引流直播课成为一个成熟的课程产品。具体怎么去操作呢？下面就和大家分享一下我们与合作伙伴开发引流课时常用的引流直播课实操流程。

02 引流直播课的全流程梳理

一堂引流直播课从筹备到收尾复盘大约持续2个星期，主要分为课前准备期、课中教学设计起与追单复盘三个阶段。

（1）课前准备期

包括选题策划、物料准备和包装推广，目的是最大范围引流精准人群，同时做好课程销转的前期准备；

（2）课中教学设计期

包括内容结构设计、课程主线内容、教学方法打磨、营销埋点植入、老师个人魅力、转化互动设计和流程逐字稿七个环节，主要目的是通过教学和课程设计，保证课程体验、教学效果和销转效果；

我们需要明确的两点是：

1. 销转不是课程最后的广告促销和降价宣讲，销转应该是贯彻在课程全程的；
2. 成功销售出一款课程产品的底层逻辑是理解用户的需求并满足用户需求，要做赢销，达到双赢的销售，而不是课程促销和推销。今天文章的下一个部分我们会具体分享课中如何去做设计。

（3）追单与复盘期

包括社群追单、一对一追单和迭代复盘，主要目的是引导上课过程中没有买课的高意向学员，通过社群和一对一方式完成转化，最后再进行整体效果复盘，不断迭代优化引流课流程和细节。

在具体准备的时候，有一些步骤可以同时进行：一般引流课确定好主讲老师、主题、大纲后，就可以开始制作包装物料进行推广，宣传周期3-7天，在这个推广期间就可以同时进行课程内容设计和物料准备，这样安排会更高效。

03 No.3 决定转化率的13个关键环节

在分享具体的操作之前，先和大家分享一个真实的案例作为热身：
有一个线上机构的负责人看了我们的文章，说一定要飞到广州和我当面聊聊。我们见面时了解到：这个机构的课程主要讲用药安全，包括儿童常见疾病用药，妈妈常见疾病用药等。他们有公号基础粉丝，微博也有上百万粉丝，现在遇到的问题是不知道怎么把粉丝变现，为什么他们的正价课购买率低，效果远远没有达到预期。

我了解了他们的操作流程，首先在公众号发文引流到19.9左右的低价引流课，每个课程报名人数2000-7000人。然后老师直接按时上课，课上很少提正价课，也没有做社群。最关键的是上课的时候正价课还没有上线。课程结束几天后，与引流课主题不是很相关的正价课准备好了，上线之后发现没有人买，所以他们很困惑。

有经验的机构负责人听了一定知道问题在哪里——这个流程首先是需要重新梳理的。引流课都上完了，正价课都还没有出来；并且引流课的选题和正价课没什么关系。大家设想一下，我听了你一节服装搭配的引流课，课程结束之后你让我买一套新媒体运营的正价课，这中间我们是不是要调整一下引流课的选题？另外课程中是不是需要设计好正价课的销转铺垫，才能在课程中顺理成章地做课程成交？

这一部分内容，就是我们接下来要详细展开的关键环节，我们从引流课课程策划到上课、课后复盘流程中，提炼出了13个决定转化率的关键环节，供大家借鉴。

下面我们就分为课前如何去准备，课中如何来设计，课后怎么去做承接三个部分来展开。相信只要把这个流程做好的话，引流课转化率一定能得到大幅度的提升。

1. 课前准备

首先，我们课前主要包括三个环节：选题策划、包装推广和物料准备。

（1）选题策划

选题策划有四个重要的步骤：

1. 倒推法定引流课用户和选题
2. 通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题
3. 市场调查验证备用选题潜力
4. 结合自身情况确定引流课主题

第一，倒推法定引流课用户和选题

首先，我们的引流课设计一定是以终为始的设计顺序。也就是先确定课程体系和正价课主题是什么，目标人群是什么，然后再在这个正价课基础上确定我们引流课的目标人群以及引流课主题。

这也就是我们引流课程设计中的“倒推法”，要清晰认知到引流课是为正价课转化服务的，只有基于正价课这个“终点”去倒推我们引流课的起点，才能保证引流课和后续正价课内容的关联性和逻辑性，也就避免了我们前面的案例中，正价课和引流课的主题脱节的问题。

那在低价课的选题上，我们可以从哪些方向上去思考比较有吸引力和转化力的课程呢？

第二，通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题

这里和大家分享4个技巧，拿到一个正价课选题比如写作课，我们可以从4个方面去思考它对应的引流课怎么去设置：效果、刚需、人群、场景。

比如效果课，也就是达到某种学习效果的方法论课程，比如《1小时，教你快速提升自己的写作技能》，这种课程面向的受众面会很广，课程内容一般是后续正价课的方法论的集合和整理，在几十分钟之内给到学员解决一个刚需问题的方向。

通常这种课程里面也会加入大量价值观的元素，比如服装搭配的老师可以说“没有丑女人只有懒女人”等价值观的引导，学员接受了你的价值观和方法论，后续自然愿意更进一步学习，彻底掌握落地，真正提高自己。

再举一个例子，通过场景细化，我们可以把这个正价课的内容做拆解，选择其中一个场景化需求的刚需技能点出来单独作为引流课，比如服装搭配我们可以选择旅行穿搭，职场穿搭；写作可以选择其中的朋友圈文案、新媒体写作等；

总之，任何一个正价课，我们都可以从上面四个方向去思考，找到一个选题相关，对用户又很有引流力的引流课方向。像这样的选题设计，不管是在课程平台，还是吸引我们自己的粉丝报名，转化效果应该都是不错的。选题对了，就为后面的转化提供了很好的效果铺垫。

第三，市场调查验证备用选题潜力

第三步，我们可以通过市场调查做选题的验证，看其他平台或机构相类似的选题招生转化效果怎么样，通过数据对比来最后决定适合我们自己开设的引流课选题。

当然，如果时间允许，选题调查的范围可以扩大到竞品平台、同用户群的其他非课程型内容平台、图书、电商等同用户群体平台，这个过程很有利于我们做多维度的数据验证，甚至可以帮助我们做选题的创新。

第四，结合自身情况确定引流课主题

最后，我们需要再结合自身情况来最终确定引流课主题。也就是我们需要同时考虑正价课程关联性、市场需求和自身优势三个层面。同时满足这三个要求的，就是最适合我们的引流课主题。

好的，在选题策划板块，最关键的环节再强调一遍：在设计引流课程的时候，一定是先把正价课确定并开设出来了，我们才开设引流课去做对应转化，而不是引流课都开设完了我们才把正价课放上去，然后在群里问大家，为什么我们的正价课没人买呢？像这样做没人买才是正常的啊！这个先后顺序一定需要注意。

（2）包装推广

课程设置好之后，就可以上架开始进行宣传了，在上架前，我们需要制作一版课程包装，也就是课程头图和详情页。

这一点比较好操作，在这里简单分享一下，课程的详情页至少需要包含的6大部分，也就是痛点引入、课程大纲、老师介绍、适合谁听、学员评价。

那么课程推广环节我们就不多说了，平台流量、社群流量和社交平台流量都需要有效调动起来。

（3）物料准备

在开课之前，我们需要做的最后一步准备，就是上课需要用到的物料。工欲善其事，必先利其器。俗话说，磨刀不误砍柴工，所以从老师到布场以及课件、报名链接等都需要提前准备好。

我给我们的合作伙伴列了一个清单：

• 老师：偏正式的着装、妆容，第一眼效应！
• 场地、灯光：场地安静、直播背景干净舒服；选择专业的打光灯；
• 直播工具：提前下载直播助手并测试，电脑注意链接电源；
• 麦克风：低配版耳机，高配版专业麦克风；
• 课件：课件PPT，逐字稿、案例资料等；
• 链接：助教二维码、课程链接、优惠券链接、主页链接等；
• 助教：活跃气氛话术、常见QA、课程内容重点总结；
• 引导文案：入群引导文案、正价课报名引导文案；
• 这些事情比较琐碎，大家可以趁课程在宣传推广期中，慢慢准备。

2. 课中设计

这一部分，就到了我们今天引流课设计的重点环节了：引流课程内容应该如何设计，才能做到高转化？

根据以往的引流课程经验，有7个点是非常重要的，对于转化效果影响非常关键。

有的老师说，这么多啊，我一下子做不到那么全面！

所以今天，我先给大家分享其中入门、同时也特别重要的四个点，分别是内容结构、主线内容、教学方法和营销埋点。这四个点做好了，相信你的引流课转化率一定能够得到大幅度的提升。

（1）内容结构

内容结构是一个课程的骨架，我们需要先把框架设定好，再去填充具体的血肉。有了宏观方向的把握，课程才不容易变形。

大家可以看一下这个图表，这个课程的时间分配呢，是多个线上平台转化好的老师、以及广泛参考了线下公开课的转化高的课程的时间分配，总结出来的时间比例。

——70%的时间呢，一定是讲课程的核心内容的，课程开场和结束时间各占5%，转化时间和互动时间各占比10%。这个时间占比是最科学的，不管老师你的低价课是40分钟，还是1个小时，都可以按照这个比例去设计自己的课程内容。

当然有一个小提示哦，就是提前15分钟进入直播间，这个对我们做好转化是比较重要的。为什么呢？

因为课前15分钟的时间，我们可以拿来为接下来的转化做好全方位的准备。

第一个呢，就是我们的入场欢迎，告诉大家课程还有多久开始，欢迎大家的到来，减少用户的流失。

第二个呢，上传好基本的课件，准备好入群的引导词、正价课的限时优惠链接和引导词，助教可以准备好在直播间活跃气氛，在后面引导入群和高价课报名。

所以课前15分钟用好了，可以为我们接下来的课程做好铺垫不至于手忙脚乱。

第三，可以在课程做预热的时候，问学员的职业、兴趣、年级等背景信息，有助于我们提前了解学员，挖掘用户背后的需求，为后续的转化做好铺垫。

那我们刚刚讲的更多是课程时间的分配和设计，在内容上面我们要怎么去做呢？

（2）主线内容

在内容主线设计上，推荐按照痛点场景带入-名师背书-颠覆认知-解决方案-课程推广-三重事实证明-课程特色-课程推广-水军答疑-结尾的顺序展开。

这背后的逻辑是：唤起持续听下去的兴趣-调动欲望-建立信任-消除疑虑-营造紧迫度-关单的销售逻辑。如果我们想要好的销售转化效果，我们讲的内容可以变，但是这个底层逻辑不能变。

在内容设计上，这里给大家介绍一个关键的方法，AB版本测试。这个在我们的技术、实验和营销领域经常使用，在课程设计中还比较少引入这个方法。它的意思就是设计至少两种上课思路，并进行推广和测试，从中选择转化好的那一个。

这个方法很类似于我们写推文，如果老师有在头部平台写推文的经验，都会知道一篇课程推文在上头条之前，需要先经过在粉丝量比较少的小号或者尾条进行数据测试，如果数据很好，那么可以安排资源阅读量更高的位置，如果数据不好，那么推文就需要优化迭代或者重写。

那么我们的销转课程也是一样的，需要经过很多个版本的数据测试。一般来说，第一版的数据就特别好，完全找不到优化空间的几率是比较小的。

（3）教学方法

等我们确定了直播课程内容主线，下一个就是优化教学呈现。

不管是什么课程，我们都需要保证教学体验和效果，在这个基础之上才能谈营销转化和转介绍。

线上课程和线下课程不一样，当我们从线下转到线上课程形式的时候，给大家一个建议就是要善于利用案例、实操的演示和互动，增强教学效果。教学方法是一个很重要的环节，展开后内容也比较多，因为篇幅有限，以后我们再详细分享。

（4）营销埋点

最后，来到了很多老师都会关心的一个点，为什么有的课程设计学员听起来很喜欢，而且听完就愿意报名我们的中高价课呢？

有的老师认为，我要尽可能的讲干货，学员感受到了课程的干货程度，就会报名中高价课了。这个其实是比较片面的说法。干货内容是我们课程的主题内容和核心，没有这部分干货课程课肯定得不到好评，但是单单只有这部分干货还不足以引起学员报名中价课和高价课的兴趣。那我们要怎么去做呢？

这个就是我们课程中营销线的设计。在引流课程里，有6个重点的可选择植入的营销点。

1）开场白

首先，在课程最开始的时候，助教就可以先亮出正价课程。比起在课程结尾的时候，突然毫无准备地开始推广课程，不如在最开始的时候，在欢迎文案最后，带上一句话和一个课程链接，让大家对正价课程有个印象，更有利于后续老师来做转化。

2）挖需求

其次，可以在课程开始的时候，问学员的职业、兴趣、原因等背景信息，有助于我们提前了解学员。从而探知到到课学员中，用户画像背后的潜藏需求，更针对性介绍课程卖点，提高后续课程转化。

3）专业信任

除了课程开始阶段的老师自我介绍，通过各种抬头和背书来强化专业性，和大家分享两个特别有效的与用户建立信任的方法。

第一，老师的低价课课程内容一定不要是很难的部分，最好是有一点挑战性但加上一点技巧经过老师的一点点播马上就能豁然开朗的知识点，也就是我们说的“一针见血”的知识点。

学生学了课程马上明白了一个之前怎么也想不明白的重要问题，他首先会觉得老师很厉害，自我感觉也很好，如果老师加一两句鼓励，学员就会特别开心，觉得很有收获，这就是专业性塑造的方法之一。

其次，我们要植入一些学习难点，这是为什么呢？其实，难点植入的目的不是为了打击学员学习信心，而是不能让大部分学员听懂上面的问题之后觉得自己已经很棒了，不需要再学了。

那如果是这样的话，学员就觉得没必要再继续学习了，所以一定在设置一两个难点在课程内容里，这一两个难点又和接下来的正价课相关，当学员觉得不明白的时候，就可以和学员说加入社群或者是报名正价课了。设置难点不会让学员自信心爆棚而流失。

4）学习地图

另外一个增加我们转化率的技巧是学习地图，也就是告诉学员要系统学会某一个领域的内容，需要经过哪些步骤，然后告诉学员低价课只是一部分的方法论，接下来的中价课和高价课才是系统学习的重点内容，这些重点内容是什么，大家如果想要真正进步和提升，就需要在正价课里面，和社群的学员们一起获得进步和提升。

5）重要性

光告诉学员需要学什么还不够，还需要告诉他们掌握这些内容的重要性是什么，通过优秀学员的举例来证明学习之后的好处，所达到的效果和成就，也可以通过没有学习错失了机会的例子来说明不学习的坏处，以此凸显学习正价课的重要性。

6）水军答疑

提前准备好一些学员可能会问的问题，帮他们在课堂上问出来进行答疑。这一些问题里可以顺应消费者心理学来设计。

所以，大家看到没有，我们的转化环节是贯穿到整个免费直播课的，并不局限在课程开始和结尾的部分。上面每一个营销点，我们都可以语音和大家讲解加入社群或者在助教那里报名正价课。

3. 课后承接

课中的转化点我们设计好了之后，接下来就是我们的课程结尾和转化了。

在经验上呢，线上课程结尾一般包含课程总结、布置作业、以后课程内容的预告和推荐后续课程极大板块，然后就是我们的社群追单环节和课程复盘。

在这里呢，着重和大家强调一下引导买课板块。

我们可以怎么引导学员购买课程呢？

给大家举个例子：

你可以说：因为今天时间有限，关于……主题的系统解决方案因为学员的呼声特别高，我们开发了一个系列课，大家可以加入社群咨询助教报名。今天针对到课的学员，为了奖励大家积极的学习态度，我们特别提供40个30元优惠券的学习福利，大家可以点击直播间的链接领取优惠券。注意，使用截止日期是今晚12点，大家继续学习的同学一定要抓紧报名。报名后把截图发在学习群里，助教会加你的微信发你一份学习资料。

这个就是一份比较好的正价课引导话术。

04 高转化老师的4项自我修炼

看了前面这么多营销技巧，很多老师说太好了，我可以赶紧去转化我的粉丝了。

那在这里要提醒大家的是，要学会做一个长期主义者！！

这是什么意思呢？有的老师觉得既然这样设计直播课程可以高转化，那么我就使劲编话术，使劲承诺，也不管我的正价课程是不是学完后能够有这样的效果，课上的宣传是不是符合这个学科的认知学习规律。

靠过度承诺获取的客户，都会因误会而结合，因了解而分开，很难让你持续地赚到钱。

如果对于上面的营销点植入，如果老师的第一反应是不知道怎么说的话，那么，这就已经证明，这位老师可能不够了解学员，不够了解自己的学科，课研做得还不够。因为这些营销点的底层逻辑就是对用户的了解、对学科的理解和课程整体设计的底层逻辑。

这也是作为一个引流课的老师，需要不断做的4项自我修炼，因为上好一节引流课，其实比正价课更考验一个讲师的综合能力。

这4项能力分别是：

1）对于用户的理解：什么场景或需求刺激了他们来学习？他们来学习的目标是什么？学习过程中的难点是什么？什么时候最容易放弃？

2）对于学科的理解：任何一个学科，背后都有延展开的价值地图。

有的硬笔书法老师以为自己教的只是一个机械性质的技能，这个认知就很有偏差了，看不到后面更广阔的价值：比如书法是培养好习惯、耐心、自律、肌肉发展、拿到好成绩、熏陶美学素养、培养情操的一个过程。

总之，老师能看到的风景，学生才能站在老师的肩膀上看到。

其次，要想学好这个学科，需要经过哪些阶段和步骤，如何能够帮助学员更好地掌握这些步骤？别的老师是怎么教的，你有什么独特的方法可以有更好地教学效果？

3）对于销售和会销的理解：有销售能力，知道如何通过痛点和场景代入调动用户兴趣，准确把握用户需求，用多种方式塑造信任感，同时在上课过程中能够保持高昂的情绪，用线上的销转技巧快速完成转化；

4）人格魅力：有深厚的阅历和智慧，三观正直，有自己的个性和特色，能够为用户成长提出有远见、有根据的建议。

很多时候，我们对用户有足够的了解，对自己的产品有足够的信心，对外推广才有底气。如果我们的课程产品还没有打磨好，那么我建议不要着急，还是要先打磨好自己的课程。

当然这个过程很慢。我为什么知道？因为我们就是这么做的。我们走的虽然慢一点，但是和我们合作的老师和机构，开设的转化引流课有4万人听，知识付费课程开发出来销量超过了百万，就像我曾经服务的老师，线上课程营收上百万、上千万，都是有结果的。时间会证明背后的付出是值得的。

最后，给大家分享一个做引流课的心得， 引流课的销售转化效果有四个境界：

第一层是推销，不管用户的问题是什么，直接推销课程，希望通过销售话术的重复让用户接受课程；

第二层是促销，发现推销没有用，希望借用讲价促销的方式，在课堂上成交；

第三层是营销，知道用户学习上的痛点在哪里，针对性强调正价课程的优点，提供系统的解决方案解决问题；

第四层是赢销，真正站在用户角度，为用户思考长远利益和最佳发展策略，提供最合适的解决方案实现双赢。

所以，有效的销转是建立在理解用户的基础上，并且对用户能提供有效的帮助！！

好了，今天的分享就到这里了，如果觉得有收获，欢迎大家分享评论，感谢！

期待我们一起来探索更多线上课程开发和线上教育运营的经验！

作者：邓成婷

来源公众号：橙糖说(chengtangshuo)